銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)范文大全
我們心里有一些收獲后，可以記錄在心得體會(huì)中，這樣就可以總結(jié)出具體的經(jīng)驗(yàn)和想法。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)范文大全，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)范文大全1
作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，他通常工作更多的是處理技術(shù)和機(jī)器。他對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員知之甚少。他很幸運(yùn)地參加了為期兩天的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。銷(xiāo)售課程由著名的培訓(xùn)教師金其莊教授。它的老式、有趣、幽默的語(yǔ)言和一些yd這兩天的課程非常精彩。我不得不佩服金先生。他對(duì)銷(xiāo)售知識(shí)有著深刻的見(jiàn)解，對(duì)組織銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了徹底的分析和簡(jiǎn)單的講話，讓我這個(gè)門(mén)外漢能理解一點(diǎn)。
對(duì)于銷(xiāo)售，根據(jù)不同的目標(biāo)對(duì)象，將其分為個(gè)人銷(xiāo)售和組織銷(xiāo)售。對(duì)于個(gè)人銷(xiāo)售，更多的是一次性銷(xiāo)售，能宰就宰，能成單算單，不需要太多技巧，只要有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠(yuǎn)了。與這種簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售類(lèi)型相比，組織銷(xiāo)售的復(fù)雜性要高得多。組織銷(xiāo)售的復(fù)雜度來(lái)源于各個(gè)方面，如需要和一個(gè)組織里的多個(gè)部門(mén)打交道，將會(huì)面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手，項(xiàng)目的周期往往跨越了較長(zhǎng)的時(shí)間，銷(xiāo)售的.不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽(yù)等等。
組織銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素是什么？如何在復(fù)雜多變的大規(guī)模銷(xiāo)售案例中贏得最終勝利？而聽(tīng)金老師說(shuō)話，之所以用說(shuō)話這個(gè)詞，是因?yàn)榻鹄蠋熃?jīng)常發(fā)出一些很陰險(xiǎn)的笑聲，像男非女，很邪惡。金先生也承認(rèn)，運(yùn)氣和個(gè)人關(guān)系是一個(gè)非常重要的因素，但并不是全部。只有在產(chǎn)品質(zhì)量相似的情況下，正確評(píng)估自己的位置，采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略，必要地抑制和包圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才有更好的機(jī)會(huì)成功地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。早期傳統(tǒng)銷(xiāo)售，由于缺乏產(chǎn)品材料，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)了解淺、模糊，市場(chǎng)更傾向于賣(mài)方，采購(gòu)決策往往是一兩個(gè)人，只要與關(guān)鍵人員關(guān)系良好，就能迅速銷(xiāo)售產(chǎn)品，特別是如果有紅頭文件，資金將滾動(dòng)。
然而，隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展和技術(shù)的不斷開(kāi)放，越來(lái)越多的產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化階段，產(chǎn)品之間沒(méi)有明顯的優(yōu)缺點(diǎn)，這意味著競(jìng)爭(zhēng)將加劇白熱化。即使在你死的階段，市場(chǎng)也會(huì)轉(zhuǎn)向買(mǎi)家市場(chǎng)，客戶(hù)有更多的選擇，我們需要一套有效的銷(xiāo)售策略，能夠快速有效地將項(xiàng)目推向有利的地形，為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間。
金先生將多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論實(shí)踐，完美融合在一起，總結(jié)了個(gè)案的四個(gè)通用過(guò)程：分析現(xiàn)狀，思考提高競(jìng)爭(zhēng)力的措施，制定行動(dòng)計(jì)劃，實(shí)施跟蹤計(jì)劃。可以說(shuō)，每一個(gè)字都很精致，每一個(gè)句子都很精辟，值得成為一名大師，真的很容易理解。當(dāng)然，大師不僅教我們決心的方法，而且通過(guò)各種案例的實(shí)際戰(zhàn)斗來(lái)提高我們的理解。
首先，對(duì)自身的現(xiàn)狀進(jìn)行swot分析，對(duì)于swot矩陣分析法很久以前就掌握了，所以這個(gè)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)沒(méi)有遇到任何困難。
其次，在分析了現(xiàn)狀后，有必要確定當(dāng)前的情況，并通過(guò)直觀的感覺(jué)顯示當(dāng)前的情況。為了使感覺(jué)更可靠，金先生提供了一個(gè)感覺(jué)尺子來(lái)測(cè)量。在這個(gè)細(xì)分的尺子大約有十個(gè)感覺(jué)刻度，分別表明了對(duì)當(dāng)前階段情況的看法，如舒適、不良等。也許正是因?yàn)槊總�(gè)人對(duì)一件事的判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，感覺(jué)不同，才需要這樣一把尺子來(lái)衡量，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，通過(guò)這把尺子，前輩和大師可以提高一線員工的判斷能力，更準(zhǔn)確地傳授經(jīng)驗(yàn)。
第三，在對(duì)當(dāng)前的銷(xiāo)售形勢(shì)有了直觀的感覺(jué)后，可以對(duì)組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。如果這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)演講廳，老板或高有完全獨(dú)立的采購(gòu)權(quán)，只需要集中精力攻擊這個(gè)人，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)迷倒這個(gè)人，下單。但絕大多數(shù)組織銷(xiāo)售，尤其是大規(guī)模銷(xiāo)售，往往涉及到多個(gè)利潤(rùn)群體，所以事情復(fù)雜多變。我突然想到，在軟件工程領(lǐng)域，面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，有一個(gè)非常重要的解決方案，那就是分而治之。我認(rèn)為它也適用于銷(xiāo)售。果然，金先生將目標(biāo)組織分解為經(jīng)濟(jì)決策者eb負(fù)責(zé)影響技術(shù)決策的人物tb業(yè)務(wù)操作用戶(hù)ub引進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人物coach對(duì)這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析，重新評(píng)估當(dāng)前的銷(xiāo)售位置。
然后，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，有組織、有計(jì)劃地突破關(guān)鍵點(diǎn)。在實(shí)施過(guò)程中，要不斷跟蹤客戶(hù)的反應(yīng)狀態(tài)，確定客戶(hù)是否真的有這個(gè)需求，防止假訂單。如果用戶(hù)有需求，他想要誰(shuí)的產(chǎn)品？為了更準(zhǔn)確地識(shí)別用戶(hù)當(dāng)前的反饋形式。金先生還提供了四種可視化圖表來(lái)顯示不同用戶(hù)在當(dāng)前形勢(shì)下的狀態(tài)，即成長(zhǎng)形式、問(wèn)題形式、平衡形式和自滿(mǎn)形式。識(shí)別當(dāng)前銷(xiāo)售的可行性，并通過(guò)這四種形式進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)分。
最后，通過(guò)評(píng)分結(jié)果重新測(cè)量當(dāng)前的銷(xiāo)售位置，再次制定計(jì)劃，在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中審查適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，注意周?chē)募?xì)微變化，不要輕視，就像軟件工程中的螺旋開(kāi)發(fā)一樣。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，我對(duì)銷(xiāo)售知識(shí)有了一定的了解。我發(fā)現(xiàn)方法和策略在許多領(lǐng)域是相互關(guān)聯(lián)的。關(guān)鍵在于如何靈活運(yùn)用和整合。金先生很高興能夠參加這門(mén)課程。
銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)范文大全2
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員具備深厚的產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售人員信心和銷(xiāo)售技能的基礎(chǔ)。
掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)是正式進(jìn)入銷(xiāo)售的第一步。無(wú)論你有多好的態(tài)度和自信，你都可以對(duì)房地產(chǎn)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知。當(dāng)客戶(hù)向您咨詢(xún)房地產(chǎn)特點(diǎn)、房屋類(lèi)型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等時(shí)，您不知道，客戶(hù)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)您推薦的房地產(chǎn)。
我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。一般來(lái)說(shuō)，40%到60%的房地產(chǎn)銷(xiāo)售是在銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)期完成的。房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)入穩(wěn)定期的三、五個(gè)月，銷(xiāo)售額應(yīng)完成20%至30%，即80%以上的房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，整個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售額應(yīng)在一年內(nèi)完成90%以上。
當(dāng)房地產(chǎn)面臨有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供應(yīng)，銷(xiāo)售人員不能有效銷(xiāo)售或高效銷(xiāo)售，一旦錯(cuò)過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期，穩(wěn)定期，只有長(zhǎng)期等待，非常遺憾也非常被動(dòng)，特別是周?chē)懈?jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)，房地產(chǎn)差異化不大，知己知彼的銷(xiāo)售人員是贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決定性重量。商品房的價(jià)值比較高，很多客戶(hù)往往是用終身積蓄買(mǎi)賣(mài)的。因此，反復(fù)比較和猶豫是一種常見(jiàn)現(xiàn)象。當(dāng)客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)的使用價(jià)值進(jìn)行反復(fù)比較時(shí)，如果銷(xiāo)售人員能夠解釋客戶(hù)的購(gòu)房需求，成功率將非常高。
我曾經(jīng)是萬(wàn)通空中花園的老客戶(hù)，因?yàn)閮鹤涌焐闲W(xué)了，打電話問(wèn)我哪里有好學(xué)校？并且想在學(xué)校附近買(mǎi)一套50萬(wàn)左右的房子。當(dāng)時(shí)，我在秀山花園項(xiàng)目旁邊有一所新的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近是南寧最著名的中學(xué)——第三中學(xué)，非常適合他的需要，然而，同一地區(qū)有三個(gè)建筑可供選擇，我們秀山花園是最近的小學(xué)，最遠(yuǎn)的中學(xué)。我并不急于把自己賣(mài)的樓盤(pán)介紹給他，而是陪客戶(hù)一盤(pán)一盤(pán)地看，每一盤(pán)都給他分析。當(dāng)我到達(dá)秀山花園附近時(shí)，我告訴他我現(xiàn)在在秀山花園工作。今天，他也看到了很多房地產(chǎn)。我該怎么休息一下？經(jīng)過(guò)學(xué)校建筑工地后，我重點(diǎn)介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)。當(dāng)時(shí)客戶(hù)問(wèn)我，你為什么不直接把你賣(mài)的樓盤(pán)介紹給我？我告訴他，其實(shí)我不想給你介紹我賣(mài)的樓盤(pán)。你是我的老客戶(hù)。我只是想讓你買(mǎi)房子后不要后悔，所以讓你比較更多，雖然我們秀山花園最接近小學(xué)，但遠(yuǎn)離蔬菜市場(chǎng)，沒(méi)有其他項(xiàng)目接近第三中學(xué)，所以我不想欺騙你買(mǎi)，讓你自己選擇。客戶(hù)當(dāng)時(shí)覺(jué)得我很真誠(chéng)，當(dāng)場(chǎng)在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，除了真心為他著想，我主要是針對(duì)他為兒子買(mǎi)房的需求。在介紹過(guò)程中，重點(diǎn)是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，贏得客戶(hù)的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
有效的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是半個(gè)房地產(chǎn)專(zhuān)家，不僅要了解銷(xiāo)售房地產(chǎn)本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、房屋類(lèi)型、面積、功能、方向、方便、價(jià)格、公共設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等），還要了解銷(xiāo)售房地產(chǎn)位置、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等。更重要的是，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行令人信服、恰當(dāng)?shù)谋容^。相比之下，無(wú)原則地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手房地產(chǎn)的做法很容易使客戶(hù)產(chǎn)生叛逆心理。因此，我們不僅要實(shí)事求是，還要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶(hù)提供房地產(chǎn)意見(jiàn)，讓客戶(hù)信任你和你銷(xiāo)售的房地產(chǎn)。
在秀山花園項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)，我曾在南寧接待過(guò)一位著名的律師。當(dāng)時(shí)，他來(lái)到銷(xiāo)售部，看了我們的房屋模型，沒(méi)有問(wèn)項(xiàng)目情況，所以我請(qǐng)他坐下來(lái)。坐下后，他開(kāi)始談?wù)撃蠈幍姆康禺a(chǎn)和各種項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)他問(wèn)我，榮和新城怎么看？我告訴他，榮和新城是南寧市質(zhì)量較好的社區(qū)。雖然它所屬的區(qū)域是南寧的工業(yè)區(qū)，但它靠近永江，污染程度不大。此外，社區(qū)規(guī)模相對(duì)較大，內(nèi)部環(huán)境也較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧享有一定的知名度，尤其是榮和新城三期，價(jià)格可以賣(mài)到3000元/平方米以上，與南寧公認(rèn)的高端住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)相同，而且賣(mài)得很好。如果今年市政投資建設(shè)永江河堤，榮和新城每年洪水來(lái)臨時(shí)不會(huì)被淹。當(dāng)時(shí)他告訴我，他更喜歡榮和新城。他去過(guò)很多銷(xiāo)售部，問(wèn)過(guò)很多銷(xiāo)售人員。沒(méi)有人像我一樣稱(chēng)贊別人的房地產(chǎn)。聽(tīng)了我的話，他不得不認(rèn)真考慮是否去榮和新城買(mǎi)房。他再問(wèn)我，秀山花園比榮和新城更好。我說(shuō)這是兩個(gè)性質(zhì)不同的樓盤(pán)，各有特色，無(wú)法比擬。秀山花園是南寧唯一的山景盤(pán)。這時(shí)，我請(qǐng)他參觀我們錯(cuò)層公寓的樣板房。在樣板房里，我向他介紹了錯(cuò)層公寓的'特點(diǎn)。更重要的是，因?yàn)檫@個(gè)盤(pán)子是建在山上的，地形上的高差決定了我們項(xiàng)目的很多公寓都變成了錯(cuò)層，這是一種自然的分散。你將來(lái)站在客廳的位置，會(huì)看到外面是分散的、層次分明的立體景觀。這種自然的感覺(jué)是很多平地建造的錯(cuò)層戶(hù)型所沒(méi)法享受到的。我們的戶(hù)型特點(diǎn)吸引了客戶(hù)，第二天，客戶(hù)馬上交了定金，簽約很順利。
事實(shí)上，在這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)我談到榮和新城項(xiàng)目時(shí)，我已經(jīng)把榮和新城的缺點(diǎn)放在了工業(yè)區(qū)，價(jià)格高，地勢(shì)低。如果我遇到一百年的洪水，我可能會(huì)被洪水淹沒(méi)，但我只是用不同的方式說(shuō)出來(lái)，但客戶(hù)的感受不同。他會(huì)認(rèn)為你更可信。與此同時(shí)，在與他交談的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他更年輕，更容易接受一些新的東西，所以我向他推薦了錯(cuò)誤的戶(hù)型。每個(gè)項(xiàng)目都有很多優(yōu)勢(shì)，但在銷(xiāo)售時(shí)不需要告訴客戶(hù)所有的優(yōu)勢(shì)。如果你告訴他所有的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)項(xiàng)目就會(huì)變得沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，你應(yīng)該學(xué)會(huì)把客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題作為突破口，這樣你就會(huì)成功。
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