銷售策劃(實用6篇)
銷售策劃 篇1
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元
2、經銷商網(wǎng)點50個
3、公司在自控產品市場有一定知名度
二、營銷狀況
空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、x的融城;5、x等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)20年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。
空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進湖南市場。目前正一在空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1.空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元。
2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌。
3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到20年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴。
6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營銷策略
如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。
為此，我們需要將市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場____
重點發(fā)展型市場____
培育型市場____
等待開發(fā)型市場____
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。
3、價格策略：
高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;
E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的`人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略
2、整合本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)
4、建設一支好的營銷團隊
5、選擇一套適合公司的市場運作模式
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點
7、公司在宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以為中心，向省內各大城市進軍，其中以為核心，以地市為利潤增長點
10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
銷售策劃 篇2
一、操作要點：
1、老干媽系列產品中選用四個高檔（綠色）食品。
2、四個（瓶）產品裝一個精美禮品盒。
3、瓶和盒上都標注醒目《慰問全國老紅軍唯一指定辣椒產品》，“綠色食品”字樣。
4、由我們“老區(qū)人民慰問老紅軍慰問團”，春節(jié)期間，帶上此產品和其他慰問品，向全國老紅軍和老紅軍遺孀拜年。（慰問需用2600盒）。前往全國33個省，市，自治區(qū)，與當?shù)厥�，市領導，媒體一道，慰問全國老紅軍和老紅軍遺孀。
5、整個慰問活動也是一次大型宣傳活動。
6、老干媽風味食品有限責任公司同時生產此慰問品一百萬盒，在春節(jié)前送禮高峰期投向市場。并在媒體上作廣告宣傳。
二、廣告詞：（供修改，補充，選用）
1、熱烈祝賀“老干媽”辣椒系列產品榮獲《慰問全國老紅軍唯一指定辣椒產品》！
2、豬呀，羊呀，送到哪里去？送給那英雄的老紅軍！
3、老區(qū)人民慰問老紅軍，“老干媽”爭當擁軍模范！
4、吃水不忘開井人，精制綠色食品獻給老紅軍！
5、時刻想念老紅軍，老干媽陶華碧率全體員工向老紅軍拜年！
三、經濟效益：
作為綠色高端產品和頂級精美禮品，建議每盒售價不低于88元。按一年銷售二至三百萬盒計算，每年利潤約一個億。
四，其他效益：
1、《貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司》成為《老區(qū)人民慰問老紅軍慰問團》活動承辦單位之一。
2、我們將在今后一系列長征文化產業(yè)開發(fā)活動中，對老干媽在媒體作廣泛宣傳，進一步提高“老干媽”知名度和美譽度。
3、以此為契機，使“老干媽”公司產品早日進軍高端市場，更加迅速地擴大市場占有率，把同行遠遠甩在后面。
長征文化傳播中心
銷售策劃 篇3
甲方：_____________________________
乙方：_____________________________
甲、乙雙方本著平等互利、友好協(xié)商的原則，就甲方委托乙方負責甲方開發(fā)的位于____________的___________項目(以下簡稱本項目)的獨家策劃代理工作，特訂立以下合同條款：
第一部分 委托策劃代理工作方式：
甲方委托乙方負責本項目前期策劃、營銷策劃、廣告策劃、銷售代理等工作。
第二部分 委托策劃代理工作期限
委托期限由本合同簽訂生效之日起至本項目交付使用后_______個月止。
第三部分 委托策劃代理工作范圍
甲方委托乙方策劃代理之部分為本合同約定的全部商鋪、住宅等可銷售物業(yè)，可銷售面積約為_________平方米。
第四部分 甲方的責任與權利
一、甲方向乙方提供本項目所有相關證明文件及策劃代理過程中所需的資料，并確保一切資料的及時性、有效性、合法性和準確性。
二、甲方負責本項目策劃代理過程中營銷推廣所需費用，其中包括但不限于文本中所列部分：
(一)各種廣告推廣、銷售道具、建筑景觀及戶型效果圖及有關銷售資料的制作、派發(fā)及發(fā)布等費用。
(二)各類公關活動所需的展示場地(包括售樓部、展示會等)及有關設備的租用、布置、水電費、電話費等費用，以及視項目需要赴外地進行營銷活動所需的費用。
(三)廣告制作費：本項目的廣告制作由甲方直接與制作公司簽署合同，由甲方直接向制作方付款。
(四)廣告發(fā)布費：本項目的廣告發(fā)布由甲方與媒體單位直接簽署發(fā)布合同，由甲方直接向發(fā)布方付款。
三、全案廣告推廣費用控制在本項目可銷售總額的____%左右，分期投入。詳細廣告計劃及費用由乙方分階段提交，在征得甲方確認后執(zhí)行。
四、甲方負責收取購房人的定金、購房款，負責合同的登記備案、銀行按揭審批手續(xù)及辦理產權。
五、甲方應按時向乙方支付本合同約定的策劃代理費。
六、甲方有權對乙方的策劃代理活動進行全程監(jiān)控，對策劃案享有獨家使用權。
七、若乙方違約或不能按時完成本項目的策劃代理工作，甲方有權按約終止合同。
第五部分乙方的責任與權利
乙方按項目實際進展進行相關的策劃代理工作，其中包括但不限于文本中所列部分或視項目
實際情況進行增減：
一、前期策劃
(一)市場調研
1、(某地區(qū))房地產市場現(xiàn)狀分析。
2、(某地區(qū))主要路段商業(yè)狀況。
3、消費型商業(yè)業(yè)態(tài)分析。
4、現(xiàn)有商城營運現(xiàn)狀分析。
5、典型業(yè)態(tài)經營現(xiàn)狀分析。
6、住宅市場情況。
7、潛在客戶市場調查分析。
(二)項目定位
1、項目所在地塊的優(yōu)劣勢、機會點與威脅點分析。
2、項目產品定位。
3、項目概念定位
4、目標客戶市場定位
5、項目定價范圍建議
(三)產品優(yōu)化建議
1、參與項目總平規(guī)劃討論。
2、參與建筑風格方案討論及建議。
3、參與戶型平面方案討論及建議。
4、參與配套設施方案討論及建議。
二、營銷策劃
(一)項目營銷總體策略；
(二)項目階段性營銷計劃；
(三)入市時機選擇；
(四)銷售分期控制；
(五)價格定位及策略；
三、廣告策劃
(一)項目推廣口號
(二)項目賣點整合包裝
(三)整體廣告計劃
(四)廣告預算及媒體組合
(五)項目形象策劃
1、項目基本形象設計：
(1)標志
(2)標準字
(3)標準色彩
(4)標準組合
2、項目標志形象應用設計：
(1)內部應用：名片、信封、信簽、識別卡、文件袋、賀卡、水杯、手提袋；
(2)銷售中心：裝修建議及展板設計；
(3)戶外應用：工地圍墻、引導旗、車體、廣告牌等
(六)傳播工具的創(chuàng)意與設計：
1、樓書創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設計)
2、折頁及海報創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設計)
3、報廣創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設計)
4、廣播、電視稿文案等
四、銷售代理
(一)建立銷售隊伍，依合同授權范圍內執(zhí)行銷售行為；
(二)銷售文件及管理文件的制訂；
(三)銷售道具使用；
(四)銷售人員培訓；
(五)制訂銷控計劃；
(六)銷售執(zhí)行的內部協(xié)調程序；
(七)客戶資源庫的建立；
(八)售后服務機制建立；
(九)定期報送各項統(tǒng)計報表。
五、乙方針對本項目成立項目組，并實行項目經理負責制。項目各階段策劃、計劃、文案、創(chuàng)意由乙方本部負責，項目經理主持本項目具體運作和計劃實施。項目組人員構成：項目經理 名、策劃 名、文案 名、平面設計 名、現(xiàn)場主管 名、文檔管理專員 名、置業(yè)顧問 名。除策劃、文案、平面設計外，其他人員長駐項目所在地，并根據(jù)項目需要，適時不定期另行派遣人員到 協(xié)助工作。乙方自行負責項目組的辦公費用及其人員工資等各項開支。
六、乙方應向甲方提供每月的銷售情況統(tǒng)計分析。
七、乙方獨家享有本項目的“_________”策劃代理的署名權。
八、乙方有權按本合同約定如期向甲方收取策劃代理費。
第六部分 本項目正式開盤銷售的基本條件
甲方取得本項目的`預售許可證及相關法律文件，且整體銷售準備工作已完成。
第七部分 策劃代理收費標準及支付方式
一、策劃代理收費標準
甲方同意乙方按本項目商鋪、住宅等可銷售總額的百分之____(____%)收取策劃代理費。成交金額以客戶簽訂的《商品房買賣合同》上的金額為準。除物業(yè)管理用房外，其它任何形式的銷售成交都列入計算策劃代理費的金額。
二、策劃代理費計算及提取方式
(一)在本合同簽訂后，甲方同意在每月_____日先按人民幣_____元/月的標準預付給乙方，直至本項目開盤正式銷售當月止，期間所產生的預付款從乙方第一期所提取的策劃代理費中扣除。
(二)本項目正式開盤銷售后，乙方策劃代理費按月結算。在購房者與甲方簽訂《商品房買賣合同》并支付定金，即視為乙方銷售代理成功，并計入銷售目標考核業(yè)績。在甲方收到購房者支付的首期購房款(不低于合同總額的 %)時，即可進行策劃代理費的結算，其結算金額按《商品房買賣合同》總價金額進行計算。
(三)乙方總體銷售目標是本項目可銷售面積(不含____層商鋪)的____%以上，策劃代理費的提取比例與銷售業(yè)績掛鉤：
1、乙方銷售目標表(按可售面積計算，不含____層商鋪)：
階 段 時 間 銷售目標
第一階段 項目開盤后____天內 可售面積的____%
第二階段 項目結構封頂____天內 可售面積的____%
第三階段 項目交付使用后____天內 可售面積的____%
2、乙方策劃代理費的提取比例：
階 段 完成的銷售面積比例 提取比例
第一階段 可售面積的____%前 已結算策劃代理傭金的____%
第二階段 可售面積的____% 已結算策劃代理傭金的____%
第三階段 可售面積的____%以上 已結算策劃代理傭金的____%
(四) 層商業(yè)部分不列入銷售目標考核，甲方按實際銷售合同金額的____%向乙方支付策劃代理費。
(五)策劃代理費付款時間：策劃代理費每月結算一次。在每月的____日，雙方結算當月的款項，在次月的____日前雙方予以確認，在確認結算單后____日內，甲方向乙方支付應付策劃代理費。
(六)若已交定金的客戶違約，其定金由甲方沒收，甲方應將沒收總額的____%作為乙方該次的策劃代理費(同時不重復計算該次成交的按____%提取的策劃代理傭金)。
三、溢價款(不含 層部分)的結算、分成比例、提取時間的約定
(一)甲方根據(jù)乙方提供的定價策略所制定的各期銷售底價表，經甲、乙雙方確認后未經對方同意不得更改，并作為計算溢價款的依據(jù)。
(二)本項目之成交金額須在雙方確認的銷售底價以上。若因特殊情況，甲方認可以低于底價出售，可視為底價銷售，統(tǒng)計溢價部分時的銷售金額以底價計算。
(三)本項目實際成交總額超出雙方確認的以銷售底價表計算的總額部分(合同期滿或終止時未售部分的單元以底價表金額視為實際成交金額)視為溢價。
(四)本項目之溢價部分，甲、乙雙方按____比例分配。
(五)溢價款的結算及支付時間：在本合同期滿或終止的____個工作日內，雙方進行溢價款的結算，在結算后的____個工作日內甲方將乙方應得溢價款一次性支付給乙方。
第八部分 雙方工作原則
一、甲、乙雙方已確認的策劃代理計劃，在執(zhí)行過程中任何一方在未征得對方的許可下不得變更，否則產生的責任由變更方負責。若需修改已確認的文件，需事先征得對方同意，并以書面形式確認。
二、甲方指定項目負責人為____________，乙方指定項目負責人為____________。甲、乙雙方指令性文件均需項目負責人簽字，雙方負責人對遞交的文件負責。雙方項目負責人若有更改，需以書面形式通知對方。
三、乙方分階段向甲方提交 “項目工作計劃”，“項目工作計劃”將確定每一階段的執(zhí)行項目計劃。甲方在規(guī)定的時間內對乙方提交之“項目工作計劃”進行核準確認，并由本項目負責人簽字后送交乙方。乙方依據(jù)甲方負責人簽署的“項目工作計劃” 開展工作。
四、在委托期限內，甲、乙雙方收到對方提供的意見及文件時，應在要求期限內就對方意見做出答復。若因對方未能在規(guī)定日期內提交書面答復，致使本項目工作產生延誤，并造成實際損失，由責任方承擔相應責任。
五、甲、乙雙方對本項目的策劃代理方案均負有對外保密責任。
第九部分 違約責任及合同終止
一、雙方按本合同約定享
受權利與承擔義務，任何一方違約均要承擔違約責任。
二、若甲方未按規(guī)定的建筑標準、質量及交房日期將房屋交付使用，由此引起的法律責任由甲方自行承擔，與乙方無關。
三、如因甲方與發(fā)布、制作單位產生糾紛而導致媒體發(fā)布及廣告工具制作不能按計劃完成，乙方不承擔違約責任。
四、甲方在本合同期限內，不得委托其它公司或個人從事本項目的策劃代理活動。
五、若因甲方原因導致乙方策劃代理工作無法進行或完成，甲方應一次性支付人民幣______元給乙方作為補償金。若因乙方違約而導致本合同提前終止，乙方也一次性支付人民幣________元給甲方作為補償金。
六、甲方應如期按本合同規(guī)定的方式及時間付款，若甲方延期支付策劃費用超過____個工作日，甲方應按應付款額的每日萬分之____的違約金支付給乙方。
七、在策劃代理期間，若乙方連續(xù)兩期未能完成預定的銷售目標，甲方有權終止合同。
八、由于乙方在策劃過程中因自身原因引起外界糾紛概由乙方負責。
九、合同期限內，乙方享有獨占、排它的本項目廣告媒體上的策劃代理署名權。非經甲、乙雙方許可，其它任何個人或單位不得冠以“策劃代理”等有關或同類字樣。
十、委托期的延續(xù)或終止在委托期限完結前____天內決定。
第十部分 其他事宜
一、在條件成熟時，本項目的總平圖、建材設備及配套設施表、工程進度表、銷售底價表由雙方加蓋公章，作為本合同的附件。
二、爭議的解決方式
本合同發(fā)生糾紛時，應由雙方協(xié)商解決。若協(xié)商不成時，任何一方均可向合同標的物所在地法院提請訴訟解決。
三、本合同正文共8頁，壹式肆份，雙方各執(zhí)貳份。其他未盡事宜另行協(xié)商，雙方可簽訂補充協(xié)議，補充協(xié)議與本合同具備同等法律效力。
合同簽署：
甲方：
乙方：
代表人簽章：
代表人簽章：
簽約日期：
簽約日期：
通訊地址：
通訊地址：
聯(lián)系電話：
聯(lián)系電話：
合同簽署地： 合同簽署地
銷售策劃 篇4
1、即使是模擬大賽非現(xiàn)實，你也要對你營銷的產品(如禮氏物語高檔禮品網(wǎng)站的昆侖雪菊)有關概述、品牌名稱，規(guī)劃好產品系列(你的品類及品項、然后呢就是品牌定位、細分市場、產品定位。
你接下來的營銷是要圍繞這些做的。
2、市場背景分析。
你要做的細分市場潛力如何，容量如何，競爭如何，做一下分析。
3、目標制定。
既然是模擬就不要考慮那么多，只根據(jù)你的產品成長周期制定銷售目標或市場份額，目標要符合smart原則(你應當學習過吧);
4、SWOT分析。
(這個你也學過我就不說了)根據(jù)環(huán)境機會威脅、自身優(yōu)勢劣勢制定營銷策略。
5、營銷推廣策略。
分四方面：第一是品牌的推廣，也就是線上媒體方面(各種媒體的特點你應當學過)，根據(jù)產品成長周期制定最佳的媒體組合策略實現(xiàn)宣傳效果最大化;第二是渠道建設，辦公用品嘛，傳統(tǒng)渠道就是流通領域，離開經銷商做不起來的。
你要建設怎樣的渠道呢(廠家直銷、平臺式營銷、網(wǎng)絡營銷)一般情況下辦公用品都是選擇網(wǎng)絡營銷，靠總經銷下的分銷商下的零售商，你也可以廠家直銷+網(wǎng)絡營銷。
渠道建設好后就采取渠道策略(對有銷售能力的給予銷售政策支持，沒有銷售能力的給予終端陳列支持，提升產品曝光度嘛)，比如選擇幾家主要的`經銷商，將銷售指標分解，最好是根據(jù)經銷商資源采取渠道策略更有針對性，有的經銷商做商超系統(tǒng)，有的做企業(yè)團購等，這個渠道策略沒別的意思，主要是給經銷商銷售政策支持，給他足夠的利潤空間，讓他有動力賣貨，這是流通的本質問題;第三，就是終端支持了。
你政策也有了，你不能交給經銷商就不管了吧，大多數(shù)經銷商都有門店的，你要作品牌就得注重終端形象問題，所以呢你要提供足夠的物料支持，比如筆的展架啊、海報啊、貨架啊等;第四銷售促進。
經銷商進貨了打款了，產品不動銷或動銷慢咋辦，你不能一錘子買賣吧，所以呢你要時不時地制定幾套銷售促進方案幫助經銷商開發(fā)分銷資源，保證產品活躍度。
6、實施執(zhí)行。
你策略有了，現(xiàn)在就是戰(zhàn)術問題了。
要把戰(zhàn)略計劃落到實處怎么辦呢?時間節(jié)點、責任人、職責、監(jiān)督、管控機制，這些要細化建立起來。
這個環(huán)節(jié)你做的時候用5W，PDCA管控，既然學了就要用么，我實在無法想象你怎么會做的慘不忍睹。
7、費用預算。
不管你費用如何分配，要記住留出10%作為機動費用。
投入產出比的預期是根據(jù)銷售額目標定的。
銷售策劃 篇5
一、營銷背景
該博覽中心占地面積達6000平方米,條件得天獨厚,管理先進，后期服務及其相關的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優(yōu)質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經營者能夠輕松的經營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數(shù)行業(yè)的經營者提供了一個更加完善的;有著廣闊市場前景的現(xiàn)代化汽車交易場所。
為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做;順利的實施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。
二、市場分析
1.市場環(huán)境優(yōu)勢分析
A.樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。
B.樟木頭具有“小香港”之稱，是廣大港、澳、臺外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達，在今后的幾年中，樟木頭的經濟將會飛速的發(fā)展，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經濟環(huán)境。
C.隨著經濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會有一個新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費將會是大眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及，而汽車的消費將更加的貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好的市場機會。
2.自身優(yōu)勢分析
A.現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關注，并咨詢投資，市場前景非常廣闊。
B.自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個博覽中心布局合理，大型停車場、展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售后服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場，整個中心設計高、質量好，是東莞乃至整個珠三角地區(qū)設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。
C.高品質的服務，工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的'交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。.會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠為客戶提供優(yōu)質的一流服務，為汽車及其附屬經銷商提供汽車文化，新車投放以及現(xiàn)場促銷等活動，并配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規(guī)范化、一體化。
D.南方汽車博覽中心的，通信、語言查詢、數(shù)碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經營環(huán)境舒適溫馨。
三、前期市場策略
1.緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經銷商和生產商來投資。
2.盡量展示自身強大的優(yōu)點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。
3.早日導入CIS系統(tǒng)(企業(yè)形象識別系統(tǒng))，實現(xiàn)闖名牌的市場戰(zhàn)略目標。
4.引用現(xiàn)代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽度。
四、前期廣告策略
1.廣告定位
前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務優(yōu)勢來作為廣告定位。
2.廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中，有利于廣告的操作。
3.廣告目標
爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結合，使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產商和經銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。
五、媒體分析
A.在眾多的廣告媒體中，東莞地區(qū)主要以電視、報紙、戶外、網(wǎng)絡、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。
B.在有聲廣告媒體中，電視、電臺有國、粵語兩種語種，而對廣告目標而言，對兩中語種的節(jié)目沒有很大的偏愛。
C.媒介利用應遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標群，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。
六、告媒體投放計劃表
投放時間投放媒體廣告形式廣告目的投放方法備注
20xx年12月《南方都市報》汽車�？�、傳單、禮品廣告的定制企業(yè)形象宣傳廣告提高知名度、樹立良好的企業(yè)形象。報紙每隔一期投放一次，
20xx年1月《南方都市報》汽車�？�、《東莞日報》汽車專刊、自身網(wǎng)站的建設。企業(yè)形象宣傳廣告樹立良好和企業(yè)形象、擴大影響力。報紙每隔一期投放一次
20xx年2月《南方都市報》汽車專刊、《東莞日報》汽車專刊、深圳特區(qū)報、電臺廣告由企業(yè)形象宣傳廣告轉為招商投資宣傳廣告在廣告目標范圍內擴大影響力。獲得好評，提升美譽度。報紙每隔一期投放一次，電臺每天兩次，戶外廣告的制作。
20xx年3月《南方都市報》汽車專刊、《東莞日報》汽車�？⑸钲谔貐^(qū)報、深圳商報、樟木頭電視臺、東莞三套、戶外、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設企業(yè)形象宣傳廣告與招商投資廣告相結合吸引更多的客商咨詢投資報紙每天一次，電臺每天四次，戶外廣告的發(fā)布，電視廣告開始制作。
20xx年4月《南方都市報》汽車�？�、《東莞日報》汽車專刊、深圳特區(qū)報、深圳商報、樟木頭電視臺、東莞三套、翡翠臺、明珠臺、戶外、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設、雜志廣告。招商投資廣告、軟文操作。吸引更多的客商參觀、咨詢、投資報紙每日一次電臺每日四次，雜志刊登，電視廣告每日兩次報紙軟文操作、雜志視實際情況而定
七、備注
本方案為樟木頭南方汽車博覽中心前期(20xx.12—20xx.4)廣告計劃，如有不妥之處，還需進一步的溝通和深化，以便力求完美。達到所想要的效果。
銷售策劃 篇6
免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如后：
一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應該留給競品任何一點喘息機會;
二、培訓、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業(yè)務人員5名、(劃片區(qū)進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責任推卸的發(fā)生，營銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展)外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進行培訓后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產品免費試吃推廣，周末二天集中安排在(類似足達、之佳便利、家樂福等)系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費品嘗活動結束(視活動情節(jié)可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長)，但端架特殊陳列仍然繼續(xù)!
三、為什么實施這步呢?我認為：廠家越來越重視產品終端之推廣，根據(jù)產品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯!如XXXX國際品牌曾做過調研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多;又如20xx年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡!
四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產品品質過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產品的'一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產生第一次購買，然后成為了忠誠顧客!
國際上很多大品牌如可口可樂(近段時間我在XX市場走訪中發(fā)現(xiàn)XX的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，)、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步!但做免費試吃要注意：
1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象一定要與產品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴;
2、一次性分發(fā)免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。
3、免費試吃包品質一定要過硬，口感一定要適用當?shù)叵M者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，并取得較好的結果，增加購買機會!
免費試吃活動總結：培養(yǎng)了消費群體、提升了產品知名度!
第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產品之特價推廣，再一次地培養(yǎng)消費群體之忠誠度!
例如：確定特價產品為：“XXX酸角糕”
特價為XX元/袋，比原價降1元!同時投放了5000元之快訊費，讓業(yè)務協(xié)調各門店是否可以特價產品擺到端架兩邊，15天的特價活動結果是：(足達、之佳便利等)系統(tǒng)30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產品，如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動!這次活動只承擔了費用50%與讓利10%(及我司讓利10%、商超讓8%)，
為什么在第三波采取“排面特價+快訊”活動呢?原因在于：
1、快訊支持只是為了進一步地擴大產品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢;
2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產品品質過硬，同一消費者只要連續(xù)二個月以來都購買與消費我們的產品，那么他(她)的忠誠度可達80%以上!
3、本產品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到“便宜”之感覺!
4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經是消費者相當熟悉的產品了(貓哆哩、MM償已經培育了類似的產品市場)更在于想逐步打造“品牌”產品，形成帶動整體產品銷售之趨勢!
5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產品之成熟度!產品做特價時一定要讓消費者感到“實惠!”因為價格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產品銷量就停滯不前!因此，如長期地做特價活動，無異等于“慢性自殺!”因此這次活動過后再緩下推廣!
總結：新品上市，產品在零售終端“動”起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場，那么我們的產品可能很快就會被淘汰!因為我們的新品，已在零售終端“滿面均是”，早已不足為奇、只是“改頭換面”而已!
故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃!凡事事在人為，正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌!
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