設(shè)計師談單及回答技巧

　　一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧和經(jīng)驗支持的結(jié)果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。下面就是小編整理的設(shè)計師談單及回答技巧，一起來看一下吧。

　　設(shè)計師談單及回答技巧

　　言談側(cè)重道理

　　有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。

　　語氣蠻橫

　　這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。

　　喜歡隨時反駁

　　如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使自己失去 一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。

　　談話無重點

　　如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進(jìn)行陳述可以幫助你成功。

　　言不由衷的恭維

　　對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽(yù)度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。

　　驚慌失措

　　成交即將到來時，設(shè)計師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動作會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。

　　多說無益

　　既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。

　　控制興奮的心情

　　在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不良感受。

　　不做否定的發(fā)言

　　在成交的時刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。

　　見好就收

　　在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。

　　設(shè)計師接待客戶時應(yīng)問些什么？

　　（一）家裝客戶相關(guān)背景資料

　�。�、家庭因素了解：

　　①家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)：人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)，居住形態(tài)與要求；

　�、诩彝ノ幕�背景：包括籍貫，教育、信仰、職業(yè)等；

　�、奂彝バ愿耦愋停喊�括家庭的共同性格和家庭成員的個別性格，對于偏愛與偏惡、特長與缺憾等須特別注意；

　�、芗彝ソ�(jīng)濟(jì)條件：屬于高收入，還是中、低收入；

　�、菁彝ハＭ�的未來生活方式；

　�。�、住宅條件了解：

　　①住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境；

　�、谧≌�環(huán)境條件：包括住宅所在的社區(qū)條件，小區(qū)景觀和人文因素，物業(yè)管理等；

　�、圩≌�空間條件：包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。住宅與公共空間的關(guān)系，注意私密性，安全性；

　�、茏≌�結(jié)構(gòu)方式：是屬于磚混、框架、剪力墻還是其他�？蛻魧ψ≌�質(zhì)量的看法；

　�、葑≌�自然條件：包括采光、日照、通風(fēng)、溫度、濕度等；

　　（二）家裝客戶的裝修要求

　　1、客戶喜歡或想選擇的家裝設(shè)計的風(fēng)格；

　　2、客戶想象的裝修標(biāo)準(zhǔn)：① 經(jīng)濟(jì)型； ②普通型； ③豪華型； ④特豪華型。

　　3、客戶家庭裝飾的內(nèi)容；

　　4、客戶想選擇的主要裝飾材料；

　　5、客戶喜歡的裝飾色彩與色調(diào)；

　　6、對裝飾照明的要求；

　　7、對功能改善或完善的要求；

　　8、客戶大概的家裝投資預(yù)算或想法；

　　（三）客戶對家裝行業(yè)的了解

　　①客戶所去過的公司；

　　②客戶所知道的各公司的特點；

　�、劭蛻魧Ρ竟�司的認(rèn)知程度；

　�、芸蛻魧�選擇裝飾公司的要求；

　　（四）接待方式要點：準(zhǔn)備好紙和筆；

　　接待客戶時：通過問話、交談、引導(dǎo)客戶敘述；請客戶填寫家裝客戶裝修咨詢檔案表等方式。并且把了解的家裝客戶接待的基本情況詳細(xì)地記錄下來，留作今后設(shè)計和簽單時的參考。

　　觀察和揣摩客戶的心理談單技巧

　　1、怎樣與成功男士談單？

　　①觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。

　　②當(dāng)此人內(nèi)向，對裝修很模糊時，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

　�、鄞祟惾嗽诠�司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你。

　　④標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點，不要讓客戶到家這后像進(jìn)入了辦公室，要從給客戶營造一個休息和輕松的空間去談。

　�、菰擃惪蛻籼摌s心強(qiáng)，因此可側(cè)面說他是個成功人士等等。

　�、拚剢螘r對自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計師角度自居。

　　⑦可談?wù)勶L(fēng)水、該類客戶一般很唯心，渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。

　　2、對女士的談單技巧：

　�、偈紫扔^察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。

　　②女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時。

　�、鄢晒ε�性主觀意識很強(qiáng)，裝修東西要個性化，要與眾不同。

　�、芙哟龝r要生動接待，要有說服力，要說“NO”。

　　3、談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶要交訂金，不要急于求成，慢慢來。帶著客戶走，敢于消費，引導(dǎo)消費。

　　4、對待消費能力有限的單

　�、俨灰�嫌單小，誠信接待客戶；

　　②講清公司的工作流程；

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