菜鳥保險(xiǎn)銷售取得顧客信任技巧

保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍總免不了有大量新人加入，然而，客戶除了對(duì)保險(xiǎn)持懷疑態(tài)度以外，更對(duì)剛剛?cè)胄械男聠T不太信任，這除了對(duì)保險(xiǎn)和推銷活動(dòng)貫性的排斥心理以外，更多的是對(duì)新人的專業(yè)水平的懷疑。遇到這種情況我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢?為您總結(jié)一些能用上的技巧和話術(shù)，讓你以不變應(yīng)萬(wàn)變。

營(yíng)銷員：您好，**先生/小姐!今天您休息是吧?

客戶：是的，我今天休息，怎么有空來(lái)我家，還拎著個(gè)皮包，就像個(gè)是搞推銷的似的。

營(yíng)銷員：哈哈……也差不多啊，但我推銷的可不是刮胡刀、計(jì)算器之類的小東西，而是與每個(gè)人的生活和生命息息相關(guān)的非常重要的人生保障。

客戶：噢，你去賣保險(xiǎn)了，怪不得我看你像個(gè)推銷員呢!今天你該不是來(lái)向我推銷保險(xiǎn)的吧?

營(yíng)銷員：是，也不是。說(shuō)是，是因?yàn)槲矣X(jué)得我們大家都需要保險(xiǎn);說(shuō)不是，是因?yàn)橘I與不買您自己說(shuō)了算，我不會(huì)強(qiáng)求您。

客戶：那倒是，你來(lái)找我做別的事還有情可原，若是讓我買保險(xiǎn)……保險(xiǎn)是好東西，對(duì)誰(shuí)都好，不過(guò)，在這方面你還是個(gè)新手，我信不過(guò)啊，哈哈……

營(yíng)銷員：咱們是老相識(shí)了，您還信不過(guò)我什么呢?是我的人品?還是別的什么?

客戶：不不不，你的人品我信得過(guò)，我對(duì)你很了解，你是個(gè)老實(shí)厚道的人。我是說(shuō)，保險(xiǎn)你才剛開始干，在業(yè)務(wù)方面我不太放心呀!

營(yíng)銷員：我已經(jīng)取得了保險(xiǎn)監(jiān)管部門的從業(yè)資格認(rèn)定，您看，這是我的展業(yè)證書。

客戶：這只是一個(gè)方面，我是覺(jué)得你業(yè)務(wù)方面還……還不太，應(yīng)該還不太專業(yè)吧。所以呢，我不太放心，在你之前已經(jīng)有很多老業(yè)務(wù)員來(lái)找過(guò)我了，還有幾個(gè)業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理職級(jí)的，我都沒(méi)買，現(xiàn)在在你那買，我還真的不太放心啊。

營(yíng)銷員：您的心情我很理解，換成我，我也會(huì)這樣想的。一般情況下，我們買東西都會(huì)考慮很多因素的，這是人之常情啊。不過(guò)我認(rèn)為，在選擇為自己服務(wù)的營(yíng)銷員時(shí)，他的人品是最關(guān)鍵的。其次就是他的專業(yè)水平，而一個(gè)人的專業(yè)水平并非與他的從業(yè)時(shí)間成正比，一個(gè)不用心的人干得時(shí)間再長(zhǎng)，也未必很專業(yè)。而一個(gè)時(shí)時(shí)處處都在用心做事的人則很快會(huì)超過(guò)那些雖從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，卻是“做一天和尚撞一天鐘”的人，您說(shuō)是吧?

客戶：那么，你怎么能讓我對(duì)你的專業(yè)水平信服呢?

營(yíng)銷員：您可以就與保險(xiǎn)有關(guān)的問(wèn)題向我發(fā)問(wèn)，看我是否能圓滿地回答您，如果我回答不上來(lái)，那我就是不夠?qū)�業(yè);當(dāng)然，一些十分疑難的問(wèn)題我們也可以共同探討，或者請(qǐng)教公司，您看如何?

客戶：嗯，就憑你這種自信勁兒，我覺(jué)得應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題，不過(guò)，我總覺(jué)得從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)工作經(jīng)驗(yàn)會(huì)相對(duì)多一些，客戶的服務(wù)會(huì)更有保證吧!

營(yíng)銷員：當(dāng)然了，經(jīng)驗(yàn)是時(shí)間的積累，但是，對(duì)于一個(gè)肯學(xué)習(xí)、愿動(dòng)腦，時(shí)刻為客戶著想的人，他會(huì)找到許多使客戶滿意的方法來(lái)的。在這個(gè)行業(yè)里講究“悟性”，一個(gè)悟性高的人會(huì)很快找到贏得客戶的最佳途徑和方式方法。雖然我不能算是一個(gè)悟性高的人，但我一定是一個(gè)很用心的人，特別是在客戶服務(wù)方面。我在想，隨著時(shí)間的推移，我的客戶肯定會(huì)越來(lái)越多，而不同的客戶各有優(yōu)勢(shì)又各有所需，有所能又有所不能，因此，我將我的所有客戶組成了一個(gè)“客戶互助會(huì)”，可以相互幫助、各取所需，又?jǐn)U大了彼此的社會(huì)活動(dòng)面……

客戶：嗯，你的確是個(gè)很不錯(cuò)的新手，我可以考慮你的保險(xiǎn)!

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