銷售大客戶培訓(xùn)心得

　　當(dāng)我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么心得體會到底應(yīng)該怎么寫呢？下面是小編幫大家整理的銷售大客戶培訓(xùn)心得，歡迎閱讀與收藏。

　　8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學(xué)習(xí)了一些新的營銷管理知識，懂得了在實戰(zhàn)中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。

　　讓我認識到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)專家;其次要做一個思想家，對于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻，最后才是人際活動專家;其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念;其三在接待拜訪客戶前，要對拜訪的人員和公司做好充分的調(diào)研、分析和準備;其四必須要以客戶為中心，展示我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值;其五提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買;其六面對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：

　　1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運用用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實現(xiàn)銷售

　　通過學(xué)習(xí)，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻舨粫�只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規(guī)律，有效的銷售。

　　2、運用80/20法則，實施大客戶戰(zhàn)略，是企業(yè)成功的一個重要保證

　　一個企業(yè)80%的利潤是20%的客戶在創(chuàng)造，我們要花80%的精力去關(guān)注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協(xié)同是樹立高端品牌的最好機會。

　　大客戶銷售是企業(yè)在營銷過程中，這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然是非常重要，但是企業(yè)不僅僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質(zhì)”的分析。我們在服務(wù)好需求大的客戶同時對于有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購買量并不是特

　　別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，那么企業(yè)就會在市場推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應(yīng)該努力爭取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。

　　3、F.A.B.E法則”

　　通過學(xué)習(xí)，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，最后舉例證明E(Example)所銷售的產(chǎn)品確實能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，E用實例表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。

　　4、需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)-----SPIN技術(shù)

　　SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程[1]中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產(chǎn)品。

　　銷售理念認為：現(xiàn)代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、FABE和SPIN銷售法以及現(xiàn)代化營銷理念和方法，將通達產(chǎn)品的優(yōu)點與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發(fā)客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定。可以說這次的大客戶銷售培訓(xùn)讓我受益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學(xué)習(xí)機會，讓大家都可以與時俱進和公司一同開創(chuàng)美好的未來。

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