銷售人員的管理制度【優(yōu)秀】
在現(xiàn)在的社會生活中，我們都跟制度有著直接或間接的聯(lián)系，制度是指在特定社會范圍內(nèi)統(tǒng)一的、調(diào)節(jié)人與人之間社會關(guān)系的一系列習(xí)慣、道德、法律(包括憲法和各種具體法規(guī))、戒律、規(guī)章(包括政府制定的條例)等的總和它由社會認可的非正式約束、國家規(guī)定的正式約束和實施機制三個部分構(gòu)成。那么什么樣的制度才是有效的呢？以下是小編精心整理的銷售人員的管理制度，希望能夠幫助到大家。
銷售人員的管理制度1
一、北京辦事處銷售人員：
業(yè)務(wù)主管：負責(zé)安排和帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員進行直銷推廣，參與銷售推廣計劃的制定。
銷售主管：負責(zé)安排和帶領(lǐng)銷售人員進行電話銷售、客戶接待和約訪客戶，參與銷售推廣計劃的制定。銷售（業(yè)務(wù)）人員：負責(zé)通過各種方式和渠道開展宣傳推廣，組織意向客戶前往石島鳳凰湖度假投資購房旅游。
二、北京辦事處銷售人員薪酬制度：
銷售人員薪酬待遇包括：基本工資、帶客獎、提成、銷售網(wǎng)絡(luò)介紹費和員工介紹費五個方面。
銷售人員工資提成：新進銷售人員培訓(xùn)考核的試用期（原則上為一個月）每月底薪為1800元（含補助）；經(jīng)培訓(xùn)考核以及工作表現(xiàn)合格的銷售人員給予轉(zhuǎn)正（須報區(qū)域總監(jiān)批準(zhǔn)），轉(zhuǎn)正后銷售人員每月底薪2400元（包括電話交通住房補助等）+提成按個人銷售總額的3%（由公司投放的網(wǎng)站等廣告客戶、業(yè)務(wù)員提供客戶或客服提供的客戶資源成交，銷售的提成為1%）；任何銷售人員每月成交1套，月薪調(diào)整為3000元（含補助）；年度業(yè)績累計達到10套，年薪調(diào)整為36000元（含補助）。
業(yè)務(wù)人員工資提成：每月底薪1500元包住宿（包括電話、交通、住房補助等，不住宿舍底薪不變）+提成按個人銷售總額的2%；業(yè)務(wù)員每月需上報30個真實意向客戶有效電話號碼，未完成者，按每個電話10元從1500元底薪中扣除，完成任務(wù)者，當(dāng)月底薪調(diào)整為1800元（含補助）。
銷售（業(yè)務(wù)）主管工資提成：每月底薪（20xx以上面議）+個人提成按銷售總額的3%+管理獎金按負責(zé)團隊銷售總額的'0.5%計提（如業(yè)務(wù)團隊和銷售團隊合作成交，則業(yè)務(wù)主管和銷售主管分別提銷售總額的0.3%和0.2%）。
帶客獎：看房客戶每人繳納看房費在200元以上的銷售（或業(yè)務(wù)）人員，可獲得100元/人的帶客獎勵。
銷售網(wǎng)絡(luò)介紹費：銷售人員可介紹中介、人脈關(guān)系或兼職業(yè)務(wù)員，如有業(yè)績可按前五套每套20xx元給予獎勵；員工介紹費：銷售主管及銷售人員給公司介紹員工，介紹人與該員工均工作滿3個月，按100元/人標(biāo)準(zhǔn)給介紹人獎勵；
備注：全體員工均可參加公司組織的實地考察以及系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)；員工基本工資中已經(jīng)包含全部福利待遇，有關(guān)吃住交通電話保險等所有方面全部由員工自行負責(zé)。
三、北京辦事處銷售人員費用發(fā)放規(guī)定：
計算工資和考核任務(wù)以每月21日至下月20日為一個月，每月假期為4天，工資發(fā)放方式為全額發(fā)放于次月5~10日發(fā)放；上班不足一個月離職的新員工工資不予發(fā)放，無違規(guī)違紀(jì)正常離職的老員工剩余工資全額發(fā)放。工資不滿勤按實際出勤日折算工資（每月滿勤標(biāo)準(zhǔn)為26天），新進員工上班不足七天工資與下月整月工資同步發(fā)放；只要是銷售已經(jīng)取得《商品房預(yù)售許可證》的房屋，銷售人員提成獎勵以購買普通住宅的客戶交大定金2萬元或2萬元以上，購買商鋪的客戶交大定金在5萬元或5萬元以上，可以提前發(fā)放該套成交房屋提成的20%；客戶交清首付15天內(nèi)發(fā)放70%，交清80%以上15天內(nèi)全額發(fā)放；任何員工離職均不予發(fā)放滯留（不符合結(jié)算）的提成；對公司造成經(jīng)濟損失或負面影響較大者，視情節(jié)輕重處以扣罰全部工資提成或追究其法律責(zé)任。
四、北京辦事處銷售人員業(yè)績確認規(guī)定：
銷售人員成交任務(wù)確認標(biāo)準(zhǔn)以客戶交足大定2萬元簽訂認購協(xié)議為準(zhǔn)（客戶撻定和房屋另售除外）；成交業(yè)績（客戶來源）的確認標(biāo)準(zhǔn)以最先聯(lián)系客戶并帶客戶到石島看房的銷售人員為準(zhǔn)，銷售人員必須及時定期跟進意向客戶，老客戶有效期為15天，如超過15天銷售人員未跟進視為新客戶，銷售人員必須做好老客戶跟進服務(wù)工作，如老客戶給其他人介紹則與原銷售人員無關(guān)；直銷業(yè)務(wù)員提供客戶信息交由電話銷售員約訪看房成交，業(yè)務(wù)員按銷售總額的2%提成，銷售員按銷售總額的1%提成，銷售業(yè)績歸直銷業(yè)務(wù)員；如出現(xiàn)其他特殊情況秉承按勞分配原則由經(jīng)理總監(jiān)進行合理分配。
五、北京辦事處銷售人員獎勵與晉升制度：
獎勵制度：每個分部月銷售不低于5套，該部門可評選銷冠一名，獎勵該銷售20xx元；如各部門都未完成5套的規(guī)定業(yè)績，則整個北京辦事處評選銷冠一名，獎勵該銷售20xx元（銷冠個人銷售業(yè)績不得低于2套，銷售業(yè)績套數(shù)相同的情況下，按總房款算）；針對年度銷售業(yè)績達到600萬以上的銷售（或業(yè)務(wù)員）額外獎勵2萬；針對銷售人員向公司獻言獻策或?qū)居型怀鲐暙I者，公司將根據(jù)實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。
晉升制度：銷售（業(yè)務(wù)）人員累計完成房屋銷售5套，均可參加銷售（業(yè)務(wù)）主管競選，獲勝者晉升為銷售（業(yè)務(wù)）主管，銷售（業(yè)務(wù)）主管個人累計完成房屋銷售10套且團隊累計完成房屋銷售20套，均可參加銷售經(jīng)理競選，獲勝者晉升為銷售經(jīng)理；銷售經(jīng)理有突出貢獻者，公司將根據(jù)實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。
銷售人員的管理制度2
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
(1)市場調(diào)查，研究市場。
(2)了解競爭對手。
(3)客戶保養(yǎng)：強化感情聯(lián)系，建立核心客戶;推動業(yè)務(wù)量;結(jié)清貨款。
(4)開發(fā)新客戶。
(5)新產(chǎn)品推廣。
(6)提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪對象
(1)業(yè)務(wù)往來之客戶。
(2)目標(biāo)客戶。
(3)潛在客戶。
(4)同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
拜訪計劃：銷售人員每月底提出拜訪計劃書，呈部門經(jīng)理審核。
客戶拜訪的準(zhǔn)備
(1)每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。
(2)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
(3)確定拜訪對象。
(4)拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。
(5)拜訪時相關(guān)費用的申請。
拜訪注意事項
(1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的`形象.
(2)盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
(3)拜訪過程可以是需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動(提前申請)。
(4)拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
拜訪后續(xù)作業(yè)
(1)拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
(2)拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時進行跟蹤處理。
(3)拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計劃查核細則
制定目的
(1)本細則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
(2)促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達成銷售目標(biāo)。
適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計劃之核查，依本細則管理。
權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
查核規(guī)定之計劃程序
(1)銷售計劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計劃表》，擬定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。
(2)作業(yè)計劃：銷售人員依據(jù)《月銷售計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》;應(yīng)于每月月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，呈主管審核;經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計劃實施，主管則應(yīng)確實督導(dǎo)查核。
查核要項之銷售人員
(1)銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。
(2)如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。
查核要項之部門主管
(1)審核《銷售拜訪調(diào)查報告表》時，應(yīng)與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
(2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
五、注意事項
銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業(yè)實施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計劃作業(yè)實施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。
銷售人員的管理制度3
銷售考核管理制度是企業(yè)管理和運營的核心組成部分，旨在激勵銷售人員的積極性，提高銷售業(yè)績，確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)。它涵蓋了銷售目標(biāo)設(shè)定、績效評估、獎勵機制、培訓(xùn)與發(fā)展、以及合規(guī)管理等多個方面。
內(nèi)容概述：
1.銷售目標(biāo)設(shè)定：明確、量化、可達成的銷售目標(biāo)，如銷售額、新客戶獲取、市場份額等。
2. 績效評估：定期對銷售人員的工作成果進行評價，包括銷售業(yè)績、客戶滿意度、團隊協(xié)作等。
3.獎勵機制：根據(jù)績效結(jié)果設(shè)立獎金、晉升機會等激勵措施，以驅(qū)動銷售團隊的.高效工作。
4.培訓(xùn)與發(fā)展：為提升銷售人員的技能和知識，提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展計劃。
5.合規(guī)管理：確保銷售行為符合公司政策和法律法規(guī)，防止不當(dāng)銷售行為。
銷售人員的管理制度4
企業(yè)零售業(yè)務(wù)采用兩種收款方式：一種是商店設(shè)收款臺方式；另一種是無收款臺（一手錢一手貨）方式。
1、設(shè)收款臺（專人收款，錢貨分開）
�。╨）售貨員在顧客挑選好商品后，開具“交款憑證”（一式三聯(lián)），第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺交款，第3聯(lián)售貨員暫時留存。
�。�2）顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺交款。
�。�3）收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計算機結(jié)算單，第2聯(lián)收款員留存，第1聯(lián)交顧客到柜臺交票取貨（大件貴重物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理）。
�。�4）售貨員收到顧客蓋有收款章和計算機結(jié)算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對無誤后，將商品隨同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客，第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。
�。�5）每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個人當(dāng)日銷售額，并做登計，組長簽字。
（6）收款員根據(jù)“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷售額，與當(dāng)日收款額核對無誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián)，1聯(lián)轉(zhuǎn)柜組，與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對，2聯(lián)轉(zhuǎn)會計，3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，4聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計員。
�。�7）收款員清點貨款后，填制“（）組交款單”（一式四聯(lián)）簽字后雙人交會計室。
（8）商店會計室收到交來的`貨款，經(jīng)雙人清點無誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章，及收款人名章，第1聯(lián)退收款臺，第2聯(lián)會計記賬，第3聯(lián)商品賬記賬，第4聯(lián)封簽。
�。�9）商品賬憑收款臺轉(zhuǎn)來第1聯(lián)“交款憑證”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表”一式三聯(lián)，憑第1聯(lián)記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細賬”銷售數(shù)量。2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。
（10）商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表”（一式三聯(lián)），憑第1聯(lián)記經(jīng)銷庫存商品金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)交商店會計員和統(tǒng)計員。
（11）商店會計、統(tǒng)計員接到商品賬轉(zhuǎn)來的“營業(yè)部門進銷存日報表”和“日清日結(jié)銷售匯總表”對其進行審查核實，并與當(dāng)日“交款單”核對，無誤后做相應(yīng)的賬務(wù)處理。
（12）商店會計室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫存商品金額分類賬。
（13）顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字，經(jīng)雙人簽字。
2、無收款臺（一手錢一手貨）
（l）顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。
（2）售貨員每售一筆商品都要登記在“營業(yè)員銷售卡”上面，不要漏登、重登。
�。�3）每日營業(yè)終結(jié)前，售貨員將營業(yè)員銷售卡進行匯總計算個人的銷售額，并與當(dāng)日收到的現(xiàn)金核對無誤后會計室，營業(yè)卡轉(zhuǎn)商品賬。
�。�4）會計室點款、核票無誤后，經(jīng)雙人簽字，蓋章留存第2聯(lián)，將交款單第l聯(lián)退收款員（柜臺），第3聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，第4聯(lián)封簽。
�。�5）商品賬根據(jù)“營業(yè)員銷售卡”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表1—3聯(lián)”。
�。�6）商品賬根據(jù)“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表第1聯(lián)”，記經(jīng)銷商品庫存商品明細賬中的柜臺減少。
（7）無法進行日清日結(jié)的商品，營業(yè)部門可以不必做“日清日結(jié)銷售匯總表”，可不逐筆登記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細賬”。月末按照公司主管經(jīng)理審批簽名的盤點表（實物盤點）統(tǒng)計公司內(nèi)每一種商品的月銷售數(shù)量。
�。�8）商品賬根據(jù)“舊清日結(jié)銷售匯總表”填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表”。無法進行日清日結(jié)的商品，根據(jù)“交款單”填制“營業(yè)部門進、銷、日報表”，憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷庫存商品”金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)會計員、統(tǒng)計員�！芭f清日結(jié)銷售匯總表”2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。
�。�9）顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經(jīng)組長簽字，票據(jù)流轉(zhuǎn)程序視同銷售。
銷售人員的管理制度5
酒店銷售管理制度是一項關(guān)鍵的企業(yè)管理工具，它旨在規(guī)范銷售團隊的行為，提升業(yè)績，優(yōu)化客戶體驗，確保酒店的'長期穩(wěn)定發(fā)展。該制度涵蓋了多個方面：
1.銷售策略與目標(biāo)設(shè)定
2.客戶關(guān)系管理
3.市場分析與競品研究
4.銷售團隊的組織與職責(zé)
5.銷售流程與操作規(guī)范
6.價格策略與合同管理
7.績效評估與激勵機制
8.培訓(xùn)與發(fā)展計劃
內(nèi)容概述：
1.銷售策略與目標(biāo)設(shè)定：明確年度、季度和月度銷售目標(biāo)，制定針對性的營銷策略，如推廣活動、合作聯(lián)盟等。
2. 客戶關(guān)系管理：建立有效的客戶數(shù)據(jù)庫，定期跟進，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，維護良好的客戶關(guān)系。
3.市場分析與競品研究：定期收集市場信息，分析行業(yè)動態(tài)，了解競爭對手的策略，以便調(diào)整自身戰(zhàn)略。
4.銷售團隊的組織與職責(zé)：明確銷售部門的架構(gòu)，設(shè)定各職位的職責(zé)和權(quán)限，確保團隊高效運作。
5.銷售流程與操作規(guī)范：規(guī)定從客戶需求識別到合同簽訂的完整流程，確保每個環(huán)節(jié)都有章可循。
6.價格策略與合同管理：設(shè)定合理的價格體系，規(guī)范合同審批和簽訂流程，防范風(fēng)險。
7.績效評估與激勵機制：設(shè)立公正的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，通過獎勵和懲罰激發(fā)團隊積極性。
8.培訓(xùn)與發(fā)展計劃：定期進行銷售技巧和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，為員工提供職業(yè)發(fā)展路徑。
銷售人員的管理制度6
裝修銷售管理制度旨在規(guī)范銷售團隊的行為，提高工作效率，確保服務(wù)質(zhì)量，同時也為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支持。其主要內(nèi)容包括以下幾個方面：
1.銷售目標(biāo)設(shè)定與管理
2.客戶關(guān)系管理
3.銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)操作程序
4.業(yè)績評估與激勵機制
5.員工培訓(xùn)與發(fā)展
6.服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度監(jiān)控
內(nèi)容概述：
1.銷售目標(biāo)設(shè)定與管理：明確年度、季度和月度銷售目標(biāo)，制定合理的`銷售計劃，并對完成情況進行跟蹤和調(diào)整。
2. 客戶關(guān)系管理：規(guī)范客戶信息的收集、整理和維護，強調(diào)客戶滿意度和長期合作關(guān)系的建立。
3.銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)操作程序：定義從接待客戶到簽訂合同的每個步驟，確保銷售過程的專業(yè)性和合規(guī)性。
4.業(yè)績評估與激勵機制：制定公正的業(yè)績評價標(biāo)準(zhǔn)，實施獎勵和懲罰措施，激發(fā)員工積極性。
5.員工培訓(xùn)與發(fā)展：定期進行產(chǎn)品知識、銷售技巧和客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，促進員工個人成長。
6.服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度監(jiān)控：通過調(diào)查問卷、客戶回訪等方式，持續(xù)改進服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。
銷售人員的管理制度7
銷售人員管理制度是企業(yè)運營的核心部分，旨在規(guī)范銷售團隊的行為，提高銷售效率，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的達成。本制度涵蓋了以下幾個方面：
1.崗位職責(zé)
2.行為準(zhǔn)則
3.銷售流程
4.客戶管理
5.績效評估
6.培訓(xùn)與發(fā)展
7.外出管理
內(nèi)容概述：
1.崗位職責(zé)：明確銷售人員的工作任務(wù)，包括但不限于開發(fā)新客戶、維護老客戶、完成銷售目標(biāo)等。
2. 行為準(zhǔn)則：規(guī)定銷售人員的職業(yè)道德，如誠信、尊重、專業(yè)等。
3.銷售流程：描述從客戶接觸、需求分析到成交的步驟，確保銷售活動標(biāo)準(zhǔn)化。
4.客戶管理：強調(diào)客戶關(guān)系的重要性，規(guī)定客戶信息記錄、跟進策略和客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
5.績效評估：設(shè)定銷售業(yè)績指標(biāo)，定期進行業(yè)績評估，作為激勵和提升的依據(jù)。
6.培訓(xùn)與發(fā)展：提供持續(xù)的銷售技巧和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，促進個人和團隊的'成長。
7.外出管理：針對銷售人員的外出工作，包括拜訪客戶、參加展會等活動的規(guī)則和程序。
銷售人員的管理制度8
第一章總則
第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）
第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條原則堅持業(yè)務(wù)管理的'計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負責(zé)制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行營銷主管負責(zé)組織執(zhí)行。
第六條實施監(jiān)督主任負責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。
第九條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員管理；
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵機制
第十三條銷售員的業(yè)績評估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責(zé)
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1、根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施；
2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；
4、負責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；
5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作
�。ǘI銷主管主要職責(zé)
1、負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；
2、負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；
3、負責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；
4、負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5、負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；
6、負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
銷售人員的管理制度9
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一、目的：
強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售人員薪資構(gòu)成：
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效
四、銷售人員底薪設(shè)定：
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個月，試用期考核之后進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn)，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：
五、銷售任務(wù)提成比例：
銷售人員的`銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動合同后的正式期員工按100%計算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核，績效工資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；
3、老客戶提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）
4、新開發(fā)客戶提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）
5、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費采用實報實銷制度，出差住宿一晚補貼80元。
七、激勵制度：
活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達到90%以上）
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達到90%以上）
3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達到90%以上）
4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放）
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
八、實施時間：
本制度自20xx年1月1日起開始實施。
銷售人員的管理制度10
壹、考勤方法
工作時間:早8:40--晚7:00,午間輪番休息。
銷售人員每天上、下班必需簽到,不得遲到、早退、無故缺勤和離崗,違者按規(guī)定懲罰。
病假、事假的請假手續(xù)
a病假:
銷售人員因病須要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。
病假一天以內(nèi)由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批。
病假手續(xù)必需當(dāng)天申請。
病假每天扣人民幣30元。
b事假:
事假手續(xù)必需至少提前一天書面申請。
事假二天以內(nèi)(含二天)由部門主管審批,二天以上須由公司主管審批。
事假不足半天者按半天計。
事假每天扣人民幣40元。
懲罰方法:
遲到或早退處分
遲到(早退)第一次扣2元/分鐘。
遲到(早退)其次次扣4元/分鐘。
遲到(早退)第三次扣8元/分鐘。
以此類推,情節(jié)嚴(yán)峻者,公司有權(quán)解雇。
曠工處分:以下狀況之一者,按曠工論處。
銷售人員在當(dāng)值時間內(nèi)無正值理由離開崗位者。
銷售人員不自覺簽到者。
代人簽到者和要求別人簽到者(以上狀況任一者,按曠工半天論處)。
不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而將來上班者。
假期已滿未按時返回公司且未有正值理由者。
曠工按100元/天扣罰,另:曠工連續(xù)二天及每月累計三天以上(含三天)者,公司有權(quán)解雇。
貳、紀(jì)律管理制度
售樓人員儀表著裝:要求全體售樓人員著制服上崗,制服要保持干凈、平整。頭發(fā)清潔整齊,鞋襪干凈。女士化淡妝,男士打領(lǐng)帶。佩帶工作卡。
售樓人員當(dāng)值時間不準(zhǔn)在售樓處吃東西。
售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺,一經(jīng)發(fā)覺者按雙倍話費扣罰。
售樓人員不得占用公司電話“煲電話粥”。
售樓人員當(dāng)值時間不得隨意串崗、吹牛談天,打牌下棋、吵架、抽煙。
自覺維護售樓處環(huán)境衛(wèi)生,售樓員上下班時須依據(jù)值日支配對售樓處進行清潔、整理工作。
下班前,組長需檢查當(dāng)天的客戶記錄并妥當(dāng)保管,填寫成交記錄、工作交接本,向發(fā)展商或主管經(jīng)理匯報當(dāng)天接待和成交狀況。
售樓人員不得帶心情上班,不得與顧客發(fā)生口角、以至爭吵。
售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。
售樓人員須嚴(yán)格遵守公司各項制度和紀(jì)律,嚴(yán)守公司經(jīng)營隱私。
如發(fā)覺銷售人員違反上述(第3條除外)任一規(guī)定者,每人每次扣人民幣20元并警告一次,被警告三次者,公司有權(quán)解雇。
以上規(guī)定由銷售主管/副經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督執(zhí)行,若主管、副經(jīng)理失職,公司有權(quán)削減直至扣除當(dāng)月經(jīng)理提成。
叁、客戶接待制度
接待客戶,首先應(yīng)起身站立,致問候語“您好”,遞名片,然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;等客戶落座后,應(yīng)主動倒水,自己再坐下,禮貌詢問客戶要求。
前臺銷售人員在接待客戶時,應(yīng)保持雙手垂放,送客戶時,應(yīng)代為開門,運用禮貌用語向客戶道別。
與客戶辦理簽約和催款時,應(yīng)留意客戶的隱私性。
售樓人員接待客戶實行輪番制,不得挑檢客戶。每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶,以此類推。
售樓員接待每一個客戶都要具體登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡(luò)方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或詢問源自何種信息等。
每個售樓人員都有義務(wù)做電話詢問,但不作客戶登記,客戶來訪時指名找某售樓員,則此客戶由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場接待人員登記為準(zhǔn)。
對經(jīng)人介紹來訪的'客戶,以客戶意向進行接待,有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報。
假如接待過程中發(fā)覺接待的是他人的客戶,應(yīng)主動交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可接著接待,否則視為搶客戶。假如原售樓員不在現(xiàn)場并且無法聯(lián)絡(luò),當(dāng)時接待客戶的售樓員可分得肯定比例提成。(詳細見提成制度)
自己跟蹤自己的客戶,假如客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準(zhǔn)。
無意中接待了他人已作登記的客戶,可由售樓員之間自行協(xié)調(diào)解決,也可按公司提成制度解決。
售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無權(quán)干脆為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切費用自負。假如客戶有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請,主管或副經(jīng)理無法解決,需向經(jīng)理提出申請,批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
杜絕在售樓處爭搶客戶,一旦發(fā)覺,嚴(yán)加處理。
《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場經(jīng)理妥當(dāng)保管,不得涂改和銷毀。
肆、業(yè)務(wù)水平要求及考核
售樓人員要按時、定期參與公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
售樓人員工作看法:熱忱、禮貌、莊重、懇切、耐性。
售樓人員業(yè)務(wù)水平:1)要求流暢表達售樓書內(nèi)容及購樓須知、付款方式、價格表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、自身配套、周邊配套、大小巴士等狀況。2)要求了解周邊配套設(shè)施收費狀況(如學(xué)校、康樂設(shè)施)、所占面積。3)要求了解周邊規(guī)劃狀況,規(guī)劃或在建項目名稱、動工時間、完工時間、用途。4)要求熟識周邊已入伙和將入伙樓盤狀況。
接聽電話:仔細接聽客戶電話,聲音熱忱、愉悅,剛好回答客戶提出的任何問題。
跟蹤服務(wù):售樓員要剛好跟蹤客戶,有疑難問題剛好向經(jīng)理反應(yīng)。
公司領(lǐng)導(dǎo)通過現(xiàn)場視察、電話詢問、客戶反饋,發(fā)展商看法、業(yè)務(wù)例會和筆試等方法考核售樓人員的業(yè)務(wù)水平,不合格者公司有權(quán)指責(zé)和解雇。
銷售人員的管理制度11
一、 工作時間：
1、 店面實行每周7天工作制，由店長安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班
2、 店面營業(yè)時間為每周一至周五早上8點到17點，周六周日早上8點到17點半，大型活動期間除外
3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音樂的柔和度！各辦公設(shè)備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機等正常使用，以及整個店鋪的清潔與衛(wèi)生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報公司批準(zhǔn)）
5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條于門店店長，電話請假與臨時請假無效（特殊情況除外）
6、 法度節(jié)假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點進行上班報到！
2、早上10點以后報到，按曠工半天處理，扣發(fā)半天工資，納入團隊活動基金
3、17點前離開的，視為早退，發(fā)生一次扣除工資100元，納入團隊活動基金
4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動基金
5、無故缺崗或事先請假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當(dāng)月3天工資！當(dāng)月曠工3次，做自動離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝，不準(zhǔn)濃妝艷抹，佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水
3男女員工不準(zhǔn)留過長頭發(fā)，不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動作應(yīng)符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當(dāng)，不得在顧客面前做不雅動作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)100元，納入團隊活動基金
5、接待顧客的接聽電話時，必須使用禮貌用語： 1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2：“您請跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者--我們豐勝的產(chǎn)品”
3：“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關(guān)注我們豐勝的微信二維碼，并有精美禮品送給您”
4、：“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見，好嗎”
5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯(lián)系，我們將竭誠為您服務(wù)”等敬詞與禮貌用語
6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時，應(yīng)注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯，要隨時關(guān)注客戶的話語導(dǎo)向及關(guān)注點
四、例會制度
1、每周一晚上5點全體員工召開周例會
2、會議內(nèi)容：
�。�1）店鋪本周銷售情況總結(jié)及問題點
（2）員工在本周遇到的困難及解決方案
�。�3）制度下周工作目標(biāo)，列出主要事件
五、衛(wèi)生制度
1、店面各區(qū)域衛(wèi)生由所有員工共同負責(zé)
2、早上上班后立即打掃衛(wèi)生
3、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）門頭：保持清潔，無明顯污漬
�。�2）門前地面：無散置垃圾，煙蒂等
�。�3）室內(nèi)地面，墻面：無明顯污跡，天花板等區(qū)域無蜘蛛網(wǎng)
（4）背景墻：無明顯水漬，字體無損壞
�。�5）地面：保持清潔，無污水漬，泥印
�。�6）迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無明顯泥漬
4、商品展示
�。�1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產(chǎn)品擺
放對應(yīng)彩頁
�。�2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮
�。�3）商品標(biāo)價簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準(zhǔn)則
�。�1）不串崗，不脫崗
�。�2）個人辦公用品，按規(guī)定擺放，不得隨意亂丟，每發(fā)現(xiàn)一次口頭警告，如屢教不改扣發(fā)工資50元
（3）員工必須穿著工作服上崗，衣領(lǐng)角佩戴好LOGO
（4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
�。�5）工作時間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報紙雜志
�。�6）工作時間不得倚靠商品，或過分放松肢體
�。�7）工作時間不得長時間打私人電話，不得因私長時間會客
�。�8）不得與顧客發(fā)生爭吵或言語攻擊顧客
（9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對待顧客
�。�10）不得在展廳內(nèi)游戲或打鬧
（11）不得在上班時間與領(lǐng)導(dǎo)頂撞，與同時爭吵
（12）當(dāng)顧客對公司未明文規(guī)定的銷售方案提出異議時，應(yīng)請示上級，個人不得自作主張，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，造成公司經(jīng)濟損失，個人負全部責(zé)任
一、財務(wù)處工作制度
1、正確貫徹執(zhí)行《會計法》、《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》、《醫(yī)院財務(wù)制度》、《醫(yī)院會計制度》和《醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項財經(jīng)政策，加強會計核算和財務(wù)監(jiān)督，嚴(yán)格財經(jīng)紀(jì)律。財會人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀(jì)行為作斗爭。
2、嚴(yán)格執(zhí)行國家對藥品作價的規(guī)定和《云南省非營利性醫(yī)療服務(wù)基準(zhǔn)價格》等物價政策，合理組織收入，嚴(yán)格控制支出。凡是該收的應(yīng)抓緊收回。凡是預(yù)算外的，無計劃的開支應(yīng)堅決杜絕。對于臨時必須的開支，應(yīng)按審批手續(xù)辦理。
3、根據(jù)醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計劃，正確及時編制年度和季度的財務(wù)計劃（預(yù)算），保證臨床和科研經(jīng)費的需要，辦理會計業(yè)務(wù)。按上級主管部門的要求，報送會計月報、季報、半年報和年報（決算）。
4、加強醫(yī)院的經(jīng)濟管理，定期進行經(jīng)濟活動分析，及時向院領(lǐng)導(dǎo)提供有價值的財務(wù)分析資料，以便領(lǐng)導(dǎo)正確決策，并會同有關(guān)部門做好經(jīng)濟核算的管理工作。
5、凡本院對外采購開支等一切會計事項，均應(yīng)取得合法的原始憑證（如發(fā)票、賬單、收據(jù)等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗收人和主管負責(zé)人簽字后，方能以據(jù)報銷。凡白條子、三聯(lián)收據(jù)、自制收款收據(jù)等一律不能作為正式憑據(jù)，出差或因公借支，須經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，任務(wù)完成后及時辦理結(jié)帳報銷手續(xù)。
6、會計人員要及時清理債權(quán)和債務(wù)，防止拖欠，減少呆帳。
7、財務(wù)部門應(yīng)與有關(guān)科配合，定期對固定資產(chǎn)（房屋、設(shè)備、家具、藥品、器械等）和流動資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料等）等國家資財進行經(jīng)常性的監(jiān)督，及時清查庫存，防止浪費和積壓。
8、每日收入的現(xiàn)金要當(dāng)日送存銀行、庫存現(xiàn)金不得超過銀行的規(guī)定限額。出納和收費人員不得以長補短。如有差錯，由經(jīng)手人詳細登記，每月集中討論，找出原因后報領(lǐng)導(dǎo)批示處理。
9、會計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務(wù)報告、財務(wù)決算等，以及會計人員交接，均按財政部門的規(guī)定辦理。
10、加強住院費用管理，實行住院費用“一日清單制”，嚴(yán)格執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險的有關(guān)政策。
二、財務(wù)管理規(guī)定
1、預(yù)算編制按照事業(yè)發(fā)展計劃，采取院領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)處、業(yè)務(wù)部門相結(jié)合的辦法。由財務(wù)科擬定醫(yī)院年度預(yù)算，經(jīng)院長辦公會審議通過，報主管部門批準(zhǔn)后，由財務(wù)處統(tǒng)一掌握執(zhí)行。
2、收支預(yù)算要參考上年預(yù)算執(zhí)行情況和對預(yù)算年度的預(yù)測編制。支出要量入為出，略有結(jié)余。
3、嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的財務(wù)制度、開支標(biāo)準(zhǔn)和開支范圍，按照批準(zhǔn)的預(yù)算和計劃所規(guī)定的用途，建立健全支出管理制度和手續(xù)，提高資金使用效果。
4、購置大型、貴重儀器設(shè)備和大型修繕（拆改建）項目，要事先進行可行性論證和評議，提出可行性方案，經(jīng)審計科審計后，報院領(lǐng)導(dǎo)審批，方可購買和實施。
5、在院長統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各項支出由財務(wù)處統(tǒng)一安排，掌握使用，根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算，由有關(guān)職能部門負責(zé)，按制度規(guī)定及定額標(biāo)準(zhǔn)，實行指標(biāo)控制。
6、各職能科室預(yù)算內(nèi)開支，要提出資金使用計劃，由財務(wù)處審核后執(zhí)行。超預(yù)算或計劃外開支，有關(guān)科室要提出書面報告，交財務(wù)處審核后，由院長批準(zhǔn)執(zhí)行。
7、固定資產(chǎn)實行財務(wù)處負責(zé)總賬，管理部門負責(zé)明細賬，使用科室負責(zé)臺賬（建卡）的三級賬卡制度。
8、低值易耗品實行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，根據(jù)各科室的實際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。
9、藥品實行“金額管理、數(shù)量統(tǒng)計、實耗實銷”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房儲備資金。
10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計劃采購、定量定額供應(yīng)”的管理辦法，科室或個人不得以任何理由擅自購買。
11、專項資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、�？顚Ｓ谩钡脑瓌t，按照規(guī)定的用途和開支范圍以及開支標(biāo)準(zhǔn)辦理。
12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財產(chǎn)物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。
13、本規(guī)定未盡事宜，按有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行
通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎金。
一、底薪
有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績完成情況無關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績完成情況直接相關(guān)，根據(jù)業(yè)績完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發(fā)放
無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成情況無關(guān)
任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。根據(jù)目標(biāo)完成率核算實際發(fā)放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計可根據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)
規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢
高底薪低提成成熟期大高成熟相對
穩(wěn)定有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展
高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場，或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場時利于占領(lǐng)市場先機
三、提成
關(guān)于提成的設(shè)計一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定，也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個考慮是提成比例的確定。
一）提成的基礎(chǔ)
對于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險的方式，因為在復(fù)雜的市場環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數(shù)字游戲，在沒有實際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負責(zé)，公司的資金狀況會日益惡化，最終導(dǎo)致公司無法正常運營，舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷，其在計劃經(jīng)濟時代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時候客戶為了能及時得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場經(jīng)濟的繁榮，業(yè)內(nèi)競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。
完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創(chuàng)新業(yè)務(wù)時，可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰(zhàn)略的實施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時，就應(yīng)該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。
提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷售新人的激勵，由于其經(jīng)驗和閱歷有限，而相對于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對于剛?cè)胄械男率侄裕院贤~計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對于有經(jīng)驗的銷售人員，他們已經(jīng)具備一個合格銷售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會有影響。
提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信用銷售人員公司經(jīng)營風(fēng)險
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，
創(chuàng)造未來現(xiàn)金流信用一般中等
按合同額
提成成長期快速占領(lǐng)市場信用度高銷售新人較大
按回款提成成熟期降低財務(wù)風(fēng)險，持續(xù)現(xiàn)金流信用風(fēng)險大成熟銷
售人員較小
二）提成比例的確定
提成比例的確定也是一個重點和難點，比例設(shè)高了，對于個人激勵性增大，但企業(yè)的利益就相對降低了，設(shè)低了，對個人沒有太大的激勵性，不能促進其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤也無從談起了。一般而言，大的`前提是根據(jù)公司的運營成本測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時，比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍�，因為個人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，適當(dāng)?shù)靥岣弑壤�，因為沒有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實現(xiàn)，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個難點是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標(biāo)值也沒有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩余利潤的無謂損失。
提成比例的確定優(yōu)點缺點
完成目標(biāo)后提成比例增大鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實現(xiàn)盡可能大的銷售額。在實際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實際。激勵力度相對較弱
提成比例在達到目標(biāo)后降低鼓勵銷售人員根據(jù)實際情況上報銷售額目標(biāo)值，并努力將其實現(xiàn)。無論銷售人員實際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個提成比例的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。
四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計
一些公司對銷售經(jīng)理的薪酬都采用既和個人業(yè)績掛鉤，又和團隊業(yè)績掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業(yè)績提成+團隊業(yè)績提成+年底效益獎勵。
也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團隊的業(yè)績掛鉤，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動工資+團隊業(yè)績提成+年底效益獎勵。
很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團隊業(yè)績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷售經(jīng)理抱怨做團隊領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對中層及以上的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據(jù)公司實際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個人的成長。
五、薪酬兌現(xiàn)
無論哪一種模式的薪酬設(shè)計，薪酬的兌現(xiàn)無疑都是十分重要的一個環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循及時兌現(xiàn)和誠信的原則。
及時兌現(xiàn)原則
根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對于員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應(yīng)超過這個期限。在管理學(xué)上也講及時激勵，激勵的效果和效率才最高。而實際操作中，有些公司會因為銷售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時間也有所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運營風(fēng)險，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實際兌現(xiàn)提成，這種做法對于銷售人員而言，績效的兌現(xiàn)周期過長，而大大降低了激勵力度，有些時候甚至?xí)鸬截摷畹淖饔谩?/p>
如何既考核到兌現(xiàn)的及時性，又考核到公司的經(jīng)營風(fēng)險，在提成的設(shè)計中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達到及時激勵銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險。
誠信原則
這里所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。
有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)獎勵辦法，在期末兌現(xiàn)時由于銷售人員業(yè)績明顯高于目標(biāo)值，提成或獎金的數(shù)額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高，從而節(jié)省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當(dāng)期利益是有利的，但對于銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績效“回報”公司。
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質(zhì)進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實際情況每月對銷售人員下達銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月新認購并簽約的數(shù)量為計量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負責(zé),該套房計入銷售人員業(yè)績,但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
為加強本公司銷售管理，達成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
a)適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
b)權(quán)責(zé)單位
�。�1）銷售部負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
2.一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。
2.2工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：
2.2.1部門主管
�。�1）負責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。
（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。
�。�3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
�。�4）控制存貨及應(yīng)收帳款。
�。�5）控制銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。
�。�6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。
�。�7）按時呈報下列表單：
A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。
�。�8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
�。�1）基本事項
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時間內(nèi)兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
（2）銷售事項
A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。
C、客戶抱怨之處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。
b、價格之反應(yīng)。
c、消費者使用量及市場之需求。
d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
E、定期了解經(jīng)銷商庫存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶訂貨交運之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷售資料。
�。�3）貨款處理
A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
G、不得向倉庫借支貨品。
H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管
（1）移交事項
A、財產(chǎn)清冊。
B、公文檔案。
C、銷售帳務(wù)。
D、貨品及贈品盤點。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。
F、已收未繳貨款結(jié)余。
G、領(lǐng)用、借用之公物。
H、其他。
�。�2）注意事項
A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷售人員
（1）移交事項
A、負責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。
�。�2）注意事項
A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。
B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應(yīng)負起后續(xù)收款之責(zé)任。
C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。
3.工作規(guī)定
3.1.工作計劃
3.1.1.銷售計劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實施。
3.2.客戶管理
�。�1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。
�。�2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷售工作日報表
（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。
�。�2）《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實績表
�。�3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。
3.4.售價規(guī)定
（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。
（2）如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5.銷售管理
�。�1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。
（2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責(zé)任。
（3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
3.6.收款管理
�。�1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。
�。�2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
�。�3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。
�。�4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償之責(zé)任。
第一章一般規(guī)定
第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。
第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費×元。
第四條部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。
第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施。
第六條銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請
表”，并呈報主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;
(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)
秘密;
(三)不得理解客戶禮品和招待;
(四)執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;
(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項;
(二)向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;
(四)會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：
1.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶對價格的反映;
3.用戶用量及市場需求量;
4.對其他品牌的反映和銷量;
5.同行競爭對手的動態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調(diào)查。
(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況;
(六)督促客戶訂貨的進展;
(七)提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計劃
第九條公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條銷售人員應(yīng)將必須時期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。
第十五條各營業(yè)部門應(yīng)填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。
第十七條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。
第十八條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時予以補救處理。
第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負責(zé)人，以加強貨款回收管理。
第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。
第二十八條銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。
第六章業(yè)務(wù)報告
第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。
第三十章對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應(yīng)填報“行車記錄表”
�。保笨倓t
�。ǎ保┲贫康�
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。
�。ǎ玻┻m用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
�。ǎ常�(quán)責(zé)單位
銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作�？偨�(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
�。保矊嵤┺k法
�。ǎ保┌菰L目的
�、偈袌稣{(diào)查、研究市場。
②了解競爭對手
�、勐�(lián)絡(luò)客戶感情；
強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動業(yè)務(wù)量；
結(jié)清貨款。
�、荛_發(fā)新客戶。
�、菪庐a(chǎn)品推廣。
�、尢岣弑竟井a(chǎn)品的覆蓋率。
（２）拜訪對象
�、贅I(yè)務(wù)往來客戶
②目標(biāo)客戶。
�、蹪撛诳蛻簟�
�、芡袠I(yè)。
（３）拜訪次數(shù)
根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。
�。保嘲菰L作業(yè)
�。ǎ保┌菰L計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。
�。ǎ玻┛蛻舭菰L準(zhǔn)備
①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。
�、诎菰L前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
�、鄞_定拜訪對象。
�、馨菰L時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。
�、莅菰L時相關(guān)費用的申請。
（３）拜訪注意事項
�、俜b儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
�、诒M可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。
③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。
�、馨菰L時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
（４）拜訪后續(xù)作業(yè)
�、侔菰L應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
�、诎菰L過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。
�、郯菰L后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。
一、基本管理
1、各機構(gòu)及營業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會議、客戶聯(lián)誼、社會公益等活動,以利于業(yè)務(wù)的開展;
2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營目標(biāo)及工作計劃并實施;
3、銷售人員每天詳細填寫工作記錄,銷售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導(dǎo);
4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動,不得無故缺席;
二、部門例會管理
1、銷售部建立例會制度:
(1)、各銷售部:每日舉行早夕會議,每周舉行一次銷售總結(jié)分析會
2、銷售部門應(yīng)重視早、夕會的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備,并列好早會行事歷、計劃表,預(yù)先公布;
(2)、早、夕會經(jīng)營要做到內(nèi)容充實、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書面記錄。
3、早、夕會經(jīng)營應(yīng)達成的目的:
(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進展,落實活動量管理;
(2)、傳授知識、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、交流工作經(jīng)驗,激勵業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會公德的教育,提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng);
(5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節(jié)假日:
元旦:1天(1月1日)
春節(jié):天(初 )
2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤;
3、銷售人員請假應(yīng)填寫請假條,經(jīng)書面批準(zhǔn)后方可獲假;銷售人員及銷售經(jīng)理請假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn),超過三天者,由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。
4、一個月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內(nèi)請事假累計三個月以上者,做離職處理;
5、銷售人員如遇以下情況可申請請假:
(1)、因事須本人親自處理時可請事假;
(2)、因病需休息或治療時可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫(yī)院診斷證明書;
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。
6、關(guān)于請假期間的考核規(guī)定:
(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外);
(2)、銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過10個工作日,待遇不變;
7、銷售人員假期期滿后需及時辦理銷假手續(xù),逾期未銷假者視同缺勤,超過規(guī)定時間按離職處理。
四、 員工培訓(xùn)
培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。
1、制式培訓(xùn)如下:
(1)、新人入職培訓(xùn)
(2)、新人30天銷售實務(wù)訓(xùn)練
(3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)
2、非制式培訓(xùn)如下:
(1)、管理層級培訓(xùn)
(2)、師資體系培訓(xùn)
(3)、其他培訓(xùn)
一、自我介紹與打招呼
與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。
（一）問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
（二）對其他人也要點頭致意。
�。ㄈ┳髯晕医榻B時，應(yīng)雙手遞上名片。
�。ㄋ模╇S身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
�。ㄎ澹┐蛘泻魰r，不妨問寒問暖。
�。┤魧Ψ截撠�(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。
�。ㄆ撸┤魧Ψ胶苊�，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。
�。ò耍┳⒁獠祛佊^色，見機行事，千萬不能妨礙對方工作。
�。ň牛�(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。
二、話題由閑聊開始
推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自已，是尋找洽談契機的不可省略的過程。
�。ㄒ唬╅e聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)。
（二）注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)�、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。
（三）注意不能自已一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。
�。ㄋ模┮姾镁褪�，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，因立刻打住，再找其他話題。
�。ㄎ澹┣形鹜襞c客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。
（六）在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。
（七）在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
�。ò耍┰诮徽勥^程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
（九）在交談過程中，要注意至始至始給予對方優(yōu)越感。
（十）在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。
三、業(yè)務(wù)洽談
在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的，一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。
�。ㄒ唬┣⒄勥^程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。
�。ǘ┣⒄勥^程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。
�。ㄈ┫蚩蛻舸_定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇
�。ㄋ模┝信e出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收入，資金周轉(zhuǎn)等。
�。ㄎ澹┦紫韧其N重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
�。┻m時地拿出樣品，輔助推銷。
�。ㄆ撸┎荒芤蛐∈Т螅园蟮目谖且髮Ψ接嗀�。
�。ò耍┳⒁鈶�(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。
�。ň牛┰谇⒄勆唐穬r格時，一方面申明企業(yè)無利可圖（舉成本，利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。
�。ㄊ┰谏婕暗狡渌髽I(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
�。ㄊ唬┰谕其N新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。
（十二）更多地列舉實例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。
�。ㄊ┨嵝褜Ψ揭ＷC銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
四、推銷受阻怎么辦
推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
�。ㄒ唬┊�(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。
�。ǘ┤魧Ψ教岢鲑Y金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉具體數(shù)字說明）。
�。ㄈ┤魧Ψ交卮鹭撠�(zé)人不在，應(yīng)問明負責(zé)人什么時候回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系，也可請對方提出大致意向。
�。ㄋ模┤魧Ψ教岢霈F(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。并提出與對方僅談xxx分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
（五）若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例。與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
（六）若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。
（七）若對方猶豫不決時，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇請訂貨。
�。ò耍┤魧Ψ綄ψ约旱耐其N工作提出譏諷時，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢�，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系關(guān)系，基于對對方的充分信任等。
�。ň牛┤魧Ψ教岢鲆延写尕洉r，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨，并列舉具體數(shù)字，說明對方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點。
（十）若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
�。ㄊ唬┤魧Ψ狡闷渌髽I(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
�。ㄊ┤魧Ψ綄Ρ酒髽I(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋，最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
�。ㄊ┤魧Ψ教岢霰酒髽I(yè)供貨不及時，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。
（十四）若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
�。ㄊ澹┤魧Ψ侥蛔髀暎袉枱o答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
1.反復(fù)講明來意。
2.尋找新話題。
3.詢問對方最關(guān)心的問題。
4.提供信息。
5.稱贊對方穩(wěn)健。
6.采用激將法，迫使對主開口。
五、善始還要善終
當(dāng)洽談結(jié)束時，并不意味著大功告成，推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。
�。ㄒ唬┫�?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
�。ǘ┍砻饕院箅p方加強合作的意向。
�。ㄈ┰儐枌Ψ较乱淮吻⒄劦木唧w時間，自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
�。ㄋ模┰儐枌Ψ绞欠裼袀�人私事，需要自己幫忙。
（五）向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝，辭行。
一、目 的：
圍繞以企業(yè)效益為根本，運用規(guī)范銷售運作系統(tǒng)加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠敬業(yè)、團結(jié)向上的精英團隊�，F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項條款。
二、銷售人員職責(zé) 崗位：營銷總監(jiān)
營銷總監(jiān)是實現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標(biāo)、政策的制訂者、實現(xiàn)者。其核心職責(zé)是：
1、 全面負責(zé)銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理并帶領(lǐng)銷售團隊。
2、 根據(jù)公司全年工作計劃，布置年度工作任務(wù)，分解至各區(qū)域并制定部門工作計劃。
3、 負責(zé)督促、檢查并指導(dǎo)各區(qū)域市場銷售人員的工作，落實工作進度。
4、 負責(zé)銷售工作中各區(qū)域市場提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時向總經(jīng)理匯報工作情況。
5、 負責(zé)銷售工作中發(fā)生的各種費用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助財務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。
6、 根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬額等權(quán)限，制定客戶等級評定標(biāo)準(zhǔn)。
7、 根據(jù)客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障‘應(yīng)收賬款’回收安全。
8、 負責(zé)建立、建全‘應(yīng)收賬款’催收管理制度，根據(jù)財務(wù)部傳送的‘應(yīng)收賬款催收單’督促各區(qū)域負責(zé)人及時催收賬款，強化貨款催收管理工作。
9、 制定業(yè)績考核措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動銷售人員的工作熱情。
10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程，及時督促、指導(dǎo)解決客戶投訴等問題。
11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。
12、做好市場調(diào)研，定期召開工作會議，掌握市場動態(tài)�？偨Y(jié)經(jīng)驗，并根據(jù)實際情況，適時調(diào)整工作方案。
13、洞察市場及團隊中的工作問題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng)新意識，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績。
14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項工作任務(wù)。
銷售人員的管理制度12
總則：為了規(guī)范銷售人員日常出差行為，加強其出差管理并做到有章可循現(xiàn)制定本制度。
一、銷售人員出差類型：
1、公出：因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)當(dāng)天能返回公司者；
2、出差：因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)超過24小時無法返回公司者；
3、私事：請假休息者。
二、公出或出差時應(yīng)憑《出差申請表》并辦理相關(guān)手續(xù)方可出行，因私外出需憑請假條方可出行。
三、公出人員需派車時按具體情況由公司安排用車。
四、具體管理：
1、因公事需要出差，要求于出差前填寫《出差申請表》并注明出差路線、事由、計劃及出差費用預(yù)算；
2、銷售人員出差須經(jīng)銷售部門負責(zé)人同意并簽字確認后方可出差，否則出差費用一律不予報銷；
3、出差后須按《出差申請表》中擬定的時間、路線、擬計劃拜訪客戶名錄等事項開展出差工作。到達當(dāng)?shù)氐谝粫r間予以報點，報點須用當(dāng)?shù)仉娫挘射N售內(nèi)勤按報點時間、地點、電話號碼、車次等內(nèi)容予以登記。出差后回公司報銷時須與報點相吻合，否則不報銷有出入的部分；
4、出差后每三天向銷售部門負責(zé)人報告一下工作進展及下一步工作計劃安排。
五、出差費用規(guī)定：
1、出差費用報銷包括出差期間的交通費、住宿費、伙食補助費、電話費等。特殊情況需要應(yīng)酬的費用需向公司申請，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可使用及報銷。
2、出差時間超過24小時的按以下標(biāo)準(zhǔn)報銷及補貼：單位/元/天。
3、住宿補貼、北京、上海、深圳280元，省會城市250元，地級市220元，縣級市180元。
4、乘火車時間低于5小時不得乘坐硬臥。
備注：一線城市含：北京，天津，上海，南京，杭州，武漢，重慶，沈陽，西安，深圳，廣州。
5.電話補助：業(yè)務(wù)員市內(nèi)50元以內(nèi)，超出部分自負，出差當(dāng)月為150元以內(nèi)。經(jīng)理及以上市內(nèi)為100元，出差當(dāng)月為250元以內(nèi)，超出部分自負。
6、出差人員選擇交通工具為長途汽車、火車，經(jīng)理以上級可選擇飛機。
7、銷售人員每次出差借支不得超過10000元，經(jīng)理以上級不超過20xx0元，若出差途中費用不夠可以自行墊付，待回公司后報銷結(jié)算。
8、上一次出差回來后出差費用沒有報銷結(jié)算完畢的，不準(zhǔn)再申請下次出差費用借支手續(xù)。
9、住宿費用按照標(biāo)準(zhǔn)入住，報銷時須有住宿發(fā)票，超過標(biāo)準(zhǔn)費用自負。
10、出差需要借支的需向公司出具借據(jù)，待出差回來報銷后歸還，保證借支報銷平衡。
11.業(yè)務(wù)員公差補助80元/天，經(jīng)理及以上為150元/天.
六、業(yè)務(wù)招待費：
1、業(yè)務(wù)招待費及禮品費(填寫報銷憑證需要正式發(fā)票或者蓋章收據(jù)，并注明項目名稱否則不予報銷)。2、業(yè)務(wù)招待費用必須經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可支出，否則自負。
七、用款審批和費用核銷審批流程：
公司資金管理的原則是分權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，規(guī)范用款及核銷審批程序，及時清帳減少資金占用。
1.銷售人員借款首先必須按照借款單上的內(nèi)容正確填寫借款單，填好后有銷售部經(jīng)理簽字，經(jīng)副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后到財務(wù)部辦理領(lǐng)款手續(xù)。
2.財務(wù)部要根據(jù)借款人對應(yīng)的個人帳戶余額情況并對照借款控制額度確定是否可以辦理借款，否則有權(quán)可以拒付，并向相關(guān)部門告知拒付理由，特殊情況有總經(jīng)理決定是否可以付款。
3.出差費報銷首先按照財務(wù)部門的`報銷要求粘貼報銷憑證，交銷售部經(jīng)理確認簽字，經(jīng)過副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后，到財務(wù)部門審核后報銷。
八、手機號管理
1.開機時間必須24小時保持開機狀態(tài)。
2.月度手機連續(xù)停機、關(guān)機3次以上取消或扣除當(dāng)月的通訊補貼。
九、銷售人員的自覺性：
1.銷售人員出差后每天工作必須有明確性，要把工作落到實處，銷售部負責(zé)人將不定期跟蹤監(jiān)督其出差工作情況，將列入績效考核范圍。
2.出差人員出差后須加強自身安全防范和財產(chǎn)保護意識，做到出入平安。
3.在以后的工作規(guī)章制度中或?qū)⒃黾又贫葍?nèi)容。
十、本制度解釋權(quán)歸公司所有。
銷售人員的管理制度13
銷售項目管理制度旨在規(guī)范公司銷售團隊的工作流程，確保項目從開始到結(jié)束的`高效運作，提高銷售業(yè)績，增強客戶滿意度。它涵蓋了項目策劃、執(zhí)行、跟進、評估等多個環(huán)節(jié)，旨在優(yōu)化資源分配，提升團隊協(xié)作，防范風(fēng)險，實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。
內(nèi)容概述：
1.項目啟動與規(guī)劃：明確項目目標(biāo)，制定銷售策略，設(shè)定時間表和里程碑。
2. 客戶關(guān)系管理：建立有效的客戶溝通機制，維護客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度。
3.銷售流程管理：規(guī)范報價、合同簽訂、訂單處理等關(guān)鍵步驟，確保流程合規(guī)。
4.團隊協(xié)作與職責(zé)分工：定義團隊成員角色，明確責(zé)任，促進協(xié)同工作。
5.項目監(jiān)控與進度控制：定期評估項目進度，及時調(diào)整策略，確保項目按計劃進行。
6.風(fēng)險管理：識別潛在風(fēng)險，制定應(yīng)對措施，降低項目失敗的可能性。
7.成果評估與反饋：對項目結(jié)果進行量化分析，提供改進意見，推動持續(xù)優(yōu)化。
銷售人員的管理制度14
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必需參與公司支配的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司供應(yīng)免費工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素養(yǎng)進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司供應(yīng)免費工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司依據(jù)實際狀況每月對銷售人員下達銷售任務(wù),分不同檔次實行薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月新認購并簽約的數(shù)量為計量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲得更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。一經(jīng)發(fā)覺,將對當(dāng)事人及其副總監(jiān)賜予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、假如客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負責(zé),該套房計入銷售人員業(yè)績,但不計提傭金。
12、每月公司根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的.個人收入所得稅款。
13、公司每月賜予銷售冠軍500元的個人嘉獎。
10、公司激勵銷售人員提出建設(shè)性的看法和建議,并對其中佼佼者予以嘉獎。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
銷售人員的管理制度15
（一）儀表規(guī)范
干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀
的促銷員應(yīng)該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；
·化妝要適宜，不宜濃妝；
·不能戴太大的耳環(huán)；
·指甲不要留得太長，也不要染色；
·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；
�。ǘ┯谜Z規(guī)范
促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。
不同情況下的用語
見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；
稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；
對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！
對未購買者，可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；
不能立刻接待顧客應(yīng)對顧客說“對不起，讓您久等了”；
介紹產(chǎn)品時“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等；
在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”
在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；
在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。
�。ㄈ┓⻊�(wù)規(guī)范
1、言語舉止符合規(guī)范；
2、對產(chǎn)品的相關(guān)知識要了解，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大其詞產(chǎn)品功能或功效；
3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；
4、顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；
6、為顧客拿產(chǎn)品或進行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手；
7、不強拉顧客；
8、不惡意詆毀競爭對手的商品。
�。ㄋ模┬姓o(jì)律
1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；
2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；
3、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定；
4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等；
5、不能坐、靠著待客；
�。ㄎ澹┦酆蠓⻊�(wù)處理規(guī)范
1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答；
2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋；
3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；
4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；
5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報；
6、及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達成正式諒解；
7、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）報予公司；
10、整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被進行不利的報道。
（六）考核條例
1、上班要準(zhǔn)時：若發(fā)現(xiàn)無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應(yīng)自覺捐
款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。
2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧；
3、業(yè)績考核：
a、薪資構(gòu)成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；
b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；
c、銷售提成獎
任務(wù)銷量：依據(jù)超市具體情況而定
4如銷售員月任務(wù)量為1萬元，完成任務(wù)量，按以下二種方式全額提成：
第一方案：1584
a紙品按1.5%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。
c衛(wèi)生巾按6%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下
特價：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1.5%=75元
尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元
衛(wèi)生巾：20xx元×6%=120
考核獎金：獎金是指在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達到200元封頂。
如：本月任務(wù)量是10000元，實際銷量為15000元，已在本月任務(wù)量的基礎(chǔ)上超出50%給予150元的獎金。
薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎金）=1383元
第二方案：在第一方案的基礎(chǔ)上提成比例點有一定降低，另加300元的其他費用
a紙品按1%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。
c衛(wèi)生巾按3%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下：
特價：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1%=50元
尿片、濕巾：6000元×2%=120元
衛(wèi)生巾：20xx元×3%=60
考核獎金：如同第一方案。
薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300（其他費用）=1520元
若未完成任務(wù)量沒有提成及獎金，只有保底工資。
�。ㄆ撸┐黉N的`技巧與藝術(shù)
一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作
出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作
出以下分類：
A、漫不經(jīng)心、隨便看看的；
B、有購買意向，前來打聽價格的；
C、想購買但還存在猶豫心理的；
D、能夠作出決策、馬上購買的。
如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客
購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的
人花費太多的時間。
在促銷中可以采取以下策略：
對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；
對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；
對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。
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