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銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分析
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。有關(guān)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容，歡迎大家一起來(lái)借鑒一下！
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)成因分析
從實(shí)質(zhì)上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的成因主要有兩種：一種是企業(yè)主觀因素造成的，另一種是市場(chǎng)環(huán)境的客觀因素形成的。
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的主觀因素成因
從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)及所表現(xiàn)出來(lái)的幾種現(xiàn)象看，之所以產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn):
�。�1）企業(yè)未擺脫傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，仍然保持傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。計(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念錯(cuò)誤，必然導(dǎo)致行為錯(cuò)誤，錯(cuò)誤的行為就會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)；
（2）企業(yè)決策者習(xí)慣于憑主觀想象作出營(yíng)銷(xiāo)決策。最終將會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金擱淺；
�。�3）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員不了解市場(chǎng)規(guī)則、規(guī)范或法規(guī)，也極易引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；
�。�4）企業(yè)缺乏處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)后，由于缺乏處理營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就不能被及時(shí)控制并化險(xiǎn)為夷；
�。�5）企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的危害認(rèn)識(shí)不足；
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的客觀成因
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到企業(yè)外部各種環(huán)境因素的影響和干擾，并由此而引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此類原因，企業(yè)必須加以研究。
（1）市場(chǎng)需求變化的客觀性，是導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)客觀存在的首要因素；
�。�2）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與經(jīng)濟(jì)政策變化產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；
�。�3）科技進(jìn)步是導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的又一因素�？茖W(xué)技術(shù)的變革，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有雙重作用：一方面，科技進(jìn)步為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了新的機(jī)遇、新的方式和方法，豐富和發(fā)展了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；另一方面，每一次新技術(shù)的變革，同時(shí)也意味著原有技術(shù)的淘汰，從這個(gè)角度上講，也給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)了威脅
�。�4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會(huì)間接產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)分類
營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)產(chǎn)生根源的不同可劃分為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)銷(xiāo)操作風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)的外部條件如政治、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)條件等的突變或惡化而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所不能控制的；營(yíng)銷(xiāo)操作風(fēng)險(xiǎn)是由于經(jīng)營(yíng)不善、觀念滯后或企業(yè)決策失誤等可控因素引起的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，它來(lái)源于營(yíng)銷(xiāo)主體的自身因素。根據(jù)這兩類風(fēng)險(xiǎn)的具體特點(diǎn)，又可對(duì)每一類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行進(jìn)一步地細(xì)分。
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在給企業(yè)提供機(jī)遇的同時(shí)，也給企業(yè)造成威脅。
（2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)
A、目標(biāo)市場(chǎng)選擇風(fēng)險(xiǎn)；
B、市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)；
�。�3）營(yíng)銷(xiāo)策略風(fēng)險(xiǎn)
A、產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，具體地說(shuō)，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)又包括以下幾類：
a、產(chǎn)品服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；
b、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)；
c、產(chǎn)品數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)；
d、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；
�。�4）定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；
�。�5）營(yíng)銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)，引起分銷(xiāo)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)因素主要有以下幾個(gè)方面：
a、渠道長(zhǎng)度和寬度；
b、渠道效率；
4、價(jià)值傳播風(fēng)險(xiǎn)
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制
1、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查研究
這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制的根本性措施。企業(yè)從設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)始，到定位、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，都必須深入市場(chǎng)，進(jìn)行調(diào)查研究。
2、建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)
在變化的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都可能發(fā)生，因此建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)就如同建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)一樣重要。風(fēng)險(xiǎn)防范與處理小組的工作應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：
�。�1）在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；
�。�2）調(diào)查研究相關(guān)信息資料，對(duì)公司客戶的信息和能力進(jìn)行分析和評(píng)定；
�。�3）在日常管理工作中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理演練，以提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)對(duì)能力，強(qiáng)化職工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；
�。�4）在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，由風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一處理風(fēng)險(xiǎn)事件。
3、正確面對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生以后，如何面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，是決定風(fēng)險(xiǎn)能否正確和順利處理的關(guān)鍵。風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p害，也可能給社會(huì)、顧客帶來(lái)?yè)p害。
首先應(yīng)該誠(chéng)實(shí)地面對(duì)社會(huì)和顧客，一方面，最大限度地減少對(duì)社會(huì)和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和擴(kuò)散。如果風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，企業(yè)回避、推托、甚至辯解，反而會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大，損害增加。
其二是委托權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)原因進(jìn)行調(diào)查并將結(jié)果向公眾公布。
第三，控制和影響信息發(fā)布源。通過(guò)公司一系列措施，最終成功地控制了風(fēng)險(xiǎn)的損害程度。
4、依法處理
企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，企業(yè)應(yīng)該迅速地運(yùn)用法律武器來(lái)處理風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家為了規(guī)范市場(chǎng)行為，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，制訂了一系列相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律和法規(guī)，如《合同法》、《價(jià)格法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》等，企業(yè)決策者應(yīng)該了解相應(yīng)的法律法規(guī)，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中依法辦事。在日常業(yè)務(wù)往來(lái)中，企業(yè)對(duì)一些具有潛在風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的第一道門(mén)檻。其次，當(dāng)因?yàn)閷?duì)方的原因而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)后，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，積極尋求法律途徑處理風(fēng)險(xiǎn)。
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