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商務(wù)談判技巧（精選15篇）
商務(wù)談判技巧1
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)："放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。"果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)："現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。"工程師說(shuō)："每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？"美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。
問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？
案例分析
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1。 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的`大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2。 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：
�。�1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；
�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3。 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：
�。�1）談判前，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線(xiàn)）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。
（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。
�。�3）在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
商務(wù)談判技巧2
1.承認(rèn)文化的差異
在國(guó)際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。
2.主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法
傾聽(tīng)是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對(duì)方的想法。
談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解，而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?"，讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿(mǎn)意和被理解，從而對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽(tīng)，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問(wèn)題，增加談判成功的可能性。國(guó)外談判專(zhuān)家有句話(huà)稱(chēng)"最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話(huà)已被聽(tīng)進(jìn)去了"。
3.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白
為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話(huà)，聲東擊西、兜圈子的話(huà)往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。雖然東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄，會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過(guò)程將更難，因此國(guó)際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對(duì)方。
談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的'審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見(jiàn)解，但最終還是要對(duì)"裁決"取得一致的意見(jiàn)。
4.談判的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性
談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性，也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"
談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
商務(wù)談判技巧3
女人的口才、表達(dá)的能力，在日常生活中不見(jiàn)得會(huì)輸給男人，有的還比男性?xún)?yōu)秀，可是，商場(chǎng)上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場(chǎng)游戲中，打開(kāi)局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。
教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。
談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在商場(chǎng)上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(zhǎng)官要談、部屬要談、客戶(hù)也要談。對(duì)女性而言，談判似乎更加困難，因?yàn)樗齻冞�必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場(chǎng)游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果。
要成為談判贏家，最好先了解一下外界對(duì)談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。
據(jù)美國(guó)研究，女性比較在乎公平性的問(wèn)題：人家對(duì)我好，我就對(duì)他好；人家對(duì)我不好，我一定要睚必報(bào)！換句話(huà)說(shuō)，就是有恩報(bào)恩，有仇報(bào)仇。女性在購(gòu)買(mǎi)東西以前，曾會(huì)比價(jià)半天，就是害怕買(mǎi)貴了，受到不公平的對(duì)待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時(shí)常會(huì)比男性周延；壞處是由于太計(jì)較公平，反而使很多事無(wú)法轉(zhuǎn)圈。美國(guó)黑人鮑威而曾說(shuō)：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn)，你會(huì)成就更多事。”太在乎公不公平的人，對(duì)自己的主意被別人居功，會(huì)心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。
至于男性呢？美國(guó)研究報(bào)告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當(dāng)他覺(jué)得合作才能增加利益，就會(huì)采取合作模式；當(dāng)他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì)因此而怎么樣對(duì)待他，不是他考慮的因素。
同一個(gè)研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì)發(fā)更多的時(shí)間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)，常會(huì)讓對(duì)方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的'標(biāo)簽，所以在男性看來(lái)明明可以商量的，女性則常常不肯退讓?zhuān)疽粋�(gè)可以達(dá)成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門(mén)對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)所簽定的契約本來(lái)就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓?zhuān)强删陀械们屏恕?/p>
曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對(duì)方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。
職業(yè)女性著裝四講究
在重要會(huì)議和會(huì)談、莊重的儀式以及正式宴請(qǐng)等場(chǎng)合，女士著裝應(yīng)端莊得體。
�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應(yīng)全部系上。
（2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應(yīng)在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場(chǎng)合穿著。
�。�3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應(yīng)注意以下事項(xiàng)：襯衫的下擺應(yīng)掖入裙腰之內(nèi)而不是懸垂于外，也不要在腰間打結(jié)；襯衫的紐扣除最上面一�？梢圆幌瞪�，其他紐扣均應(yīng)系好；穿著西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內(nèi)應(yīng)當(dāng)穿著內(nèi)衣但不可顯露出來(lái)。
（4）鞋襪：鞋子應(yīng)是高跟鞋或中跟鞋。襪子應(yīng)是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應(yīng)以簡(jiǎn)單為主，顏色應(yīng)與西裝套裙相搭配。
著裝不要過(guò)于暴露和透明，尺寸也不要過(guò)于短小和緊身，否則會(huì)給人以不穩(wěn)重的感覺(jué)。
內(nèi)衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內(nèi)褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。
穿裙服時(shí)著絲襪，能增強(qiáng)腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細(xì)的人適合穿淺色的襪子。
一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。
整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來(lái)就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要?jiǎng)?wù)。
色彩技巧 不同色彩會(huì)給人不同的感受，如深色或冷色調(diào)的服裝讓人產(chǎn)生視覺(jué)上的收縮感，顯得莊重嚴(yán)肅；而淺色或暖色調(diào)的服裝會(huì)有擴(kuò)張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據(jù)不同需要進(jìn)行選擇和搭配。
配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調(diào)為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場(chǎng)合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。
飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，給女士們?cè)鎏砩�。但是佩戴的飾品不宜過(guò)多，否則會(huì)分散對(duì)方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來(lái)。
總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設(shè)計(jì)大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著裝。”因此，大家都不可以掉以輕心哦！
商務(wù)談判技巧4
純真、乖巧、熱情。我們?cè)谡劦叫『⒆訒r(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，還有贏家。
如果要和孩子們爭(zhēng)論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會(huì)敗下陣來(lái)。很多父母都會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來(lái)吧，因?yàn)樽詈笪覀冞�是會(huì)答應(yīng)去拿的�！�
的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。
那么這種孩子想要什么就能得到而家長(zhǎng)一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會(huì)輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？
關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒(méi)有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì)根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。
以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。
技巧一：耍脾氣
耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對(duì)此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。
當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來(lái)為自己的公司爭(zhēng)取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的`嚴(yán)重程度，你也不會(huì)動(dòng)搖。
技巧二：裝糊涂
孩子們?cè)谶\(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒(méi)聽(tīng)明白，要么裝作沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)。比如某個(gè)小孩會(huì)用逐漸升高的語(yǔ)調(diào)說(shuō)，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭(zhēng)辯了。出于無(wú)奈，他們會(huì)接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說(shuō)不明白。
只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺(jué)有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話(huà)推銷(xiāo)的例子。我們通常會(huì)和別人進(jìn)行某種敷衍的對(duì)話(huà)，而這恰恰是電話(huà)推銷(xiāo)員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語(yǔ)或干脆就沒(méi)反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話(huà)推銷(xiāo)員的方式而結(jié)束的任何可能性。
假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會(huì)和對(duì)方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì)覺(jué)得你不聽(tīng)他人意見(jiàn)或缺乏敏感性。假裝你不懂對(duì)方要什么或說(shuō)什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭(zhēng)取利益。
技巧三：做自我
小孩子不會(huì)采用不同的角色來(lái)適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無(wú)偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對(duì)方，知道誰(shuí)比較含羞，誰(shuí)更能吵鬧，誰(shuí)喜歡吹牛，誰(shuí)能講逗人的笑話(huà)，誰(shuí)口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊⒆觽兌加懈髯缘拈L(zhǎng)處和短處。當(dāng)你認(rèn)識(shí)某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì)了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。
這種能力可以幫助你簡(jiǎn)化和加速談判過(guò)程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂?duì)方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什么。
如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì)認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四�，事情才進(jìn)展得十分順利。
商務(wù)談判技巧5
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(一)客觀性原則
談判語(yǔ)言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開(kāi)了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語(yǔ)言技巧有多高，都只能成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。
堅(jiān)持客觀性原則，從供方來(lái)講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實(shí);介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進(jìn)行演示，還可以客觀介紹一下用戶(hù)對(duì)該商品的評(píng)價(jià);報(bào)價(jià)要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對(duì)方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿(mǎn)意的結(jié)果。
從需方來(lái)說(shuō)，談判語(yǔ)言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購(gòu)買(mǎi)力不要水分太大;評(píng)價(jià)對(duì)方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價(jià)要充滿(mǎn)誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，其理由要有充分根據(jù)。
如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對(duì)方真實(shí)可信和"以誠(chéng)相待"的印象，就可以縮小雙方立場(chǎng)的差距，使談判的可能性增加，并為今后長(zhǎng)期合作奠定良好的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(二)針對(duì)性原則
談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語(yǔ)言。簡(jiǎn)言之，就是談判語(yǔ)言要有的放矢、對(duì)癥下藥。提高談判語(yǔ)言的針對(duì)性，要求做到：
1.根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語(yǔ)言。不同的談判對(duì)象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時(shí)，必須反映這些差異。從談判語(yǔ)言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。
2.根據(jù)不同的談判話(huà)題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言。
3.根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語(yǔ)言。
4.根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言。
如在談判開(kāi)始時(shí)，以文學(xué)、外交語(yǔ)言為主，有利于聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進(jìn)程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語(yǔ)言，并適當(dāng)穿插文學(xué)、軍事語(yǔ)言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應(yīng)以軍事語(yǔ)言為主，附帶商業(yè)法律語(yǔ)言，以定乾坤。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(三)邏輯性原則
談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說(shuō)服有力。
在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問(wèn)題的陳述、提問(wèn)、回答、辯論、說(shuō)服等各個(gè)語(yǔ)言運(yùn)用方面。陳述問(wèn)題時(shí)，要注意術(shù)語(yǔ)概念的同一性，問(wèn)題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問(wèn)時(shí)要注意察言觀色、有的`放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起。回答時(shí)要切題，一般不要答非所問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方時(shí)要使語(yǔ)言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過(guò)程。同時(shí)，還要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)手，增強(qiáng)自身語(yǔ)言的說(shuō)服力。
提高談判語(yǔ)言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語(yǔ)言表述出來(lái)，促使談判工作順利進(jìn)行。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(四)規(guī)范性原則
談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。
第一，談判語(yǔ)言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。無(wú)論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如"資產(chǎn)階級(jí)"、"剝削者"、"霸權(quán)主義"等等。
第二，談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂。口音應(yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話(huà)、俗語(yǔ)之類(lèi)與人交談。
第三，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。
第四，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性。在談判過(guò)程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見(jiàn)不鮮。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精練的語(yǔ)言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)。
上述語(yǔ)言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語(yǔ)言技巧的說(shuō)服力。在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對(duì)化，單純強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅(jiān)持上述幾個(gè)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達(dá)到提高語(yǔ)言說(shuō)服力的目的。
商務(wù)談判技巧6
商務(wù)談判價(jià)格技巧一、高低報(bào)價(jià)的技巧
上個(gè)世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開(kāi)發(fā)區(qū)的一家中國(guó)企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場(chǎng)以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國(guó)公司以16萬(wàn)元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門(mén)前一條使用期為50年、長(zhǎng)20xx米長(zhǎng)的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因?yàn)楹蠡诋?dāng)初沒(méi)有冠名而打算從這家公司買(mǎi)回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國(guó)公司只花費(fèi)16萬(wàn)元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺(jué)報(bào)價(jià)欲以10萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。而這家中國(guó)公司報(bào)價(jià)是1000萬(wàn)元人民幣轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這家公司稱(chēng)不是漫天要價(jià)，而是用一整套數(shù)據(jù)測(cè)算出該路名目前至少值6048萬(wàn)元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢(qián)計(jì)算，再乘以50年（其實(shí)只剩下49年）就值5000萬(wàn)元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬(wàn)元的報(bào)價(jià)為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價(jià)格開(kāi)始進(jìn)行談判。
這家中國(guó)公司采取的是高價(jià)報(bào)價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報(bào)價(jià)技巧可以選擇：一種是"西歐式"報(bào)價(jià)技巧，其方法是在報(bào)價(jià)過(guò)程中首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)情況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來(lái)逐步接近和軟化對(duì)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對(duì)方，這是一個(gè)不錯(cuò)的技巧；另一種是"日本式"報(bào)價(jià)技巧，其方法是先報(bào)出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對(duì)方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿(mǎn)足對(duì)方的需要，如果對(duì)方要改變有關(guān)條件，那么就會(huì)提高相應(yīng)的價(jià)格，這樣雙方成交的價(jià)格往往高于最初的報(bào)價(jià)。在有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)使用這種報(bào)價(jià)技巧有利于排斥其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然這兩種報(bào)價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報(bào)價(jià)中最好多采取高報(bào)價(jià)的技巧為好，當(dāng)然這種高報(bào)價(jià)是必須是可行的，這樣高報(bào)價(jià)才能起到應(yīng)有的作用。否則就會(huì)適得其反，失掉客戶(hù)的信任，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意，從而有可能失去合作的機(jī)會(huì)。
商務(wù)談判價(jià)格技巧二、先后報(bào)價(jià)的技巧
某一大型經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品的公司計(jì)劃在某次交易會(huì)上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚(yú)賣(mài)掉。因?yàn)檫@些魚(yú)庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)上目前沒(méi)有這種魚(yú)的參考價(jià)格，根據(jù)去年的`行情，公司決定銷(xiāo)售價(jià)格為每公斤15元，以半噸為銷(xiāo)售起點(diǎn)，但公司銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)所定價(jià)格是否合理心中沒(méi)有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以能夠賣(mài)出和處理庫(kù)存為原則。在交易會(huì)上第一天有客商看過(guò)樣品后沒(méi)有討價(jià)還價(jià)就買(mǎi)走10噸。第二天公司試著將價(jià)格漲到20元，又賣(mài)出8噸。第三天漲到28元又賣(mài)出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣(mài)出。為啥會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)楫?dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚(yú)絕跡，而這種魚(yú)在南方需求量大卻沒(méi)有貨源了，而在交易會(huì)上出售這種魚(yú)的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實(shí)只要這家公司在價(jià)格不確定時(shí)采取"價(jià)格面議"的做法，讓買(mǎi)主先報(bào)價(jià)就可以了。雖然買(mǎi)主的開(kāi)價(jià)肯定是最低的了，但公司可以買(mǎi)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上確定自己的銷(xiāo)售價(jià)格，而不是先入為主定價(jià)。
這個(gè)實(shí)例說(shuō)明在報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用上，先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)具體情況來(lái)定。先報(bào)價(jià)占主動(dòng)，也為價(jià)格談判確定界限，但是如果對(duì)市場(chǎng)不了解就會(huì)過(guò)早暴露自己的底價(jià)，限制了價(jià)格。后報(bào)價(jià)可以根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取最大利益。某跨國(guó)公司的一個(gè)高級(jí)工程師發(fā)明了一項(xiàng)專(zhuān)利，其所在公司總經(jīng)理打算購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利，就問(wèn)這位高級(jí)工程師轉(zhuǎn)讓價(jià)是多少錢(qián)，這位高級(jí)工程師認(rèn)為能賣(mài)10萬(wàn)美元就行，賣(mài)30萬(wàn)最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價(jià)不敢正面說(shuō)出來(lái)，于是就說(shuō)"我的專(zhuān)利能給公司帶來(lái)多大收益我不清楚，您給個(gè)價(jià)吧"。總經(jīng)理想了想回答說(shuō)"50萬(wàn)可以了吧"。這位高級(jí)工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報(bào)價(jià)�？梢�(jiàn)先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報(bào)價(jià)過(guò)程中，如果對(duì)方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報(bào)價(jià)為好。如果自己是行家而對(duì)方不是，以自己先報(bào)價(jià)為好。在競(jìng)爭(zhēng)激烈或者沖突激烈的情況先報(bào)價(jià)為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以。根據(jù)慣例，在買(mǎi)賣(mài)談判中賣(mài)方先報(bào)價(jià)，在特殊情況下如對(duì)價(jià)格進(jìn)行試探就可以后報(bào)價(jià)，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報(bào)價(jià)技巧就是這個(gè)道理。
在商務(wù)談判的報(bào)價(jià)中并不是就價(jià)格論價(jià)格，有時(shí)采取有效的手段配合報(bào)價(jià)也是一種報(bào)價(jià)技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，打算提高罐頭瓶的出廠價(jià)但是怕客戶(hù)反對(duì)影響銷(xiāo)量，于是向客戶(hù)放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶(hù)收取數(shù)額較大的市場(chǎng)保證金，結(jié)果客戶(hù)反對(duì)，于是廠家就提出漲價(jià)，但是漲價(jià)幅度小。客戶(hù)認(rèn)為漲價(jià)也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價(jià)的要求。這也就是聲東擊西的報(bào)價(jià)技巧吧。
商務(wù)談判報(bào)價(jià)還包括討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)是對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)所在出的反應(yīng)，提出自己的報(bào)價(jià)�？梢�(jiàn)商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報(bào)價(jià)的高低還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的水平，但是無(wú)論如何報(bào)價(jià)是討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買(mǎi)方市場(chǎng)的勢(shì)態(tài)下更應(yīng)予以重視。
商務(wù)談判技巧7
商務(wù)談判技巧的重要性01
商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾牡匚弧Ｗ詈�，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等……
商務(wù)談判技巧的重要性02
一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來(lái)越重要。
這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶(hù)議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶(hù)采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書(shū)的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書(shū)很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶(hù)的`招投標(biāo)書(shū)后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則，該行在招投標(biāo)書(shū)上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶(hù)的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶(hù)往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶(hù)是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書(shū)中輕易地對(duì)客戶(hù)說(shuō)了"不"。
如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，但至少給客戶(hù)留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)留了合作空間。
二、精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ)；找準(zhǔn)客戶(hù)需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶(hù)的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶(hù)有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)�，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買(mǎi)李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買(mǎi)李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買(mǎi)了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買(mǎi)又大又甜的李子，您為什么買(mǎi)酸李子��？老太太說(shuō)："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說(shuō)："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子"，老太太聽(tīng)得樂(lè)呵呵的，攤主馬上接著說(shuō)："但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買(mǎi)回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買(mǎi)了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶(hù)。
我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶(hù)的需求，所以銷(xiāo)售失��；第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷(xiāo)售；而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)確把握了客戶(hù)需求，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成功銷(xiāo)售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶(hù)，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶(hù)的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿(mǎn)的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴(lài)于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，由無(wú)目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報(bào)出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿(mǎn)足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
商務(wù)談判技巧8
商務(wù)談判中常以"問(wèn)"作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理，表達(dá)自己感情的手段。如何"問(wèn)"是很有講究的，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問(wèn)題可以問(wèn)，哪些問(wèn)題不可以問(wèn)，為了達(dá)到某一個(gè)目的應(yīng)該怎樣問(wèn)，以及問(wèn)的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、環(huán)境等，有許多基本常識(shí)和技巧需要了解和掌握。
從提問(wèn)方式上將，商務(wù)談判中的提問(wèn)大致可以分為六種，分別有不同的技巧：
1、一般性提問(wèn)：這是一種普通提問(wèn)，它只是為了獲取信息，沒(méi)有特別的含義，比如問(wèn)對(duì)方"如果發(fā)現(xiàn)貨物缺少，我們應(yīng)該怎么辦呢？"
2、引導(dǎo)式提問(wèn)：是指提出一個(gè)新問(wèn)題，引出一項(xiàng)新的談判內(nèi)容，比如"再談數(shù)量之前先解決價(jià)格問(wèn)題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤(pán)，我們將通知用戶(hù)向你們訂貨"。
3、探詢(xún)性提問(wèn)：指在回答或處理對(duì)方所提問(wèn)題或者要求之前，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以征求其意見(jiàn)或想法，如"我們有各種各樣的'窗簾，不知您對(duì)那種感興趣？"，或提出假設(shè)要求，借以了解對(duì)方虛實(shí)，如"如果訂貨數(shù)量很大的話(huà)，你們可以降價(jià)多少？"
4、澄清性提問(wèn)：針對(duì)對(duì)方的表述，發(fā)文其中的某一內(nèi)容，要求對(duì)方加以解釋說(shuō)明，如"對(duì)不起，您說(shuō)引進(jìn)技術(shù)，這‘技術(shù)’具體指什么？"
5、迂回性提問(wèn)：將已方意見(jiàn)擺明，讓對(duì)方在此基礎(chǔ)上進(jìn)行回答的提問(wèn)，如"如果鋼板沒(méi)有問(wèn)題，為什么船長(zhǎng)要在提單上著名‘稍有銹損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產(chǎn)計(jì)劃，不管怎樣，我已得到他們的答復(fù)就給你們來(lái)電"。
6、借助性提問(wèn)：借助第三者的口氣或借助第三者的意見(jiàn)而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通；有的則是為了借助權(quán)威，增強(qiáng)說(shuō)服力，如"專(zhuān)家支持這種方式，不知貴方有何看法？"
除了以上說(shuō)到的提問(wèn)技巧，商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運(yùn)用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無(wú)語(yǔ)，但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對(duì)長(zhǎng)時(shí)間沉默會(huì)感到很不舒服。你向?qū)Ψ綊伋鲆粋�(gè)問(wèn)題，他回答后，你不搭腔，他會(huì)覺(jué)得可能是他沒(méi)有表達(dá)清楚或者沒(méi)有表達(dá)全面才導(dǎo)致你沉默。為了避免沉默帶來(lái)的尷尬，他就可能會(huì)披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長(zhǎng)，你越有可能獲得更多信息。
總之，談判中不僅要善于說(shuō)，還要善于聽(tīng)，而兩者的關(guān)鍵在于提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)是連接聽(tīng)與說(shuō)的紐帶，只要用得巧，提問(wèn)對(duì)促進(jìn)雙方的交流和溝通起著非常奇妙的作用。
商務(wù)談判提問(wèn)技巧：提問(wèn)的注意事項(xiàng)
1、提問(wèn)前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般，也較容易回答，對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎(chǔ)上，當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí)，對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問(wèn)的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對(duì)性地提問(wèn)？
2、合理提問(wèn)
提問(wèn)的方式有很多，比如開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題等，再比如正問(wèn)？反問(wèn)？側(cè)問(wèn)？設(shè)問(wèn)？追問(wèn)等？各種提問(wèn)方式的運(yùn)用，均有其特定的效果？提問(wèn)的角度不同，對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握？有時(shí)對(duì)方會(huì)借"無(wú)可奉告"？"我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題，所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式？
同時(shí)，提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短，如果提問(wèn)的話(huà)比對(duì)方回答的話(huà)還長(zhǎng)，將處于被動(dòng)，顯然這種提問(wèn)是失敗的，以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的？提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在？用語(yǔ)要準(zhǔn)確？簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解？
商務(wù)談判技巧9
商務(wù)談判中的技巧一、幽默拒絕法
無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲�！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線(xiàn)，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
商務(wù)談判中的技巧二、移花接木法
在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位�！卑凳緦�(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。
商務(wù)談判中的技巧三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)
人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷(xiāo)……�！�
商務(wù)談判中的`技巧四、迂回補(bǔ)償法
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷(xiāo)，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)電梯供銷(xiāo)商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿(mǎn)，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線(xiàn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂(yōu)，相信您能做出明智的選擇�！�
商務(wù)談判技巧10
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例01：
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的�！�
日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例02：
日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的`誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表一席話(huà)讓美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問(wèn)：
1.美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?
答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?
答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?
答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線(xiàn)，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧
1協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)
談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。
一、建立滿(mǎn)意感
在某種程度上，滿(mǎn)足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿(mǎn)意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開(kāi)小會(huì)
對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話(huà)，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。
五、激將法
激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
商務(wù)談判技巧11
一、【單選題】
1、談判成為必要是由于交易中存在（）。
[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論
2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。
[A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準(zhǔn)備[D] 談判目標(biāo)
3、商務(wù)談判涉及到（）的活動(dòng)與利益的獲取。
[A] 政治 [B] 經(jīng)濟(jì) [C] 文化[D] 技術(shù)
4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來(lái)？（）。
[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [B] 簡(jiǎn)式合同 [C] 口頭合同 [D] 書(shū)面合同
5、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。
[A] 禮物價(jià)值 [B] 禮物包裝 [C] 禮物類(lèi)型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。
[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步 [D] 有優(yōu)越感
7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)的是（）。
[A] 財(cái)務(wù)人員 [B] 商務(wù)人員[C] 法律人員[D] 技術(shù)人員
8、英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。
[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班
9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。
[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 頑固型
10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。
[A] 敘 [B] 答[C] 問(wèn)[D] 辯
二、【多項(xiàng)選擇題】
11、國(guó)際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（ ）。 [A] 正式型的會(huì)晤 [B] 一對(duì)一的談判 [C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判 12、談判議程的內(nèi)容包括（）。 [A] 模擬談判 [B] 時(shí)間安排
[C] 確定談判議題
[D] 確定談判人員 [D] 亞式報(bào)價(jià) [D] 感情價(jià)值 [D] 反彈式讓步
13、商務(wù)談判中，日常的報(bào)價(jià)法有以下幾種（）。 [A] 歐式報(bào)價(jià) [B] 日式報(bào)價(jià) [C] 美式報(bào)價(jià)
14、一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來(lái)自于一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)久用心積累的過(guò)程。 [A] 金融狀況 [C] 商業(yè)慣例
[B] 產(chǎn)品市場(chǎng) [D] 社會(huì)習(xí)俗
15、談判中“迂回入題”的方法有（）。 [A] 從題外語(yǔ)入題 [C] 從確定議題入題
三、【判斷題】
16、增價(jià)式讓步將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （） 18、對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。 （） 19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容。 （） 20、對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。 （）
四、【名詞解釋】
21、寵將法是指在談判中以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚(yáng)對(duì)方，以合適的或不合適的物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場(chǎng)，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。 22、軟式談判
[B] 從自謙入題
[D] 從詢(xún)問(wèn)對(duì)方交易條件入題
也稱(chēng)關(guān)系型談判，是一種為了保持同對(duì)方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類(lèi)型。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。
五、【簡(jiǎn)答題】
從整個(gè)民族的特點(diǎn)來(lái)看,德國(guó)人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識(shí)。
利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對(duì)方布
置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判禮儀在談判過(guò)程中通過(guò)談判人員周到細(xì)致的禮儀活動(dòng)，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對(duì)方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹(shù)立良好的個(gè)人形象和組織形象；四、有助于營(yíng)造和諧、友好的氣氛。
六、【案例分析題】
材料：日本一家很著名的`電子公司在德國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。德國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)德國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在德國(guó)找不到合作伙伴的�！比毡敬淼囊幌�(huà)說(shuō)得德國(guó)代理商啞口無(wú)言，德國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
26、日本代表面對(duì)遲到問(wèn)題，采取了何種談判策略“挽回頹勢(shì)”？
進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。
27、針對(duì)此案例日本代表的反應(yīng)，對(duì)本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
商務(wù)談判技巧12
1．英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇
英語(yǔ)商務(wù)談判中，對(duì)于語(yǔ)言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個(gè)原則：
(1)簡(jiǎn)潔性的詞匯
英語(yǔ)商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡(jiǎn)潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語(yǔ)不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語(yǔ)談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡(jiǎn)練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯。
(2)精確性的詞匯
其次英語(yǔ)商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對(duì)方的不滿(mǎn)和不理解。同時(shí)也不要為了表現(xiàn)談判者的英語(yǔ)水平而使用英語(yǔ)方言、英語(yǔ)俚語(yǔ)、
英語(yǔ)諺語(yǔ)、雙關(guān)語(yǔ)、洋涇浜語(yǔ)等。
(3)少用表示情感的詞匯
在商務(wù)英語(yǔ)的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因?yàn)檎勁姓Z(yǔ)言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺(jué)得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述
數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說(shuō)服力。
2．英語(yǔ)商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)
除了英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。
(1)可選的句型結(jié)構(gòu)
1)條件句的應(yīng)用
條件句型在英語(yǔ)里按其意義可分為真實(shí)條件句(RealConditiona1)和非真實(shí)條件句(Unreal Conditiona1)兩大類(lèi)。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說(shuō)話(huà)人看來(lái)有可能實(shí)現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來(lái)表達(dá)。恰如其分地掌握和運(yùn)用條件句，是談判成功的重要因素之一。
此外，虛擬條件句的運(yùn)用可以表示委婉語(yǔ)氣。通常情況下，表示請(qǐng)求、咨詢(xún)、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。
�。�2)疑問(wèn)句的應(yīng)用
比起陳述句，在英語(yǔ)商務(wù)談判中的疑問(wèn)句的使用會(huì)更加頻繁。既可以表示對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的尊重，也可以獲得對(duì)方的好感。其中設(shè)問(wèn)句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問(wèn)題，自問(wèn)自答。
2)避免感嘆句的應(yīng)用
感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時(shí)一個(gè)單詞、短語(yǔ)或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。
3．英語(yǔ)商務(wù)談判的修辭
(1)委婉修辭的使用
隨著時(shí)代的發(fā)展委婉語(yǔ)(Euphemism)的使用越來(lái)越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來(lái)越廣泛，委婉語(yǔ)體現(xiàn)了模糊表達(dá)的特點(diǎn)。在英語(yǔ)商務(wù)談判的特定語(yǔ)境中，模糊用法不會(huì)引起歧義或造成交際障礙，只是擴(kuò)大了禁忌語(yǔ)的指稱(chēng)范圍。使用委婉語(yǔ)言可以達(dá)到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辭的使用
保守的修辭也可以稱(chēng)為含蓄的修辭
(understatemen1)。保守的.表達(dá)可以讓對(duì)方覺(jué)得談判者有誠(chéng)意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語(yǔ)商務(wù)談判中起到激勵(lì)的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無(wú)聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢(shì)，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會(huì)表現(xiàn)其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會(huì)給對(duì)方留下急功好利的壞印象。因此，在英語(yǔ)談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩(wěn)和成熟。
(3)第三方因素
在英語(yǔ)談判中盡量避免直接與對(duì)方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對(duì)比是不合適的。這往往給人感覺(jué)是有意貶低他的行為，同時(shí)也會(huì)令對(duì)方認(rèn)為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話(huà)英語(yǔ)小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語(yǔ)事項(xiàng)，對(duì)于新手和高手都有很大的用處。
商務(wù)談判技巧13
一、彬彬有禮，和氣生財(cái)
"彬彬有禮"是一切談判的共同需求，"和氣生財(cái)"則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時(shí)刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達(dá)到共同增加財(cái)富的目的。切忌出言不遜、攻擊對(duì)方、以至談判破裂，雙方皆一無(wú)所得。政治談判只能在會(huì)議桌上進(jìn)行，氣氛嚴(yán)肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會(huì)議室里進(jìn)行，也可以在宴會(huì)席上、旅游途中繼續(xù)，因?yàn)楹笳叩恼勁协h(huán)境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開(kāi)，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達(dá)成友好合作、互利互惠的協(xié)議。
二、準(zhǔn)確具體，清晰流暢
商務(wù)談判的內(nèi)容，如價(jià)格、利率、收發(fā)時(shí)間等，都涉及許多具體數(shù)字與百分比，而且事關(guān)經(jīng)濟(jì)利益得失。一就是一，二就是二，必須準(zhǔn)確、具體，絕對(duì)不允許有一點(diǎn)含糊、差錯(cuò);否則"失之毫厘、謬以千里"，事后發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣，經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)造成，就難以更正、挽回。如再處理不當(dāng)，更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話(huà)，一詞多義、一語(yǔ)雙關(guān)的詞語(yǔ)，在涉及經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)，盡可能少用或不用。
談判中的口語(yǔ)表達(dá)，也應(yīng)力求口齒清晰，干凈利索，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴，半天說(shuō)不清、道不明，不僅長(zhǎng)對(duì)方志氣，滅自己威風(fēng)，而且拖延、浪費(fèi)時(shí)間;在情況瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，錯(cuò)失良機(jī)，往往比浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)的損失更大。
三、臨機(jī)應(yīng)變，巧問(wèn)妙答
談判中應(yīng)該談到的主要問(wèn)題，事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備;對(duì)方可能提出的問(wèn)題，事前也要有一定的預(yù)測(cè)。但在談判過(guò)程中，對(duì)方往往會(huì)提出許多意料之外的難題。這就要求臨機(jī)應(yīng)變，反應(yīng)敏捷，能說(shuō)會(huì)道，能言善辯，左右逢源，對(duì)答如流。如果反應(yīng)遲鈍，辭不達(dá)意，甚至漏洞百出，就勢(shì)必處于被動(dòng)地位，令人擺布。
例如在一次談判中，買(mǎi)主很想了解賣(mài)主的實(shí)際銷(xiāo)售量，突然問(wèn)題："請(qǐng)問(wèn)貴廠年銷(xiāo)量有多少?"在買(mǎi)賣(mài)合同尚未簽訂之前，這一類(lèi)屬于商業(yè)機(jī)密的問(wèn)題，不宜過(guò)早向?qū)Ψ叫孤叮淮鹪?huà)又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機(jī)動(dòng)地開(kāi)了腔："我廠產(chǎn)品的年銷(xiāo)量在全國(guó)同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質(zhì)量可靠，價(jià)格適中，完全可以滿(mǎn)足你們的需要。如果市場(chǎng)上我們的產(chǎn)品脫銷(xiāo)了，那就說(shuō)明我們廠破產(chǎn)了……"。這一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答，既巧妙地回答了對(duì)方的問(wèn)題，又保守了商業(yè)機(jī)密，同時(shí)還趁機(jī)宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。
四、幽默風(fēng)趣，一張一弛
談判是一項(xiàng)很費(fèi)精力，也很費(fèi)口舌的緊張工作，如果在談判中適當(dāng)使用幾句幽默、風(fēng)趣的語(yǔ)言，有助于活躍會(huì)談氣氛，增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭(zhēng)辯得緊張、激烈、僵持不下時(shí)，幽默、風(fēng)趣更如同潤(rùn)滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時(shí)限將到的時(shí)刻，總是不失時(shí)機(jī)地拋出幾句幽默、詼諧的話(huà)，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時(shí)放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對(duì)方故意刁難的問(wèn)題時(shí)，如果用幽默的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，頗能顯示出說(shuō)話(huà)者的機(jī)智，并能起到"一笑了之"的`作用。
商務(wù)談判的主要內(nèi)容：談判三步曲
1、申明價(jià)值、此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在、此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在、因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求、
然而，我們也看到有許多所謂"商務(wù)談判技巧"誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)、我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己、
2、創(chuàng)造價(jià)值、此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要、但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡、即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案、因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值、
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段、一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案、因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到"贏"的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾、由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要、
3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段、談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策、
以上我們談到的"商務(wù)談判三步曲"是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒�，就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運(yùn)用的方法和技巧，我們?cè)诤竺鎸⒔o大家做系統(tǒng)的介紹、商務(wù)談判策略的把握。
商務(wù)談判技巧14
毫無(wú)疑問(wèn)，美國(guó)人是這個(gè)世界上最喜歡打官司的民族。印度人可能會(huì)覺(jué)得美國(guó)人的這種做法非�？尚�，因?yàn)樵谟《热说母拍钪�，民事司法系統(tǒng)幾乎是形同虛設(shè)。法庭可能要等上5年才會(huì)對(duì)你的案子進(jìn)行聽(tīng)證，所以那些比較現(xiàn)實(shí)的人都會(huì)告訴你，在印度，你最好忘記司法系統(tǒng)這回事，甚至于這個(gè)系統(tǒng)在5年之后是否存在都是個(gè)問(wèn)題。就連印度的首席大法官都曾公開(kāi)表示，印度的司法系統(tǒng)即將崩潰。所以印度人必須學(xué)會(huì)只能和那些自己比較相信的人打交道。
記得我曾經(jīng)向一個(gè)印度人解釋美國(guó)的年輕夫妻為什么會(huì)在結(jié)婚之前簽訂一份結(jié)婚協(xié)議。他覺(jué)得這種做法簡(jiǎn)直難以理解。如果你不相信一個(gè)人的話(huà)，為什么還要和他結(jié)婚呢？我無(wú)論怎么解釋?zhuān)紵o(wú)法理解，在美國(guó)的文化當(dāng)中，簽署一份在法律上可以接受的書(shū)面協(xié)議并不代表你不相信一個(gè)人。
在美國(guó)，法律行為是非常普遍的，很多公司都會(huì)一邊與自己的合作伙伴打官司，一邊繼續(xù)和他做生意。在美國(guó)人看來(lái)，打官司只是一種解決糾紛的方式而已，并不會(huì)招致任何仇恨。而在大多數(shù)國(guó)家里，當(dāng)一家公司被另一家公司告上法庭時(shí)，被告公司就會(huì)感覺(jué)非常丟臉，所以他們往往會(huì)拒絕與原告公司再有任何生意往來(lái)。
我們可以用"語(yǔ)境"這個(gè)詞來(lái)描述雙方之間的關(guān)系程度。當(dāng)雙方之間的關(guān)系比較密切，而且談判雙方又比較注重彼此之間的關(guān)系時(shí)，我們稱(chēng)其為"高語(yǔ)境"談判。當(dāng)雙方之間并不十分重視彼此之間的關(guān)系，而只是注重盡快達(dá)成協(xié)議時(shí)，我們稱(chēng)其為"低語(yǔ)境"談判。不同的民族在談判時(shí)多多少少都會(huì)考慮到雙方之間的關(guān)系——也就是雙方進(jìn)行談判的環(huán)境。從對(duì)語(yǔ)境的依賴(lài)性來(lái)說(shuō)，按照從高到低的順序排列如下：東方、中東、俄羅斯、西班牙、意大利、法國(guó)、英格蘭、美國(guó)、斯堪第納維亞、德國(guó)和瑞士。
非美國(guó)人更重視雙方關(guān)系
在美國(guó)，人們之間進(jìn)行溝通時(shí)往往也不會(huì)過(guò)于考慮到雙方之間的關(guān)系。當(dāng)他們說(shuō)一件事時(shí)，無(wú)論當(dāng)時(shí)的環(huán)境如何，他們所表達(dá)的意思都是相同的。舉個(gè)例子，當(dāng)他們說(shuō)"不"時(shí)，無(wú)論是對(duì)自己的約會(huì)對(duì)象，還是在沖著你大吼的人，他們的意思都是一樣的，都在表示拒絕。在美國(guó)，我們覺(jué)得這是非常自然的事。我甚至曾經(jīng)看見(jiàn)過(guò)有些女孩子（很可能是語(yǔ)言學(xué)系的學(xué)生）穿的T恤衫上都印著‘不’字的哪個(gè)部分你不明白？"所以，在美國(guó)這樣的'"低語(yǔ)境"國(guó)家中，要想理解一個(gè)人的意思非常簡(jiǎn)單，你根本不需要考慮具體的談話(huà)背景，不用考慮這句話(huà)是誰(shuí)說(shuō)的，是對(duì)誰(shuí)說(shuō)的，在哪里說(shuō)的，在什么背景下說(shuō)出的問(wèn)題。
舉個(gè)例子，比如說(shuō)德威特是一個(gè)美國(guó)人，他剛剛看完了一場(chǎng)表演，你問(wèn)他喜不喜歡。德威特可能說(shuō)："挺好的。"對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，他這句話(huà)所表達(dá)的意思非常清晰。可如果這句話(huà)是從一個(gè)英國(guó)人，比如說(shuō)羅德尼，嘴里說(shuō)出來(lái)情況就不一樣了。當(dāng)羅德尼說(shuō)"挺好"時(shí)，他實(shí)際上可能覺(jué)得這場(chǎng)表演并不好，只是因?yàn)榫巹≡趫?chǎng)，所以他出于禮貌表?yè)P(yáng)一下罷了。如果他是對(duì)那位送給他票的人說(shuō)出這句話(huà)，他的真實(shí)意思很可能是："這部戲水平一般，但我還是要感謝你送票給我。"如果這部戲的編劇是羅德尼的兒子，他的真實(shí)意思很可能是："這部戲太棒了，但為了不讓我兒子驕傲自滿(mǎn)，我還是不能過(guò)于夸獎(jiǎng)他。"
當(dāng)蘇格蘭高爾夫球星科林·蒙哥馬利（Colin Montgomerie）在舊金山的奧林匹克俱樂(lè)部參加美國(guó)公開(kāi)賽時(shí)，《洛杉磯時(shí)報(bào)》（The Los AngelesTimes）的一位記者問(wèn)他是怎樣在比賽中取得如此優(yōu)異的成績(jī)的。蒙哥馬利回答道："哦，我發(fā)揮得挺好的。"這位記者把這句話(huà)理解成一種相當(dāng)傲慢的回答，于是就開(kāi)始在報(bào)紙上大肆攻擊蒙哥馬利的人格。這種做法顯然是不對(duì)的，因?yàn)槊筛珩R利的本意是自謙一下。如果他知道美國(guó)人喜歡進(jìn)行"低語(yǔ)境"對(duì)話(huà)的話(huà)，他可能會(huì)這樣告訴那位記者："哦，我發(fā)揮得還可以吧。"這時(shí)一位美國(guó)人通常就會(huì)把他的話(huà)理解成："哦，他之所以會(huì)有出色的表現(xiàn)，是因?yàn)樗郧霸?jīng)參加過(guò)一次這樣的比賽。"
所以，在和非美國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)，我們需要記住的第一件事就是，對(duì)于非美國(guó)人來(lái)說(shuō)，協(xié)議并不是最重要的事情。他們通常會(huì)更加注重談判雙方之間的關(guān)系。如果彼此之間相互交惡的話(huà)，無(wú)論簽多少份合同都無(wú)濟(jì)于事。在和非美國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)，你在反復(fù)思考協(xié)議的具體細(xì)節(jié)，而你的對(duì)手可能卻在琢磨著你這個(gè)人的性格細(xì)節(jié)。
與非美國(guó)人做生意：先觀察，再聆聽(tīng)，后發(fā)言
商務(wù)談判技巧15
第一則、語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的'良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來(lái)形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上。總是，如果你沒(méi)有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開(kāi)始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問(wèn)底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊(cè)資金，連買(mǎi)帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話(huà)，他向通用提出“買(mǎi)40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買(mǎi)菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记伞＿@些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。
3、認(rèn)清底線(xiàn)。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線(xiàn)，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話(huà)題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�(xiàn)，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買(mǎi)賣(mài)達(dá)成后。
4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋?zhuān)瑥闹心慊蛟S能發(fā)現(xiàn)他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺(jué)你在認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，你要時(shí)常停下來(lái)，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣(mài)方希望得到的價(jià)格，還有一種是買(mǎi)方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買(mǎi)賣(mài)雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線(xiàn)徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢(xún)問(wèn)對(duì)方的預(yù)期。但萬(wàn)一對(duì)方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預(yù)期，請(qǐng)參見(jiàn)技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。
10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。
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