銷(xiāo)售管理制度[熱]
在社會(huì)發(fā)展不斷提速的今天，各種制度頻頻出現(xiàn)，制度是指在特定社會(huì)范圍內(nèi)統(tǒng)一的、調(diào)節(jié)人與人之間社會(huì)關(guān)系的一系列習(xí)慣、道德、法律(包括憲法和各種具體法規(guī))、戒律、規(guī)章(包括政府制定的條例)等的總和它由社會(huì)認(rèn)可的非正式約束、國(guó)家規(guī)定的正式約束和實(shí)施機(jī)制三個(gè)部分構(gòu)成。一般制度是怎么制定的呢？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售管理制度，希望對(duì)大家有所幫助。
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銷(xiāo)售管理制度1
地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售部溝通與交流管理
公司希望每位員工都能在輕松愉快的心情下進(jìn)行工作對(duì)于工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題,公司提供多種政策來(lái)保證員工與公司的溝通。
告示
告示板用于張貼與你有關(guān)的安全、工作條件和其它事宜的公告和通知,你必須經(jīng)常的予以注意。
個(gè)別會(huì)談
如果你有些難題或疑問(wèn)不能解決又不能在員工會(huì)議或座談會(huì)里討論,那么你可以選擇適當(dāng)?shù)腵時(shí)間與部門(mén)主管或總經(jīng)理進(jìn)行討論。
早例會(huì)
每日上午9:30由各售樓部經(jīng)理和全體銷(xiāo)售人員到會(huì)溝通當(dāng)日工作事項(xiàng)。
周例會(huì)
各項(xiàng)目各自制定時(shí)間由項(xiàng)目經(jīng)理和售樓部經(jīng)理、主管開(kāi)周工作會(huì),對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)及下周工作預(yù)案匯報(bào)。
員工大會(huì)
員工大會(huì)是一種員工與管理層互相溝通的又一種形式,每一年度至少召開(kāi)一次。
員工大會(huì)的目的是更好的上情下達(dá)、鼓舞士氣、表彰先進(jìn),提高員工對(duì)公司的歸屬、增強(qiáng)公司凝聚力。
銷(xiāo)售管理制度2
銷(xiāo)售案場(chǎng)管理制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心組成部分，旨在規(guī)范銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為，提升銷(xiāo)售效率，保證服務(wù)質(zhì)量。其主要內(nèi)容涵蓋了以下幾個(gè)方面：
1.員工行為準(zhǔn)則：規(guī)定員工在案場(chǎng)的言行舉止，包括著裝、禮儀、溝通技巧等。
2. 銷(xiāo)售流程管理：明確從接待客戶(hù)到成交的每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作標(biāo)準(zhǔn)。
3.客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)定客戶(hù)服務(wù)的響應(yīng)時(shí)間、處理投訴的.程序等。
4.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核：設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)，制定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制。
5.案場(chǎng)環(huán)境維護(hù)：規(guī)定案場(chǎng)衛(wèi)生、設(shè)施管理等方面的要求。
內(nèi)容概述：
銷(xiāo)售案場(chǎng)管理制度具體包括：
1.崗位職責(zé)：明確每個(gè)銷(xiāo)售人員的職責(zé)范圍，確保責(zé)任落實(shí)到人。
2. 培訓(xùn)與發(fā)展：定期進(jìn)行銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。
3.銷(xiāo)售策略：制定市場(chǎng)分析、競(jìng)品對(duì)比、促銷(xiāo)活動(dòng)等策略。
4.數(shù)據(jù)管理：規(guī)范客戶(hù)信息記錄，保護(hù)客戶(hù)隱私，同時(shí)用于分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。
5.危機(jī)處理：建立應(yīng)急處理機(jī)制，應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。
銷(xiāo)售管理制度3
第一章總則
第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶(hù)第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”，維護(hù)工廠(chǎng)聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿(mǎn)足社會(huì)需要是我廠(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方針。
第二條掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶(hù)的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我廠(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的目標(biāo)。
第二章市場(chǎng)預(yù)測(cè)
第三條市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：
1.了解同類(lèi)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷(xiāo)售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)
2.了解同行業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)的'新途徑。
3了解用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿(mǎn)足用戶(hù)要求的可行性。
4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。
第四條預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷(xiāo)售比率，確定年銷(xiāo)售量的總體計(jì)劃。
第五條收集國(guó)外同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品反映及信賴(lài)程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。
第三章經(jīng)營(yíng)決策
第六條根據(jù)工廠(chǎng)中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷(xiāo)售科提出初步的年產(chǎn)品銷(xiāo)售方案，報(bào)請(qǐng)廠(chǎng)部審查決策。
第七條經(jīng)過(guò)廠(chǎng)務(wù)會(huì)議討論，廠(chǎng)長(zhǎng)審定，職代會(huì)通過(guò)，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目標(biāo)的依據(jù)。
第四章產(chǎn)銷(xiāo)平衡及簽訂合同
第八條銷(xiāo)售科根據(jù)工廠(chǎng)全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定“以銷(xiāo)定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷(xiāo)”相合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。
第九條執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠(chǎng)長(zhǎng)批準(zhǔn)。
第十條銷(xiāo)售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷(xiāo)售合同，編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷(xiāo)銜接。
第十一條參加各類(lèi)訂貨會(huì)議，要本著先國(guó)家計(jì)劃，后市場(chǎng)調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶(hù)，先外貿(mào)后內(nèi)銷(xiāo)，照顧老用戶(hù)結(jié)交新用戶(hù)，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶(hù)關(guān)系。
第十二條建立和逐步完善銷(xiāo)售檔案，管理好用戶(hù)合同。
第五章編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金
第十三條執(zhí)行銷(xiāo)售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。
第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷(xiāo)，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。
第十五條產(chǎn)品銷(xiāo)售均由銷(xiāo)售科開(kāi)具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷(xiāo)售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷(xiāo)、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。
第十七條確立為用戶(hù)服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶(hù)函電詢(xún)問(wèn)，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)紗，派人前往。
第六章建立產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋制度
第十八條銷(xiāo)售科每年比喻一 次全面的有用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶(hù)，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總、整理，向工廠(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門(mén)反映，由有關(guān)部門(mén)提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。
第十九條將用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門(mén)處理。
第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶(hù)檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷(xiāo)售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表。
銷(xiāo)售管理制度4
1、為加強(qiáng)本公司食品質(zhì)量安全管理，保證上市食品質(zhì)量安全，特制定本制度。
2、本公司內(nèi)的相關(guān)工作人員必須建立食品進(jìn)貨臺(tái)帳，并建立銷(xiāo)貨臺(tái)帳。
3、進(jìn)貨臺(tái)帳如實(shí)記錄購(gòu)進(jìn)食品名稱(chēng)、購(gòu)貨時(shí)間、規(guī)格（品種）、數(shù)量、供貨方名稱(chēng)及其聯(lián)系方式、檢驗(yàn)檢疫證明編號(hào)、相關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告的時(shí)間、食品質(zhì)量保質(zhì)期限等情況。
4、銷(xiāo)貨臺(tái)帳應(yīng)如實(shí)記錄銷(xiāo)售食品名稱(chēng)、銷(xiāo)售時(shí)間、規(guī)格（品種）、數(shù)量、購(gòu)貨方名稱(chēng)及其聯(lián)系方式等情況。
5、進(jìn)貨臺(tái)帳和銷(xiāo)貨臺(tái)帳保存期限不得少于2年。
6、將進(jìn)貨票據(jù)、發(fā)票、檢驗(yàn)報(bào)告等易于丟失的憑證在每次進(jìn)貨后及時(shí)粘貼于臺(tái)賬上。
7、本公司確保在購(gòu)進(jìn)食品時(shí)，向供貨方索取有關(guān)票證，并做好登記工作，對(duì)索取的票證分類(lèi)建檔，以保證食品來(lái)源渠道合法、質(zhì)量安全。
8、消費(fèi)者有要求的，本公司在出售食品時(shí)，提供合法銷(xiāo)售憑證，未能提供合法銷(xiāo)售憑證的，提供商品質(zhì)量信譽(yù)卡。
9、有關(guān)行政管理部門(mén)檢查、檢測(cè)的'本公司食品質(zhì)量信息內(nèi)容，也須做好臺(tái)帳登記工作：
�。�1）、食品質(zhì)量檢查和檢驗(yàn)、檢測(cè)結(jié)果；
（2）、不合格的食品質(zhì)量情況；
�。�3）、經(jīng)多次檢查、檢驗(yàn)合格的和不合格的食品名錄；
�。�4）、其他需要登記備注的信息。
銷(xiāo)售管理制度5
銷(xiāo)售人事管理制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心組成部分，它涵蓋了招聘、培訓(xùn)、績(jī)效評(píng)估、激勵(lì)機(jī)制、員工發(fā)展和離職管理等多個(gè)環(huán)節(jié)。這一制度旨在確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)也為員工提供公平、公正的工作環(huán)境。
內(nèi)容概述：
1.招聘與選拔：明確銷(xiāo)售崗位的職責(zé)和要求，制定合理的招聘流程，選拔具有銷(xiāo)售潛力和技能的人才。
2. 培訓(xùn)與發(fā)展：提供持續(xù)的銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)趨勢(shì)培訓(xùn)，為員工的職業(yè)發(fā)展設(shè)定路徑。
3.績(jī)效管理：設(shè)立明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，建立公正的'績(jī)效評(píng)價(jià)體系，定期進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。
4.激勵(lì)制度：設(shè)計(jì)有效的薪酬激勵(lì)機(jī)制，如提成、獎(jiǎng)金、晉升機(jī)會(huì)等，以激發(fā)員工積極性。
5.行為規(guī)范：制定銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則，確保銷(xiāo)售活動(dòng)合規(guī)、誠(chéng)信。
6.員工關(guān)懷：關(guān)注員工福利，提供良好的工作環(huán)境和心理支持。
7.離職處理：規(guī)范離職程序，確保平穩(wěn)過(guò)渡，收集反饋以改進(jìn)制度。
銷(xiāo)售管理制度6
一、目的
為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對(duì)密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據(jù)集團(tuán)公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。
二、制定原則
本方案本著公平、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。
1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級(jí)的薪酬待遇；同時(shí)根據(jù)員工績(jī)效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同，對(duì)職級(jí)薪級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，可上可下同時(shí)享受或承擔(dān)不同的工資差異；
2、競(jìng)爭(zhēng)：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、激勵(lì)：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)管理，對(duì)相同職級(jí)的薪酬實(shí)行區(qū)域管理，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和責(zé)任心。
4、經(jīng)濟(jì)：在考慮集團(tuán)公司承受能力大小、利潤(rùn)和合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。
5、合法：方案建立在遵守國(guó)家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團(tuán)公司管理制度基礎(chǔ)上。
三、部門(mén)管理機(jī)構(gòu)
主任：總經(jīng)理
部門(mén)成員：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售業(yè)代
四、崗位職級(jí)劃分
1、崗位分為個(gè)四層級(jí)分別為：（a）：銷(xiāo)售經(jīng)理；（b）：銷(xiāo)售主管；（c）：銷(xiāo)售業(yè)代；（d）：長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員；
具體崗位與職級(jí)對(duì)應(yīng)見(jiàn)下表：
職級(jí)崗位對(duì)應(yīng)表
序號(hào)職級(jí)對(duì)應(yīng)崗位1a銷(xiāo)售經(jīng)理2b銷(xiāo)售主管3c銷(xiāo)售業(yè)代4d長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員五、薪酬組成基本工資+崗位工資+全勤獎(jiǎng)金+績(jī)效獎(jiǎng)金（業(yè)績(jī)提成）+綜合補(bǔ)貼+個(gè)人相關(guān)扣款（保險(xiǎn)金、住房公積金）+獎(jiǎng)金。員工在試用期間享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：★此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）
薪酬結(jié)構(gòu)
基本工資績(jī)效工資全勤獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金高溫津貼綜合補(bǔ)貼社保住房公積金福利其它銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售業(yè)代長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員員工在試用期結(jié)束之后并經(jīng)轉(zhuǎn)正合格方可享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：★此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）
薪酬結(jié)構(gòu)
基本工資崗位工資績(jī)效工資全勤獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金高溫津貼綜合補(bǔ)貼社保住房公積金福利其它銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售業(yè)代長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員
1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級(jí)和職位予以核定，正常出勤即可享受，無(wú)出勤不享受。
2、崗位工資：是指試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工崗位責(zé)任及工作，給予崗位工資享受。
3、績(jī)效獎(jiǎng)金：績(jī)效獎(jiǎng)金是指員工完成崗位責(zé)任及工作的同時(shí)，公司對(duì)該銷(xiāo)售員工所下達(dá)的業(yè)績(jī)達(dá)成績(jī)效而予以支付的薪酬部分�？�(jī)效獎(jiǎng)金的結(jié)算及支付方式詳見(jiàn)《公司績(jī)效考核管理規(guī)定》。
4、全勤獎(jiǎng)金：是指所有銷(xiāo)售人員每天必須在9：00前打卡，超過(guò)10分鐘內(nèi)扣10元/次，超過(guò)10分鐘的扣20元/次，超過(guò)1小時(shí)按曠工處理。無(wú)故不打卡按曠工處理，累計(jì)超過(guò)三次無(wú)故曠工的按自動(dòng)離職處理，有特殊情況者應(yīng)提前向部門(mén)主管申請(qǐng)。正常出勤即可享受全勤獎(jiǎng)金。
5、銷(xiāo)售人員在規(guī)定的工作日程內(nèi)應(yīng)保持在8：00－22：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)3次/月不能正常傳呼者，將扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)金。
6、綜合補(bǔ)貼：包括手機(jī)通訊補(bǔ)貼、個(gè)人日常餐費(fèi)補(bǔ)貼等。
7、個(gè)人相關(guān)扣款：扣款包括保險(xiǎn)金、住房公積金福利的個(gè)人必須承擔(dān)的部分、個(gè)人所得稅及因員工違反公司相關(guān)規(guī)章制度而被處的罰款。
8、獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是公司為了完成專(zhuān)項(xiàng)工作或?qū)ψ龀鐾怀鲐暙I(xiàn)的等員工的一種獎(jiǎng)勵(lì)，包括年終獎(jiǎng)（按全年銷(xiāo)售達(dá)成率×0.5%)、專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。
9、新老員工必須承諾遵守個(gè)人薪資保密的規(guī)定，不得向任何第三者公開(kāi)、詢(xún)問(wèn)或評(píng)論個(gè)人薪資。違者屬于嚴(yán)重違反規(guī)章制度，將受到批評(píng)、處罰、降薪的處分。公司在需要時(shí)并可以根據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》第三十九條第二、第三款的規(guī)定，不予事先告知而單方面決定解除勞動(dòng)合同，并不予以任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。
五、試用期薪酬
1、試用期間的`工資為（基本工資+全勤獎(jiǎng)金）的100%。
2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動(dòng)關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的全勤獎(jiǎng)金。
3、試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受績(jī)效獎(jiǎng)金。
六、薪酬的支付
1、薪酬支付時(shí)間計(jì)算
a、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一按國(guó)家規(guī)定的當(dāng)年月平均上班天數(shù)計(jì)算。
b、薪酬支付時(shí)間：當(dāng)月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個(gè)工作日發(fā)放。
2、下列各款項(xiàng)須直接從薪酬中扣除：
a、員工工資個(gè)人所得稅；
b、應(yīng)由員工個(gè)人繳納的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用；
c、與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個(gè)人工資中扣除的款項(xiàng)；
d、法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)（如罰款）；
e、司法、仲裁機(jī)構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項(xiàng)。
七、社會(huì)保障及住房公積金
1、一律員工在試用期合格并轉(zhuǎn)正三個(gè)月后依照勞動(dòng)合同約定的工資為基數(shù)繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、住房公積金。
績(jī)效考核管理規(guī)定
一、目的
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計(jì)算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售經(jīng)理按全年每月部門(mén)總銷(xiāo)售額的績(jī)效提成提取。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)，第二個(gè)月按正式員工的50%計(jì)算任務(wù)額。
四、績(jī)效提成制度：
1、提成結(jié)算方式：分為兩項(xiàng)，第一項(xiàng)以每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成考核當(dāng)月結(jié)算，第二項(xiàng)以貨款回款率提成結(jié)算；試用期合格并轉(zhuǎn)正的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)達(dá)成率底于50%不給予考核績(jī)效工資。
2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設(shè)定銷(xiāo)售提成百分比；
3、提成計(jì)算辦法：
銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比+貨款回款提成百分比
凈銷(xiāo)售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額
4、銷(xiāo)售績(jī)效提成比率：
提成等級(jí)
銷(xiāo)售任務(wù)完成比例（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）銷(xiāo)售提成百分比（銷(xiāo)售經(jīng)理）銷(xiāo)售提成百分比第一級(jí)100%以上0.0%0.0%第二級(jí)70%～100%0.0%0.0%第三級(jí)50%以上0.0%0.0%5、貨款回款提成比率：提成等級(jí)銷(xiāo)售任務(wù)完成比例（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）貨款回款提成百分比（銷(xiāo)售經(jīng)理）貨款回款提成百分比第一級(jí)100%以上0.0%0.0%第二級(jí)70%～100%0.0%0.0%第三級(jí)50%以上0.0%0.0%
五、激勵(lì)制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷(xiāo)售激勵(lì)方法：
1、周銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每周從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名周銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（周銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)的三分之一）；
2、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎(jiǎng)勵(lì)；
3、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎(jiǎng)勵(lì)；
4、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎(jiǎng)勵(lì)；
5、各種銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；
6、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng)；
7、各種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。
本制度最終解釋權(quán)歸公司所有。
市場(chǎng)策略
一、計(jì)劃概要：
產(chǎn)品投入市場(chǎng)一般要經(jīng)歷前階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期、后階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期、四個(gè)階段。一個(gè)產(chǎn)品要搶占市場(chǎng)并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經(jīng)歷數(shù)幾個(gè)月持之不懈的努力和維護(hù)才能做到。
1、為前階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期為3個(gè)月，通過(guò)全市各區(qū)域商圈的評(píng)估測(cè)算、預(yù)計(jì)莞樟區(qū)(大朗.黃江.樟木頭.塘廈)、莞長(zhǎng)區(qū)(東城.城區(qū).南城)，預(yù)計(jì)可開(kāi)發(fā)60--80家bc商超和2家連鎖便利店。3--5家bc商超場(chǎng)內(nèi)形象專(zhuān)柜、力爭(zhēng)銷(xiāo)售額達(dá)到60萬(wàn)元，以20%的純利潤(rùn)來(lái)計(jì)算，利潤(rùn)收支大約平衡，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約為10萬(wàn)元。
2、為后階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期為12個(gè)月向全市各大連鎖商超開(kāi)發(fā),以最快的速度達(dá)到全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率80%以上。第三年到第六年都為發(fā)展期、成熟期，力爭(zhēng)年銷(xiāo)售額突破1200萬(wàn)元，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為100萬(wàn)元。
3、開(kāi)發(fā)導(dǎo)入費(fèi)用分解：條碼費(fèi)用、入場(chǎng)費(fèi)用、對(duì)私費(fèi)用、
a、條碼費(fèi)用是指入場(chǎng)以條碼單個(gè)產(chǎn)品的條碼計(jì)算，目前一般為30--100元/個(gè)。
b、入場(chǎng)費(fèi)用是指入場(chǎng)合同費(fèi)，一般采購(gòu)都會(huì)分五個(gè)節(jié)日計(jì)算,五一、中秋、十一、春節(jié)、周年店慶,每個(gè)節(jié)日大多為300--800元。
c、對(duì)私費(fèi)用是指?jìng)�(gè)別賣(mài)場(chǎng)單店給予采購(gòu)或給一半商場(chǎng)一半采購(gòu)本人。
�。ㄒ陨蠑�(shù)據(jù)只是起參考作用，具體數(shù)據(jù)還要根據(jù)具體市場(chǎng)情況而定和公司的策略）
二、目標(biāo)市場(chǎng)：
全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店,廠(chǎng)方團(tuán)購(gòu),住宅花園小區(qū),中高收入家庭，特別側(cè)重白領(lǐng)人士多的商品樓盤(pán)周邊的大、小商超。
三、價(jià)格定位：
其產(chǎn)品定位決定了他的價(jià)格定位，但是要做到使產(chǎn)品更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格應(yīng)稍低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品。但是要做到全市貨品統(tǒng)一供貨價(jià)，只是個(gè)別區(qū)域或時(shí)間促銷(xiāo)除外（但是也應(yīng)該在公司銷(xiāo)售部的同意下進(jìn)行）、具體價(jià)格還要根據(jù)具體市場(chǎng)情況而定。
四、服務(wù)：
對(duì)銷(xiāo)售人員、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行先期系統(tǒng)培訓(xùn)、建立一流的服務(wù)水平、服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化。
五、廣告：
前期開(kāi)展一個(gè)大規(guī)模、高密度、多方位的廣告宣傳運(yùn)動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)和產(chǎn)品形象場(chǎng)外活動(dòng)。
六、行動(dòng)方案：
1、人員配置（暫列4人）：銷(xiāo)售經(jīng)理：１人；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員3人。
2、銷(xiāo)售部工作總流程：
人員配置－崗前培訓(xùn)－工作計(jì)劃和分配－市場(chǎng)調(diào)查－開(kāi)發(fā)市場(chǎng)－產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋－售后服務(wù)跟進(jìn)－貨款結(jié)算－市場(chǎng)分析。
七、區(qū)域劃分：
全市共劃分為四個(gè)區(qū)域、八條線(xiàn)路。(此項(xiàng)請(qǐng)看附件業(yè)務(wù)區(qū)域劃分表)。
八、結(jié)束語(yǔ)：
國(guó)內(nèi)的紅酒市場(chǎng)前景廣闊，如何能在這塊人人垂涎三尺的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹。不僅僅只取決于一份營(yíng)銷(xiāo)方案的好壞，更多的還在于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行力度并要根據(jù)市場(chǎng)的情況及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整，以達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最優(yōu)化。當(dāng)然，還與公司企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的眼光和支持力度有很大關(guān)系。品牌與做人之間，策略與做事之間，做企業(yè)和做經(jīng)營(yíng)之間，差一毫而失千里。在國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口紅酒界普遍呼喚強(qiáng)勢(shì)品牌的今天，只要我們能對(duì)市場(chǎng)做出科學(xué)的判斷，然后制定出確實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并要求相關(guān)人員強(qiáng)有力的執(zhí)行下去�？磫�(wèn)題能始終站在市場(chǎng)的角度出發(fā)，處處能以客戶(hù)和消費(fèi)者的滿(mǎn)意度來(lái)作為衡量我們工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。那么，市場(chǎng)的春天就已經(jīng)離我們不遠(yuǎn)了。
銷(xiāo)售管理制度7
為增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任感與工作激情，共同創(chuàng)造良好、健康、積極的工作氣氛，針對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員電話(huà)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，特做如下規(guī)定：
一、每天必須撥打120有效溝通電話(huà)，并且記錄25個(gè)可持續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)。（包括意向客戶(hù)和可發(fā)展客戶(hù)）如外出拜訪(fǎng)客戶(hù)可根據(jù)時(shí)間適當(dāng)減少電話(huà)量。無(wú)特殊情況者且電話(huà)量又不達(dá)標(biāo)的則少一個(gè)罰5元。
二、加入公司不足半個(gè)月的新員工每日電話(huà)量標(biāo)準(zhǔn)為80個(gè)，記錄意向客戶(hù)量標(biāo)準(zhǔn)為15個(gè)，不達(dá)標(biāo)的少一個(gè)罰5元；
三、營(yíng)銷(xiāo)人員每日的工作記錄，在下班前要發(fā)送給部門(mén)主管或經(jīng)理。
四、營(yíng)銷(xiāo)人員的跟進(jìn)記錄必須輸入公司的EM客戶(hù)管理系統(tǒng)，包括聯(lián)系人。單位名稱(chēng)、電話(huà)及跟進(jìn)內(nèi)容，信息不全的不算，虛報(bào)一經(jīng)查實(shí)一次扣除50元罰款；
五、本著“今日事、今日畢”的工作原則，日電話(huà)量未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的必須延遲下班時(shí)間，由部門(mén)主管或經(jīng)理監(jiān)督完成。
六、上班禁止打開(kāi)與工作無(wú)關(guān)的'網(wǎng)頁(yè)，包括聊QQ；
七、營(yíng)銷(xiāo)人員每周六需要把下周工作計(jì)劃發(fā)送給部門(mén)主管或經(jīng)理；
八、公司舉行的關(guān)于業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員不得缺席！特殊情況不能參加的必須經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)同意；
九、對(duì)特別優(yōu)秀的員工，公司每月在績(jī)效考核上給予一定的加分及晉升方面將予以?xún)?yōu)先考慮。
銷(xiāo)售管理制度8
一、工資標(biāo)準(zhǔn)：
1、實(shí)行職務(wù)等級(jí)崗位工資制；
2、管理人員以現(xiàn)任職務(wù)確定工資等級(jí)，職工以現(xiàn)崗位納入相應(yīng)工資等級(jí)；
3、管理人員職務(wù)發(fā)生變動(dòng)、職工工作崗位發(fā)生變動(dòng)，自調(diào)令發(fā)布下一個(gè)月，其工資也將隨之相應(yīng)調(diào)整；
二、工資構(gòu)成：
1、個(gè)人總收入=基本工資+崗位工資+獎(jiǎng)金；
2、基本工資：依據(jù)擔(dān)任職務(wù)經(jīng)過(guò)考核確定；
3、崗位工資：依據(jù)崗位職責(zé)，技能高低，經(jīng)過(guò)考核確定；
4、獎(jiǎng)金：效益、工作業(yè)績(jī)及表現(xiàn)由部門(mén)經(jīng)理提名，人力資源部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。
5、業(yè)務(wù)提成：為促進(jìn)一線(xiàn)員工銷(xiāo)售積極性，部份崗位根據(jù)其所在崗位銷(xiāo)售特點(diǎn)在達(dá)到一定基數(shù)后按相應(yīng)比例提成，激勵(lì)員工積極促銷(xiāo)。
三、職務(wù)崗位變動(dòng)后工資級(jí)別確定：
1、職務(wù)提升：凡被提升為領(lǐng)班以上各級(jí)管理人員，自提升之日，在其所在職位下一級(jí)基礎(chǔ)上試用一個(gè)月，試用期滿(mǎn)后，經(jīng)考試合格，方可納入相應(yīng)職位等級(jí)；
2、崗位變動(dòng)：凡在內(nèi)部調(diào)動(dòng)，自調(diào)動(dòng)之日起均須經(jīng)過(guò)一個(gè)月試用期，試用期滿(mǎn)后，經(jīng)考試合格者，若原等級(jí)低于本崗位者納入本崗位等級(jí)；若原崗位等級(jí)與現(xiàn)崗位等級(jí)相同者，其級(jí)別不變；若原崗位等級(jí)高于現(xiàn)崗位等級(jí)，按現(xiàn)崗位等級(jí)執(zhí)行；
四、新進(jìn)店員工等級(jí)確定：
1、調(diào)入人員：有相同工作經(jīng)歷，調(diào)入本店后，經(jīng)試用期滿(mǎn)合格，可參照原工作時(shí)間和工作能力，納入相應(yīng)崗位等級(jí)；
2、各專(zhuān)業(yè)學(xué)校畢業(yè)生直接來(lái)本店工作：所在崗位試用三個(gè)月后，根據(jù)其條件和本崗位要求，確定崗位等級(jí)；
3、職業(yè)高中畢業(yè)生、定向培訓(xùn)生：定向培訓(xùn)期間發(fā)生活補(bǔ)貼，經(jīng)實(shí)習(xí)期滿(mǎn)后，享受公司一切待遇，并依其所在崗位要求逐步晉升；
五、審批權(quán)限：
1、主管及以下各級(jí)員工等級(jí)工資確定，由所在部門(mén)根據(jù)編制和實(shí)際工作需要，進(jìn)行考核，提出意見(jiàn)報(bào)人事培訓(xùn)部批準(zhǔn)；
2、部門(mén)副經(jīng)理及以上管理人員等級(jí)工資確定，根據(jù)總經(jīng)理任職命令，人事培訓(xùn)部負(fù)責(zé)執(zhí)行。
銷(xiāo)售管理制度9
一、 目的：
為準(zhǔn)確理解客戶(hù)要求,對(duì)每份合同和訂單進(jìn)行評(píng)審,確保合同的有效履行和滿(mǎn)足客戶(hù)要求，特制定本制度。
二、 適用范圍
適用于營(yíng)銷(xiāo)中心所屬各銷(xiāo)售部和銷(xiāo)售管理部所有產(chǎn)品的合同和訂單的評(píng)審。
三、職責(zé)
1、營(yíng)銷(xiāo)管理部：負(fù)責(zé)組織合同和訂單的評(píng)審。
2、各銷(xiāo)售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)合同評(píng)審的填寫(xiě)。
3、營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理：負(fù)責(zé)合同評(píng)審的審核和一般合同評(píng)審的審批。
4、合同管理員：負(fù)責(zé)合同評(píng)審記錄和合同保存，并跟進(jìn)合同評(píng)審后的執(zhí)行。
5、總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大合同和特殊合同評(píng)審的審批。
6、各相關(guān)部門(mén)：負(fù)責(zé)參與合同評(píng)審，并對(duì)合同中涉及到本部門(mén)職責(zé)范圍內(nèi)的工作負(fù)責(zé)。
四、定義
合同評(píng)審是指：接到客戶(hù)訂單以后，為了確認(rèn)能夠保質(zhì)保量地完成訂單，對(duì)生產(chǎn)能力和物料進(jìn)行確認(rèn)，消除生產(chǎn)過(guò)程中的不確定因素，避免因生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)解決不了的問(wèn)題而影響產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間的一項(xiàng)活動(dòng)。
五、合同評(píng)審的相關(guān)規(guī)定及流程
1、合同評(píng)審的分類(lèi)：
A、口頭訂單或電話(huà)通知訂單。
B、一般合同：有書(shū)面合同、傳真。
C、特殊合同: 指根據(jù)客戶(hù)的要求，產(chǎn)品需進(jìn)行更改或需設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。
D、重大合同：指承包線(xiàn)合同或單次外賣(mài)金額在50萬(wàn)以上的.銷(xiāo)售合同。
2、合同評(píng)審的時(shí)機(jī)：在客戶(hù)意向達(dá)成后或草案簽訂之后，正式合同文本簽訂之前。
3、合同評(píng)審的內(nèi)容：
3.1、產(chǎn)品的名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)及質(zhì)量要求以及客戶(hù)的特殊要求是否已明確。
3.2、數(shù)量、交貨日期、價(jià)格、交付方式、結(jié)算方式、爭(zhēng)端處理應(yīng)有明確的文字說(shuō)明并已理解
3.3、對(duì)合同附件，如客戶(hù)的特殊要求、有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)條件、技術(shù)能力能否滿(mǎn)足合同要求進(jìn)行評(píng)審。
3.4、對(duì)客戶(hù)提出的質(zhì)量管理體系的要求應(yīng)進(jìn)行評(píng)審，并滿(mǎn)足其要求。
3.5、合同應(yīng)符合法律、法規(guī)和有關(guān)政策的規(guī)定。
3.6、必須滿(mǎn)足客的戶(hù)所有要求，同時(shí)對(duì)任何與客戶(hù)要求不一致的地方要求得到解決。
4、合同評(píng)審的方法：
4.1、口頭訂單或電話(huà)訂單的評(píng)審：口頭合同或電話(huà)訂單由銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員直接填寫(xiě)《客戶(hù)訂貨電話(huà)記錄》，明確產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、包裝要求、質(zhì)量及交貨期要求，交各銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字，作為合同評(píng)審的依據(jù)。
4.2、一般合同的評(píng)審：對(duì)于一般國(guó)內(nèi)客戶(hù)，由各銷(xiāo)售部經(jīng)理與生產(chǎn)部經(jīng)理（或生產(chǎn)廠(chǎng)長(zhǎng)）直接進(jìn)行合同評(píng)審，主要評(píng)審產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、交貨日期等是否能夠滿(mǎn)足客戶(hù)要求。在確保能夠滿(mǎn)足顧客要求的前提下，將評(píng)審結(jié)果記錄在《銷(xiāo)售合同評(píng)審表》里，評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，交營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理確認(rèn)簽署意見(jiàn)后即可生效。
4.3、特殊合同及重大合同的評(píng)審：
4.3.1、國(guó)外及國(guó)內(nèi)特殊合同、重大合同的評(píng)審須由各銷(xiāo)售部經(jīng)理組織計(jì)劃、采購(gòu)、工程中心、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人以會(huì)議的形式進(jìn)行評(píng)審，對(duì)顧客的特殊要求在評(píng)審過(guò)程中進(jìn)行討論，商定措施，合同評(píng)審?fù)夂螅蓞⒓訒?huì)議人員在評(píng)審表上簽字，并由銷(xiāo)售部組織人員填寫(xiě)《銷(xiāo)售合同評(píng)審記錄》匯總各部門(mén)會(huì)審意見(jiàn)后交營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理簽署意見(jiàn)，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施，確保在規(guī)定的期限內(nèi)達(dá)到顧客的期望。
4.3.2、如銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員遇到屬新產(chǎn)品或老產(chǎn)品需改變結(jié)構(gòu)、性能等時(shí)，先由工程中心參與和客戶(hù)商談技術(shù)協(xié)議等，然后按4.3.1條款進(jìn)行合同評(píng)審。
4.4、 合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，由各銷(xiāo)售部經(jīng)理直接將合同的所有要求和參數(shù)，以《業(yè)務(wù)通知單》的形式通知到銷(xiāo)售管理部合同管理員，由合同管理員通過(guò)K3系統(tǒng)，以《銷(xiāo)售訂單》的形式一份下達(dá)給生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)檢部等相關(guān)部門(mén)。
5、合同變更、修改：
5.1、當(dāng)顧客在合同簽訂后又提出變更或修改的要求，可與顧客簽訂《合同補(bǔ)充的協(xié)議》；如變更量大，可重新簽訂合同。
5.2、合同不管是補(bǔ)充還是重簽，均應(yīng)重新進(jìn)行合同評(píng)審，評(píng)審審批后由營(yíng)銷(xiāo)管理部及時(shí)將變更后的要求傳遞到有關(guān)職能部門(mén)。
5.3、如因特殊情況延誤交貨期，由各銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)將情況與顧客溝通、協(xié)商，請(qǐng)求諒解，并告之變更后的發(fā)貨時(shí)間。
6、合同評(píng)審流程圖：
六、相關(guān)記錄表格
1、《客戶(hù)訂貨電話(huà)記錄》——————詳見(jiàn)后附表格
2、《銷(xiāo)售合同評(píng)審表》——————詳見(jiàn)后附表格
3、《業(yè)務(wù)通知單》——————源自《與顧客有關(guān)的過(guò)程控制程序》后的附表
4、《合同補(bǔ)充的協(xié)議》——————詳見(jiàn)后附表格
5、《銷(xiāo)售訂單》——————源自《與顧客有關(guān)的過(guò)程控制程序》后的附表
銷(xiāo)售管理制度10
第一條 目的：
為加強(qiáng)公司銷(xiāo)售管理，增強(qiáng)公司實(shí)力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本規(guī)則規(guī)范公司銷(xiāo)售管理。
第二條 適用范圍：
本規(guī)則適用于公司一切銷(xiāo)售活動(dòng)。
第三條 銷(xiāo)售活動(dòng)：
公司各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)必須積極開(kāi)展，力爭(zhēng)使公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展。
第四條 銷(xiāo)售人員須知：
公司銷(xiāo)售工作的人員，應(yīng)在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下，彼此信任、相互協(xié)作，相互團(tuán)結(jié)力爭(zhēng)使公司銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化。
第五條 各種規(guī)則的遵守：
公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外，對(duì)于公司臨時(shí)發(fā)出的傳達(dá)或命令，也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。
第六條 連帶保證制度：
對(duì)于從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)盡快設(shè)立連帶保證制度。
第七條 事前調(diào)查：
從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，對(duì)于對(duì)方的付款能力等，應(yīng)做事前調(diào)查，并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對(duì)方的訂購(gòu)內(nèi)容作配合后，再行決定是否受理訂貨。
第八條 訂貨情報(bào)：
訂貨情報(bào)應(yīng)盡快取得，并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下，盡快展開(kāi)有效率的銷(xiāo)售活動(dòng)。
第十條 估價(jià)單的提出：
在提出估價(jià)單時(shí)，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可后，方得提出。
第十一條 嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期：
在受理訂貨時(shí)，除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期外，對(duì)于下列五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)確實(shí)遵守：
1 品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。
2 具體的付款條件：付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。
3 除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以 半個(gè)月為主。
4 交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車(chē)站等等交貨條件。
5 安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費(fèi)的協(xié)定。
第十二條 契約書(shū)的提出：
如前述條件已具備，應(yīng)將訂貨受理報(bào)告書(shū)連同訂購(gòu)單及契約書(shū)等證明訂貨事實(shí)的資料，一起提出給所屬的主管。
第十三條 注明新舊客戶(hù)：
1 訂貨受理報(bào)告書(shū)中對(duì)于訂購(gòu)者是新客戶(hù)或者已有往來(lái)的客戶(hù)須注明清楚。
2 如果是舊客戶(hù)，應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項(xiàng)余額。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶(hù)則重新處理，舊客戶(hù)如曾有不良記錄者予以標(biāo)示。
第十四條 契約上的留意點(diǎn)：
在受理訂貨或訂立契約時(shí)，應(yīng)先確認(rèn)工程現(xiàn)場(chǎng)及相關(guān)施行范圍、規(guī)格設(shè)計(jì)等事宜。
第十五條
在受理訂貨或訂立契約時(shí)，應(yīng)依照下列四項(xiàng)條件選擇交易公司、締結(jié)付款條件：
1 對(duì)于已往一向忠實(shí)履行付款條件的舊客戶(hù)，可依照慣例認(rèn)可本交易，但仍必須規(guī)定在 6個(gè)月內(nèi)收回貨款。
2 與新客戶(hù)的交易，原則上在交貨時(shí)必須同時(shí)收取現(xiàn)金。
3 即使是舊日即已往來(lái)的客戶(hù)，仍應(yīng)依照其付款能力的好壞，采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約的方法。
4 對(duì)于過(guò)去曾發(fā)生過(guò)支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶(hù)，一概不接受代理受款以外的.訂貨方
第十六條 免費(fèi)的追加補(bǔ)貨：
交貨后，若基于客戶(hù)的要求或其他情況的需要，必須免費(fèi)追加機(jī)械器具或零件等物品的話(huà)，須事前提出附有說(shuō)明的相關(guān)資料給總經(jīng)理，取得其裁決。
第十七條 損失負(fù)擔(dān)：
因前項(xiàng)而發(fā)生損失的責(zé)任歸屬問(wèn)題，則另訂條文規(guī)定。
第十八條 報(bào)告：
從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員對(duì)于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容，應(yīng)提出下列資料，并經(jīng)由所屬主管直接向董事長(zhǎng)報(bào)告：
1、 每日的活動(dòng)情況（每日）。
2 、3個(gè)月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報(bào)告（每月最后一日）。
3 、收款預(yù)定（每月最后一天）。
第十九條 報(bào)告的檢查：
根據(jù)前項(xiàng)提出的報(bào)告，管理科進(jìn)行檢查后，設(shè)立 3個(gè)月的營(yíng)業(yè)方針計(jì)劃，并對(duì)成果進(jìn)行調(diào)查。
第二十條 訂貨確認(rèn)、變更的通知：
1 管理或生產(chǎn)部門(mén)針對(duì)生產(chǎn)能力進(jìn)行評(píng)估，再依據(jù)訂貨受理報(bào)告書(shū)中的條件及內(nèi)容，做好確認(rèn)之后，迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)的通知或變更通知給負(fù)責(zé)人員。
2 負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項(xiàng)變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)，并設(shè)法努力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規(guī)定。
第二十一條 管理科：
管理科應(yīng)針對(duì)訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查、分析，并負(fù)責(zé)督促交貨事宜。
第二十二條 銷(xiāo)售價(jià)格表：
銷(xiāo)售價(jià)格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。另外，經(jīng)過(guò)公司許可借出的圖表等資料，也應(yīng)迅速設(shè)法收回。
第二十三條 目錄等的配發(fā)：
目錄及其他銷(xiāo)售上的必要資料，必須慎選對(duì)象后發(fā)放。
第二十四條 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制度：
公司另設(shè)有銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制度，以資獎(jiǎng)勵(lì)直接從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員及特約店（代理店）。
第二十五條 貨款的回收：
負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對(duì)貨款回收事宜負(fù)責(zé)。
第二十六條 回收貨款時(shí)的注意事項(xiàng)：
負(fù)責(zé)回收貨款者必須遵守下列三點(diǎn)事項(xiàng)：
1 在受理訂貨或提出估價(jià)書(shū)時(shí)，應(yīng)與對(duì)方談妥付款條件。
2 在交完貨后應(yīng)立即提出清款單，在付款日須親往收款，或寄出繳款委托函給對(duì)方。
3 經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對(duì)方如期付款。
第二十七條 提出收款預(yù)定：
負(fù)責(zé)人員應(yīng)于每月月底將訂貨對(duì)方 3個(gè)月間的收款預(yù)定表提出給所屬主管。預(yù)定表的要領(lǐng)如下：
1 以每月的 10日、20日及月底做區(qū)分，注明各現(xiàn)金款項(xiàng)及票據(jù)的金額。
2 管理科依據(jù)收款預(yù)定表，交給負(fù)責(zé)受理訂貨人員，并交付余額確認(rèn)書(shū)及付款通知書(shū)等，借此督促、加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)。
第二十八條 無(wú)法收款時(shí)的賠償：
當(dāng)貨款發(fā)生無(wú)法兌現(xiàn)，判定已無(wú)收款可能時(shí)，負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的
30%額度，作為賠償。
第二十九條 不良債權(quán)的處理：
交貨后 6個(gè)月內(nèi)，對(duì)方仍賒欠貨款時(shí)，一般視為不良賬款，應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的 15%金額，賠償給公司。但是，前項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩個(gè)月以?xún)?nèi)，如果該貨款的總額已獲回收，則前項(xiàng)賠償金的二分之一應(yīng)退還給負(fù)責(zé)人員。
第三十條 回扣的范圍：
回扣的范圍以超過(guò)公司規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格者為主，低于銷(xiāo)售價(jià)格者不予認(rèn)可�；乜鄣膶�(duì)象以契約或交貨的對(duì)方為主，結(jié)算條件必須附有收據(jù)。另外，對(duì)于國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)，其回扣行為將不予認(rèn)可。
第三十一條 回扣：
如契約規(guī)定，并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時(shí)，只能以限定比例支付。
第三十二條 銷(xiāo)售傭金。
銷(xiāo)售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來(lái)施行。
第三十三條 訂貨取消及退還貨品。
當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件，應(yīng)立即依照規(guī)定步驟，將對(duì)方的憑證資料提交給所屬主管，并待管理科決裁通知時(shí)，始可更正自己所持有的銷(xiāo)貨內(nèi)容。
第三十四條 退貨的處理：
因不得已的理由，而必須接受退貨時(shí)，應(yīng)迅速將契約書(shū)及對(duì)方的退貨傳票，交給所屬主管。如果事情的責(zé)任須歸屬該負(fù)責(zé)人，則須從該負(fù)責(zé)人的薪資中扣除運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)及機(jī)器調(diào)整費(fèi)等必要的相對(duì)費(fèi)用，以作為對(duì)公司的賠償。
第三十五條 交貨后的折扣：
如貨品交出后，貨款被打折，應(yīng)將對(duì)方的相關(guān)資料連同契約書(shū)，訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項(xiàng)給公司，作為賠償。
第三十六條 預(yù)付款的申請(qǐng)：
出差應(yīng)依據(jù)公司規(guī)定的方式，于出差前的 4天（包括請(qǐng)款日）向所屬主管提出出差旅費(fèi)的預(yù)付，并取得董事長(zhǎng)的認(rèn)可，始可向管理科申請(qǐng)支付。
第三十七條 出差旅費(fèi)：
關(guān)于出差旅費(fèi)的申請(qǐng)，請(qǐng)依據(jù)另行規(guī)定的旅費(fèi)規(guī)章辦理。
第三十八條 日?qǐng)?bào)的提出：
出差者應(yīng)依照另行規(guī)定的步驟，從出發(fā)日起按日提出自己的活動(dòng)狀況報(bào)告。
第三十九條 明示所在處：
出差者應(yīng)將自己未來(lái)數(shù)天的去向告知公司或留言給將離去之處，讓公司隨時(shí)知道自己的所在。
第四十條 旅費(fèi)的核算：
出差旅費(fèi)的核算應(yīng)于返回公司兩天內(nèi)，依照規(guī)定的步驟，向所屬主管提出報(bào)告。
第四十一條 以貸出款處理：
出差者在返回公司上班的 3天內(nèi)（包括歸來(lái)的當(dāng)天）未提出核算書(shū)時(shí)，則預(yù)付給該人的出差費(fèi)即視為對(duì)該出差人的貸款，且不再支付出差旅費(fèi)。
第四十二條 技術(shù)人員的派遣：
關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時(shí)，須事先附上對(duì)方公司的要求書(shū)，轉(zhuǎn)呈所屬主管，取得其許可，并提出派遣委托書(shū)始準(zhǔn)派遣。
第四十三條 派遣內(nèi)容：
關(guān)于技術(shù)派遣須依照另行規(guī)定的工務(wù)規(guī)章來(lái)實(shí)施。
第四十四條 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：
銷(xiāo)售活動(dòng)所需的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)于每月月初決定。
第四十五條 銷(xiāo)售的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)：
銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可只限于前條所規(guī)定的范圍內(nèi)，超出此限者則不予認(rèn)可。
第四十六條 銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的處理：
各項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)須在付款賬目中分別記入規(guī)定的計(jì)算科目，并依照規(guī)定的格式提出申請(qǐng)。
第四十七條 預(yù)付款及結(jié)算：
各項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的支出采取預(yù)付與結(jié)算兩種方式，但兩者都必須具備下列兩項(xiàng)條件：
1 結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明。
2 預(yù)付方式只限于事前有公司認(rèn)可者為主。
第四十八條 經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可：
在申請(qǐng)各項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的支出時(shí)，各負(fù)責(zé)人員應(yīng)備齊相關(guān)資料，并于規(guī)定的期限內(nèi)，提交給所屬的主管，取得其認(rèn)可。
第四十九條 經(jīng)費(fèi)的運(yùn)作：
各負(fù)責(zé)經(jīng)理對(duì)于預(yù)算及各項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的運(yùn)用須負(fù)起責(zé)任。
銷(xiāo)售部門(mén)簽字生效，如有違法就做處罰或開(kāi)除處理。
銷(xiāo)售管理制度11
1、負(fù)責(zé)終端門(mén)店鋪市信息登記（100%登記準(zhǔn)確完整）。
1、負(fù)責(zé)終端門(mén)店鋪市信息登記（100%登記準(zhǔn)確完整）。
1、1、負(fù)責(zé)終端門(mén)店鋪市信息登記（100%登記準(zhǔn)確完整）。
6、負(fù)責(zé)本部門(mén)業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)每月至少2次；
6、負(fù)責(zé)本部門(mén)業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)每月至少2次；
8、負(fù)責(zé)代理商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量拓展（每月不少于900個(gè)）；
10、負(fù)責(zé)嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行公司戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理制定各項(xiàng)政策、規(guī)章制度、合同；
6、負(fù)責(zé)本戰(zhàn)區(qū)業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)每月至少2次；
10、負(fù)責(zé)嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行公司及部門(mén)負(fù)責(zé)人制定各項(xiàng)政策、規(guī)章制度、合同；
7、負(fù)責(zé)本戰(zhàn)區(qū)業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)每月至少5次；
11、負(fù)責(zé)嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行公司及部門(mén)負(fù)責(zé)人制定各項(xiàng)政策、規(guī)章制度、合同；
13、負(fù)責(zé)編寫(xiě)業(yè)務(wù)手冊(cè)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程、組織新員工招聘、培訓(xùn)考核。
5、負(fù)責(zé)人才培養(yǎng)（培養(yǎng)1個(gè)戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理，1名銷(xiāo)售經(jīng)理）；
7、負(fù)責(zé)本戰(zhàn)區(qū)業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)每月至少5次；
11、負(fù)責(zé)嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行公司及部門(mén)負(fù)責(zé)人制定各項(xiàng)政策、規(guī)章制度、合同；
13、負(fù)責(zé)編寫(xiě)業(yè)務(wù)手冊(cè)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程、組織新員工招聘、培訓(xùn)考核。
5、負(fù)責(zé)人才培養(yǎng)（培養(yǎng)1個(gè)戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理，1名銷(xiāo)售經(jīng)理）；
7、負(fù)責(zé)本戰(zhàn)區(qū)業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)每月至少5次；
11、負(fù)責(zé)嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行公司及部門(mén)負(fù)責(zé)人制定各項(xiàng)政策、規(guī)章制度、合同；
13、負(fù)責(zé)編寫(xiě)業(yè)務(wù)手冊(cè)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程、組織新員工招聘、培訓(xùn)考核。
1、參與制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃制定營(yíng)銷(xiāo)中心規(guī)劃并監(jiān)督執(zhí)行（每年12月25日將次年公司營(yíng)銷(xiāo)方案報(bào)總經(jīng)理審批）；
8、負(fù)責(zé)本戰(zhàn)區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和代理商業(yè)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)每月至少5次；
12、負(fù)責(zé)嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行公司制定各項(xiàng)政策、規(guī)章制度、合同；
、參與制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃制定營(yíng)銷(xiāo)中心規(guī)劃并監(jiān)督執(zhí)行（每年12月25日將次年公司營(yíng)銷(xiāo)方案報(bào)總經(jīng)理審批）；
8、負(fù)責(zé)本戰(zhàn)區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和代理商業(yè)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)每月至少5次；
12、負(fù)責(zé)嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行公司制定各項(xiàng)政策、規(guī)章制度、合同；
A、區(qū)域：橫山、靖邊、定邊、鹽池、銀川、大武口、靈武、平羅、吳忠、榆陽(yáng)區(qū)賣(mài)場(chǎng)、榆陽(yáng)區(qū)專(zhuān)營(yíng)店
�。�1）豆干銷(xiāo)售額基數(shù)：13萬(wàn)元【10萬(wàn)元+3萬(wàn)元（榆陽(yáng)區(qū)賣(mài)場(chǎng)）】 30%；【增長(zhǎng)：欠110%；期115%；合120%；勝125%；超勝130%】
（2）生鮮任務(wù)：27萬(wàn)元【北線(xiàn)21萬(wàn)元+6萬(wàn)元（榆陽(yáng)區(qū)大店生鮮）】 40% 3500斤/日【欠5000斤/2日；期5500斤/2日；合6000斤/2日；勝6500斤/2日；超勝7000斤/2日】
�。�3）新開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量：30% 2家/月.人【欠：0家期：1家合：2家勝：3家超勝：4家】
A、區(qū)域：呼市、包頭、達(dá)旗、伊旗、杭錦旗、神木、府谷、保德、烏海、臨河、前旗、佳縣、米脂、綏德、子長(zhǎng)、延長(zhǎng)、志丹、延安、洛川、富縣、西安、清澗、子州、柳林、離石、榆陽(yáng)區(qū)通路
�。�1）豆干銷(xiāo)售額基數(shù)：36萬(wàn)元【北線(xiàn)9萬(wàn)元+南線(xiàn)12萬(wàn)元+7萬(wàn)元（榆陽(yáng)區(qū)通路豆干）+8萬(wàn)元（榆陽(yáng)區(qū)通路生鮮）】 30%；【增長(zhǎng)：欠110%；期115%；合120%；勝125%；超勝130%】
�。�2）生鮮任務(wù)：21萬(wàn)元40% 【欠5000斤/2日；期5500斤/2日；合6000斤/2日；勝6500斤/2日；超勝7000斤/2日】
（3）新開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量：2家/月.人30% 【欠：0家期：1家合：2家勝：3家超勝：4家】
1、試用銷(xiāo)售代表：基本工資+全勤=基本工資20xx元+全勤200元
欠資格：基本工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資20xx元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資20xx元+績(jī)效工資200元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2100元+績(jī)效工資400元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2300元+績(jī)效工資500元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2500元+績(jī)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資20xx元+績(jī)效工資200元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2100元+績(jī)效工資400元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2300元+績(jī)效工資500元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2500元+績(jī)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2700元+績(jī)效工資700元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資20xx元+績(jī)效工資200元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2100元+績(jī)效工資400元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2300元+績(jī)效工資500元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2500元+績(jī)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2700元+績(jī)效工資700元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2300元+績(jī)效工資400元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2600元+績(jī)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2900元+績(jī)效工資800元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資3200元+績(jī)效工資1000元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資3500元+績(jī)效工資1200元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2600元+績(jī)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2900元+績(jī)效工資800元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資3200元+績(jī)效工資1000元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資3500元+績(jī)效工資1200元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資3800元+績(jī)效工資1400元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2600元+績(jī)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資2900元+績(jī)效工資800元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資3200元+績(jī)效工資1000元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資3500元+績(jī)效工資1200元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)=基本工資3800元+績(jī)效工資1400元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資2900元+績(jī)效工資1100元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資3400元+績(jī)效工資1300元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資3900元+績(jī)效工資1500元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4400元+績(jī)效工資1700元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4900元+績(jī)效工資1900元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資3400元+績(jī)效工資1300元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資3900元+績(jī)效工資1500元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4400元+績(jī)效工資1700元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4900元+績(jī)效工資1900元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資5400元+績(jī)效工資2100元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資3400元+績(jī)效工資1300元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資3900元+績(jī)效工資1500元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4400元+績(jī)效工資1700元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4900元+績(jī)效工資1900元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資5400元+績(jī)效工資2100元+全勤200元+提成+話(huà)補(bǔ)100元+商業(yè)保密費(fèi)300元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4000元+績(jī)效工資2600元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4800元+績(jī)效工資3000元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資5500元+績(jī)效工資3500元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資6200元+績(jī)效工資4000元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資7000元+績(jī)效工資4400元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4800元+績(jī)效工資3000元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資5500元+績(jī)效工資3500元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資6200元+績(jī)效工資4000元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資7000元+績(jī)效工資4400元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資7600元+績(jī)效工資5000元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4800元+績(jī)效工資3000元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資5500元+績(jī)效工資3500元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資6200元+績(jī)效工資4000元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資7000元+績(jī)效工資4400元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資7600元+績(jī)效工資5000元+全勤400元+提成+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)400元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資4800元+績(jī)效工資6000元+全勤400元+分紅+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)600元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資5800元+績(jī)效工資7000元+全勤400元+分紅+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)600元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資6800元+績(jī)效工資8000元+全勤400元+分紅+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)600元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資7800元+績(jī)效工資9000元+全勤400元+分紅+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)600元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資8800元+績(jī)效工資10000元+全勤400元+分紅+話(huà)補(bǔ)200元+商業(yè)保密費(fèi)600元
欠資格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資8000元+績(jī)效工資10000元+全勤600元+分紅+話(huà)補(bǔ)400元+商業(yè)保密費(fèi)20xx元
期望：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資9000元+績(jī)效工資12000元+全勤600元+分紅+話(huà)補(bǔ)400元+商業(yè)保密費(fèi)20xx元
合格：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資10000元+績(jī)效工資14000元+全勤600元+分紅+話(huà)補(bǔ)400元+商業(yè)保密費(fèi)20xx元
勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資12000元+績(jī)效工資15000元+全勤600元+分紅+話(huà)補(bǔ)400元+商業(yè)保密費(fèi)20xx元
超勝任：基本工資+績(jī)效工資+全勤+提成+話(huà)補(bǔ)+商業(yè)保密費(fèi)=基本工資14000元+績(jī)效工資16000元+全勤600元+分紅+話(huà)補(bǔ)400元+商業(yè)保密費(fèi)20xx元
1、按每條線(xiàn)（不包含榆陽(yáng)區(qū)）：原來(lái)區(qū)域銷(xiāo)售量加1人第一個(gè)月加5萬(wàn)元，第一個(gè)達(dá)成21萬(wàn)元；保證區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成，第三個(gè)月區(qū)域目標(biāo)任務(wù)達(dá)到32萬(wàn)元。
3、區(qū)域增加人員后及時(shí)將增加人員的管轄區(qū)域及所管理客戶(hù)信息、當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)報(bào)財(cái)務(wù)部、人力資源部備案以備核算工資。
3、差旅費(fèi)補(bǔ)助管理制度【xxx（銷(xiāo)）003號(hào)】文件
4、生鮮9月份激勵(lì)政策【xxx（銷(xiāo)）004號(hào)】文件
開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)了【解客戶(hù)基本信息：人員編制、車(chē)輛、倉(cāng)儲(chǔ)、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；預(yù)估本產(chǎn)品投資額合作意向】--------開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)信息表給到公司或上級(jí)負(fù)責(zé)人審核簽字-----公司或上級(jí)負(fù)責(zé)人審核通過(guò)后簽字將通過(guò)后資料發(fā)給業(yè)務(wù)人員--------業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)簽訂合作合同（由客戶(hù)寄回公司）--------業(yè)務(wù)人員給到客戶(hù)價(jià)格表、選定產(chǎn)品（客戶(hù)給業(yè)務(wù)員下單）-------市場(chǎng)人員制單填寫(xiě)客戶(hù)給訂單信息------業(yè)務(wù)員人員將填好訂單信息表發(fā)給客戶(hù)簽字確認(rèn)--------客戶(hù)（或業(yè)務(wù)員人員）將簽字訂單、打款小票由業(yè)務(wù)人員掃描或拍照發(fā)給財(cái)務(wù)-------由財(cái)務(wù)通知訂單員出發(fā)貨單-----發(fā)貨單給到【庫(kù)管1份，業(yè)務(wù)員人員1份】
銷(xiāo)售管理制度12
售樓部管理
a、售樓部工作流程
1、市場(chǎng)調(diào)查
在銷(xiāo)售前期，有銷(xiāo)售經(jīng)理組織對(duì)項(xiàng)目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行一系列的市場(chǎng)調(diào)查，并協(xié)助公司做好對(duì)項(xiàng)目的考察等工作。
2、銷(xiāo)售政策制定
對(duì)項(xiàng)目提出銷(xiāo)售政策、價(jià)格計(jì)入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價(jià)格和優(yōu)惠措施等。
3、銷(xiāo)售文件的準(zhǔn)備
4、人員招聘及培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容：規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊(duì)伍素質(zhì)的提高）
負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘及培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等。
5、銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)題的處理
簡(jiǎn)單情況的處理，先交由銷(xiāo)售主管解決處理；
復(fù)雜情況的處理，先匯報(bào)主管，在主觀整理后以報(bào)告的形式提交給銷(xiāo)售經(jīng)理，由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助解決。
6、銷(xiāo)售政策的調(diào)整
以例會(huì)的形式組織協(xié)調(diào)各部門(mén)，制定解決方案和調(diào)整策略；
以通報(bào)的形式分派給各部門(mén)執(zhí)行并監(jiān)督實(shí)施；
以月報(bào)的形式向公司銷(xiāo)售管理部門(mén)提交總結(jié)報(bào)告。
b、售樓部職能
售樓部隸屬于公司經(jīng)營(yíng)策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷(xiāo)售、租賃的業(yè)務(wù)部門(mén)，也是公司對(duì)外形象的窗口。
主要職能如下：
1、負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷(xiāo)售工作，租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。
2、售及房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料，做出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，參與設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定
3、擬定房地產(chǎn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)討論通過(guò)后予以執(zhí)行。
4、積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。
5、做好公司房地產(chǎn)銷(xiāo)售租賃的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。
6、參與工程的竣工驗(yàn)收。
7、參與房地產(chǎn)交易談判。
8、收集客戶(hù)意見(jiàn)，及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門(mén)解決。
c、營(yíng)造售樓部構(gòu)架及職能
一、組織構(gòu)架
1、銷(xiāo)售體系人員構(gòu)成（共8人，適合150~200平米的售樓中心）
甲方：財(cái)務(wù)收款（出納）1人
按揭專(zhuān)員1人
乙方：銷(xiāo)售經(jīng)理1人
銷(xiāo)售主管1人
專(zhuān)職銷(xiāo)售人員4人
2、行政人員：（共6人）
甲方：清潔員1人
保安員2人（若銷(xiāo)售中心有樣板間則以1位女保安/套增加保安）
司機(jī)1人
二、崗位職責(zé)：
1、財(cái)務(wù)出納
收繳售樓進(jìn)款
退還退房款項(xiàng)
與銀行進(jìn)行錢(qián)款交割
開(kāi)收款收據(jù)
2、按揭專(zhuān)員
與國(guó)土局、銀行等政府相關(guān)部門(mén)進(jìn)行工作對(duì)接
辦理相關(guān)手續(xù)
簽訂正式〈商品房購(gòu)銷(xiāo)合同〉
3、售樓部經(jīng)理
負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商就有關(guān)銷(xiāo)售方面的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)，把握市場(chǎng)動(dòng)向，抓住時(shí)機(jī)，促成大型客戶(hù)的成交。
掌握并執(zhí)行公司總體銷(xiāo)售計(jì)劃。
制定階段性營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，季度計(jì)劃的實(shí)施。
向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作。
4、銷(xiāo)售主管
監(jiān)控銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，處理現(xiàn)場(chǎng)疑難；
管理售樓人員；
收集并反饋市場(chǎng)信息；
定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策；
協(xié)助售樓部經(jīng)理開(kāi)展其他工作。
5、售樓人員
負(fù)責(zé)上門(mén)客戶(hù)的接待和情況介紹；
負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)；
負(fù)責(zé)記錄客戶(hù)檔案；
售及樓市信息，并及時(shí)向售樓部經(jīng)理匯報(bào)。
負(fù)責(zé)與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判；
做好客戶(hù)后續(xù)跟進(jìn)工作；
負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽訂正式購(gòu)房合同；
6、清潔員
售樓中心的清潔工作
7、保安
負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作
8、司機(jī)
協(xié)助、配合銷(xiāo)售部門(mén)做好本職工作
d、設(shè)計(jì)售樓部工作流程
e、規(guī)范銷(xiāo)售制度
一、銷(xiāo)售控制
1、銷(xiāo)售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真，不得作假銷(xiāo)控，搞小動(dòng)作，業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)私自銷(xiāo)控，若有違反以上情況由個(gè)人承擔(dān)一切后果。
2、每天銷(xiāo)售情況要及時(shí)匯報(bào)，并由銷(xiāo)售主管填寫(xiě)銷(xiāo)控表交給專(zhuān)案經(jīng)理。
3、所有單位的小控，必須經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認(rèn)可方能生效；如經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)，則先通過(guò)電話(huà)通知，事后補(bǔ)簽。
4、每天營(yíng)業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財(cái)務(wù)部核對(duì)，即使當(dāng)天沒(méi)有售出單位，也要匯報(bào)。
二、收、退定金
1、定金由財(cái)務(wù)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)收取，并開(kāi)訂單或收據(jù)，由專(zhuān)案經(jīng)理和客戶(hù)簽字，復(fù)印件交專(zhuān)案經(jīng)理留檔；任何人無(wú)權(quán)打白條，或私自答應(yīng)收取客戶(hù)定金，否則后果自負(fù)；
2、定金的退還，在無(wú)國(guó)家明確規(guī)定的前提下，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)，退款時(shí)，應(yīng)將原收據(jù)收回；
三、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)
1、在定金收取完整之后，應(yīng)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)；
2、認(rèn)購(gòu)書(shū)的填寫(xiě)應(yīng)清洗、完整、準(zhǔn)確，不得涂改；
3、認(rèn)購(gòu)書(shū)的一式四聯(lián)，財(cái)務(wù)收款人員、銷(xiāo)售部經(jīng)理、專(zhuān)案經(jīng)理、客戶(hù)各持一聯(lián)；
四、簽合同
1、合同交由專(zhuān)案經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理；
2、簽訂合同時(shí)所需單據(jù)證明有：a、繳款收據(jù)；b、認(rèn)購(gòu)書(shū)原件；c、身份證明等其他所需單據(jù)并留復(fù)印件備檔；
3、客戶(hù)需交足首期款，按揭客戶(hù)并協(xié)商辦理貨款事宜。
五、辦理貸款：
提供客戶(hù)資料、本
公司資料，要求客戶(hù)共同配合。
六、交房
1、銷(xiāo)售員通知客戶(hù)攜：a、《住宅使用說(shuō)明書(shū)》b、《質(zhì)量保證書(shū)》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。
2、收取房屋余款。
七、其它注意事項(xiàng)：
1、銷(xiāo)售員要遵守并清楚地完成每個(gè)程序；
2、若有違紀(jì)現(xiàn)象，公司有權(quán)予以解聘或留職查看，并由個(gè)人承擔(dān)一切后果。
f、規(guī)范工作制度
一、考勤制度
1、工作時(shí)間：早8：30 ~晚18：00，中午吃飯時(shí)間45分鐘（輪流吃飯），銷(xiāo)售人員每日輪流值班，每日2人，至晚9：00
2、每周輪休一日，外出、休息要帶呼機(jī)，手機(jī)開(kāi)機(jī)；
3、病、事假的請(qǐng)假手續(xù)：
1）病假：
銷(xiāo)售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明
病假兩天以?xún)?nèi)由部門(mén)主管審批，三天以上者由公司主管審批；
病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)
病假每天扣30元
2）事假：
事假手續(xù)必須至少提前一天書(shū)面申請(qǐng)；
事假兩天以?xún)?nèi)由部門(mén)主管審批，兩天以上須由公司主管部門(mén)審批；
事假不遵半天按半天計(jì)；
事假每天扣40元。
4、處罰辦法
1）遲到或早退處分：
遲到（早退）第一次扣2元/分鐘；
遲到（早退）第二次扣4元/分鐘；
遲到（早退）第三次扣8元/分鐘；
依此類(lèi)推，情節(jié)嚴(yán)重者，公司有權(quán)解雇。
2）曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處
銷(xiāo)售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由離開(kāi)崗位者；
銷(xiāo)售人員不自覺(jué)簽到者；
代人簽到和要求別人簽到者（以上任一情況，按曠工半天論處）；
不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)而未來(lái)上班者；
假期已滿(mǎn)未按時(shí)返回公司且沒(méi)有正當(dāng)理由者；
曠工按100元/天扣罰；
曠工連續(xù)2天及每月累計(jì)3天以上者，公司有權(quán)解雇
二、儀容儀表
1、員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔，并按規(guī)定佩帶工卡，自覺(jué)愛(ài)護(hù)公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。
2、男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準(zhǔn)留小胡子、鬢角。
3、女員工不得披頭散發(fā)，頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng)，以不超過(guò)肩部為適度。要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹、染深色指甲，并避免使用味濃的化妝用品。
4、員工不得染怪異發(fā)色、梳怪異發(fā)型，應(yīng)請(qǐng)勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。
三、營(yíng)銷(xiāo)中心行為規(guī)范
1、現(xiàn)場(chǎng)接待順序
1）現(xiàn)場(chǎng)接待的客戶(hù)按照簽到的順序來(lái)接待，若該銷(xiāo)售員不在，則跳過(guò)排在最后，并由下一個(gè)人補(bǔ)上。
2）新老客戶(hù)區(qū)分有兩個(gè)前提：a、有無(wú)來(lái)訪(fǎng)；b、有誰(shuí)接待過(guò)；
3）義務(wù)接待，如果給銷(xiāo)售員的老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)而其本人不在，則由當(dāng)時(shí)排在最后面的銷(xiāo)售員代為接待。
2、辦公用品的管理
所有辦公用品，包括售樓資料、電話(huà)等其他工具應(yīng)統(tǒng)一妥善保管，擺放整齊；不得使用售樓處的廣告接待電話(huà)打私人電話(huà)，影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
3、銷(xiāo)售單據(jù)的管理
每天所有銷(xiāo)售單據(jù)，如收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、財(cái)務(wù)結(jié)算單、付款證明等，須交給專(zhuān)案經(jīng)理經(jīng)妥善保管，并在當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前，上報(bào)當(dāng)天日?qǐng)?bào)表。
4、售樓中心管理
1）售樓中心內(nèi)保持桌面、地面清潔，接待桌，談判桌椅，擺放整齊，創(chuàng)造一個(gè)良好的售樓環(huán)境。
2）接待前臺(tái)桌面，只準(zhǔn)擺放資料夾、樓書(shū)、折頁(yè)、客戶(hù)登記本、電話(huà)登記本。與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)亂放在桌面上。
3）個(gè)人資料，計(jì)算器等應(yīng)放在自用的抽屜內(nèi)，接待過(guò)程中不準(zhǔn)亂抽，亂拿他人資料，接待完畢后，資料歸放原處。
4）接待工作結(jié)束，客戶(hù)使用過(guò)的紙杯，煙蒂應(yīng)及時(shí)清理干凈。
5）工作期間，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)保持良好坐姿，公共空間嚴(yán)禁躺臥，伏桌休息，不得在工作場(chǎng)合大場(chǎng)喧嘩。
5、客戶(hù)登記
1）有效客戶(hù)登記：銷(xiāo)售員在做客戶(hù)登記時(shí)必須注明客戶(hù)姓名、電話(huà)或其他有效聯(lián)系方式，且公司只保障該銷(xiāo)售人員所進(jìn)行過(guò)登記的客戶(hù)的權(quán)益，當(dāng)場(chǎng)落定的除外；公司只承認(rèn)在客戶(hù)登記本上的登記記錄，銷(xiāo)售員自己的接待記錄一律不承認(rèn)。
2）登記期限：自登記之日起一個(gè)月內(nèi)，該客戶(hù)為該銷(xiāo)售員客戶(hù)，若超過(guò)此期限以外而銷(xiāo)售員未作登記追蹤時(shí)，則公司有權(quán)將此登記清除，其他銷(xiāo)售員可以爭(zhēng)取客戶(hù)促成成交。
3）銷(xiāo)售人員應(yīng)清楚地填寫(xiě)每一份資料，并妥善保管，以備查詢(xún)。
4）任何個(gè)人不得損壞、擅改客戶(hù)登記本，否則對(duì)造成的后果，公司將嚴(yán)肅處理。
6、業(yè)務(wù)管理
1）營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)格按照簽到順序輪流接待。
2）營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)待每位客戶(hù)應(yīng)一視同仁，必須認(rèn)真完成自己的接待工作，要有認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。
3）每位員工，每天必須完成自己的接待記錄，寫(xiě)好客戶(hù)檔案，認(rèn)真填寫(xiě)工作日記和銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表。完成后交由組長(zhǎng)檢查、整理、歸檔。
4）接待工作要細(xì)致，積極留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。
5）經(jīng)常保持與登記客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取促成簽約。
6）每位營(yíng)銷(xiāo)人員簽約后，要建立客戶(hù)檔案，將客戶(hù)的合同號(hào)、付款方式、付款進(jìn)度統(tǒng)計(jì)好。
7）簽約客戶(hù)的追款工作由該位客戶(hù)的接待人員負(fù)責(zé)。并負(fù)責(zé)催款，督促客戶(hù)按時(shí)交款。
8）針對(duì)初次來(lái)訪(fǎng)，留下客戶(hù)檔案的這次接待為有效接待。
7、合作與分成
1）有特定合作的銷(xiāo)售員，須在簽單之前協(xié)商好后，將合作意向告知經(jīng)理后方可生效，并以經(jīng)理簽字后的收據(jù)作為成交后傭金分配的依據(jù)，否則公司有權(quán)處理爭(zhēng)議。
2）絕對(duì)禁止?fàn)帍?qiáng)公司其他同事的客戶(hù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資或傭金，并交公司領(lǐng)導(dǎo)處置。
四、客戶(hù)接待制度
1、原則
總則：一切以銷(xiāo)售活動(dòng)為主。
以第一接待為主，第二接待為輔，第三接待為義務(wù)；
體現(xiàn)協(xié)作，互助，謙讓的團(tuán)體精神；
體現(xiàn)員工積極、主動(dòng)的精神面貌。
2、制度內(nèi)容
1）接待客戶(hù)，首先應(yīng)起身站立，致問(wèn)候語(yǔ)“您好”，遞名片，然后引導(dǎo)
客戶(hù)至沙盤(pán)前講解沙盤(pán)及戶(hù)型特性；等客戶(hù)落座后，應(yīng)主動(dòng)倒水，自己再坐下，禮貌詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要求。
2）前臺(tái)銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)保持雙手垂放‘待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)代為開(kāi)門(mén)，使用禮貌用語(yǔ)向客戶(hù)道別。
3）與客戶(hù)辦理簽約和催款時(shí)，應(yīng)注意客戶(hù)的隱私性。
4）售樓人員接待客戶(hù)實(shí)行輪流制，不得挑檢客戶(hù)。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶(hù)，以此類(lèi)推。
5）售樓員每接待每一個(gè)客戶(hù)都要詳細(xì)登記，記錄內(nèi)容包括日期、客戶(hù)姓名、工作單位，住址、聯(lián)絡(luò)方式、購(gòu)樓意向、接待人員、客戶(hù)看樓或咨詢(xún)?cè)醋院畏N信息等。
6）每個(gè)售樓人員有義務(wù)做電話(huà)咨詢(xún)，但不作客戶(hù)登記，客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)指名找某售樓員，此客戶(hù)由此售樓員接待，否則，以現(xiàn)場(chǎng)接待人員登記為準(zhǔn)。
7）對(duì)經(jīng)人介紹來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)，以客戶(hù)意向進(jìn)行接待，有疑難問(wèn)題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。
8）如果接待過(guò)程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶(hù)，應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員，或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待，否則視為搶客戶(hù)。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且無(wú)法聯(lián)絡(luò)，當(dāng)時(shí)接待客戶(hù)的售樓員可分得一定比例提成。（具體見(jiàn)提成制度）
9）自己跟蹤自己的客戶(hù)，如果客戶(hù)是一家（批）人，原則上以第一次登記為準(zhǔn)。
10）無(wú)意中接待了他人已作登記的客戶(hù)，若成交，可按公司提成制度解決。
11）售樓員無(wú)權(quán)為客戶(hù)私自放盤(pán)或轉(zhuǎn)名，無(wú)權(quán)直接為客戶(hù)打折或申請(qǐng)其他事宜，否則，一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶(hù)有某種需求，可向主管或副經(jīng)理提出申請(qǐng)，主管或副經(jīng)理無(wú)法解決，需向經(jīng)理提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
12）杜絕在售樓處爭(zhēng)搶客戶(hù)，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)加處理。
13）《客戶(hù)登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù)，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管，不得涂改和銷(xiāo)毀。
五、銷(xiāo)售部接待規(guī)范
為規(guī)范銷(xiāo)售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶(hù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意”的服務(wù)宗旨，有力促進(jìn)銷(xiāo)售，完善公司的社會(huì)形象，特制定以下規(guī)定：
1、接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)，如“你好，銷(xiāo)售部”。
2、接待客戶(hù)時(shí)，首先應(yīng)起身站立，并致問(wèn)候語(yǔ)：“您好”，待請(qǐng)客戶(hù)落座后，為客戶(hù)倒水，再坐下，禮貌詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要求，如一批客戶(hù)較多，一時(shí)無(wú)法安排座位時(shí)，應(yīng)向客戶(hù)表示歉意，取得客戶(hù)諒解。
3、對(duì)每一位看房客戶(hù)，售樓前臺(tái)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，做到有問(wèn)必答，不得以貌取人，不得對(duì)不購(gòu)房人員有任何輕視態(tài)度。
4、不得在工作現(xiàn)場(chǎng)吸煙、看書(shū)、讀報(bào)、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場(chǎng)整潔，有序和嚴(yán)謹(jǐn)，給客戶(hù)以良好的第一印象。
5、在通道或房門(mén)等較窄處遇見(jiàn)客戶(hù)，必須側(cè)身讓客戶(hù)先行，不得與客戶(hù)搶道行走。
6、如與客戶(hù)在業(yè)務(wù)上意見(jiàn)分歧時(shí)，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶(hù)情緒，然后及時(shí)與有關(guān)部門(mén)和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統(tǒng)一對(duì)外口徑。不得與客戶(hù)爭(zhēng)吵，不得對(duì)客戶(hù)使用任何不禮貌的語(yǔ)言，不得對(duì)客戶(hù)進(jìn)行不禮貌的評(píng)價(jià)。
7、與客戶(hù)辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí)，必須嚴(yán)格維護(hù)客戶(hù)的隱私權(quán)。
8、在接待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。
g、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法
銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法的制訂是根據(jù)公司對(duì)銷(xiāo)售人員總的要求，考慮到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)精神、相互配合等綜合因素，本著有利于鼓勵(lì)先進(jìn)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)精神，提高報(bào)務(wù)質(zhì)量的'原則，制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷(xiāo)售人員的綜合情況，具體內(nèi)容如下：
1、服務(wù)質(zhì)量（占20分）
1、如有客戶(hù)投訴一次，且屬于銷(xiāo)售人員的責(zé)任，扣20分
2、與客戶(hù)發(fā)生口角爭(zhēng)執(zhí)一次扣10分
3、解答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)不夠耐心，態(tài)度泠淡一次扣5分
4、對(duì)應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)不熟練扣2分
5、得到客戶(hù)的書(shū)面表?yè)P(yáng)一次加5分
6、得到客戶(hù)的口頭贊揚(yáng)一次加2分
2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（占30分）
1、銷(xiāo)售人員每人每月應(yīng)完成銷(xiāo)售定額套（按人計(jì)算）
2、低于銷(xiāo)售定額一套扣1分
3、超額完成銷(xiāo)售定額一套加1分
3、工作態(tài)度及責(zé)任心（占20分）
1、不服從工作分配扣10分
2、由于缺乏工作責(zé)任心，造成工作失誤扣5分
3、工作不主動(dòng)，缺乏工作熱情扣2分
4、除完成本職工作以外，還能主動(dòng)承擔(dān)其他工作加2分
4、團(tuán)隊(duì)精神
1、缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，有破壞集體團(tuán)結(jié)的行為扣10分
2、員工之間不團(tuán)結(jié)各扣5分
3、工作之間，不能主動(dòng)合作，積極配合各扣2分
4、不積極參加集體活動(dòng)一次扣2分
5、不計(jì)較個(gè)人得失，主動(dòng)為大家服務(wù)一次加2分
5、出勤情況（占10分）
1、每月公休假四天，公休假以外，請(qǐng)假一天扣3分
2、遲到或早退一次各扣1分
3、少休公休假一天加2分
七、提成制度
首先熱忱歡迎各位加盟本公司×××售樓組，公司本著同心同德、共同發(fā)展的宗旨，針對(duì)售樓處售樓人員的待遇，建立以下制度，具體內(nèi)容如下：
1、售樓員工資由底薪+提成組成。
2、售樓員底薪為xxxc元/月。
3、售樓員每月的銷(xiāo)售任務(wù)為2套/月，銷(xiāo)售2套以下（含2套）按銷(xiāo)售額的千分之一提取，銷(xiāo)售3套以上（不含前2套，從第三套起）按銷(xiāo)售額的千分之一點(diǎn)二提取，銷(xiāo)售5套以上者（從第五套計(jì)起）按銷(xiāo)售額的千分之一點(diǎn)五提取，銷(xiāo)售8套以上者另獎(jiǎng)元。（具體考核任務(wù)根據(jù)市場(chǎng)情況而定，以上數(shù)字只供參考）
4、連續(xù)二個(gè)月（順延）不能完成任務(wù)者公司有權(quán)停發(fā)工資和解雇。
5、每套提成中拿出30%作為公司全體銷(xiāo)售人員的公共傭金，以平均分配的形式發(fā)放。
提成具體分類(lèi)表
業(yè)務(wù)員具體情況提成（金額系數(shù)）
a客戶(hù)c始終為a接待、且成交a得100%
a、b客戶(hù)c首次看樓為a接待，且登記，但成交時(shí)為b接待，a不在場(chǎng)且不知客戶(hù)要訂房，或a委托b接待a得50%，b得50%
a、b客戶(hù)c本應(yīng)由a接待，但a正忙無(wú)法接待，按順序輪到b接待，且成交b得100%（下一次輪到b接待客戶(hù)應(yīng)讓給a接待）
a、b客戶(hù)c首次看樓由a接待，第二次看樓由b接待，最后a接待且成交a得90%，b得10%
a、b客戶(hù)c來(lái)找a，a不在，b接待且成交a得50%，b得50%
a、b客戶(hù)c首次由a接待，客戶(hù)c的家人由b接待a成交：a得90%，b得10%
b成交：a得50%，b得50%
a、ba為新業(yè)務(wù)員不能獨(dú)立成交，b協(xié)助且成交a得50%，b得50%
注：金額=銷(xiāo)售合同總價(jià)
八、銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控
銷(xiāo)售合同執(zhí)行過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員負(fù)有督促顧客履約的責(zé)任。
1、收款催款過(guò)程控制
收款、催款原則上要按雙方簽訂買(mǎi)賣(mài)合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。當(dāng)交款期臨近時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)通過(guò)電話(huà)、信或上門(mén)等方式禮貌地提醒和督促顧客約。
若顧客拖欠購(gòu)樓款，在時(shí)間和數(shù)量上超過(guò)了公司的底限時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。
2、按期交款的收款控制
原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧客。銷(xiāo)售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外，還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對(duì)顧客進(jìn)行處罰意見(jiàn)。
3、延期交工的收款控制
仍盡可能要求顧客按合同如期付款。
4、入住環(huán)節(jié)的控制
樓宇竣工驗(yàn)收合格后，銷(xiāo)售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書(shū)。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后，銷(xiāo)售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。
5、客戶(hù)檔案
本階段客戶(hù)檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛�？蛻�(hù)檔案主要包括：顧客付款憑證、認(rèn)購(gòu)書(shū)、買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)及公證書(shū)等。
6、客戶(hù)回訪(fǎng)與親情培養(yǎng)
客戶(hù)回訪(fǎng)是我們堅(jiān)持的服務(wù)。通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的回訪(fǎng)，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時(shí)通過(guò)面對(duì)面的溝通，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和建議，可為以后的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
7、與物業(yè)管理的交接
主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷(xiāo)售人員樓盤(pán)表上記載的住戶(hù)名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶(hù)及其他有關(guān)信息。
九、銷(xiāo)售結(jié)束
1、銷(xiāo)售資料的整理和保管
銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)將政府有關(guān)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售政策、法律文件分門(mén)別類(lèi)整理，由相關(guān)人員分別保管。
保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫(kù)。
2、銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行。評(píng)定的主要依據(jù)有：
接洽總?cè)藬?shù)；
成交數(shù)；
顧客履約情況；
顧客投訴率；
直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。
3、銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄
即將特殊個(gè)案（特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證，以備忘查詢(xún)。
4、銷(xiāo)售工作的總結(jié)
銷(xiāo)售管理制度13
第一章總則
一、目的：為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。
二、制定原則：堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺(tái)之前，全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。
四、實(shí)施時(shí)間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。
注：第三章《總部各行政崗位日常工作細(xì)則》無(wú)需向駐外銷(xiāo)售人員公布。
第二章駐外各級(jí)銷(xiāo)售人員管理
一、崗位職責(zé)
(一)、大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)，并監(jiān)督實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策或方案，并監(jiān)督實(shí)施;
3.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)方案;
4.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案;
5.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核;
6.新客戶(hù)開(kāi)拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理;
7.填寫(xiě)每日工作日志、制定下周工作計(jì)劃，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。
(二)、業(yè)務(wù)員職責(zé)：
1.對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查摸底，根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場(chǎng)實(shí)際情況制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2.積極開(kāi)拓區(qū)域內(nèi)客戶(hù)群體，包括新渠道建設(shè);
3.幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè);
4.執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系;
5.為客戶(hù)提供必要的銷(xiāo)售支持;
6.建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作;
7.定期拜訪(fǎng)老客戶(hù)，收集市場(chǎng)信息;
8.填寫(xiě)每日工作日志，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。
二、日常工作管理
(一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則：
1.拜訪(fǎng)開(kāi)拓新客戶(hù)占30%;
2.維護(hù)回訪(fǎng)老客戶(hù)，協(xié)助督導(dǎo)客戶(hù)相關(guān)銷(xiāo)售工作占30%;
3.計(jì)劃及準(zhǔn)備性工作占20%;
4.電話(huà)回訪(fǎng)、收集市場(chǎng)信息及其他占20%;
(二)、考勤及工作匯報(bào)
1.考勤報(bào)崗：
1.1報(bào)崗時(shí)間：當(dāng)天上午9:30之前
1.2報(bào)崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)
到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話(huà)向銷(xiāo)售部人力管理崗報(bào)崗;
留取賣(mài)場(chǎng)電腦小票;
留取具有明顯時(shí)間標(biāo)識(shí)的工作地點(diǎn)照片;
2.日工作匯報(bào)：
每日下午6:00前向銷(xiāo)售人員管理崗或直接主管報(bào)崗并匯報(bào)當(dāng)日工作成果。
3.公司本部銷(xiāo)售管理人員隨時(shí)抽查銷(xiāo)售人員在崗情況，或者根據(jù)銷(xiāo)售人員工作日志回訪(fǎng)客戶(hù)業(yè)務(wù)洽談情況。
(三)、客戶(hù)維護(hù)及開(kāi)拓
1.電話(huà)拜訪(fǎng)：對(duì)三級(jí)市場(chǎng)(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有計(jì)劃的電話(huà)拜訪(fǎng)。
1.1.按照《客戶(hù)資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫(xiě)《客戶(hù)資料卡》(附件1)。
1.2.建立良好的經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系，讓他們樹(shù)立一種信念：“我是廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商”。
1.3.初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷(xiāo)售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、通路渠道、廣告投入及促銷(xiāo)活動(dòng)等。
1.4.及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)反饋，產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。
1.5.傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.市場(chǎng)拜訪(fǎng)
2.1.做好客戶(hù)拜訪(fǎng)前資料及工具準(zhǔn)備，每天平均拜訪(fǎng)新客戶(hù)2家或者老客戶(hù)3家，及時(shí)總結(jié)拜訪(fǎng)效果;
2.2.回訪(fǎng)老客戶(hù)，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列擺放及促銷(xiāo)活動(dòng)，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，積極與客戶(hù)協(xié)商爭(zhēng)取獲得有利陳列位置。
2.3.了解批發(fā)市場(chǎng)、終端現(xiàn)場(chǎng)或其他渠道的銷(xiāo)售情況，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷(xiāo)員攀談，以獲取可靠市場(chǎng)信息。
2.4.統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門(mén)經(jīng)理。
2.5.及時(shí)填寫(xiě)工作日志(附件2)。
(四)、銷(xiāo)售管理監(jiān)督措施：
1.銷(xiāo)售人員管理崗對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者，每次扣除績(jī)效分5分(滿(mǎn)分100分)，后期累計(jì)執(zhí)行，超過(guò)5次解除勞動(dòng)合同。
2.公司營(yíng)銷(xiāo)政策或促銷(xiāo)活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)，扣除績(jī)效分10分。
3.對(duì)部門(mén)所規(guī)定的各類(lèi)報(bào)表，如未按時(shí)提交，每延遲一日扣除績(jī)效分5分，累計(jì)執(zhí)行。
4.一個(gè)月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪(fǎng)少于2家以下者(或回訪(fǎng)少于3家)，扣除績(jī)效分10分。
5.違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務(wù)損失的'，不排除走法律程序。
(五)、市場(chǎng)信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：
1.各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的整體情況反映(價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣(mài)點(diǎn)等)。
2.消費(fèi)者使用情況及滿(mǎn)意度。
3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶(hù)滿(mǎn)意度等因素。
4.有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
(六)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項(xiàng)
1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報(bào)表：《客戶(hù)資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結(jié)及計(jì)劃表》(附件3)、《代理商周銷(xiāo)售報(bào)表》(附件4)及其他相關(guān)報(bào)表。
2.對(duì)直供促銷(xiāo)員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷(xiāo)售工作及其進(jìn)展情況，績(jī)效及市場(chǎng)分析等。
3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營(yíng)探討，總結(jié)上月銷(xiāo)售工作，具體落實(shí)，分解本月銷(xiāo)售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
4.區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報(bào)告。
三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則
1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并獲取團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的績(jī)效報(bào)酬，同時(shí)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)成本，即個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)任務(wù)達(dá)成率掛鉤，具體辦法見(jiàn)《銷(xiāo)售人員績(jī)效辦法》;
1.2組建團(tuán)隊(duì)的新增人力成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用必須與新增的業(yè)績(jī)產(chǎn)出量相匹配。因此組建團(tuán)隊(duì)前，須進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)以個(gè)人實(shí)際過(guò)往業(yè)績(jī)作為經(jīng)驗(yàn)值參考，制訂《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可招聘組建;
1.3《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》必須包括以下內(nèi)容：
組建團(tuán)隊(duì)人力工資成本
新增人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，包括：差旅費(fèi)、樣品費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、廣告布置費(fèi)
預(yù)計(jì)新增業(yè)績(jī)額，且人力工資成本與銷(xiāo)售費(fèi)用成本總和不能超過(guò)新增業(yè)績(jī)額的15%(建議值)。
2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
2.1營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管必須根據(jù)公司要求做好團(tuán)隊(duì)人員管理，并定時(shí)按本制度規(guī)定提供團(tuán)隊(duì)成員的日常工作報(bào)表;
2.2尚未組建團(tuán)隊(duì)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理按本章第二項(xiàng)日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團(tuán)隊(duì)的，工作重點(diǎn)可傾向團(tuán)隊(duì)管理。
第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則
一、崗位職責(zé)
各崗位職責(zé)詳見(jiàn)《銷(xiāo)售部各崗位說(shuō)明書(shū)》(附件5)。
注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容，據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》(附件6)，并報(bào)備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)結(jié)果將作為年終績(jī)效發(fā)放的依據(jù)。
二、日常工作
(一)會(huì)議管理
1.每日工作溝通會(huì)：各二級(jí)部自行組織，每日9:30召開(kāi)，時(shí)間控制在15分鐘以?xún)?nèi)，部門(mén)內(nèi)全體人員參加;參會(huì)人員分別匯報(bào)前一工作日工作內(nèi)容、工作成績(jī)、存在問(wèn)題等，部門(mén)負(fù)責(zé)人總體了解崗位工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容。
(參照實(shí)際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會(huì)的召開(kāi)頻率及召開(kāi)時(shí)間)
2.銷(xiāo)售部周工作例會(huì)：每周六15:00召開(kāi)，銷(xiāo)售部全體人員參加;討論一周的工作總結(jié)和主要問(wèn)題，部署下周重要工作;每月最后一周例會(huì)為月度工作例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。
3.重點(diǎn)工作碰頭會(huì)：具體工作負(fù)責(zé)人隨時(shí)召集相關(guān)人員專(zhuān)項(xiàng)討論，并提出解決方案。
4.工作例會(huì)中議定的重要內(nèi)容必須指定專(zhuān)人記錄在案，并上報(bào)總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。
5.出席會(huì)議人員必須各自做好會(huì)議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說(shuō)明事情，提出建議和意見(jiàn)。工作例會(huì)研究決定的事項(xiàng)必須按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實(shí)。
(二)、業(yè)績(jī)進(jìn)度控制管理機(jī)制
影響業(yè)績(jī)水平的因素主要有：人員因素、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門(mén)需要對(duì)以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管理機(jī)制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績(jī)結(jié)果。
1.人員管理
1.1銷(xiāo)售人員活動(dòng)量(市場(chǎng)拜訪(fǎng)量)：每日銷(xiāo)售人員管理崗對(duì)各級(jí)、各渠道銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：
考勤統(tǒng)計(jì)及回訪(fǎng)抽查
每日記錄電話(huà)工作匯報(bào)
每周催收相關(guān)報(bào)表，并抽查核實(shí)報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性
整理報(bào)表中潛在客戶(hù)、新增客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)資料
整理各渠道銷(xiāo)量明細(xì)，每月對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。
1.2銷(xiāo)售技巧、方式提升培訓(xùn)：本部管理層根據(jù)駐外銷(xiāo)售人員日常工作方法及市場(chǎng)取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評(píng)估，發(fā)掘銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需求，制定年度銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)與人力資源部溝通尋求培訓(xùn)支持�；九嘤�(xùn)要求如下：
駐外銷(xiāo)售人員回總部述職時(shí)，可進(jìn)行相關(guān)銷(xiāo)售技能培訓(xùn);
每月定期召開(kāi)視頻會(huì)議進(jìn)行總結(jié)及培訓(xùn)
定期發(fā)放銷(xiāo)售指導(dǎo)資料供其自學(xué);
開(kāi)發(fā)相關(guān)銷(xiāo)售工具手冊(cè)(如：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、客戶(hù)開(kāi)拓流程等)供銷(xiāo)售人員使用。
1.3后勤銷(xiāo)售支持：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，向銷(xiāo)售人員提供以下銷(xiāo)售工具支持
貨架海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)
產(chǎn)品樣品
產(chǎn)品宣傳片
以上銷(xiāo)售支持工作可向市場(chǎng)部尋求設(shè)計(jì)幫助。
1.4績(jī)效激勵(lì)
根據(jù)各階段任務(wù)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等，設(shè)置合理的銷(xiāo)售人員階段性獎(jiǎng)勵(lì)方案;
參考市場(chǎng)薪資水平，設(shè)置合理的年度提成及績(jī)效方案;
領(lǐng)導(dǎo)(電話(huà))面談激勵(lì)，各級(jí)經(jīng)理不定期與銷(xiāo)售人員電話(huà)溝通或面談，確保至少每月與所轄每個(gè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)溝通一次。
2.市場(chǎng)及競(jìng)品信息反饋
2.1定期向渠道銷(xiāo)售人員收集區(qū)域市場(chǎng)商家信息
區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類(lèi)型
商家規(guī)模，化妝品類(lèi)目月均銷(xiāo)售額、主要銷(xiāo)售品牌、競(jìng)品sku數(shù)
我司產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)占比
2.2定期收集區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品信息，包括：
促銷(xiāo)信息：競(jìng)品近期促銷(xiāo)具體內(nèi)容、促銷(xiāo)力度、效果、顧客對(duì)于贈(zèng)品喜好度等
競(jìng)品銷(xiāo)售情況：競(jìng)品所在區(qū)域的占有率，銷(xiāo)售較好的品類(lèi)或型號(hào)
新品信息：競(jìng)品新上市新品情況，包括賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)，以及顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)的接受度，新品鋪貨情況等。
2.3以上商家及競(jìng)品信息每月收集匯總，季度形成市場(chǎng)分析報(bào)告提報(bào)總經(jīng)理。
3.產(chǎn)品信息反饋
3.1月度統(tǒng)計(jì)我司各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量，分析并提供安全庫(kù)存數(shù)據(jù)
3.2定期收集客戶(hù)對(duì)于我司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議：包括設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，使用質(zhì)量，尺寸大小等情況。
3.3若推出新品，在新品推出的第一個(gè)月應(yīng)完成以下調(diào)查：
顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)等的接受度;
顧客對(duì)于新品的意見(jiàn)和建議;
新品的銷(xiāo)售情況;
3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績(jī)效分析，績(jī)效分析應(yīng)該包括以下關(guān)鍵指標(biāo)：
渠道業(yè)績(jī)總量
渠道業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng)率
渠道業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)率
渠道費(fèi)效比(渠道總費(fèi)用與總銷(xiāo)售額占比)
月度任務(wù)達(dá)成率
各區(qū)域月銷(xiāo)售額、人均銷(xiāo)售額。
銷(xiāo)售管理制度14
業(yè)務(wù)員出差管理制度旨在規(guī)范公司業(yè)務(wù)員的外出工作行為，確保出差任務(wù)的高效執(zhí)行，同時(shí)保障公司的`資源合理利用。制度涵蓋了出差申請(qǐng)、行程規(guī)劃、費(fèi)用管理、報(bào)告提交、紀(jì)律規(guī)定等多個(gè)方面。
內(nèi)容概述：
1. 出差申請(qǐng)：規(guī)定業(yè)務(wù)員需提前提交出差申請(qǐng)，包括出差目的、時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)計(jì)費(fèi)用等詳細(xì)信息。
2. 行程規(guī)劃：要求業(yè)務(wù)員制定明確的出差計(jì)劃，包括拜訪(fǎng)客戶(hù)、會(huì)議安排等，并在出發(fā)前報(bào)備公司。
3. 費(fèi)用管理：設(shè)定出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，包括交通、住宿、餐飲等，規(guī)定報(bào)銷(xiāo)流程及審批權(quán)限。
4. 報(bào)告提交：規(guī)定業(yè)務(wù)員應(yīng)在出差結(jié)束后一定時(shí)間內(nèi)提交出差報(bào)告，詳述工作成果及費(fèi)用明細(xì)。
5. 紀(jì)律規(guī)定：強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在出差期間應(yīng)遵守公司規(guī)章制度，保持專(zhuān)業(yè)形象，不得有違反職業(yè)道德的行為。
銷(xiāo)售管理制度15
前言在一個(gè)市場(chǎng)中什么重要，金錢(qián)就流向哪，人才的收入也是如此。房地產(chǎn)的銷(xiāo)售應(yīng)經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的發(fā)展：一是市場(chǎng)不成熟，樓盤(pán)品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性，開(kāi)發(fā)較多，供大于求，市場(chǎng)占有份額不均勻，以人去打開(kāi)市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)人與人競(jìng)爭(zhēng)，樓與樓的競(jìng)爭(zhēng)，這就是純粹的推銷(xiāo)時(shí)代，找客戶(hù)的時(shí)代，高素質(zhì)的人才不易顯現(xiàn)，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場(chǎng)開(kāi)始步入規(guī)范，有的開(kāi)發(fā)商已初具實(shí)力，品牌品質(zhì)的概念開(kāi)始深入人心，其項(xiàng)目得到認(rèn)可，減少銷(xiāo)售人員傭金就減了；但這僅限于大項(xiàng)目，在沒(méi)有整合之前的小項(xiàng)目仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場(chǎng)已步入規(guī)范化品牌化，開(kāi)發(fā)已成為壟斷，各具特色，即使有銷(xiāo)售人員，也應(yīng)該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無(wú)所謂傭金制了。
第一部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中傭金制的優(yōu)劣
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的傭金制存在的因素
1.1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的不規(guī)范是采用傭金制的重要原因
目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展還不規(guī)范，許多發(fā)售的期房還只有一紙藍(lán)圖，消費(fèi)者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來(lái)做購(gòu)買(mǎi)決定，所以開(kāi)發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動(dòng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，僅以銷(xiāo)售數(shù)量作為銷(xiāo)售人員考核業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，售樓只能依賴(lài)售樓小姐的伶牙俐齒來(lái)消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了。
1.2、采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得幾乎所有的銷(xiāo)售人員都說(shuō)做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅(jiān)持下來(lái)的，銷(xiāo)售人員有可能花費(fèi)自己的許多時(shí)間，晚上甚至周末投入到工作中去，因?yàn)橥ǔ？蛻?hù)在這個(gè)時(shí)候才有時(shí)間。也有的時(shí)候要把許多時(shí)間花費(fèi)在帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地考察等，比如說(shuō)，刮風(fēng)下雨也得滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，該下工地的還是要去；很多時(shí)候她們要陪客戶(hù)爬10－20層甚至30多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險(xiǎn)。
1.3、銷(xiāo)售部是靠傭金制度支撐起來(lái)的，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傭金的高低決定了一個(gè)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)可。
銷(xiāo)售部是公司對(duì)外的窗口，是公司展示產(chǎn)品，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái)。而銷(xiāo)售員作為公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行者，是公司與消費(fèi)者之間的橋梁，起著介紹公司產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要作用。因而，銷(xiāo)售員的言語(yǔ)、行為、心理的變化都將對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生重要影響，同時(shí)也對(duì)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售以至公司聲譽(yù)、品牌的創(chuàng)造、延續(xù)產(chǎn)生影響。
1.4、銷(xiāo)售采用傭金制這是國(guó)際慣例
如今香港美國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)相當(dāng)成熟，可傭金制度依然存在。一般美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的傭金是以最終銷(xiāo)售價(jià)格的百分比來(lái)支付，傭金數(shù)目由委托人與經(jīng)紀(jì)人自由商定。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交易機(jī)構(gòu)不可強(qiáng)迫訂立最小傭金比率，否則將受到嚴(yán)厲處罰。傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出售的種類(lèi)不同而不同，出售傭金率為：住宅5%～7%，大型商業(yè)用地3%～6%，未開(kāi)發(fā)土地為6%～10%。香港目前也有傭金制，所給比例比國(guó)內(nèi)高，最高可達(dá)百分之三。
2、取消房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的傭金制
房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的傭金制在某種程度上是市場(chǎng)不成熟的產(chǎn)物，多銷(xiāo)售多提成相應(yīng)的刺激了銷(xiāo)售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場(chǎng)，給客戶(hù)留下了不好的影響，給企業(yè)管理增加了一定的難度。取消傭金制是為了更好的樹(shù)立企業(yè)樓盤(pán)的形象，用品質(zhì)去贏得客戶(hù)。開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)不單是某個(gè)部門(mén)，而是整體的功勞，項(xiàng)目做好了是全體從業(yè)人員的功勞。如今銷(xiāo)售主要在于賣(mài)品質(zhì)和品牌，但品牌來(lái)自于品質(zhì)，品質(zhì)也不是僅僅靠銷(xiāo)售人員的口頭宣傳，是開(kāi)發(fā)商，建筑商，設(shè)計(jì)人員的整體打造。
房地產(chǎn)的銷(xiāo)售只要有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的供應(yīng)，項(xiàng)目的熱銷(xiāo)也是整個(gè)部門(mén)齊心協(xié)力的結(jié)果，而剛開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售高潮更是取決于企劃部門(mén)的精心策劃。如果一個(gè)樓盤(pán)無(wú)升值和超前的品質(zhì)，就是收定級(jí)名人來(lái)賣(mài)也不見(jiàn)有效果。在注重樓盤(pán)全方位的品質(zhì)打造以外，以求真，務(wù)實(shí)的態(tài)度，客觀的予以宣傳，給客戶(hù)更大的`選擇空間，才能提高知名度和信譽(yù)度，才可得以持續(xù)發(fā)展�？梢哉f(shuō)傭金制存在著以下幾種的弊端：
2.1、目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售搞末尾淘汰制，銷(xiāo)售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷(xiāo)售額，會(huì)不擇手段開(kāi)展業(yè)務(wù)，因此會(huì)在某種程度上損害業(yè)主的利益，引發(fā)開(kāi)發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理造成很大困難。
受高傭金的刺激，很多銷(xiāo)售人員為了促成買(mǎi)賣(mài)成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮，對(duì)自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。造成客戶(hù)簽約障礙重重，收房時(shí)糾紛不斷，造成發(fā)展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂“有經(jīng)驗(yàn)”的銷(xiāo)售人員掌握的原則下（他們認(rèn)為只要不寫(xiě)進(jìn)合同，隨便承諾沒(méi)關(guān)系），糾紛就更難避免。片面夸大所售樓盤(pán)的品質(zhì)，胡亂許諾；不切實(shí)際的貶低其他樓盤(pán)；銷(xiāo)售人員搶客戶(hù)，要名片要地址，經(jīng)常打電話(huà)干擾別人的正常生活。由于房屋銷(xiāo)售人員流動(dòng)頻繁，管理無(wú)法規(guī)范。從而不顧業(yè)主的利益。而銷(xiāo)售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶(hù)，也會(huì)給開(kāi)發(fā)商造成損失。另外樓盤(pán)的銷(xiāo)售到了后期會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo)現(xiàn)象，銷(xiāo)售人員為了高額傭金，往往會(huì)重新選擇新開(kāi)盤(pán)的樓宇。
2.2、對(duì)于想長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展將起到很大的負(fù)面影響。
除了公司對(duì)外形象外，還有公司內(nèi)部員工收入的平衡問(wèn)題。如果處理不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。一方面增加了開(kāi)發(fā)成本，拉開(kāi)了銷(xiāo)售部與其他部門(mén)的差別，企業(yè)內(nèi)部員工收入的不平衡而引發(fā)部門(mén)之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司高層管理者認(rèn)為只要有高收入，銷(xiāo)售員自然會(huì)努力工作，努力工作就會(huì)有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可銷(xiāo)售人員往往認(rèn)為這是他們的勞動(dòng)所得，缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識(shí)，對(duì)公司的憂(yōu)患無(wú)責(zé)任意識(shí)，缺乏忠誠(chéng)度。也就說(shuō)它容易造成銷(xiāo)售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營(yíng)造，限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
2.3、取消傭金會(huì)造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。一個(gè)樓盤(pán)在旺銷(xiāo)期可能不需要銷(xiāo)售人員做太多的工作，而到了滯銷(xiāo)期，沒(méi)有銷(xiāo)售人員的推動(dòng)，就可能影響銷(xiāo)售。
成熟的項(xiàng)目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷(xiāo)售人員會(huì)自炒魷魚(yú)。萬(wàn)科花園曾經(jīng)采用基本工資＋獎(jiǎng)金制度，這種做法出發(fā)點(diǎn)是好的，希望穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍，但最后業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的反而跳槽走了，這是市場(chǎng)決定的。
第二部分：傭金制度的建設(shè)
有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才？建立一個(gè)行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵(lì)銷(xiāo)售員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)，又要滿(mǎn)足其工作成就感。
1、底薪提成制：不同需要，不同選擇
我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩(wěn)定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性，防止人員流動(dòng)頻繁，但如果沒(méi)有相應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大限度地刺激銷(xiāo)售員工提升業(yè)績(jī)，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷(xiāo)售額，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)"狀況"，銷(xiāo)售工作遇到瓶頸之時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴(lài)銷(xiāo)售員工不斷拜訪(fǎng)客戶(hù)以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶(hù)源，保持與客戶(hù)的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。
2、客戶(hù)確認(rèn)制度
宗旨：團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
原則：一切以文字記錄、來(lái)電來(lái)訪(fǎng)登記為準(zhǔn)，口說(shuō)無(wú)憑。
前提：接待客戶(hù)時(shí)，要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否與本公司聯(lián)系過(guò)，了解到是老客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)，否則，視為搶單。
以首次接待和首次來(lái)電登記確認(rèn)為主。
兩人或兩人以上接待的是同一個(gè)客戶(hù)，業(yè)績(jī)傭金屬第一接待人。兩人或兩人以上接待的是同一組客戶(hù)但不是一個(gè)人的，始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：
是一家人或直系親屬的，業(yè)績(jī)?yōu)榈谝唤哟�，傭金�?duì)半；是朋友或同事的，業(yè)績(jī)傭金均為第一接待人所有。
已成交客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，如在第一單時(shí)已存在撞單情況，由首次接待客戶(hù)的銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)。
已成交客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)的，由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)。
已成交客戶(hù)介紹新客戶(hù)來(lái)但是沒(méi)與其同往的，客戶(hù)來(lái)時(shí)指名銷(xiāo)售員接待或提及朋友、親戚已購(gòu)房之事的，由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)；
客戶(hù)來(lái)時(shí)忘記或不指名同事接待的，作為新客戶(hù)由輪號(hào)人接待。
未成交客戶(hù)帶客戶(hù)來(lái)的，由第一接待人接待并跟進(jìn)。
未成交客戶(hù)推薦朋友來(lái)的，客戶(hù)指名銷(xiāo)售員接待，由指名銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)；客戶(hù)不指名銷(xiāo)售員接待的，視為新客戶(hù)�？蛻�(hù)進(jìn)門(mén)后，如果同事接待，輪號(hào)人應(yīng)及時(shí)通知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待；如果當(dāng)事人休息或不在現(xiàn)場(chǎng)，由同事義務(wù)幫忙接待。
客戶(hù)確認(rèn)期限為一個(gè)月，一個(gè)月后再續(xù)確認(rèn)�？蛻�(hù)確認(rèn)的有效期以銷(xiāo)售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。
發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的，不接受一方業(yè)績(jī)歸另一方所有，傭金上繳銷(xiāo)售部。
3、傭金的二種提取方式
如果屬于房地產(chǎn)集團(tuán)，通常我們要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原則結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，制定傭金分配比例和額度報(bào)總公司待批準(zhǔn)后實(shí)行。傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷(xiāo)售額提取，另一種是按照套（戶(hù)）提取。通常這二種方式的額度大體相當(dāng)，但是安套銷(xiāo)售比按照銷(xiāo)售額提取傭金有一定局限性，比如當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目要預(yù)售，公司為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入銷(xiāo)售狀態(tài)會(huì)提高第一單的提成比例，而按照套（戶(hù)）計(jì)算則有一定難度。通常營(yíng)銷(xiāo)副總和總經(jīng)理原則上補(bǔ)參加應(yīng)盡提成，只享受公司紅利，銷(xiāo)售總監(jiān)的提成按所有銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的萬(wàn)分之三到萬(wàn)分之五抽取，最高不得超過(guò)銷(xiāo)售人員的50％，（因?yàn)殇N(xiāo)售總監(jiān)的底薪通常是銷(xiāo)售人員底薪的4－5倍）；客戶(hù)交付首付后即認(rèn)為生效，如果客戶(hù)中途退約，則銷(xiāo)售提成按客戶(hù)以交納的總金額提成而不是按照總房?jī)r(jià)提成。需要注意的是不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒(méi)單的傭金一次性發(fā)出去的，而是總用一定比例的費(fèi)用（也叫誠(chéng)信保證金）被留到年底，根據(jù)總的年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況說(shuō)情補(bǔ)發(fā)或者不發(fā)。
第三部分：控制傭金制的風(fēng)險(xiǎn)
1、提成拿多少合理
傭金制、集體激勵(lì)制度、高工資制都不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是怎樣正確合理去評(píng)估銷(xiāo)售人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)中的勞動(dòng)價(jià)值。如果評(píng)估正確，達(dá)到了勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關(guān)系。售樓人員究竟應(yīng)該拿多少報(bào)酬合理？這涉及到房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的小環(huán)境。從房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境看，如果這個(gè)城市的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)處于萌芽期，開(kāi)發(fā)商對(duì)影響銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)工作做得不夠好，許多事情都要銷(xiāo)售人員去做，靠個(gè)人的人格魅力和銷(xiāo)售技巧去賣(mài)樓，搞傭金制來(lái)激勵(lì)也無(wú)可厚非。他們的收入就要高些。如果該城市的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)正處于成長(zhǎng)期，樓市競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，售樓人員的"劍法"作用被分解，取而代之的是玩事件銷(xiāo)售，玩媒體去爭(zhēng)奪關(guān)注力，靠"兵法"謀略，高提成的傭金制就不恰當(dāng)。
2、如何解決銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的虛假承諾？
口頭承諾不管有沒(méi)有錄音都不能作為法律依據(jù)。售樓人的承諾在某種程度上代表了開(kāi)發(fā)商的立場(chǎng)，因此售樓人即使離開(kāi)了項(xiàng)目但是他對(duì)買(mǎi)房人帶來(lái)的影響卻是長(zhǎng)期的，因此現(xiàn)在銷(xiāo)售人員問(wèn)題的解決主要還是要通過(guò)開(kāi)發(fā)商的正確引導(dǎo)，不能為了獲得更多的個(gè)人私益作出不負(fù)責(zé)任的表述，雖然這種誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為在法律上還沒(méi)有一個(gè)明確的定性，但這種做法是會(huì)受到社會(huì)輿論譴責(zé)的。
“買(mǎi)房人可以將房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的口頭承諾進(jìn)行錄音，在必要時(shí)向工商部門(mén)進(jìn)行投訴”的消息只是工商部門(mén)投訴服務(wù)臺(tái)與消協(xié)針對(duì)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，屢屢出現(xiàn)的口頭承諾與事實(shí)不符的情況進(jìn)行的監(jiān)督、服務(wù)內(nèi)容，而所起到的作用也只是進(jìn)行調(diào)解，錄音仍然不能作為法律依據(jù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行處理。也許有人要問(wèn)，銷(xiāo)售人員不是項(xiàng)目的員工嗎，他們的所說(shuō)所做如果有問(wèn)題，一旦讓開(kāi)發(fā)商知道了豈不要下崗？其實(shí)不然，售樓人是社會(huì)中一個(gè)流動(dòng)性很強(qiáng)的人群。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目完成入住后，當(dāng)初活躍在銷(xiāo)售桌前的售樓人將會(huì)離開(kāi)項(xiàng)目另覓他處。
不僅如此售樓人也是最容易失業(yè)的人群，一個(gè)項(xiàng)目在銷(xiāo)售遇到困難或者到了房地產(chǎn)的市場(chǎng)淡季，最直接的辦法就是裁員，節(jié)省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現(xiàn)在很多項(xiàng)目盛行末位淘汰，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最差的將被裁掉。正是這種看似殘酷的環(huán)境，在某種程度上造成了售樓人看重業(yè)績(jī)、忽略事實(shí)的現(xiàn)象存在。其實(shí)售樓人自身的危機(jī)感只是造成“失實(shí)承諾”的一個(gè)方面，管理不嚴(yán)格是最重要的原因。據(jù)了解在國(guó)外的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須持有經(jīng)紀(jì)人證書(shū)，而且收入的多少、工作地位的升降也和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，但很少聽(tīng)說(shuō)有哪位銷(xiāo)售人員誤導(dǎo)客戶(hù)，原因就在于國(guó)外的行業(yè)規(guī)范使不良的銷(xiāo)售人員無(wú)機(jī)可乘。
如果你在某項(xiàng)目因?yàn)檎`導(dǎo)客戶(hù)被炒，那么你在任何一個(gè)房地產(chǎn)公司里都不會(huì)有機(jī)會(huì)，經(jīng)紀(jì)人證書(shū)也會(huì)被收回，失去了在這個(gè)行業(yè)的從業(yè)資格。如何應(yīng)對(duì)售樓人的“口頭承諾”其實(shí)這一問(wèn)題已經(jīng)不再是什么難題。律師介紹，銷(xiāo)售人員所承諾的內(nèi)容必須要有文字標(biāo)明，而且要在合同的補(bǔ)充協(xié)議中予以說(shuō)明。
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