- 相關(guān)推薦
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)
總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究,做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料,它可以使我們更有效率,不如我們來制定一份總結(jié)吧。那么總結(jié)應(yīng)該包括什么內(nèi)容呢?以下是小編為大家收集的房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié),歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)1
第一招 ——投其所好,融入其中。當(dāng)與客人開始了對話資料后,盡量按所觀察客人的文化背景,行為舉止,而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞剑郧蠊缠Q。
舉例:
客人情景 語調(diào) 動作
老粗農(nóng)民 大大聲 大開大合
讀書人白領(lǐng) 中度聲 大方得體
老伯老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些 扮FRIEND
老總老板級 中度聲 扮專業(yè)
第二招——殷勤招待,建立關(guān)系。當(dāng)客人一入售樓部,必須要用親切的笑容歡迎,無論是男女老幼,樣衰與否,均報(bào)以燦爛的笑容,盡快建立友善的關(guān)系,以便作進(jìn)一步銷售工作。
舉例:
1、先生,早晨!隨便參觀,有什么能夠幫忙?
2、小姐,你好,來看展銷會嗎?是否需要幫你介紹介紹?
3、兩位,你好,隨便拿本售樓書看看!之后主動自我介紹,盡量用名增加親切感,然后詢問客人姓名及派送名片。舉例:
1、我姓黃的,英文名字叫martin,點(diǎn)稱呼呀,先生?
2、我叫阿敏,先生貴姓呀?………哦!陳生你好,這是我的名片,請多多指教!
(注:盡量將客人的.姓名銘記,若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字,他對你的印象便會大大提升)
第三招 ——共同話題,前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點(diǎn),增加共同話題,以求共鳴,前后呼應(yīng),增進(jìn)親切感,例如:
1) 同區(qū)居住
2) 同一大、中、小學(xué)
3) 同生誚生日
4) 同數(shù)量之兄弟姐妹,或兄弟排行(如拉子拉女,大子大女等)
5) 同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)(注:切記不要作大話,因很容易被對方揭穿,屆時(shí)則弄巧反拙)
第四招——適當(dāng)接觸,增加友誼。適當(dāng)?shù)纳眢w接觸,除可作為身體語言的一部分外,更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例:具體情景 身體接觸
1)招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯
2)招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下
3)討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿(只限男性)以示了解
4)簽約后 雙手緊握對方以示多謝
第五招 ——主動提議,減少選擇。雖然每次只會推出數(shù)層單位供買家選擇,但為了加快銷售流程,當(dāng)初步了解客人的心水后,如高、中、低層,南北座向,戶型要求后,立刻主動提議某一至兩個(gè)單位,計(jì)價(jià)錢及付款方式,事例:銷:陳生,如果你中意3房2廳東南向,我介紹東座18樓03室或者09室給你,這種單位賣剩兩間,每次推出很快賣完,我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢吧,和用哪種付款方式好呀!
第六招——勇于認(rèn)錯(cuò),大家好過。若在銷售過程中,不細(xì)心講錯(cuò)一些資料,如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等,當(dāng)客人最終發(fā)現(xiàn)有問題時(shí),必須要主動認(rèn)錯(cuò),不要死頂,抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯(cuò),事例:客:你剛才不是說,在今年10月入伙嗎?為什么合約又說是在明年初至中呢?
銷(標(biāo)準(zhǔn)答案):不好意思,可能剛才我不細(xì)心說錯(cuò)了,我?guī)湍阍俨榍宄,今年年底?yīng)是主體工程完成日期,待房管局測量驗(yàn)收后,應(yīng)當(dāng)在最遲明年三月入伙。
銷(切忌答案):沒有!沒有!你聽錯(cuò),我說明年初至中,你搞錯(cuò)了,我賣了這么多,哪有可能說錯(cuò),你必須是聽錯(cuò)了。
第七招——不要硬碰,避免沖撞。一些客人總是提著一個(gè)樓盤的缺點(diǎn),加以深入探討,刻意挑錯(cuò)處,盡量輕輕避過,轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn),切忌與人爭拗,將關(guān)系惡化,舉個(gè)例子:客:xxx的綠化好過這個(gè)盤
銷(標(biāo)準(zhǔn)答案):哦!好難這樣比較,這個(gè)盤那麼近市中心,你也明白市中心哪有那么大的地方呀!是不?那里的景觀又好又多,買東西又方便。
銷(切忌答案):唉!xxx的綠化和我們差不多,你不要以為那么大,哪有xx%呀,那里的密度也是那么高。
第八招——同時(shí)摧谷,同一單位。一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定,現(xiàn)場主管應(yīng)利用無線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位,銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置,故意讓他們聽到同時(shí)洽談相同單位,在謹(jǐn)防給人捷足先登前,加快購買決定,事例:銷:陳生,我想你快小小決定,剛才我向主管拿單位時(shí),聽到后面那臺客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺)也是洽談這個(gè)18樓03室,我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!
第九招——能放就放,威迫利誘。若經(jīng)過一段長時(shí)光的硬銷后,該買家仍舉棋不定,猶豫不決,并且產(chǎn)生對話空白時(shí)光,這時(shí)候應(yīng)讓這買家獨(dú)自研究一會兒,暫時(shí)離開一下,轉(zhuǎn)頭再回來。同時(shí)與銷售主管聯(lián)系,看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷,此外,更以肯定的語氣說即將加價(jià)為名,迫使這買家盡快決定。事例:
客:等我再研究一下!
銷:好呀,你兩位坐坐研究一下,我去去洗手間,等會回來!(回來后)
陳先生,研究的怎樣樣了?你覺得還差多少呢!不如我跟主管說,看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定,我聽公司說下星期可能要加價(jià),我和你都談了那么久,我都想你買得成,你等我一下吧。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)2
如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好?房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個(gè)比較漫長的過程。
1、要學(xué)會累積經(jīng)驗(yàn)(每天要有個(gè)自我總結(jié),找出自己多個(gè)自己的不足之處,加以改正),逐漸你會發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來越少,這樣你基本已經(jīng)入門了。
2、要學(xué)會升華經(jīng)驗(yàn),理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐,最后達(dá)到忘記,即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面,不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng),這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。
3、要成為專業(yè)級,非常難,有些人10年的銷售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個(gè)層次,其原因有多個(gè):性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù),心態(tài)也是非常重要的1、相信自己,相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音3、堅(jiān)持、靈活、變通(這三點(diǎn)非常重要)
4、虛心、肯學(xué)
5、每天出門三件事(今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門)
房產(chǎn)中介銷售將一個(gè)四字秘訣:快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過,我就將我的見解說一下:
應(yīng)該有兩個(gè)含義,第一,就是落單快,效率高,代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪,我想那就是更高的銷售能力,與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率,具體點(diǎn)就是清盤要快,成交要快,接待客戶要快,思維要快,走路要快,接來電要快,吃午餐要快,就來睡覺都要比別人快一點(diǎn),每樣快一點(diǎn),嚇?biāo)滥阕约。第二,就是勤快,拿什么去讓自己的專業(yè)性更強(qiáng)那,在售樓處事沒時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那,拍馬屁是沒用的,如何讓你的客戶盡快成交哪,這就需要自己多學(xué)一點(diǎn),多做一點(diǎn),多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話:吃得苦中苦,方為人上人。
還是兩點(diǎn),一、做好準(zhǔn)備,機(jī)會是只會為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的,不要埋怨為什么上司提升的不是我,我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍,客戶竟會去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解,那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好,多給自己一些計(jì)劃,少給自己一些借口,如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的,那么我們就要把它細(xì)化到每周,甚至每天,時(shí)刻提醒自己,我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。
一、準(zhǔn)確,準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息,準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī),不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾,不要為了快而放棄了準(zhǔn)確,這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句:這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射,以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角,讓我們成為笑談,希望你不要成為下一位x大嘴。
二、對自己要狠一點(diǎn),不論男人女人,想賺錢就別怕累,別怕受氣,別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。
三、對客戶狠一點(diǎn),別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶一頓,而是不要可憐客戶,該逼定就逼定,能來買房就比你有錢,你為她爭取再多未必會領(lǐng)你的請,稍有一點(diǎn)不滿意,照樣該作作該鬧鬧,輕者破口大罵,重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會吧,當(dāng)然也不能沒人性,特事需特辦。
這里指的是粘貼,像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶,把握好回訪的`時(shí)間,理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天,感性客戶為2-3天,項(xiàng)目有風(fēng)吹草動就找理由給客戶打回訪電話,不要怕把你的客戶逼死,真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了,記住你是在幫他,而不是在害他,客戶應(yīng)該感謝你才對(此句對部分無良開發(fā)商不適用)。有人可以做到客戶不好意思不買你的房,你就成功了。另外要貼近客戶,別誤會不是讓大家去出賣色相呀,這里指的是心的貼近,多站在你的客戶角度想一想,真正了解他的需求,想辦法找一些對方感興趣的話題,拉進(jìn)彼此的距離,不一定非留下他的電話,qq、msn、blog、e-mail等為什么就不行那,說不定聊好了還能成為業(yè)主那,一舉兩得,多好呀!
【房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)】相關(guān)文章:
銷售房地產(chǎn)的技巧07-03
房地產(chǎn)銷售的技巧06-21
房地產(chǎn)銷售技巧12-19
房地產(chǎn)銷售技巧03-05
房地產(chǎn)營銷的銷售技巧07-03
房地產(chǎn)銷售面試技巧07-13
房地產(chǎn)電話銷售技巧分享07-03
做房地產(chǎn)銷售的技巧07-03