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（熱）電話銷售話術(shù)
電話銷售話術(shù)1
練好保險(xiǎn)電話銷售技巧的重點(diǎn)
現(xiàn)代化社會(huì)，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及�，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。
同保險(xiǎn)代理人制相比，用電話銷售保險(xiǎn)具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最重要的特性就是電話銷售的效果可以測(cè)定。但利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型、數(shù)據(jù)庫資源的儲(chǔ)備、電話銷售的流程、客戶的認(rèn)同度等等。本文就從人員角度，談?wù)剰氖卤ｋU(xiǎn)電話銷售的人員應(yīng)該具備怎樣的保險(xiǎn)電話銷售技巧。
第一，保險(xiǎn)電話銷售技巧首先要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
1、永遠(yuǎn)保持積極樂觀的態(tài)度
積極樂觀的態(tài)度對(duì)所有人
來說，都是非常重要的，它是保險(xiǎn)電話銷售技巧的最基本要求，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對(duì)銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險(xiǎn)電話銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)于自己自身的自信;二是對(duì)于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對(duì)自己沒有自信，對(duì)是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對(duì)所要銷售的產(chǎn)品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤助理，帳戶盈虧精確把握… )
3、設(shè)立目標(biāo)
不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)電話銷售的人員來說，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來設(shè)定，它既是對(duì)自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作
在電話銷售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。
第二，保險(xiǎn)電話銷售技巧的基本技能
1、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的'應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
電話銷售技巧—保險(xiǎn)電話銷售技巧： 通過電話與客戶溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買產(chǎn)品。
保險(xiǎn)電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。
理解了人的性格特征，接下來對(duì)電話銷售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識(shí)別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。
在電話中由于我們看不到對(duì)方，所以，我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時(shí)，就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時(shí)，你的客戶當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話銷售人員可以通過對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式，來判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。
電話銷售話術(shù)2
為什么說家裝跟其他行業(yè)不一樣呢？因?yàn)闃I(yè)主去買房子的時(shí)候，就會(huì)把一些基本信息和電話號(hào)碼留在開發(fā)商那，小區(qū)樓盤快接近交房的時(shí)候開發(fā)商中的一些人就會(huì)把業(yè)主名單出售給裝飾公司或者那些裝修工人等有需要的，這個(gè)號(hào)碼由于賣幾手，就有很多裝飾公司打電話，我們裝飾公司電話銷售員如果話術(shù)組織不好，沒有吸引力，只會(huì)讓業(yè)主反感甚至聽到是裝修的直接掛了。這存在話語的熟練溝通上，在同一家裝修公司上班同樣做電話銷售，為什么有的會(huì)來很多客戶，而你一個(gè)不會(huì)來呢？這就得我們用心學(xué)習(xí)一些電話銷售技巧。
首先來說，裝修公司的電話銷售與其它行業(yè)有什么不同，像保險(xiǎn)，金融等行業(yè)，在電話銷售的時(shí)候往往顯得很專業(yè)，有固定的一套話語話術(shù)，給人一種相當(dāng)專業(yè)的感覺。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話營(yíng)銷不能叫打名單，而叫掃名單，為什么？裝修行業(yè)的一份電話名單，往往是很多公司都在打，一個(gè)樓盤比如有500戶業(yè)主，入住率算高點(diǎn)，80%，那就有400戶要裝修的業(yè)主，這400戶中，可能有200戶都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶，這200戶中，可能有100戶并不會(huì)馬上裝修，有可能是在幾個(gè)月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時(shí)不會(huì)考慮裝修這件事。
那么只剩下100戶了，這100戶中可能有50戶在你電話過去的時(shí)候正在忙，所以并不會(huì)聽你說很久，剩下50戶中還有可能有40戶最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話打煩了，所以暫時(shí)也只考慮在看的`那幾家。所以最后只有10戶。有可能正在找裝修，且在你打電話過去時(shí)也不忙。所以為什么叫掃名單，是因?yàn)檠b修公司的打電話，就是打給有需求的人，通常100個(gè)名單里，平均說來，真正有需求的人可能就兩三個(gè)，運(yùn)氣差的時(shí)候打幾百電話，可能都沒有一個(gè)。
明白了這些，在做裝修公司電話銷售的時(shí)候，就應(yīng)該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：
1、通常在與業(yè)主接通電話時(shí)，需要在20秒內(nèi)，將你要表達(dá)的內(nèi)容說完，像公司、活動(dòng)，你是誰，都要在20秒內(nèi)說完。
2、在說話的時(shí)候，語速要快，且吐辭清楚。
3、強(qiáng)大的心理素質(zhì)。電話銷售就是一個(gè)被拒絕的過程。且裝修行業(yè)更奇葩，因?yàn)樵跇I(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個(gè)裝修公司的電話，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)。
下面小編給大家介紹幾種電話銷售話術(shù)和注意事項(xiàng)：
姿勢(shì) ：最標(biāo)準(zhǔn)的電話溝通姿勢(shì)是站立，因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。
問候 ：在撥打和接聽電話時(shí)，我們都要問候?qū)Ψ剑话愠Ｓ谜Z是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去。
而在電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。
稱呼 ：姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對(duì)方的姓氏給混淆了，應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的姓氏，這是對(duì)人最起碼的尊重。
微笑 ：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過聲音傳遞給對(duì)方，所以，面對(duì)對(duì)方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對(duì)方。
聆聽 ：聆聽就是認(rèn)真地聽對(duì)方講話，不要老是打斷對(duì)方的講話，不要搶著講話。
回應(yīng) ：聆聽不是一味地聽，而是要給予對(duì)方以你聽到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對(duì)方說話時(shí)以“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以回應(yīng)，
聲音 ：聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。
朗誦 ：訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩歌，經(jīng)常性地朗誦中國古典詩詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩歌，對(duì)于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助！
音量 ：聲音太小，讓對(duì)方聽不太清楚；聲音太大溝通的效果也不會(huì)太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話溝通。
普通話 ：電話溝通時(shí)，最好用普通話，這樣既能讓對(duì)方聽得清晰，同時(shí)又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。
時(shí)間 ：接電話是不受時(shí)間限制的，客戶何時(shí)打電話就何時(shí)接聽，但主動(dòng)打電話，是有時(shí)間藝術(shù)的，不同時(shí)間給客戶打電話，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話營(yíng)銷的時(shí)間。
電話銷售話術(shù)3
首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖�，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。
所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�
其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)！ 話術(shù)與技巧就不得不提如何與顧客建立信任感和問顧客問題，這些對(duì)我們的成交都非常關(guān)鍵，下面我們來細(xì)說一下關(guān)于這兩點(diǎn)……
一、迅速的建立信任：
1、你看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。通過自我的包裝、賣場(chǎng)的包裝，甚至是在團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)對(duì)周圍同事的包裝。
2、注意基本的商業(yè)禮儀。
3、顧客見證(顧客來信、名單、留言)。
4、名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體) 。
5、權(quán)威見證(榮譽(yù)證書) 。
6、問話請(qǐng)教如何問顧客問題。
7、有效聆聽技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷) 。
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可) 。
�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)。
�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)。
⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)。
�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，除了傾聽，我們也要提問，但是提問要注意技巧，每一個(gè)提問要對(duì)應(yīng)你想要知道的答案設(shè)計(jì)。
8、問問題的方法 ：
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
�、趯�(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?
③在購買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解?
�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?
�、莓�(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦徺I家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
9、問問題的頂尖話術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會(huì)不好)
�、谀前嵝录疫�是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?
�、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮�，如何擺放。（敲黑板，再次強(qiáng)調(diào)拿顧客戶型圖的重要性）
⑥您是看沙發(fā)還是看床?
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用?
問問題的步驟：
�、賳栆恍┖�(jiǎn)單容易回答的問題。
�、趩朰ES的問題。
�、蹎柖x一的問題。
④事先想好答案。
�、菽苡脝柕谋M量少說。
二、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：
①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)。
�、诩揖叩墓δ�。
③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng)) 。
�、墚a(chǎn)品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。技巧和話術(shù)都是我們加強(qiáng)自己的工具，具體在使用的時(shí)候要靈活應(yīng)變，時(shí)刻觀察顧客的動(dòng)作和心理變化，從而做出相應(yīng)反應(yīng)。
留住客戶常用話術(shù)
離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。這是基礎(chǔ)是建立在顧客已經(jīng)執(zhí)意要離開的情況下哦：
(1). 您對(duì)我們品牌的服務(wù)有什么意見和建議嗎？
(2). 如果可以，請(qǐng)您以消費(fèi)者的視角來談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，方便我們進(jìn)步，可以嗎？
(3). 如果我們有什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。
(5). 您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
(6). 沒有關(guān)系，家具是一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。
客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)
(1). 您好，這是產(chǎn)品的.資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
(2). 您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
(4). 這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。
銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。
世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，淘家家居最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹�，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。
電話銷售話術(shù)4
一、推薦應(yīng)答話術(shù)
銷售人員：你好，請(qǐng)問是**先生/小姐嗎？
銷售人員：我們是XX裝飾公司的客戶顧問，我姓x，請(qǐng)問你***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶應(yīng)答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
�。ǹ蛻粢苍S會(huì)說“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶的電話吧。客戶也許會(huì)說，”我在開會(huì)”之類，那么你就要說，“對(duì)不起打擾了，再見！”）
2、“我目前不裝修/沒有裝修計(jì)劃”
銷售人員：“請(qǐng)問你打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計(jì)劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
銷售人員：那么請(qǐng)問你今年裝修么？
4、“還沒有這個(gè)打算呢，目前都沒計(jì)劃”
銷售人員：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣和緩）“呵呵，你可以過來我們公司看看，了解一下。對(duì)你以后裝修是有幫助的。”（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過）
銷售人員：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見！
5、“大概下半年/過兩個(gè)月裝修”
銷售人員：那么我到時(shí)候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶：好的，我會(huì)去（你們公司）的
銷售人員：打擾你了，祝你天天快樂，再見！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
銷售人員：歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂，再見！
7、客戶猶豫不決
銷售人員：我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。你看你什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來看看？我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。
客戶：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶）
銷售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）
銷售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟你聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶：好的。（確認(rèn)什么時(shí)候見面的）
銷售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂。再見!
銷售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
銷售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話，我們先過去你那邊談?wù)�，你覺得怎么樣？
客戶：還是等我有空的時(shí)候再說吧。
銷售人員：好吧，那么我過兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？
銷售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話，我們先過去你那邊談?wù)�，你覺得怎么樣？
客戶：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
銷售人員：那么我明天下午過來跟你談?wù)劙伞４蟾畔挛鐜c(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時(shí)候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來說，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費(fèi)是按項(xiàng)目來計(jì)算的，不是按房間的面積計(jì)算的。
問：我這個(gè)房子做下來大概要多少錢？
應(yīng)答話術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據(jù)你的設(shè)計(jì)方案、用材用料來確定的�！�
應(yīng)答話術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。一般來說，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的�！�
問：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的'，那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢？
應(yīng)答話術(shù)：請(qǐng)問你房子的面積是多少呢？
一般客戶會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因?yàn)橛袥]有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計(jì)算。
當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包和半包形式， 當(dāng)客戶知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪
新客戶下班后就不要打電話
否則就被視為電話騷擾
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話
1小時(shí)后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)
時(shí)間也比較難挨
所以打電話正好可以排遣寂寞
電話銷售話術(shù)5
一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為
1、沒有激情，打電話中沒有肢體動(dòng)作，講話不夠大聲；
2、不相信自己的產(chǎn)品；
3、沒有信心，不相信自己能夠做好電話銷售，隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡；
4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；
5、身體狀態(tài)不好，生病了；
6、不夠投入；
7、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；
8、打電話時(shí)內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當(dāng)時(shí)是專家。
二、語音語調(diào)
1、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但是應(yīng)該盡量配合客戶的語速；
2、聲音太��；
3、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，�。�
4、不夠沉穩(wěn)，堅(jiān)定，有力，聲音太輕飄；
5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、話術(shù)流程
1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；
2、當(dāng)客戶提一些問題打擾流程時(shí)，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；
3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候，要把三步的`問題盡量問完，不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶的問題，才能夠讓客戶重視起自己的問題；
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能夠顛倒；
5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見反對(duì)意見處理不夠熟練或沒有說服力；
2、新碰到的反對(duì)意見處理反映不過來；
3、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；
4、不了解異議處理的技巧
1)反問
2)先理解后反應(yīng)
3)轉(zhuǎn)化
4)不用回答
5)有些反對(duì)意見只是客戶隨口習(xí)慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。
五、熟練程度
1、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單；
2、反應(yīng)太慢，客戶掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。
3、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽，不能夠說服客戶。
六、電話量太少
1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間；
2、心情不好，不想打電話；
3、開場(chǎng)白有問題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。
七、溝通細(xì)節(jié)管理不好
1、當(dāng)客戶在講話時(shí)，沒有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答；
2、不良口頭禪，自己沒感覺；
3、語氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的問題；
4、不注意和客戶互動(dòng)，只顧自己講，沒有每?jī)删湓捦ｎD下來和客戶互動(dòng)。
5、不注意傾聽，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒有聽懂客戶在說什么；
6、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速；
7、跟客戶亂答話，畫蛇添足，聊無關(guān)緊要的話題；
8、回答客戶異議或問題時(shí)，沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對(duì)抗，導(dǎo)致客戶反感；
9、沒有同理心，不會(huì)換位思考，當(dāng)客戶表示各種情緒時(shí)沒有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓?/p>
10、亂承諾，亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致客戶懷疑與不相信；
11、當(dāng)你問客戶問題時(shí)，客戶有時(shí)會(huì)敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能夠幫助找到問題；
12、當(dāng)客戶故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來找到客戶的問題；
13、一定要做總結(jié)；
14、為什么老被退單或核單被取消。
注意事項(xiàng)：
1)說話太強(qiáng)勢(shì)，推銷味道太濃，沒有從客戶角度考慮問題，沒有給客戶機(jī)會(huì)說話；
2)確認(rèn)定單時(shí)，沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說出來；
3)下定單時(shí)沒有告訴客戶不要離開當(dāng)?shù)兀?/p>
4)下定單時(shí)候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱；
5)下定單時(shí)沒有跟客戶說明公司名稱；
6)下定單時(shí)沒有任何穩(wěn)單的動(dòng)作。
電話銷售話術(shù)6
A:您好，請(qǐng)問是XXX公司的劉總嗎？
B：是的
A:劉總您好，我是湖南xx推廣的xx，非常感謝您能接聽xx的電話，請(qǐng)問劉總咱們公司主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是家具建材類的嗎？
B嗯，是的
A:哦，xx剛剛通過百度搜索“家具建材”了解到咱們XXX公司在劉總您的帶領(lǐng)下，整體業(yè)務(wù)方面一直都是攀升，只是目前家具建材類行業(yè)確實(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常大，想必劉總您在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈下也是一直在想方設(shè)法提升公司業(yè)務(wù)是嗎？
B：是的
A：嗯，xx今天拜訪劉總您也是為了如何高效提升咱們XXX公司的'業(yè)務(wù)量而提供建議的，xx了解到劉總您也有在一些網(wǎng)站上面做過業(yè)務(wù)方面推廣是嗎？
B：是的
A：哦，xx想了解下經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)推廣后咱們XXX公司業(yè)務(wù)量也確有得到提升是嗎？ B:是的（或者不是，或者一般般）
A：哦，那劉總您也是與時(shí)俱進(jìn)，現(xiàn)在電子商務(wù)發(fā)展也非常迅速，想要通過網(wǎng)絡(luò)來提升公司業(yè)務(wù)首先就得有一個(gè)專業(yè)，具有吸引力的網(wǎng)站，然后就是需要吸引更多的客戶通過網(wǎng)站來了解到咱們公司的實(shí)力和產(chǎn)品最終達(dá)成購買，劉總您說xx說的對(duì)嗎？
B：是的
A：嗯，謝謝劉總您的認(rèn)同，咱們也是志同道合，xx也向您簡(jiǎn)單介紹如何通過xx推廣來高效提升企業(yè)業(yè)務(wù)量，我們xx公司有一支非常專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，制作，推廣團(tuán)隊(duì)，并且可以通過咱們xx做推廣，讓您的網(wǎng)站搜索排名靠前，自然就有更多的客戶能夠通過網(wǎng)絡(luò)了解到咱們公司和產(chǎn)品，然而網(wǎng)站經(jīng)過我們xx團(tuán)隊(duì)專業(yè)的設(shè)計(jì)和制作，對(duì)客戶更具吸引力，那么咱們XXX公司的業(yè)務(wù)量自然而然就能得到高效的提升，劉總您說是嗎？
B：是，或者不清楚！
A：嗯，咱們xx推廣也是忠誠服務(wù)于各個(gè)企業(yè)，xx了解到家具建材行業(yè)像劉總您這樣能夠想到使用網(wǎng)絡(luò)推廣提升業(yè)務(wù)的比較少，那么劉總您也是走在市場(chǎng)前端，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，像中聯(lián)，三一都是與我們公司達(dá)成長(zhǎng)期合作，現(xiàn)在已經(jīng)是人盡皆知，相信咱們XXX公司與百度合作后，也會(huì)步步高升，飛黃騰達(dá)，因此xx衷心邀請(qǐng)劉總您今天下午3點(diǎn)到我們公司來交流具體事宜，為高效提升咱們XXX公司業(yè)務(wù)，好嗎？
B：好，沒時(shí)間，或者您在電話里面跟我介紹下吧
A：好（告知客戶公司地址，并發(fā)短信與其確認(rèn)）
沒時(shí)間：劉總您也是日理萬機(jī)，那xx向公司申請(qǐng)今天下午三點(diǎn)讓咱們xx公司的專業(yè)客戶經(jīng)理到咱們XXX公司與您面談好嗎？
B：好（與客戶確認(rèn)公司地址）改天吧（劉總您看您是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢，xx相信咱們XXX公司與xx合作后一定會(huì)成為咱們家具建材業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者）
你就現(xiàn)在跟我介紹下吧：嗯，xx公司想劉總您所想，已有中聯(lián)，三一，眾多實(shí)例，百度的實(shí)力想必劉總您也知道，xx在電話里說再多也說不清楚，相信劉總您為了咱們XXX公司的發(fā)展也會(huì)愿意抽出時(shí)間，經(jīng)過咱們面談您只會(huì)收到更多，而不會(huì)損失什么，您說是嗎(那好吧）
電話銷售話術(shù)7
話術(shù)四：“低配缺貨，看看高配吧”
要點(diǎn)：誘導(dǎo)客戶購高配車 “
3個(gè)月了，每次打電話給銷售顧問催促，都是得到?抱歉，你訂的車子還沒到?的回答。然后銷售員就開始勸我?低配缺貨，看看高配吧?，保證半個(gè)月提車�？磥�，還真得多花1.5萬元買高配車型了�！辟徿囌選x女士抱怨。 “低配缺貨，看看高配吧！”想必這樣的銷售話術(shù)，不少購買新款車或者熱門車的購車者都曾遇到過。在購車者xx女士看來，這類話術(shù)意思就是低配車肯定買不到，要買就選高配吧。對(duì)于市場(chǎng)上低配車型有價(jià)無市，銷售員利用話術(shù)引導(dǎo)顧客買高配車的現(xiàn)象，某汽車品牌駐廣西市場(chǎng)廠方督導(dǎo)陳先生表示，這就是廠家和經(jīng)銷商的銷售策略了。入門版的低配車通常價(jià)格相當(dāng)?shù)�，賣起廣告來很有眼球吸引力，對(duì)擴(kuò)大車型知名度很有幫助，因此廠家樂于以此為噱頭做推廣，但排產(chǎn)中則優(yōu)先生產(chǎn)利潤(rùn)更豐厚的'高配車。 其次，低配車型售價(jià)低，而汽車經(jīng)銷商相應(yīng)從售車上獲取的利潤(rùn)就低，遇上一些配置太低市場(chǎng)表現(xiàn)不好的車型，例如一款1.3升排量的日系小型車，配置窄輪胎、鐵輪轂、就連CD機(jī)也省了，盡管只賣不到8萬元，但購車者寥寥，經(jīng)銷商有時(shí)還得貼上進(jìn)車的利息。因
此，汽車經(jīng)銷商在低配車型上賺不到足夠的利潤(rùn)，也沒動(dòng)力屯現(xiàn)車，也就只能想辦法引導(dǎo)車主購買高配車，而“低配缺貨，看看高配吧”這樣的話術(shù)就有了用武之地。
電話銷售話術(shù)8
不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�，�?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。
自報(bào)家門
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說出其姓名，你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
隨時(shí)記錄
打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個(gè)客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。
轉(zhuǎn)入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的`進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會(huì)問很重要。
充滿自信，做好準(zhǔn)備
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。
當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接電話等老半天，你都沒有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容，你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話時(shí)，如果對(duì)方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說：“您是稍等一會(huì)？還是過一會(huì)兒我再給您打過去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。
如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進(jìn)展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說：“對(duì)不起讓您久等�！币砸饘�(duì)方的注意。
跟蹤電話促成交易
但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說過兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
電話銷售話術(shù)9
相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意，今年您在我們總公司電話直銷中心投保，我們這里是總公司直屬電話營(yíng)銷部，這里是XX保險(xiǎn)電話銷售中心，3.銷售過程，您的車險(xiǎn)到期了，銷售過程中注意的問題，7.銷售過程，9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，1.再便宜點(diǎn)我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費(fèi)太貴雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來也不超過1元。
1. 再便宜點(diǎn)
我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的.售后服務(wù)。
保費(fèi)太貴
雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來也不超過1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢 ，您買的是保障是服務(wù)不是嗎? 。
2. 公司服務(wù)差
是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽您朋友說的呢?(因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意)(今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù))
3. 質(zhì)疑真實(shí)性
您可以撥打我們的車險(xiǎn)電話銷售話術(shù)技巧X進(jìn)行確認(rèn)
4. 相信業(yè)務(wù)員
您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大 ，我們這里是總公司直屬電話營(yíng)銷部，有什么問題，你可以直接投訴我
5. 相信朋友，朋友在其他公司
您當(dāng)然可以相信您的朋友，(您的朋友具體是做什么，)而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問題還會(huì)影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎?
6. 我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn)
7.舉例子，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說，我不要，退錢給我嗎
語言圖畫(描述一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶，讓客戶覺得需要)
8. 我已經(jīng)在其他公司保了
我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對(duì)您沒什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?(客戶說保了，不一定保了)
9. 你們公司一點(diǎn)也不出名
我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳 ，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊(cè)資本金，股東，37家分公司，強(qiáng)大的后援保障
電話銷售話術(shù)10
首先來說，裝修公司的電話銷售與其它行業(yè)有什么不同，像保險(xiǎn)，金融等行業(yè)，在電話銷售往往顯得很專業(yè)，有固定的話語話術(shù)，給人一種相當(dāng)專業(yè)的感覺。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話營(yíng)銷不能叫打名單，而叫掃名單，為什么?裝修行業(yè)的一份電話名單，往往是很多公司都在打，一個(gè)樓盤比較有500戶業(yè)主，入住率算高點(diǎn)，80%，那就有400戶要裝修的業(yè)主，這400戶中，可能有200戶都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶，這200戶中，可能有100戶并不會(huì)馬上裝修，有可能是在幾個(gè)月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時(shí)不會(huì)考慮裝修這件事。那么只剩下100戶了，這100戶中可能有50戶在你電話過去的時(shí)候正在忙，所以并不會(huì)聽你說很久，剩下50戶中還有可能有40戶最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話打煩了，所以暫時(shí)也只考慮在看的那幾家。所以最后只有10戶。有可能正在找裝修，且在你打電話過去時(shí)也不忙。所以為什么叫掃名單，是因?yàn)檠b修公司的打電話，就是打給有需求的人，通常100個(gè)名單里，平均說來，真正有需求的人可能就兩三個(gè)，運(yùn)氣差的時(shí)候打幾百電話，可能沒有一個(gè)。
明白了這個(gè)，在做裝修公司電話銷售的時(shí)候，就應(yīng)該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：
1、通常在與業(yè)主接通電話時(shí)，需要在20秒內(nèi)，將你要表達(dá)的內(nèi)容說完，像公司、活動(dòng)，你是誰，都要在20秒內(nèi)說完。
2、在說話的時(shí)候，語速要快，且吐辭清楚。
3、強(qiáng)大的心理素質(zhì)。電話銷售就是一個(gè)被拒絕的過程。且裝修行業(yè)更奇葩，因?yàn)樵跇I(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個(gè)裝修公司的電話，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)。
總而言之：裝飾行業(yè)的電話銷售的確是件非常具有挑戰(zhàn)性的工作，但做得好的每月上萬的收入都不問題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤(rùn)很大，適合想掙大錢的銷售人員參與。
首先，就是電話名錄的價(jià)值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的'號(hào)碼錯(cuò)誤”之類的回復(fù)。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。
第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話銷售臺(tái)詞后再開始打電話。社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊(cè)，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個(gè)過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話臺(tái)詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。
第三步使命感�！爱�(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對(duì)方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺(tái)詞。
學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶的時(shí)候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機(jī)會(huì)。
所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過程絕對(duì)不容忽略。
電話銷售話術(shù)11
一、需求探詢：
1、銷售顧問在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向？
答：新車銷售顧問在第一時(shí)間接待過程，通常會(huì)詢問客戶希望購買的車輛的情況，而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來開展：
�、攀紫仍儐枴澳F(xiàn)在開什么車？”如果沒有，可以直接介紹新車，如果有，則繼續(xù)詢問；
�、萍偃缡强梢哉J(rèn)證的車： “您的車正好是屬于我們認(rèn)證車的范圍，公司對(duì)置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的�！�
假如是不可以認(rèn)證的車：“我們最近正好推出了一項(xiàng)置換回購專案，公司對(duì)此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠，收購的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的�！�
2、當(dāng)銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶沒有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念？
答：⑴首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)�，知道為什么嗎？�?/p>
�、飘�(dāng)客戶好奇時(shí)，就開始導(dǎo)入理念�！捌囋谑褂脙傻饺旰螅囕v基本都過了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的�！�
⑶喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經(jīng)過時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車，來跟上流行的腳步�！�
3、新車銷售顧問應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車價(jià)格的心理預(yù)期？
答：當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問應(yīng)該詢問客戶心理預(yù)期，比如：
�、� “您有在外面問過價(jià)格嗎？”
�、� “您車子打算賣多少錢？”
4、如果客戶不愿意說出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng)？
答：我們可以通過以下問話的方式來測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng)：
①“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬塊”
②“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽說我們二手車賣場(chǎng)昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了5萬2”通常面對(duì)這種發(fā)問時(shí)，客戶會(huì)講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期。
5、在置換客戶來電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式？
答：在置換客戶來電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：
�、� “對(duì)不起，評(píng)估師外出看車了，您能不能留個(gè)電話，等他回來后馬上給您回電？”
⑵ “我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”
�、� “我們電話有點(diǎn)小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去？”
�、� “您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您�！�
�、� “您可不可以告訴我您的車牌號(hào)，我好查詢一下您車輛的違章記錄？”然后通過DMS系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公司等系統(tǒng)查詢客戶聯(lián)系信息；
二、降低客戶心理預(yù)期
1、新車銷售顧問在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期？
答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式，來降低客戶心理預(yù)期：
⑴ 解釋【新車重置價(jià)格】：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多
了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了”
�、� 車市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過你放心，
我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的�！�
�、� 【我們就是最高價(jià)】：“我們誠新二手車本來就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)
的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來跑去市場(chǎng)問，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千�！�
2、當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來應(yīng)對(duì)：
⑴建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣，因?yàn)橥饷鏇]有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對(duì)您來說不劃算??” ⑵了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì)想要賣那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來的呢？”
�、窃俑鶕�(jù)客戶真實(shí)的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收??”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都
沒有說定，是虛的�！薄耙卉囈粵r，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性。”
�、绒D(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說說，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”
3、誠新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)？
答：四大優(yōu)勢(shì)：
⑴：“我們誠新自20xx年成立以來，已經(jīng)有12年時(shí)間，是目前國內(nèi)最大的品牌二手車，也是業(yè)界公認(rèn)的標(biāo)桿”；
⑵：“在我們這里做置換，過戶完成后，都可以收到誠新二手車的過戶完成通知，保證您在過戶過程中，安心放心！”
�、牵骸霸谖覀冞@里置換車輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)，而且在新車沒有提到前，還可以免費(fèi)使用二手車，完全做到一條龍服務(wù)�！�
�、龋骸霸谲囕v評(píng)估時(shí)，使用的是專用的33項(xiàng)評(píng)估表，對(duì)您的愛車進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè)和評(píng)估，而且我們的評(píng)估師都受過上海通用系統(tǒng)的培訓(xùn)，并獲得國家評(píng)估師資格，在為您的愛車評(píng)估的同時(shí)，還會(huì)以檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)來為您的車提供養(yǎng)護(hù)建議，給您額外的增值服務(wù)�！�
4、誠新品牌在二手車交易過程有哪些保障？
答：三重保障
�、� 第一重來自經(jīng)銷商：“您要是信不過我，也無所謂，我們公司開業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了
和尚跑不了廟??”
�、� 第二重來自誠新品牌：“就算您信不過我們公司，我們上面還有誠新二手車，我們誠新二手車是上海通用旗下的品牌，與別克、
雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”
�、堑谌貋碜陨虾Ｍㄓ茫撼苏\新二手車外，上面還有上海通用，因?yàn)槲覀兪莵碜陨虾Ｍㄓ玫�，全國第一大汽車品牌，不可能因�(yàn)槟氵@一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而損害我們整個(gè)通用的品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問題，您可以打8008202020，隨時(shí)向上海通用聯(lián)系。
5、在二手車評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來的？
答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：
�、判萝囍刂脙r(jià)格=（新車價(jià)—讓利）
�、普叟f價(jià)=新車重置價(jià)格×年份折舊
�、嵌周囀召弮r(jià)格=折舊價(jià)—整備費(fèi)用
通過這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購的價(jià)格。
三、引薦評(píng)估師
1、新車銷售顧問在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何做前期鋪陳？
答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專業(yè)，二是特權(quán)。
⑴體現(xiàn)專業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷商的`高級(jí)評(píng)估師李師傅，除了獲得國家評(píng)估師資格外，還受過上海通用系統(tǒng)化的培訓(xùn)，再加上5年的專業(yè)評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，在二手車行業(yè)里絕對(duì)是專家，他會(huì)對(duì)您的車做一個(gè)公正透明的評(píng)估的�！�
⑵體現(xiàn)特權(quán)：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會(huì)評(píng)估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒完哦�！�
四、談判共戰(zhàn)
1、新車銷售顧問在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該如何定位自己的立場(chǎng)？
答：新車銷售顧問在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持兩種立場(chǎng)：
⑴表面立場(chǎng)：站在客戶的立場(chǎng)，為客戶爭(zhēng)取利益，形成2對(duì)1的局面，來弱化客戶的對(duì)立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車也很喜歡我們的車，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧�！�
�、茖�(shí)際立場(chǎng)：站在評(píng)估師的立場(chǎng)，降低客戶心理預(yù)期，通過互相的配合，來促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來二去，差的就不多了啊，這樣我們新車也好定了啊”
2、新車銷售顧問在置換的時(shí)候，該如何打包談判？
答：⑴“您這部車如果是置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢就可以將新車開回家了，您看如何？”
�、啤澳侵脫Q的話，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢就可以了，當(dāng)天置換成功的，我們還有價(jià)值×××元的超值大禮包贈(zèng)送，過了今天，活動(dòng)就結(jié)束了，最后的機(jī)會(huì)，您可要把握好哦！”
3、新車銷售顧問在談判前后，應(yīng)該如何與評(píng)估師配合？
答：⑴在談判前，新車銷售顧問應(yīng)該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預(yù)定交車時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評(píng)估師，并從評(píng)估師處了解到該二手車的實(shí)際收購價(jià)格范圍；
�、拼虬N售，評(píng)估師直接將二手車底價(jià)報(bào)給新車銷售顧問就好了，由新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評(píng)估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進(jìn)一步的談判，通過默契的配合來促成交易。
⑶ 談判結(jié)束后，如果成交，就由新車銷售顧問負(fù)責(zé)新車交接，評(píng)估師負(fù)責(zé)舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評(píng)估師保持聯(lián)系。
4、 置換客戶的訴求有多種類型，通過交流探詢需要初步判斷他們是屬于哪一類型客戶，以便做出合適的報(bào)價(jià)方案。
a) 價(jià)格訴求型――已在市場(chǎng)上進(jìn)行過多次詢價(jià)，新車車型也基本已定，二手車價(jià)格只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶。
b) 安全訴求型――事業(yè)有成，為人處事比較低調(diào)，注重個(gè)人隱私的客戶，對(duì)舊車價(jià)格不太敏感，相信品牌，安全第一。
c) 便捷訴求型――事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙，購車追求方便、快捷，不想事事親為的客戶。
電話銷售話術(shù)12
（1）電話約看的目地
A：打電話的目地是什么？
1：簡(jiǎn)單的說：就是獲得一次預(yù)約帶看的機(jī)會(huì)。
2：打電話時(shí)間只有幾分鐘，不要企圖透過電話來銷售，那應(yīng)該是帶看面談時(shí)所做的事情。
3：大部分經(jīng)紀(jì)人最大的問題就是，不知道何時(shí)掛電話，在電話中，話講的太多，問題就會(huì)越多，將造成預(yù)約帶看的困難，話講得太多，客戶也會(huì)隨之越多，很多問題很難在電話中說明得很清楚，這么一來對(duì)方會(huì)更有推辭的理由。
B：客戶會(huì)拒絕自己完全不清楚的事情。
1：客戶不喜歡決定自己不熟悉的事情，也害怕因此而帶來的變化，害怕你向他們銷售不必要的東西。
2：因此為了讓對(duì)方較容易做出決定。要求大約十分鐘的時(shí)間，來說明我們所提供給客戶的服務(wù)，同時(shí)在電話中傳達(dá)我們服務(wù)的熱情和真正的意圖。
3：“電話”是你在銷售流程中必須使用的工具，是銷售流程的開始。
4：你在電話中的語調(diào)，語氣，用語態(tài)度都會(huì)影響客戶對(duì)你的印象，在短短的幾分鐘內(nèi)，如何做適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)是成功的關(guān)鍵，這是客戶“見到你”之前的第一印象，也關(guān)系到能否順利約訪到客戶進(jìn)行后續(xù)銷售。
5：你的表現(xiàn)越專業(yè)，越平穩(wěn)，達(dá)成預(yù)約帶看的比率也就越高。
（2）電話約看前的事情準(zhǔn)備
1：為了有效透過電話接近客戶，要事先做好準(zhǔn)備，要做好有關(guān)事物的`相關(guān)資料，然后在做好自己本身的準(zhǔn)備。（比如：記錄本，工作日記，筆等）
�。�3）電話約看的要領(lǐng)
1：約看時(shí)間要準(zhǔn)確，不要大約，比如說：明天雙休，看明天上午或下午有時(shí)間，可以帶您去我們的案場(chǎng)。
2：照自己的計(jì)劃，約訪足夠的人，不管是同意還是不同意，按照名字繼續(xù)打下去，要保持積極的態(tài)度，相信自己的能力與價(jià)值。
3：注意不要持續(xù)不斷的講話，偶爾停頓是很重要的，在通話中隨時(shí)使用像“對(duì)不起”“謝謝”“是”“沒錯(cuò)”“您好”等表現(xiàn)禮貌的用語，說話一定要自然的聲調(diào)講，不要先掛電話，結(jié)束通話時(shí)，一定要表達(dá)謝意。
�。�4）電話預(yù)約的方法
1：首先：介紹你自己的公司，這不僅僅是必要的基本禮儀，也代表你是很有自信的傳達(dá)公司所帶來的信譽(yù)。
2：目的：你必須事先說明你打電話的目的，因?yàn)榭蛻舨幌矚g躲躲閃閃的人，況且你所提供的服務(wù)對(duì)他們將來有很大的幫助，
3：影響：第三者的影響力是非常重要的，因?yàn)榭蛻魰?huì)因?yàn)橛赡切┮呀?jīng)發(fā)現(xiàn)其價(jià)值的人所推薦或與推薦者有相同的狀況，因此在心理上的接受程度會(huì)提高。
4：決定：向客戶說明，你所推薦的商品是否有價(jià)值，是由客戶來決定的，而且不會(huì)花太多時(shí)間，這樣可以來降低客戶被銷售的心理壓力。
5：完成：每一次通話你必須要求確定約看時(shí)間，因?yàn)槟愕哪康闹挥幸粋�(gè)“銷售”一次帶看的機(jī)會(huì)。
（5）電話約看的示范
介紹：先生您好。我是xx公司的xx置業(yè)顧問。 問：抱歉，打擾你兩分鐘的時(shí)間，好嗎？
目的：今天打電話給你的目的，是希望能夠有機(jī)會(huì)跟xx先生您介紹我們公司的xx獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪/寫字樓/公寓。
影響：是這樣的，前些日子，我們向很多我們的老客戶和老房東介紹這個(gè)商鋪或?qū)懽謽牵�。他們覺得非常具有投資價(jià)值，所以今天我也特別推薦給xx先生您。 決定：至于這個(gè)商鋪或?qū)懽謽�，公寓。是不是讓您也有同樣的感受，完全由您自己判斷，只有花您半天時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看一下就可以。
完成：您看明天周六早上九點(diǎn)或者是后天周日早上九點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間您比較方便��？
（6）拒絕處理
1：客戶為何拒絕。
這是正常的反應(yīng)，一般人在業(yè)務(wù)員接近時(shí)都會(huì)有抗拒的態(tài)度，其實(shí)這樣反應(yīng)也是銷售一環(huán)，談到投資，一些客戶的直接認(rèn)為會(huì)被強(qiáng)迫購買，因此有拒絕的態(tài)度，可以將這視為正�，F(xiàn)象。把他作為學(xué)習(xí)拒絕的機(jī)會(huì)，要把拒絕當(dāng)作成功的一個(gè)過程。要尊重客戶。不論是誰，很少人一開口就馬上拒絕，客戶會(huì)試著了解，對(duì)方打電話給他的目的，有時(shí)候反而是我們逼他們采取防范態(tài)度。
2.面對(duì)拒絕的態(tài)度與策略
�。�1）.有些經(jīng)紀(jì)人無法忍受這樣的拒絕，這樣的人在房地產(chǎn)電話銷售雖無法長(zhǎng)久的生存的，優(yōu)秀的電話銷售知道客戶說《不》并知道如何回應(yīng)。因?yàn)樗麄兞私馊诵缘娜觞c(diǎn)，能體諒客戶的心情，并且對(duì)自己深具信心，隨著對(duì)每個(gè)人拒絕的處理你就越來越接近你的目標(biāo)---獲得機(jī)會(huì)。
�。�2）.在回答不斷的拒絕，每個(gè)答案都要比前一個(gè)更直接而且積極，你更要保持信心和微笑。
�。�3）.處理拒絕的要領(lǐng)
不要立即爭(zhēng)辯，先接受拒絕，再了解拒絕的真意回答拒絕的內(nèi)容，簡(jiǎn)短和有自信地對(duì)應(yīng)。
拒絕處理的范例
我沒有興趣
XX先生：我知道“人們一般不可能對(duì)不了解的東西在剛剛聽到的時(shí)候就馬上感到興趣”，這也是我為什么想要帶您去現(xiàn)場(chǎng)考察的原因，我想當(dāng)面向您做詳細(xì)的說明，這樣您便可以判斷這個(gè)商鋪，寫字樓，公寓投資計(jì)劃對(duì)您到底有沒有價(jià)值。不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
XX項(xiàng)目是什么呢？你想跟我談什么呢？
XX先生，每個(gè)人都想把手里空閑的資金運(yùn)用起來，想讓現(xiàn)有資產(chǎn)增值。想讓家人享受擁有一輔富三代的衣食無憂的生活。XX先生，您是否也一樣呢！我們公司現(xiàn)在XX項(xiàng)目就能夠給您帶來這樣的回報(bào)，協(xié)助您達(dá)成這些目標(biāo)，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
發(fā)信息吧
XX先生：我也很想那樣做。但是這個(gè)投資計(jì)劃，只有在真正了解他之后你才會(huì)知道它的價(jià)值在哪里，這也是我為什么一定要帶你去現(xiàn)場(chǎng)看的原因，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
我太忙了
XX先生：這也是我為什么要提前打電話給您預(yù)約的原因，我想請(qǐng)教您什么時(shí)候會(huì)比較方便，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
沒有錢，不投資
XX先生：我非常了解您這樣說的理由，其實(shí)有很多與您想同說法的人，但在去了現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察了之后，都改變了一些想法，請(qǐng)您和我一起去現(xiàn)場(chǎng)看看吧，放心的讓我們給您介紹一下，我絕對(duì)不會(huì)勉強(qiáng)你投資的，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
我投資的東西已經(jīng)很多了
XX先生：投資得多是件很好的事情，其實(shí)。房產(chǎn)投資不是買了就算的，她仍然要隨著時(shí)間和市場(chǎng)的改變，做重新的調(diào)整，我可以用朋友以及專業(yè)的立場(chǎng)，幫您重新檢視您目前所擁有的房產(chǎn)投資項(xiàng)目�？纯船F(xiàn)階段您的 投資是不是符合您現(xiàn)在的需求，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
我有朋友做房產(chǎn)的
謝謝您告訴我這個(gè)訊息，但我還是想和您一起去看看我們這個(gè)投資項(xiàng)目，我相信這和您朋友所提供投資項(xiàng)目不一樣。而且一般人可能不方便和朋友討論過于隱私的問題，
到時(shí)候看看吧，有時(shí)間去過去
陳先生經(jīng)驗(yàn)告訴我，你不過來的機(jī)會(huì)可能很大，您還有什么擔(dān)憂嗎？你不妨說說，我們做銷售的抗壓能力還是可以的，你可以直接說出你的意見
電話銷售話術(shù)13
一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為
1、沒有激情，打電話中沒有肢體動(dòng)作，講話不夠大聲；
2、不相信自己的產(chǎn)品；
3、沒有信心，不相信自己能做好電話銷售，隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡；
4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；
5、身體狀態(tài)不好，生病了；
6、不夠投入；
7、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；
8、打電話時(shí)內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當(dāng)時(shí)是專家。
二、語音語調(diào)
1、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但應(yīng)盡量配合顧客的語速；
2、聲音太��；
3、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，��；
4、不夠沉穩(wěn)，堅(jiān)定，有力，聲音太輕飄；
5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、話術(shù)流程
1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；
2、當(dāng)顧客提一些問題打擾流程時(shí)，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；
3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候，要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到顧客的問題，才能讓顧客重視起自己的問題；
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；
5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見反對(duì)意見處理不夠熟練或沒有說服力；
2、新碰到的反對(duì)意見處理反映不過來；
3、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；
4、不了解異議處理的技巧
1)反問
2)先理解后反應(yīng)
3)轉(zhuǎn)化
4)不用回答
5)有些反對(duì)意見只是顧客隨口習(xí)慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。
五、熟練程度
1、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單；
2、反應(yīng)太慢，顧客掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。
3、邊看話術(shù)邊讀給顧客聽，不能說服顧客。
六、電話量太少
1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間；
2、心情不好，不想打電話；
3、開場(chǎng)白有問題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。
醫(yī)藥電話銷售話術(shù)七、溝通細(xì)節(jié)管理不好
1、當(dāng)顧客在講話時(shí)，沒有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答；
2、不良口頭禪，自己沒感覺；
3、語氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的問題；
4、不注意和顧客互動(dòng)，只顧自己講，沒有每?jī)删湓捦ｎD下來和顧客互動(dòng)。
5、不注意傾聽，老打斷顧客的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒有聽懂顧客在說什么；
6、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速；
7、跟顧客亂答話，畫蛇添足，聊無關(guān)緊要的話題；
8、回答顧客異議或問題時(shí)，沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟顧客對(duì)抗，導(dǎo)致顧客反感；
9、沒有同理心，不會(huì)換位思考，當(dāng)顧客表示各種情緒時(shí)沒有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓?/p>
10、亂承諾，亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致顧客懷疑與不相信；
11、當(dāng)你問顧客問題時(shí)，顧客有時(shí)會(huì)敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能幫助找到問題；
12、當(dāng)顧客故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的`方法來找到顧客的問題；
13、一定要做總結(jié)；
14：為什么老被退單或核單被取消。
醫(yī)藥電話銷售話術(shù)注意事項(xiàng)：
1)說話太強(qiáng)勢(shì)，推銷味道太濃，沒有從顧客角度考慮問題，沒有給顧客機(jī)會(huì)說話；
2)確認(rèn)定單時(shí)，沒有追問顧客還有什么不清楚的嗎，讓顧客把自己的顧慮說出來；
3)下定單時(shí)沒有告訴顧客不要離開當(dāng)?shù)兀?/p>
4)下定單時(shí)候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱；
5)下定單時(shí)沒有跟顧客說明公司名稱；
6)下定單時(shí)沒有任何穩(wěn)單的動(dòng)作。
電話銷售話術(shù)14
A 李總，過年好!
B 過年好，過年好!
A 李總我是xx的小張啊，過了個(gè)羊年你還記得我嗎?
B 記得記得!
A 你過年一定很愉快吧!有沒有帶家人去哪旅游啊?
B 哪里啊!過年就是全家人吃頓餃子，走走親戚，累啊!那有空旅游啊?
A 是啊，您平時(shí)生意那么忙，過年也要玩玩嘛，放松一下，您看過完年，馬上進(jìn)入三月份，又到了涼墊出貿(mào)旺季了，各地經(jīng)銷商都在這個(gè)時(shí)候找廠家做代理呢?您看咱們公司，今年有什么計(jì)劃呢?一定要趁這個(gè)季節(jié)把咱們代理商找好，把市場(chǎng)做好，產(chǎn)品推出來啊。
B 恩我的`涼墊年前就打烊出來了
A 是今年的新款嗎?剛好哎。咱們趁這個(gè)時(shí)候吧咱們新款涼墊推出去20xx有一個(gè)好的開頭，全年紅紅火火，您看，我們馬上要印三月的書刊了，您看就做一期吧
電話銷售話術(shù)15
1、 您好!我是上海xx投資公司的****，我們這邊已經(jīng)開始建倉股票了，你現(xiàn)在方便操作嗎?(如果對(duì)方說方便的話才可以告訴他股票)那你抓緊時(shí)間買進(jìn)600***，這只股票我們是有內(nèi)幕消息的，我們的資金馬上就要建倉了，一定要買進(jìn)，買進(jìn)肯定賺錢，哪怕是全倉買進(jìn)都沒關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，幾分鐘后再跟你確認(rèn)，再見。
2、 (確認(rèn))先生/女士，我是上海xx投資公司的**，我們的600***伱買進(jìn)了嗎?(買了)
多少價(jià)位買的?買了多少股?那好我這里牢牢記下了，這個(gè)股票我們是有內(nèi)幕消息的，您一定放心持有，這邊到點(diǎn)出局我們會(huì)通知你的。那這支股票獲利出局以后交費(fèi)合作應(yīng)該沒問題吧?希望我們合作愉快，再見!
3、 不敢買。
為什么不買呢?我說過了，這支股票我們是有內(nèi)幕消息的，而且我們有主力資金在里面建倉操作的，趕快去買，哪怕全倉買進(jìn)都沒有關(guān)系，肯定賺錢，到時(shí)候我們獲利出局。如果你沒賺到錢的話，后期也不會(huì)跟我們交費(fèi)合作的。
4、客戶還是不敢買，先看看。
您看有什么用?這支股票漲的再好，伱不賺錢會(huì)跟我們合作嗎?現(xiàn)在趕快再去買，買進(jìn)肯定賺錢。哪怕全倉買進(jìn)都沒有關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，待會(huì)再聯(lián)系你(不肯買就直接問他，那只股票漲上去了，您直接辦手續(xù)合作有沒有問題?)
5、 始終是不敢買?
先生，伱的擔(dān)心是很正常的，這也說明你是一個(gè)做事很謹(jǐn)慎的人，畢竟我們是初次合作，但你不買到時(shí)候我跟你合作伱愿意交錢嗎?再說如果我們沒有這個(gè)實(shí)力，也不敢跟你說是先賺錢再合作啊!我們是互惠互利的，只有你賺了錢，伱才會(huì)給我們交錢，不要擔(dān)心了，堅(jiān)決買進(jìn)，伱肯定賺錢，到時(shí)候我們合作的費(fèi)用就不用你自己掏腰包了。
6、客戶買的少?(如果買的.少就是等于沒買?)
伱怎么買的那么少，這支股票我給你一個(gè)漲停板，你又能賺多少錢?我的目的是讓你多賺一點(diǎn)，跟我們合作不需要你自己掏腰包趕快去補(bǔ)倉。
7、 不敢買。
我們的股票已經(jīng)漲了六個(gè)點(diǎn)了，怎么辦?堅(jiān)決不能給第二只股票了，要么跟他直接談合作，要么很強(qiáng)勢(shì)的告訴他買進(jìn)，今天漲，明天還會(huì)漲。
8、股票在下跌
這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買到更底的籌碼，晚了就沒有那么低的價(jià)格了。伱抓緊時(shí)間，其他的客戶都已經(jīng)買進(jìn)了。
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