[合集]銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)1

　　1.了解藥品 — 藥品營(yíng)業(yè)員首先要對(duì)產(chǎn)品熟悉，熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的成分的差異性，才能給顧客推薦最適合他的藥品。

　　2.把握需求 — 顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購(gòu)買(mǎi)藥品，很少有閑著沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員可以一邊和顧客接近，一邊和顧客寒喧，從而了解顧客的`需求，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)適合他的藥品。

　　3.微笑服務(wù) — 顧客進(jìn)店，盡量保持微笑。親切的問(wèn)候可以迅速消除與顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達(dá)成。

　　4.仔細(xì)詢問(wèn) — 進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問(wèn)的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì)去你的藥房購(gòu)買(mǎi)。

　　5.耐心觀察 — 當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對(duì)藥品有興趣。如果顧客興趣不大，爭(zhēng)取耐心細(xì)心地向顧客推薦其他適合的藥品。

　　6.謹(jǐn)慎用藥 — 藥店?duì)I業(yè)員推薦藥品一定要對(duì)癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫(yī)院。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)2

　　技巧一：拿到獨(dú)家菜品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)

　　就是將要進(jìn)入菜市場(chǎng)的某一品類(lèi)菜都收購(gòu)，只剩下自己一家專(zhuān)營(yíng)，那肯定有價(jià)格話語(yǔ)權(quán)。

　　無(wú)疑，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商要做的很簡(jiǎn)單，就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售。結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，第一時(shí)間挑出一款具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的電熱水器新品，作為本地區(qū)的主打明星產(chǎn)品來(lái)宣傳來(lái)銷(xiāo)售。

　　而且要在第一時(shí)間把最新資訊傳遞給當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者，在其心中留下“買(mǎi)電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其有消費(fèi)需求時(shí)，潛意識(shí)里最先想到。這一點(diǎn)不少電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前都有相應(yīng)的意識(shí)，就是要從電熱水器廠家那里獲得部分產(chǎn)品的獨(dú)家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)。

　　技巧二：做好市口環(huán)境和菜品展示

　　很多蔬菜銷(xiāo)售商都會(huì)說(shuō)，要在購(gòu)物環(huán)境上做文章，要把菜檔口的環(huán)境整得像五星級(jí)酒店一樣，菜品干凈整潔是第一步，然后是菜品的布置和展示錯(cuò)落有致，讓客人買(mǎi)得舒服。

　　顯然電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商也必須得深諳此道，在終端布置上狠下功夫，整潔而統(tǒng)一的形象下突出重點(diǎn)產(chǎn)品及活動(dòng)外，還特別要在細(xì)節(jié)上加以重視。比如是否在店內(nèi)可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費(fèi)讓消費(fèi)者飲用。

　　比如購(gòu)物體驗(yàn)上是否可以給消費(fèi)者多一點(diǎn)的裝修參考，把產(chǎn)品按照裝修風(fēng)格進(jìn)行劃分，小清新、簡(jiǎn)單大方等風(fēng)格，能夠引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想。

　　再比如樣機(jī)上的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品參數(shù)等消費(fèi)者關(guān)注的.內(nèi)容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費(fèi)者的閱讀習(xí)慣，這一切細(xì)節(jié)的提升都會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及進(jìn)店率。千萬(wàn)不要將電熱水器專(zhuān)營(yíng)店整得跟賣(mài)電瓶車(chē)專(zhuān)營(yíng)店，或者摩托車(chē)修理鋪那樣。

　　技巧三：在增值服務(wù)上做文章。

　　索性把菜洗干凈來(lái)賣(mài)，又或者推出電話預(yù)約送菜上門(mén)等增值服務(wù)。

　　從電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商角度出發(fā)，也就是要做好售后服務(wù)工作。甚至在某種程度上看，售后服務(wù)是電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。

　　比如說(shuō)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送貨上門(mén)、預(yù)約安裝，清理掉安裝留下的廢品等一條龍解決掉所有問(wèn)題，讓消費(fèi)者百分百放心及滿意。同時(shí)，對(duì)于消費(fèi)者提出來(lái)的售后服務(wù)需求，一個(gè)電話，甚至是一個(gè)熟人代話，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商就可以隨時(shí)上門(mén)提供解決和服務(wù)方案。

　　同時(shí)，將電熱水器品類(lèi)做全，打通市場(chǎng)渠道，將電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模做大，能夠?yàn)榭腿颂峁┮徽�套的解決方案。

　　應(yīng)該說(shuō)，型號(hào)越全,當(dāng)然能夠吸引越多的消費(fèi)者，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商要多關(guān)注市場(chǎng)需求變化，抓住消費(fèi)新需求及時(shí)完善品類(lèi)，和增值服務(wù)的提供。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)3

　　專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的狂轟亂炸

　　在賣(mài)場(chǎng)里經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到銷(xiāo)售人員用一些專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，比如：DTSES、DTSHD、DSP技術(shù)、次世代等等，他們一般不會(huì)逐個(gè)的給你一一介紹，讓你更清楚每一個(gè)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在什么地方。其實(shí)產(chǎn)品功能介紹是產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一環(huán)節(jié)，讓我們首先了解一下產(chǎn)品的功能性也是必須的。但是，音響的功能技術(shù)相對(duì)于普通用戶來(lái)說(shuō)，一般很難在短時(shí)間內(nèi)了解，要更好的應(yīng)對(duì)，只能通過(guò)平時(shí)的閱讀和積累，短時(shí)間內(nèi)聽(tīng)的太多，只會(huì)讓自己分不清方向，或是忽略了本該注意的一些產(chǎn)品性能。相信懂行的人挑出幾個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)問(wèn)銷(xiāo)售人員，他們也不一定全部都能解答出來(lái)。

　　建議：作為普通音響消費(fèi)者，應(yīng)把最基本的音響知識(shí)大概的熟悉一下。避免在選購(gòu)中因?yàn)樽陨聿涣私猱a(chǎn)品性能，而盲目購(gòu)買(mǎi)，造成遺憾。

　　避重就輕的使用測(cè)試碟

　　賣(mài)場(chǎng)里一般不會(huì)主動(dòng)給你播放鋼琴曲，稍微專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的人士都知道要演繹好鋼琴曲就要求音箱有較高的質(zhì)素。鋼琴曲對(duì)聲場(chǎng)的要求和聲音的定位都十分苛刻，要完全體現(xiàn)出現(xiàn)場(chǎng)感不是一般音箱可以表現(xiàn)出來(lái)的。所以，賣(mài)場(chǎng)上會(huì)經(jīng)常使用一些高頻、中頻、低頻解析力非常明顯的專(zhuān)業(yè)測(cè)試碟，這類(lèi)型的曲子比較討好消費(fèi)者的耳朵，非專(zhuān)業(yè)人士去聽(tīng)一定會(huì)感覺(jué)各部分音頻都沒(méi)有任何問(wèn)題，十分完美。孰不知，一般的流行歌曲很少會(huì)做到專(zhuān)業(yè)測(cè)試碟那樣的音質(zhì)效果，這也是很多音響試聽(tīng)不用流行音樂(lè)測(cè)試的原因。

　　建議：盡量選擇自己熟悉的音樂(lè)去測(cè)試音響，挑幾首測(cè)試各個(gè)聲頻的歌曲進(jìn)行測(cè)試，只有自己先熟悉測(cè)試的歌曲，才能更好的分析音質(zhì)的好壞。

　　接駁低音炮測(cè)試兩聲道系統(tǒng)

　　這個(gè)問(wèn)題普通用戶一般很少注意，我們?cè)谠嚶?tīng)兩聲道主音箱之前，一定要先檢查功放機(jī)是否已經(jīng)連接了低音炮。如果連接了，請(qǐng)把低音炮拆除。我們知道有的主音箱本身會(huì)存在低頻不足，而接駁低音炮恰好是彌補(bǔ)主音箱低頻、量感不足等缺點(diǎn)，這樣一來(lái)會(huì)造成我們聽(tīng)音的錯(cuò)誤判斷。

　　所以，在選購(gòu)兩聲道音箱的時(shí)候一定不能連接低音炮進(jìn)行測(cè)試。

　　建議：我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)兩聲道系統(tǒng)時(shí)務(wù)必先檢查是否連接了兩聲道音箱以外的音源設(shè)備（低音炮或一些音質(zhì)升頻處理器），這樣會(huì)讓我們聽(tīng)音的判斷正確。

　　接駁大功率功放，大馬拉小車(chē)

　　一般普通用戶購(gòu)買(mǎi)音響都在萬(wàn)元級(jí)，大賣(mài)場(chǎng)里我們會(huì)看到擺放的測(cè)試功放機(jī)都是高端或旗艦型產(chǎn)品。這類(lèi)功放機(jī)都有較高的推動(dòng)力，對(duì)一些萬(wàn)元級(jí)別的音箱的推動(dòng)當(dāng)然是游刃有余，但旗艦級(jí)的功放機(jī)十分昂貴，音箱買(mǎi)回去了，配上自己家的功放機(jī)，會(huì)明顯的感覺(jué)音質(zhì)差距。

　　建議：試聽(tīng)前應(yīng)檢查其功放機(jī)或CD播放器是否與自己的要求符合，如該試聽(tīng)設(shè)備遠(yuǎn)超出于自己的預(yù)算或能力范圍，試聽(tīng)下去也是徒勞。

　　具備隔音設(shè)施仍說(shuō)是隔音不好

　　我們進(jìn)到任何音響賣(mài)場(chǎng)都可以看到，高級(jí)的`音響總是有專(zhuān)業(yè)的試聽(tīng)室，萬(wàn)元級(jí)別的也總是放在賣(mài)場(chǎng)陳列臺(tái)上，周邊環(huán)境一般都是經(jīng)過(guò)基本的吸音和擴(kuò)散處理的，就連行走的路面也都是鋪上地毯，起到一定的吸音作用�？梢哉f(shuō)90%以上的音響專(zhuān)賣(mài)店都會(huì)有這樣的環(huán)境改造措施，以保證重放的聲音不受外界的噪音干擾，以得到比較完美的聲音效果。

　　音響產(chǎn)品本身的音質(zhì)水準(zhǔn)，不是擁有優(yōu)越的隔音環(huán)境可以改變的。當(dāng)我們?cè)嚶?tīng)的時(shí)候，明明感覺(jué)聲音效果不怎么樣，大部分銷(xiāo)售人員就會(huì)將缺點(diǎn)完全歸咎于賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境因素。但我們?cè)囅胍幌�，�?zhuān)業(yè)音響賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)也是經(jīng)過(guò)聲學(xué)處理的，不排除因人而異的說(shuō)法。但是普通用戶的家庭多數(shù)做不到專(zhuān)業(yè)音響賣(mài)場(chǎng)那樣的聲學(xué)處理，如果在已經(jīng)做聲學(xué)處理的賣(mài)場(chǎng)里，得到的音質(zhì)仍不能令自己滿意的話，什么賣(mài)場(chǎng)太吵，吸音太差，那樣的話是沒(méi)有必要再聽(tīng)了。在具備專(zhuān)業(yè)試聽(tīng)室的賣(mài)場(chǎng)里播放出來(lái)的音質(zhì)不能令自己滿意，買(mǎi)回家后，一般得不到更好的音質(zhì)效果，也許還會(huì)更差。

　　建議：賣(mài)場(chǎng)里專(zhuān)業(yè)試聽(tīng)室均經(jīng)過(guò)聲學(xué)處理，如果感覺(jué)產(chǎn)品音質(zhì)不滿意，建議重新制定選購(gòu)計(jì)劃，這不是“家里比較安靜”或“賣(mài)場(chǎng)隔音不好”這些理由可以改善的。

　　試聽(tīng)多套音響設(shè)備時(shí)要有時(shí)間間隔

　　如果你感覺(jué)某一套音響真的不適合自己，您應(yīng)該及時(shí)停下來(lái)好好的清靜一下，然后才去試聽(tīng)別的音響。盡可能的避免在某段時(shí)間內(nèi)反復(fù)地聽(tīng)多套音響，這樣不但選不到自己滿意的音響設(shè)備，反而會(huì)影響自己的最后判斷。相信這時(shí)候銷(xiāo)售人員會(huì)建議你連續(xù)的多聽(tīng)?zhēng)滋滓繇懀�好做�?duì)比。這些建議也未嘗不是好事，但是應(yīng)注意把握間隔的時(shí)間，在短暫清靜的同時(shí)又要保證記住前一套設(shè)備的表現(xiàn)效果，這是普通音響消費(fèi)者比較難以把握的尺度，若連續(xù)不間斷的試聽(tīng)，務(wù)必會(huì)造成聽(tīng)感混亂。

　　建議：在試聽(tīng)下一套音響的同時(shí)應(yīng)注意把握間隔時(shí)間，切忌連續(xù)試聽(tīng)多套音響，以免造成聽(tīng)感混亂，不同音響試聽(tīng)對(duì)比，應(yīng)控制在3套音響產(chǎn)品以內(nèi)，間隔時(shí)間應(yīng)在10分鐘左右。

　　音質(zhì)不好是因?yàn)橛玫木�材不好

　　我們知道優(yōu)質(zhì)的線材會(huì)給音質(zhì)帶來(lái)改善。銅線、銀線等等都具有不同風(fēng)格的聲音表現(xiàn)。

　　當(dāng)試聽(tīng)出現(xiàn)音質(zhì)不好的尷尬局面時(shí)，銷(xiāo)售人員也會(huì)這樣解釋?zhuān)骸拔覀兊木�材不是很好，你看，線那么小，回去你買(mǎi)條好線就可以了�！彼坪跻磺腥秉c(diǎn)都可以怪罪于那兩根無(wú)辜的音響線。在普通消費(fèi)者看來(lái)，音響線的追求也不是不可以，但更多的金錢(qián)耗費(fèi)在線材上，而音箱或其他設(shè)備跟不上，也是沒(méi)有任何意義的。所以那些說(shuō)是因?yàn)榫�材問(wèn)題影響其音質(zhì)的理由，也是不成立的，價(jià)格昂貴的音響，賣(mài)場(chǎng)怎么會(huì)用很廉價(jià)的線材來(lái)給你試聽(tīng)？

　　建議：選購(gòu)音箱之前也應(yīng)對(duì)線材方面有一定的了解，只有多聽(tīng)多對(duì)比，才能知道到底什么樣的音質(zhì)可以通過(guò)更換線材來(lái)提升，而不是所有的缺點(diǎn)都因使用線材不當(dāng)而引起。

　　具有多個(gè)低音單元的主音箱可以代替低音炮

　　這絕對(duì)是忽悠初級(jí)用戶的說(shuō)辭，低音炮處于頻帶20Hz-200Hz范圍內(nèi)，作為獨(dú)立的超低音聲道來(lái)重放這類(lèi)低頻，可以彌補(bǔ)低頻不足和增強(qiáng)聲場(chǎng)低頻效果，它可以還原甚至低于20Hz的聲音信息，這些效果是一般主音箱無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。在賣(mài)場(chǎng)里�？吹揭恍╀N(xiāo)售人員推銷(xiāo)一些低音單元很多的主音箱，并信誓旦旦的告訴你，如果購(gòu)買(mǎi)這樣的主音箱不但低頻渾厚，更重要的是還可以省下購(gòu)買(mǎi)低音炮的錢(qián)。這樣的觀點(diǎn)是不正確的。

　　建議：了解關(guān)于低音炮的有關(guān)知識(shí)，在觀看電影的時(shí)候加上低音炮設(shè)備是很有必要的。

　　神話般的聽(tīng)感描述

　　普通音響用戶在聽(tīng)感上的經(jīng)歷并不豐富，銷(xiāo)售人員一般會(huì)在試聽(tīng)的同時(shí)給您講解聲音細(xì)節(jié)，繪聲繪色地形容聲音的美妙之處。當(dāng)高音響起的時(shí)候，他們通常會(huì)告訴你高音很通透很空氣。如果是低音悶在音響里出不來(lái)的時(shí)候，他們通常也會(huì)告訴你，那是低頻下潛深很渾厚。如果你是稍微懂行的人，你告訴銷(xiāo)售人員低音不算很好，銷(xiāo)售員會(huì)告訴你，那是CD唱片的問(wèn)題，馬上給你換另一張聽(tīng)聽(tīng)。再假設(shè)你更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)地說(shuō)，感覺(jué)低音有點(diǎn)混，和中頻的銜接不是很自然，低頻量感偏弱。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售員就感覺(jué)你懂行，那么他也會(huì)立刻告訴你其實(shí)這樣的價(jià)錢(qián)有這樣的質(zhì)素已經(jīng)非常難得。

　　建議：在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員神話般的聽(tīng)感描述之后，也應(yīng)該堅(jiān)持自己的聽(tīng)感原則，“用自己的耳朵收貨”這也是選購(gòu)音響的最終標(biāo)準(zhǔn)。別人的建議只能參考，只有自己才是最終的聽(tīng)音者。

　　說(shuō)次世代功放機(jī)不實(shí)用的

　　當(dāng)您購(gòu)買(mǎi)的是一整套家庭影院，總會(huì)遇到功放機(jī)的選擇，如今功放機(jī)是次世代的天下，次世代音頻也更能呈現(xiàn)電影的精彩細(xì)節(jié)。但有部分品牌目前仍沒(méi)有次世代的功放產(chǎn)品，其銷(xiāo)售人員就會(huì)這樣告訴你：“次世代產(chǎn)品只是噱頭，并沒(méi)有實(shí)際意義，不要太在意這個(gè)性能。”這樣的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。

　　如今業(yè)界對(duì)次世代定義還沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一般我們初步的理解次世代應(yīng)該具備以下幾點(diǎn)：

　　1、視頻由高清設(shè)備播放出1080P/24P的畫(huà)面。

　　2、可以解DolbyTrueHD、DTSHD音規(guī)，支持LCPM7.1解碼輸入輸出。

　　3、帶有HDMI1.3a以上端口。

　　4、具備iPod直接播放接口。

　　擁有以上基本功能，就可以稱(chēng)得上是一臺(tái)次世代功放機(jī)了。次世代音頻能夠達(dá)到7.1全分散的音頻信號(hào)，這也是普通功放機(jī)不具備的。DolbyTrueHD、DTSHD音頻適用于藍(lán)光和一些高清設(shè)備上，由于DTS-HD或杜比TRUE-HD的最大碼流已達(dá)到24Mbps，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于以往的音頻模式，這種次世代音頻無(wú)法在光纖上傳輸，必須用HDMI1.3a以上進(jìn)行數(shù)字傳輸。所以說(shuō)次世代功能是未來(lái)功放機(jī)的選擇趨勢(shì)，一點(diǎn)都不為過(guò)。

　　建議：如果聽(tīng)到說(shuō)次世代功放機(jī)作用不大的說(shuō)法，可以直接忽略這樣的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。產(chǎn)品功能的提升，必定有它的可用之處。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)4

　　玩具店經(jīng)營(yíng)技巧一： 承諾話術(shù)

　　對(duì)顧客表示“我們將會(huì)為您特別留意您感興趣的這一類(lèi)玩具”，是玩具店員為爭(zhēng)取顧客成為回頭客而做出的承諾。

　　通常來(lái)說(shuō)，一位顧客光臨玩具店，購(gòu)買(mǎi)了某種玩具這完全是一種隨機(jī)的消費(fèi)行為，往往很難會(huì)有第二次。但是，如果玩具店員能夠通過(guò)這位顧客瀏覽及購(gòu)買(mǎi)的玩具中判斷出他所感興趣的玩具類(lèi)型，并且告訴他玩具店將會(huì)為其特別留意該類(lèi)玩具，這是最為親切、平實(shí)的一種服務(wù)用語(yǔ)。那么，玩具店很可會(huì)因此而多了一名回頭客。當(dāng)玩具店員對(duì)顧客做出“為其留意同類(lèi)產(chǎn)品”的承諾的同時(shí)，是給顧客一種心理暗示，說(shuō)明玩具店可以成為他的一種固定資源。

　　玩具店經(jīng)營(yíng)技巧二：激起購(gòu)物欲望的話術(shù)

　　讓顧客有再次來(lái)店里消費(fèi)成為回頭客，則必須讓他們對(duì)某種產(chǎn)品有很大的購(gòu)物欲望。因此，玩具店員表示“這類(lèi)玩具已經(jīng)開(kāi)始有新品上市了，不久就會(huì)降價(jià)�！眲t能夠成功的激起消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。

　　玩具店經(jīng)營(yíng)技巧三：欲擒故縱話術(shù)

　　作為玩具店員，當(dāng)你表示“我們這里還沒(méi)有您要的這種玩具，某地有一家玩具店剛剛新進(jìn)了一批這種產(chǎn)品，您可以去那里買(mǎi)�！睍r(shí)，能夠激起消費(fèi)者內(nèi)心的震撼。也能夠輕而易舉的得到消費(fèi)者的信任，因?yàn)槿绻�玩具店員能夠在必要的時(shí)候向顧客推薦其他商家，尤其是與玩具店形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的.同類(lèi)店鋪，那么，玩具店往往能夠收獲意想不到的效果。因?yàn)椋�玩具店員在必要的時(shí)候向顧客推薦其他店鋪，以滿足其具體需求，這將會(huì)讓顧客充分的領(lǐng)略到玩具店特有的真誠(chéng)、信心以及顧客利益和需求至上的工作態(tài)度，那么，有什么顧客會(huì)拒絕在這樣的玩具店進(jìn)行消費(fèi)呢?這種優(yōu)秀的商業(yè)品質(zhì)足以為玩具店吸引龐大的顧客群了。

　　玩具店經(jīng)營(yíng)技巧四：關(guān)心顧客話術(shù)

　　在顧客離開(kāi)或者瀏覽商店時(shí)，可以說(shuō)“我來(lái)幫您……”看似無(wú)用的一句話往往能夠讓消費(fèi)者體會(huì)到賓至如歸的感覺(jué)。而這樣的一句話，也能夠使那些銷(xiāo)售行為變得更加人性化。在玩具店員為提著貨物的顧客開(kāi)門(mén)等狀況下，如果能夠適時(shí)的說(shuō)出這么一舉服務(wù)用語(yǔ)，將會(huì)讓顧客在潛意識(shí)里肯定玩具店員的熱情服務(wù)，并且會(huì)對(duì)玩具店產(chǎn)生極大的信任感。這種感覺(jué)往往能夠促使他們成玩具店的回頭客。

　　玩具店經(jīng)營(yíng)技巧五：理暗示話術(shù)

　　對(duì)于消費(fèi)者而言，某一類(lèi)優(yōu)惠活動(dòng)的最終期限是不斷刺激他們消費(fèi)的有效動(dòng)力，因此，“我們的優(yōu)惠只會(huì)持續(xù)要下一個(gè)月的五號(hào)�！边@句話對(duì)他們有很大的暗示作用，會(huì)讓顧客有再次光臨玩具店的沖動(dòng)。因?yàn)橥婢叩陠T告訴他的最后期限讓他意識(shí)到，這種物美價(jià)廉的商品并不多，這種購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)也許會(huì)稍縱即逝。因此，玩具店的優(yōu)惠活動(dòng)也應(yīng)當(dāng)有一個(gè)時(shí)間的期限，明確的告訴消費(fèi)者，這些優(yōu)惠轟動(dòng)并不會(huì)總是保持這么有誘惑力的價(jià)格。通常意義上來(lái)說(shuō)，越短的優(yōu)惠期限越能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)5

　　客戶猶豫問(wèn)價(jià)：“這車(chē)多少錢(qián)？”

　　不正面回答：請(qǐng)問(wèn)——

　　四板斧話術(shù)：

　　你以前看過(guò)xxx車(chē)嗎？（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）

　　您打算什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)？今天定車(chē)嗎？（初步確認(rèn)客戶級(jí)別，但不能完全相信）

　　您大概想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車(chē)？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車(chē)型推薦）

　　您還看中其它什么車(chē)型或您在跟什么車(chē)型作對(duì)比 ？（確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，準(zhǔn)備競(jìng)品話術(shù)）

　　不斷詢問(wèn)客戶需求

　　主導(dǎo)銷(xiāo)售、用銷(xiāo)售顧問(wèn)理性引導(dǎo)客戶：

　　您預(yù)算是多少？

　　您準(zhǔn)備什么時(shí)間購(gòu)車(chē)？

　　您買(mǎi)車(chē)做什么用？

　　您是否需要商量后才能確定？

　　您了解這款車(chē)嗎？

　　要談價(jià)先拿訂單坐車(chē)來(lái)談

　　填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強(qiáng)不強(qiáng)一試就現(xiàn)形

　　該說(shuō)不時(shí)一定要堅(jiān)決說(shuō)“不”。

　　標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹(shù)立選車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，留下聯(lián)系方式請(qǐng)他離開(kāi)

　　每回答完客戶一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)：

　�。ㄖ貜�(fù)問(wèn)，反復(fù)問(wèn)）

　　您今天定車(chē)嗎

　　您確定您不用再商量了？

　　您是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？

　　“真的真的真的不能再降了”至少說(shuō)三遍以后才可以去請(qǐng)示銷(xiāo)售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)要做好“百問(wèn)不倒”的準(zhǔn)備

　　品牌、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)

　　客戶不會(huì)在不專(zhuān)業(yè)的人那兒買(mǎi)東西

　　車(chē)展上“不爭(zhēng)論”

　　不回避客戶問(wèn)題

　　異議是機(jī)會(huì)：嫌貨才是買(mǎi)貨人

　　你再送我個(gè)坐墊我就訂了

　　先生真是太佩服您了，都這時(shí)候了還有有再送的道理了嗎

　　真的真的'真的是送不了了

　　您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎(jiǎng)，最低都是贈(zèng)送保養(yǎng)，最高贈(zèng)送幾千元的筆記本電腦

　　您確定、一定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴申請(qǐng)看看。

　　我回去再商量下

　　一看就知道您是個(gè)買(mǎi)東西特別謹(jǐn)慎的人

　　我確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭(zhēng)取的優(yōu)惠，您看這樣行不？

　　價(jià)格也到這份上了，資源 又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金先預(yù)著。

　　提車(chē)也是按訂單先后順序提車(chē)的，回去商量后感覺(jué)不好，我們也不能強(qiáng)賣(mài)給您!

　　您看會(huì)計(jì)在這邊先交訂金吧！

　　我沒(méi)帶錢(qián)

　　您可真會(huì)開(kāi)玩笑

　　現(xiàn)在哪個(gè)爺們出門(mén)不帶千把兩千塊錢(qián)

　　要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠(yuǎn)的趕過(guò)來(lái)，不訂車(chē)不是白搭了嗎

　　來(lái)，我?guī)�您去喜刷刷�?/p>

　　沒(méi)現(xiàn)車(chē)，我是外地的，現(xiàn)在就得提車(chē)走

　　太抱歉了，真是不好意思，沒(méi)有現(xiàn)車(chē)可交

　　再說(shuō)我們有標(biāo)準(zhǔn)的交車(chē)流程，這樣草草地給您交車(chē)，太不尊重您了，好多注意事項(xiàng)沒(méi)法給您細(xì)說(shuō)，回頭咱們會(huì)有一個(gè)隆重的交車(chē)儀式。

　　您要不今天先預(yù)定一下，交車(chē)我們改天再根據(jù)您的時(shí)間安排，您看可以嗎？

　　能試駕嗎？

　　您真是內(nèi)行！

　　買(mǎi)車(chē)前一定要試駕！

　　您現(xiàn)在對(duì)我們這款車(chē)如果還有什么不明白我再給您講講！

　　您先定下來(lái)，回頭您試駕要是不滿意保證全額退您訂金好吧？

　　團(tuán)購(gòu)便宜多少錢(qián)

　　非常抱歉！

　　車(chē)展上的價(jià)格都是最低價(jià)！

　　來(lái)我給您算算您把車(chē)開(kāi)回家要準(zhǔn)備多少錢(qián)……

　　能優(yōu)惠嗎？

　　真的真的真的是最優(yōu)惠了！

　　您的眼光那么好，無(wú)論是車(chē)子大氣的外觀還是精致的內(nèi)飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認(rèn)可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車(chē)。

　　現(xiàn)在不但不加裝飾，還贈(zèng)送5000元裝飾。

　　沾車(chē)展的光，現(xiàn)在訂車(chē)還可以參加抽獎(jiǎng)的，平時(shí)是沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)的。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)6

　　1：我年紀(jì)太大了，不用做了

　　答：姐，您這么年輕，精力這么好，以后見(jiàn)人千萬(wàn)千萬(wàn)別說(shuō)你老，不是有個(gè)廣告上講三十歲的年齡，六十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕，美容無(wú)國(guó)界，不分年齡，再說(shuō)您一輩子為兒女操心，沒(méi)有條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來(lái)，我們?yōu)槟�選擇抗衰老，讓時(shí)光逆轉(zhuǎn)。

　　2：顧客要求打折怎么辦?

　　答：我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，這是信譽(yù)規(guī)則。好產(chǎn)品永運(yùn)不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折您肯定接受嗎?專(zhuān)業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障，就象看病不打折是同樣道理，我們的品牌，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度上，都是無(wú)可挑剔打折意味著不自信。

　　3：保養(yǎng)太麻煩，太費(fèi)時(shí)間?

　　答：任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計(jì)是按照皮膚生理結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行的，在這方面不能簡(jiǎn)單了事，如果您想保養(yǎng)皮膚，您要知道美麗是靠時(shí)間堆積，靠金錢(qián)打造，美是需要代價(jià)，女人做什么都可以趕時(shí)間，就是不能為美麗趕時(shí)間，給自己一棵平靜，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品位的女人。

　　4：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好?

　　答：您放心，我們的產(chǎn)品榮獲了國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利呢，而且有權(quán)威部門(mén)的檢測(cè)報(bào)告，真正的既有效又安全的產(chǎn)品。全國(guó)幾十萬(wàn)高端顧客都在用呢。

　　5：我再考慮考慮，下次再辦吧。

　　答：1、不要再考慮了，早用早見(jiàn)效，價(jià)格這么優(yōu)惠，而且是限時(shí)限量的，我?guī)湍�辦一張吧。

　　2、皮膚每個(gè)人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機(jī)會(huì)了，下次來(lái)怕就過(guò)機(jī)會(huì)了，今天辦卡能讓您省一半的錢(qián)，來(lái)吧，辦了吧。

　　6：我的朋友做過(guò)美容，但反映效果不好答：

　　效果好壞是相對(duì)而言的，您的`朋友說(shuō)效果不好，可能是她沒(méi)有堅(jiān)持來(lái)做護(hù)理，或者沒(méi)有按美容師教她的方法使用，那樣的話肯定效果不好。您放心，我是優(yōu)秀的美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧。我一定會(huì)給您護(hù)理好的。

　　7：我是使用“世界知名品牌”我才不相信你們答：

　　太好了，您使用的是國(guó)際流行的大品牌，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，這是我特別要找您的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和的現(xiàn)象，就象我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)可能會(huì)更科學(xué)，全面。山珍海味吃膩了還可以吃點(diǎn)農(nóng)家菜，我們這個(gè)品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)。因?yàn)橛幸痪湓捊小斑m合自己的才是最好的”。

　　8、 我不會(huì)聽(tīng)您推銷(xiāo)產(chǎn)品答：

　　我不是做銷(xiāo)售，我是向您講授護(hù)膚美容知識(shí)，正確的護(hù)理方式，通過(guò)溝通，交流，引導(dǎo)您消費(fèi)。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)著您的私人美容顧問(wèn)，而不是一個(gè)普通銷(xiāo)售人員，我的名字是……

　　9： 我今天還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧

　　答：姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是普通的護(hù)理，你皮膚的基底很好，免費(fèi)只是滋養(yǎng)一下，您看您的臉上有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾次持續(xù)治療，吃藥不間斷，才能藥到病除，姐，女人人人需要自己愛(ài)自己，自己給加碼，自己不能給自己免費(fèi)。您說(shuō)是嗎?

　　10： 我準(zhǔn)備買(mǎi)衣服，沒(méi)打算買(mǎi)化妝品

　　答：姐，衣服再漂亮，臟了，舊了過(guò)時(shí)了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊，誰(shuí)不愿青春永駐呢，皮膚緊致，有彈性，白里透紅，讓您盡顯青春活力，臉和皮膚是我們的一張名片，是女人最大的資本，我們應(yīng)該投資，讓自己的價(jià)值最大化，這是最好的投資。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)7

　　美容美發(fā)連鎖加盟燙染發(fā)變護(hù)發(fā)話術(shù)

　　SIWEN：小姐，你看，染燙已經(jīng)幫你做的差不多了，你是不是很想你的這款發(fā)型更持久一些，我們這里有染燙護(hù)理，這個(gè)護(hù)理效果很好，它內(nèi)含XX成分，它能補(bǔ)充燙染后頭發(fā)所流失的水分，而且還能鎖住顏色，讓你現(xiàn)在的顏色更持久，鮮艷。對(duì)燙后的定卷功能也很棒，上次我?guī)蛣e人做也建議他做個(gè)燙染后護(hù)理，效果非常好，而且還幫我介紹了幾個(gè)他的朋友過(guò)來(lái)呢(利用女性的攀比心理)，我看你和我很聊得來(lái)的，所以才會(huì)建議你也做一個(gè)。這個(gè)護(hù)理目前很缺貨，好像只剩下兩套了。小姐，你還是趕緊做了理發(fā)店銷(xiāo)售技巧和話術(shù)理發(fā)店銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。(利用女性的反遺心理)……

　　美容美發(fā)連鎖加盟會(huì)員卡的推銷(xiāo)話術(shù)(發(fā)型師)

　　陌客話術(shù)

　　SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個(gè)好消息我一定要告訴你，我感覺(jué)如果沒(méi)有告訴你的話，蠻對(duì)不起你的。

　　顧客：為什么，什么好消息?

　　SIWEN：您感覺(jué)我服務(wù)的怎么樣。滿意嗎?

　　顧客：挺好

　　SIWEN：我們店現(xiàn)在為了回報(bào)顧客特推出會(huì)員卡，只要你擁有了這張會(huì)員卡，以后你就可以享受我們的會(huì)員價(jià)了，而且這張會(huì)員卡平時(shí)買(mǎi)90元，現(xiàn)在只要30元，這樣你就方便多了，我的好多顧客都辦了，我想你也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)吧?

　　美容美發(fā)連鎖加盟�？驮捫g(shù)

　　SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個(gè)好消息我一定要告訴你，我感覺(jué)如果沒(méi)有告訴你的話，蠻對(duì)不起的.。

　　顧客：為什么，什么好消息?

　　SIWEN：因?yàn)槲覀兪桥笥褜?duì)嗎?或說(shuō)你是我店的老顧客了，是這樣的，我們店現(xiàn)在為了回報(bào)顧客特推出會(huì)員卡，只要你擁有了這張會(huì)員卡，以后你就可以享受我們的會(huì)員價(jià)了，而且這張會(huì)員卡平時(shí)買(mǎi)90元，現(xiàn)在只要30元，你看怎么樣?我的好多顧客都辦了，我想你也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)吧?

　　注： (會(huì)員卡最好選用積分制，首先我們要明確會(huì)員卡的用處，會(huì)員卡主要是用來(lái)鎖定顧客的，對(duì)于要賣(mài)多少錢(qián)，我認(rèn)為不能定得太高)

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)8

　　第一步——迎接顧客。

　　通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；

　　切記！微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。舉例：您好�。ɡ�近顧客）看一下我們的`產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！

　　第二步——了解需要。

　　通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記住！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。

　　第三步——推薦產(chǎn)品。

　　通過(guò)談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

　　第四步——連帶銷(xiāo)售。

　　通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

　　第五步—— 送別顧客。

　　如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。所以，不要忘記對(duì)顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)9

　　第一，向客戶提出刺激性的問(wèn)題

　　人生來(lái)，就是會(huì)對(duì)未知的興趣比較感興趣的，這就為引發(fā)好奇心提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。如果一個(gè)比較好的問(wèn)題，能夠激發(fā)出客戶的求知欲，進(jìn)而詢問(wèn)下去，就達(dá)到了最一開(kāi)始的目的。比如，上來(lái)可以問(wèn)：“我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”這不僅激發(fā)了人們對(duì)問(wèn)題的興趣，還引出了為人師表的天性。大部分情況而言，客戶都會(huì)很樂(lè)意的去回答。其實(shí)，在拜訪客戶時(shí)，除了想辦法激起客戶的好奇心之外，還可以通過(guò)一些列的提問(wèn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出對(duì)我們有利的答案。

　　第二，利用群體趨同性

　　人，都是由一種從眾心理的。就是說(shuō)，如果大部分的人在做一件事，只有那么一兩個(gè)人與眾不同，那么這少部分的人就會(huì)感覺(jué)不自在。并下意識(shí)的做出一些行為和決定，以讓自己和其他人處于同一情況之中。比如，銷(xiāo)售人員見(jiàn)客戶時(shí)可以說(shuō)“其實(shí)，張先生，我已經(jīng)幫您的很多同行解決了你們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)非常嚴(yán)峻的問(wèn)題。”通過(guò)這么一句話，張先生的好奇心會(huì)被吊起來(lái)。并且下意識(shí)的會(huì)想知道是什么重要問(wèn)題，是如何解決的。這種情況就成功的激起了客戶的好奇心。

　　第三，不給客戶提供全部信息

　　對(duì)于很多銷(xiāo)售而言，他們花了大量的`時(shí)間去滿足客戶的好奇心，而在激發(fā)客戶好奇心上面卻做得很少。從結(jié)果上來(lái)講，很不盡人如意。這在一開(kāi)始的定位上就是錯(cuò)誤的。對(duì)這部分的銷(xiāo)售而言，他們認(rèn)為自己的的價(jià)值是為客戶服務(wù)，客戶有什么樣的需求，就要去努力滿足。并且在拜訪客戶中，不斷地陳述一些公司的信息和產(chǎn)品，并且能給客戶帶去巨大的收益。

　　如果說(shuō)把客戶的好奇心都滿足了，這必然需要提供大量的信息。一旦這些信息都給與了客戶，客戶自然就會(huì)減少了購(gòu)買(mǎi)欲望。人是一種很奇怪的生物，你越是好奇，越會(huì)想去參與進(jìn)去，所以，如果一開(kāi)始方向就偏了，就更別說(shuō)什么開(kāi)單成交了。

　　對(duì)于開(kāi)單而言，一定要吊足客戶的胃口。把主動(dòng)權(quán)從客戶的手里轉(zhuǎn)變到自己手中，這才是正途。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)10

　　與好友交流，其實(shí)可以劃分為好幾個(gè)部分，每個(gè)部分都相互獨(dú)立，但同時(shí)又相互銜接，就像一條鏈子一樣，一環(huán)扣一環(huán)，這樣才能完整起來(lái)，每一環(huán)的側(cè)重點(diǎn)都不同，但也都為下一環(huán)能夠起到很好的效果打下基礎(chǔ)，這些部分都包括：引發(fā)顧客的興趣、提升顧客信任、產(chǎn)品推薦、催單、后續(xù)聯(lián)系，為什么是這樣?這么排序有什么原因嗎?下面具體的說(shuō)說(shuō)。

　　一、引發(fā)顧客的興趣

　　跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動(dòng)去跟別人交流，一種是別人來(lái)找我們，對(duì)于別人來(lái)找我們，往往都是通過(guò)其他的途徑對(duì)我們有一定的了解，然后才來(lái)咨詢我們的，對(duì)于這種，交流的過(guò)程就直接跳過(guò)這一步，就像做過(guò)淘寶的都知道，一般顧客來(lái)咨詢，都是已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品感興趣了。

　　這里主要說(shuō)說(shuō)我們主動(dòng)去跟別人交流，有些顧客加了我們之后，也看他經(jīng)常觀看我們的朋友圈，但是就是不說(shuō)話，這個(gè)時(shí)候，如果被動(dòng)咨詢的人比較少的情況下，我們可以去主動(dòng)聯(lián)系他們。

　　主動(dòng)聯(lián)系的話，就要你說(shuō)的話一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會(huì)積極地回應(yīng)你，現(xiàn)在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點(diǎn)贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等，發(fā)祝福在短信時(shí)代，效果還不錯(cuò)，現(xiàn)在再發(fā)祝福效果就不行了，因?yàn)榇蠹叶及l(fā)，而且經(jīng)常性的發(fā)，接收者已經(jīng)對(duì)這個(gè)無(wú)感了。還有讓別人點(diǎn)贊的，別人憑什么給你點(diǎn)贊呀，再說(shuō)討要紅包的，關(guān)系好的吧，你都發(fā)信息要了，不給不好意思，給吧人家心里也不樂(lè)意，只能說(shuō)你這是作踐友情的一種很好的方式，對(duì)于一般的好友，看到這樣的，人家也會(huì)疏遠(yuǎn)你，還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生了抵觸心理，他們?cè)趺纯赡苓�跟你購(gòu)買(mǎi)呢?那我們?cè)撛趺醋瞿?

　　首先你說(shuō)的話一定要能夠吸引到對(duì)方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說(shuō)的話，是他感興趣的'，比如他為什么過(guò)來(lái)加你為好友?你可以用這個(gè)為話題去跟她交流，也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動(dòng)態(tài)，也可以針對(duì)這些點(diǎn)來(lái)引出話題，讓他跟你有一個(gè)很好的互動(dòng)，而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒(méi)有交流的可能了，關(guān)系不好的，直接把你拉黑。

　　二、提升信任

　　前面跟對(duì)方說(shuō)上話以后，那下面就是獲取對(duì)方對(duì)我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評(píng)論可以獲得信任，其實(shí)交流的時(shí)候也是可以獲得信任的，獲取信任有兩點(diǎn)，一個(gè)是情感信任，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)度信任

　　情感信任就像很多的推銷(xiāo)書(shū)上所說(shuō)的，要談對(duì)方感興趣的話，用心去幫助對(duì)方，多一些交流等等，我們不是看有沒(méi)有賣(mài)掉產(chǎn)品，而是看跟顧客交流的時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)。情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，比如對(duì)方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些，這能夠讓顧客從感性上認(rèn)可你，對(duì)于產(chǎn)生信賴的感覺(jué)。

　　專(zhuān)業(yè)度的信任這點(diǎn)就非常好理解了，就是你要讓顧客覺(jué)得你在你所賣(mài)的產(chǎn)品行業(yè)是專(zhuān)業(yè)的，能夠給他很專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問(wèn)題，也能夠找你解決，比如護(hù)膚的問(wèn)題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時(shí)生活要注意哪些因素，解決這些問(wèn)題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過(guò)這些讓顧客從心里去佩服你。

　　以上兩點(diǎn)都做到了，顧客買(mǎi)東西，會(huì)優(yōu)選選擇你的，當(dāng)然了，還是要看產(chǎn)品的。

　　三、推薦產(chǎn)品

　　當(dāng)我們已經(jīng)獲得了顧客的信任了，也了解了顧客的需求了，然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了，產(chǎn)品我們都是有的，而且功能也都很全面，但是顧客需求的側(cè)重點(diǎn)不同，我們就要針對(duì)顧客的需求點(diǎn)來(lái)側(cè)重的講解我們產(chǎn)品的功效，能夠解決顧客的問(wèn)題點(diǎn)的功效，我們就要多講一些，說(shuō)說(shuō)為什么能夠解決這個(gè)問(wèn)題，原理有哪些，功效原理說(shuō)完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了，把之前有跟顧客相似問(wèn)題的老顧客的案例拿來(lái)給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好，到這一步，顧客往往都會(huì)慎重考慮是否跟你購(gòu)買(mǎi)了，當(dāng)然這還不夠。

　　四、使用催單技巧

　　雖然你介紹的很好，但是顧客買(mǎi)過(guò)太多的宣傳夸張，但是用起來(lái)并沒(méi)有什么效果的產(chǎn)品，所以，他們還是會(huì)告訴自己，再考慮考慮再?zèng)Q定，這個(gè)時(shí)候就像踢足球，球已經(jīng)到了球門(mén)了，還差那么一腳就能夠進(jìn)球了，那該怎么做呢?

　　這里有幾個(gè)催單的小技巧，不過(guò)很多人都在用，但是效果依舊很好用，有限時(shí)、限量、價(jià)格活動(dòng)、無(wú)效退款，主要就是這幾個(gè)。

　　限時(shí)限量就是貨是有限的，現(xiàn)在不買(mǎi)，之后就比較難買(mǎi)到了，價(jià)格活動(dòng)一般也是跟限時(shí)結(jié)合一起使用，就是某個(gè)時(shí)間段之內(nèi)，產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)，過(guò)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你就要花更高的價(jià)格才能買(mǎi)到，無(wú)效退款就是如果產(chǎn)品對(duì)你沒(méi)有作用，那就退款給你，總之，不會(huì)讓你受到損失，這些技巧用上以后，就可以加大對(duì)顧客的吸引力，促使他跟你購(gòu)買(mǎi)。

　　五、后續(xù)聯(lián)系

　　但是，前面的都做完后，還是有很多顧客沒(méi)有跟自己成交呀，其實(shí)主要就是顧客對(duì)于我們的信任度不太高，對(duì)于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實(shí)是因?yàn)橘Y金比較有壓力，不論是哪種情況，后續(xù)一定要跟他們持續(xù)的聯(lián)系和溝通，銷(xiāo)售里有句話時(shí)候，聯(lián)系7次，成交率能夠超過(guò)40%，所以，后面的持續(xù)聯(lián)系，是提升顧客的信任及了解顧客問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題的非常好的方式。

　　做微商也是做生意，你有什么樣的心態(tài)，有什么樣的思維，其實(shí)很大程度上決定了微商做的有多大的成就，所以思維和心態(tài)比那些方法和模式其實(shí)更關(guān)鍵，比這些都重要很多，在多人在做微商的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)用戶流量不足，成交筆數(shù)慘不忍睹的情況，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢，再很大的程度上來(lái)說(shuō)，你沒(méi)有分享，因?yàn)闆](méi)有分享思維，沒(méi)有分享精神，一直活在自己的世界里，只想做一個(gè)安安靜靜賣(mài)貨的美男子是不行的喲。

　　分享生活

　　微商不是單純的做廣告，你需要在分享里面加入生活的因子在里面，這樣你的分享內(nèi)容才是真實(shí)的，有依據(jù)的，分享生活很簡(jiǎn)單，但是生活中什么是值得分享的呢?這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，就類(lèi)似于，廣告之于電視劇，電視劇之于廣告一樣，電視劇來(lái)自于生活，來(lái)源于社會(huì);廣告取自產(chǎn)品，為產(chǎn)品做一系列的方案，推之廣之達(dá)到告之的目的，所以對(duì)于你的分享，你可以分享華麗的街拍，美味的美食等一些特別有趣的東西，要能夠引起大家的關(guān)注與興趣，這就是分享生活的目的。

　　分享感悟

　　每個(gè)人都喜歡閱讀有有思想的人書(shū)寫(xiě)的文字，字里行間流露的是筆者的內(nèi)心，筆者的感受與筆者的真情，你可以分享自己從事微商行業(yè)以來(lái)，對(duì)人、對(duì)事、對(duì)創(chuàng)業(yè)和你微商管理的一些真實(shí)感悟，其實(shí)都可以分享出來(lái)，你可以說(shuō)你學(xué)到了什么，你有什么樣的體會(huì)，你最后又懂得了什么，等你慢慢書(shū)寫(xiě)其中的感悟，整理好分享到社交圈子里面，別人又會(huì)對(duì)你刮目相看，不太熟的朋友們也可以通過(guò)你的字里行間明白你是個(gè)什么樣的人。

　　分享成就

　　就像人們喜歡閱讀有思想的人的文字一樣，對(duì)于一些勵(lì)志的成功的書(shū)和故事也愿意嘗試閱讀，所以當(dāng)你取得了什么樣的成績(jī)，或者獲得了什么樣的榮譽(yù)時(shí)你都可以分享給自己的朋友圈子，讓別人看到自己的努力和收獲，也許有的人不認(rèn)同，會(huì)有一些反面的聲音，但沒(méi)關(guān)系。

　　分享經(jīng)驗(yàn)

　　幫助別人就是幫助自己，想讓別人看好你，就要將自己的經(jīng)驗(yàn)分享給他們，讓他們從你身上學(xué)習(xí)到經(jīng)驗(yàn)，讓他們也獲得提升，這也是為什么圈里經(jīng)常會(huì)開(kāi)一些公開(kāi)課，建群分享。你分享得越多，看好你的人就越多，認(rèn)同你的人也越多，越分享，越成功。

　　在微商的世界里，你需要社交，你需要分享，告訴別人你是一個(gè)怎么樣的人：你是誰(shuí)，你會(huì)什么，你了解什么，你可以做到什么，你可以為別人帶來(lái)什么，往往只有人家認(rèn)識(shí)你了解你，才會(huì)和你交流溝通，人家才愿意幫助你。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)11

　　1、顧客說(shuō)：我要考慮一下

　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

　　(1)詢問(wèn)法

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。

　　(2)假設(shè)法：

　　假設(shè)法馬上成效，顧客可以得到什么好處。如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。

　　2、顧客說(shuō)：太貴了

　　對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

　　(1)比較法：

　　與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：XXX錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

　　(2)平均法：

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭�、每周、每天，買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)品牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，品牌顯然劃算。

　　(3)贊美法：

　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重XX(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說(shuō)：能不能便宜一些

　　對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

　　(1)得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的。光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。

　　(2)誠(chéng)實(shí)法：

　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。告訴顧客不要存在這種僥幸心理。

　　4、顧客說(shuō)：別的地方更便宜

　　對(duì)策：服務(wù)有價(jià)�，F(xiàn)在假貨泛濫。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的.顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。

　　(2)提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?您愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?

　　5、顧客講：它真值那么多錢(qián)嗎?

　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　　(1)投資法：

　　做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果做出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)利益。

　　(2)肯定法：

　　值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　6、顧客講：不，我不要……

　　對(duì)策：我的字典里沒(méi)有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。信賴-達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的得獎(jiǎng)(好處)好不。

　　(2)死磨法：

　　我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地抵防與拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。

　　我們?cè)谄綍r(shí)的交流交談中要講究技巧，我們要注意說(shuō)話的方式和語(yǔ)氣。有人說(shuō)我不喜歡向人低頭，開(kāi)店做生意，就是做人氣。如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒(méi)有生意。那么甜言蜜語(yǔ)喜死人，一句話要會(huì)說(shuō)，這樣顧客才能喜歡，才能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)12

　　童鞋的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)第一種情況是:

　　主動(dòng)問(wèn)話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲'您買(mǎi)什么?'顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話不僅不接受,反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:'不買(mǎi)是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.

　　童鞋的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)第二種情況是:

　　由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話.

　　童鞋的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)第三種情況是:

　　有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是,不問(wèn)也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話.

　　當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問(wèn)的好時(shí)機(jī).語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q(chēng)呼說(shuō)好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看.'營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:'您穿還是別人穿?'這句問(wèn)話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話,可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話不能死盯住'小姐,您買(mǎi)什么?''先生,您要什么'不放.

　　童鞋的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問(wèn)話要隨機(jī)應(yīng)變.

　　首先:對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容.主動(dòng)性問(wèn)話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).

　　接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好',另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn).'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.

　　前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買(mǎi).根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問(wèn).這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問(wèn),從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō):'我穿哪種花色好?'營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō):'我覺(jué)得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?'若顧客說(shuō):'不錯(cuò),的確很好看',營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒.

　　最后:送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的.關(guān)心性的.送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):'大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!'這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求.

　　當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō):'小姐,請(qǐng)把錢(qián)裝好,把東西拿好,再見(jiàn)!'這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!

　　語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì)形象.

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)13

　　話術(shù)一："我要考慮一下"成交法

　　當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷(xiāo)售員話術(shù)：××先生（小姐），你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我吧？（玩笑語(yǔ)氣）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？

　　話術(shù)二："鮑威爾"成交法

　　當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷(xiāo)員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大�，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何？假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？

　　話術(shù)三："不景氣"成交法

　　當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？

　　話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法

　　當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷(xiāo)員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？每天為您更新勵(lì)志，銷(xiāo)售，管理，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費(fèi)學(xué)習(xí).此微信改變了千萬(wàn)人的命運(yùn)，歡迎您的加入。

　　話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法

　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）

　　話術(shù)六："NO CLOSE"成交法

　　當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)："NO CLOSE"，你該怎么辦？推銷(xiāo)員：××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"！

　　話術(shù)七：不可抗拒成交法

　　當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？顧客：1000萬(wàn)！銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢？顧客：××？（10萬(wàn)）銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？

　　話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

　　當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的`決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)14

　　導(dǎo)語(yǔ)：以下是小編為你介紹的中介銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，歡迎參考。

　　中介銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

　　第一、切記見(jiàn)到顧客以貌取人，說(shuō)話不注意。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。

　　第二、客戶往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與，置業(yè)顧問(wèn)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。

　　控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是，主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶陪同人的話記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。

　　第三、樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的.“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。

　　第四、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。

　　在看房過(guò)程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：

　　一個(gè)是用物理距離來(lái)淡化心理距離。

　　另一個(gè)是重新尋找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。

　　化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分。

　　看房途中，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導(dǎo)。

　　要認(rèn)真傾聽(tīng)：不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。

　　要見(jiàn)什么人說(shuō)什么話：盡管都是買(mǎi)房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。

　　要信任自己的房子：每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

　　要學(xué)會(huì)描述生活：很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　要善用數(shù)字：盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。

　　要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶�重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。

　　你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)15

　　一、先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題

　　提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以先提第一個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問(wèn)題。例如，“王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由于什么原因造成的?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員這一提問(wèn)，可能會(huì)引起銷(xiāo)售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無(wú)疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)面談。

　　二、一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題

　　當(dāng)然，銷(xiāo)售人員也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶無(wú)法回避。例如，一位圖書(shū)銷(xiāo)售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問(wèn)題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，你打開(kāi)書(shū)后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書(shū)，你會(huì)買(mǎi)下嗎?”“若你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，你將書(shū)籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”這位圖書(shū)銷(xiāo)售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。

　　三、直接提出問(wèn)題

　　銷(xiāo)售人員還可以直接向客戶提出問(wèn)題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。比如，“到20xx年，你將干什么呢?”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。又如，某公司指示其銷(xiāo)售人員出門(mén)攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到客戶就打開(kāi)鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫(xiě)著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎?”

　　為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷(xiāo)售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1.注意問(wèn)題的表述

　　一位銷(xiāo)售人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： “你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)問(wèn)這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對(duì)出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來(lái)這位銷(xiāo)售人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問(wèn)：“這份汽車(chē)登記表上要填寫(xiě)你的年齡，有人愿意填寫(xiě)大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說(shuō)多了�？梢�(jiàn)提問(wèn)時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)谔釂?wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

　　2.把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)

　　是不是銷(xiāo)售人員已經(jīng)知道該問(wèn)什么問(wèn)題了就可以發(fā)問(wèn)了呢?不是!還有一個(gè)問(wèn)題，就是發(fā)問(wèn)的時(shí)間問(wèn)題。審時(shí)度勢(shì)的提問(wèn)，不僅容易立刻引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的`方向。因此，在提問(wèn)時(shí)，一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問(wèn)的時(shí)間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷(xiāo)產(chǎn)品的情況及約見(jiàn)的時(shí)間地點(diǎn)來(lái)決定。銷(xiāo)售人員可以一開(kāi)始就提出問(wèn)題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級(jí)音響嗎?”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問(wèn)題。

　　3.了解客戶的需求

　　提問(wèn)是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷(xiāo)售人員刻意問(wèn)客戶“已有的”問(wèn)題，如，“你對(duì)已有了的東西喜歡什么?”然后問(wèn)：“想有的”，如“在沒(méi)有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細(xì)聽(tīng)客戶的回答，就可以聽(tīng)出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。

　　專(zhuān)家點(diǎn)撥

　　通過(guò)提問(wèn)，銷(xiāo)售人員一方面啟發(fā)客戶認(rèn)識(shí)到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運(yùn)用問(wèn)題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題就找到了客戶，提出了適當(dāng)?shù)膯?wèn)題就意味著成功地接近客戶。需要注意的是，銷(xiāo)售人員所提的問(wèn)題應(yīng)是客戶最為關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)然提出問(wèn)題必須精心構(gòu)思、刻意措詞。而許多銷(xiāo)售人員養(yǎng)成一些懶散的壞習(xí)慣，遇事不動(dòng)腦筋，不管接近什么客戶，開(kāi)口就是“生意好嗎?”要知道，這么平淡、乏味的提問(wèn)無(wú)論如何都難以引起客戶的興趣。

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