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房地產(chǎn)談判技巧
房地產(chǎn)談判技巧1
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。合眾聯(lián)行顧問(wèn)認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益�？疾炝�(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。
�。�2）談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之
一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。
�。�3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的`眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。
商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙
商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài),從開(kāi)發(fā)管理、運(yùn)營(yíng)模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣點(diǎn)提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到客戶需求上來(lái)。做好商業(yè)項(xiàng)目的招商，有五個(gè)障礙是需要我們克服的：
障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。
障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”。合眾聯(lián)行顧問(wèn)總經(jīng)理劉明先生認(rèn)為，有五條心理學(xué)對(duì)策可以解決以上問(wèn)題：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。 第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。
第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。 第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。
以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)公關(guān)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。
招商人員的談判技巧（個(gè)人新感）
自從來(lái)到肥城市招商局，沒(méi)少接觸了外商，不僅有跟著領(lǐng)導(dǎo)接觸的外商，還有許多自己接觸的，每次談判都有許多收獲，不僅提高了思想境界，而且開(kāi)拓了自己的創(chuàng)新思路，逐漸使自己變得能夠獨(dú)擋一面。
現(xiàn)就項(xiàng)目談判方面談幾點(diǎn)個(gè)人觀點(diǎn)：
一、做好準(zhǔn)備工作是項(xiàng)目談判成功的基礎(chǔ)
在客商來(lái)之前，盡量堅(jiān)持好以下五個(gè)原則：
1、互惠互利，共贏發(fā)展原則。外商的追求目的是效益最大化，對(duì)我們的優(yōu)點(diǎn)是增加財(cái)源，稅源，提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，所以要解放思想，開(kāi)明在先，精明在后。
2、熱情接待的原則。首先態(tài)度要熱情，第一印象很重要，儀表端莊而且整潔，表情和動(dòng)作得體而且禮貌，對(duì)于客商提出的問(wèn)題，要做到有問(wèn)必答，有疑必解，有難必幫。
3、誠(chéng)實(shí)守信原則。打造誠(chéng)信肥城，投資樂(lè)園的品牌，做到不了解情況，不隨意答復(fù)，辦不到事項(xiàng)不隨意許諾，沒(méi)有的資源和政策不能說(shuō)有�？蜕痰囊笕糇霾坏�，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，并取得對(duì)方的理解，切忌信口開(kāi)河，隨便表態(tài)，無(wú)中生有。
4、尊重禮儀禮節(jié)原則�！叭刖扯鴨�(wèn)禁，入門而問(wèn)諱”。要了解對(duì)方的禁忌，民族習(xí)慣，宗教習(xí)慣，風(fēng)水習(xí)慣，在不違背國(guó)家法律法規(guī)政策的前提下進(jìn)行商談。
5、辦事節(jié)儉，不怕吃苦原則。在不失原則的情況下，要堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)勤儉節(jié)約，不搞鋪張浪費(fèi)，充分降低招商成本，同時(shí)要吃苦耐勞，任勞任怨。
二、開(kāi)好局是項(xiàng)目談判成功的主要手段
談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。
1、協(xié)商式開(kāi)局。以協(xié)商肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，在友好、愉快人氣氛中展開(kāi)談判工作。
2、坦誠(chéng)式開(kāi)局。以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)或意愿，盡量打開(kāi)談判局面。開(kāi)宗明義，直截了當(dāng)。
3、慎重式開(kāi)局。以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。
三、讓步策略的技巧性是項(xiàng)目談判成功的重要環(huán)節(jié)
“退一步海闊天空”。明確自己的最終目標(biāo)，在不失原則的基礎(chǔ)上，讓步的幅度和大小要掌握好。
1、維護(hù)整體利益。整體利益不會(huì)因局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體利益。
2、選擇好讓步時(shí)機(jī)。要恰到好處，該讓就讓，能讓就讓，不該讓的堅(jiān)決不讓，時(shí)機(jī)要成熟，使讓步成為畫(huà)龍點(diǎn)睛而不是畫(huà)蛇添足。
3、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒�。要適當(dāng)，不宜過(guò)大，節(jié)奏不宜過(guò)快，讓對(duì)方的期望值提高，同時(shí)要引起對(duì)方的重視。
四、打破談判僵局的策略是項(xiàng)目談判的主要方法。
1、回避分岐，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)陷入僵局時(shí)，可回避有分岐的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談。
2、多種方案，選擇替代。在一種方案行不通時(shí)，可采用另一種方案，在準(zhǔn)備期間應(yīng)準(zhǔn)備幾套方案。
3、尊重對(duì)方，有效退讓。在陷入僵局時(shí)，首先想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。
4、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，可暫時(shí)休會(huì)，自行商議解決問(wèn)題的辦法，同時(shí)要冷靜思考，找出共同點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)。
五、掌握不同客商的性格是項(xiàng)目談判成功的前提
1、帶點(diǎn)政治味的。
2、爽直干脆、不兜圈子的。
3、自信心強(qiáng)且比較自傲的。
4、追求實(shí)利的。
5、講禮貌、愛(ài)面子的。
6、技巧性強(qiáng)的。
7、邏輯性很強(qiáng)的。
8、公平意識(shí)比較強(qiáng)的。
9、性格開(kāi)放，創(chuàng)新，務(wù)實(shí)的。
10、靈活性比較強(qiáng)的。
六、項(xiàng)目談判中應(yīng)注意的問(wèn)題
1、要了解對(duì)方的意圖和策略
2、要相互尊重，平等互利
3、要把握分寸，有理有節(jié)
4、努力提高洽談工作的效率
5、要使招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定
七、項(xiàng)目談判中的圈套與陷阱
1、聲東擊西圈套
2、虛虛實(shí)實(shí)圈套
3、假出價(jià)圈套
4、故意犯錯(cuò)圈套
5、黑臉白臉圈套
6、突然失蹤圈套
所以，項(xiàng)目談判的基本技巧直接決定了項(xiàng)目談成的效果，我們?cè)谄綍r(shí)的招商實(shí)踐中要不斷充實(shí)、完善和提高談判技能，活學(xué)活用，緊扣主題，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，認(rèn)真分析問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，在干好工作的同時(shí)，也鍛煉了自己。
房地產(chǎn)談判技巧2
1、說(shuō)服能力
2、專業(yè)化知識(shí)
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
（一）、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；
2、給予客戶好的感覺(jué)；
3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；
4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。
�。ǘ⒄f(shuō)服能力：
1、自信+專業(yè)水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理；
要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
2、（三意主義）推銷售術(shù)：
�、僬\(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）
3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：
�、俑鶕�(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%
�、谖⑿Ψ⻊�(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；
�、勰槻勘砬閼�(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。
4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹�，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以
成功；所以對(duì)待客戶必須做到：
�、俳蛹{（希望被接受）
�、谡J(rèn)可（希望被認(rèn)同）
�、壑匾暎ㄏＭ恢匾暎�
三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：
�、� 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；
�、� 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；
�、� 口若懇河的說(shuō)話方式；
④ 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。
注意用字遣詞及語(yǔ)氣
①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟；
�、谶^(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)；
�、劢榻B商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；
要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；
�、诜磸�(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；
�、鄹腥尽獙�(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
三、 推銷談判的組合方法：
（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；
2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；
4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。
�。ǘ⒗冒凳具M(jìn)行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，
華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感
�、诒е觳病尶蛻舢a(chǎn)生反感
�、鄞晔帧獩](méi)能信心的表現(xiàn)
④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。
�。ㄈ⑶擅罾秒娫捦其N
1、在電話中作給人好感的交流
�、僮⒁饴曇舻母叨龋俣�、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；
�、谧⒁饴曇艚o人的感覺(jué)；
③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；
④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的`事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
四、商洽成功的要點(diǎn)：
�。ㄒ唬�、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；
3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；
�。ǘ�(duì)客戶作有效的詢問(wèn)
1、利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話；
2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn)；
3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。
�。ㄈ�、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：
�、倮嫘� ②理性型 ③感性型
3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：
�、俨徽f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話
�、趧e說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
�、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷高手
�、賰A聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話
②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高
5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”
�、賹�(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>
�、诓灰S便插嘴
�、圩プ“l(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹
五、在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：
1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話；
2、說(shuō)話要有權(quán)威性；
3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn)；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；
5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。
六、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：
�。ㄒ唬恼Z(yǔ)辭方面看
1、再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；
2、詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；
3、詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；
4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；
5、與家人或朋友打電話時(shí)；
6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。
�。ǘ⒂杀砬�、動(dòng)作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；
2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；
3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
七、訂合約的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
�、僦貜�(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)
�、诎凳拘沦�(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)
③把客戶選擇的范圍縮小
�、芙ㄗh客戶下訂
2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：
�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
�、趧e對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。
�、酆灱s后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。 ④簽完合約后不要得意忘形。
八、售后服務(wù)
1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、 應(yīng) 在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
房地產(chǎn)談判技巧3
報(bào)價(jià)篇
價(jià)格決定成交，報(bào)價(jià)決定價(jià)格，如何報(bào)價(jià)是每個(gè)銷售人員最為考驗(yàn)?zāi)芰Φ墓ぷ鳌?/p>
1、報(bào)價(jià)有三種
�、賵�(bào)高價(jià)：在業(yè)主掛牌價(jià)基礎(chǔ)上把價(jià)格報(bào)高;
�、趫�(bào)平價(jià)：按業(yè)主的掛牌價(jià)直接報(bào)給客戶;
�、蹐�(bào)低價(jià)：為吸引客戶興趣，在估計(jì)業(yè)主大約心理價(jià)格后比掛牌價(jià)還低的價(jià)格報(bào)給客戶。
2、什么時(shí)候報(bào)高價(jià)
如果我們帶看的房屋性價(jià)比較高，業(yè)主可控性較強(qiáng)，最好是公司獨(dú)家代理房源，我們可以在原價(jià)格基礎(chǔ)上報(bào)高5萬(wàn)到10萬(wàn)是正常的。報(bào)高價(jià)也是為了滿足客戶還價(jià)占便宜的心理。
2.1報(bào)高價(jià)注意事項(xiàng)
很多時(shí)候，我們報(bào)了個(gè)高價(jià)，但客戶也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實(shí)價(jià)格，所以價(jià)格報(bào)高后，客戶如果通過(guò)其他途徑了解到業(yè)主真實(shí)價(jià)格，就會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生不信任，導(dǎo)致一個(gè)可能成交的客戶流失，所以我們報(bào)高價(jià)一定要注意如下幾點(diǎn)：
�、俸蜆I(yè)主配合
價(jià)格報(bào)出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因?yàn)檫@個(gè)客戶比較喜歡還價(jià)格，所以我們給他報(bào)了個(gè)比較高的價(jià)格，這也是為您著想，希望一會(huì)帶看的時(shí)候，如果客戶當(dāng)面問(wèn)您價(jià)格，您還請(qǐng)配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價(jià)，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭(zhēng)取利益。
②帶看前，給客戶打預(yù)防針
告訴客戶，這價(jià)格是業(yè)主在我司掛牌的價(jià)格，我和業(yè)主聊過(guò)，他不太喜歡人家當(dāng)他面還價(jià)格，如果一會(huì)您看中房子，還請(qǐng)不要直接和業(yè)主砍價(jià)格，如果您直接砍價(jià)，業(yè)主可能會(huì)覺(jué)得您很想買這套房子，從而不肯降價(jià)，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來(lái)，等回來(lái)我一定想法幫您把價(jià)格談下來(lái)。
�、廴绻袌�(bào)出底價(jià)或低價(jià)，或客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看到更低價(jià)格
告訴我們的客戶：中介競(jìng)爭(zhēng)很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過(guò)報(bào)低價(jià)的方式來(lái)吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價(jià)的房子，或是為了讓客戶從他們那購(gòu)買，而故意把價(jià)格報(bào)低，而實(shí)際上這價(jià)格根本不可能買到，當(dāng)您真的要買的時(shí)候，他們就會(huì)說(shuō)是業(yè)主跳價(jià)了，從而讓您放棄購(gòu)買這套房，轉(zhuǎn)而買其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報(bào)價(jià)，從而錯(cuò)失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會(huì)通過(guò)其他中介來(lái)探您的底價(jià)，希望您能配合我們，如果有其他中介來(lái)問(wèn)您價(jià)格，您按我們給客戶報(bào)的價(jià)格來(lái)。不要輕易放價(jià)給客戶，我們會(huì)幫您爭(zhēng)取更大的利益的。
2.2適合報(bào)高價(jià)的客戶
�、傧埠每硟r(jià)的客戶：這類客戶比較熱衷砍價(jià)，不論你報(bào)的什么價(jià)格，都喜歡砍一刀再說(shuō)。
②上門客戶：這類客戶平常比較忙，沒(méi)有太多時(shí)間上網(wǎng)了解價(jià)格，所以找不到對(duì)比，我們利用信息的不對(duì)稱，報(bào)高價(jià)格并勸說(shuō)其先看房，有利于成交，但要注意這類客戶可能當(dāng)天會(huì)多走幾家中介，所以針對(duì)這類客戶要懂的適時(shí)放價(jià)，當(dāng)客戶看中房子，但對(duì)價(jià)格太高表示一定要回去商量考慮的時(shí)候就要適時(shí)放價(jià)，告訴他這價(jià)格是業(yè)主的掛牌價(jià)，如果真的會(huì)考慮，給我們一個(gè)合理的價(jià)格，我們會(huì)幫他去爭(zhēng)取。
�、鄯浅Ｐ湃挝覀兊目蛻簦哼@類客戶通過(guò)我們的長(zhǎng)期維護(hù)，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺(jué)得這客戶信任我們，我們就不要報(bào)高價(jià)，信任歸信任，價(jià)格歸價(jià)格，在客戶傭金沒(méi)付以前，所有的客戶都不會(huì)因?yàn)楹湍愕年P(guān)系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意信任你就是希望通過(guò)你給他爭(zhēng)取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價(jià)及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報(bào)價(jià)一定要掌控好。既不讓客戶失去對(duì)我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。
3、什么時(shí)候報(bào)平價(jià)
當(dāng)我們所帶看的房產(chǎn)在市場(chǎng)上已經(jīng)掛牌了很長(zhǎng)時(shí)間，基本上所有中介都知道這價(jià)格，且業(yè)主出售意愿強(qiáng)烈，性價(jià)比不是太高的房子，業(yè)主有降價(jià)空間的，可以報(bào)平價(jià)，平價(jià)就是直接按業(yè)主掛牌的價(jià)格報(bào)給客戶，來(lái)獲取客戶對(duì)我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價(jià)，可控性強(qiáng)的業(yè)主。
3.1報(bào)平價(jià)注意事項(xiàng)
�、僭偃_認(rèn)業(yè)主價(jià)格是否有議價(jià)空間
平價(jià)指的是業(yè)主掛牌價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)，業(yè)主的掛牌價(jià)格都會(huì)有一定的議價(jià)空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價(jià)，大多要求帶客戶來(lái)看，看中后再談，所以我們報(bào)平價(jià)后，和業(yè)主的確認(rèn)非常重要，這樣不會(huì)導(dǎo)致萬(wàn)一客戶看中，房東不但不肯讓價(jià)，反而要跳價(jià)的情況
�、谙蚩蛻魪�(qiáng)調(diào)掛牌價(jià)格是底價(jià)，沒(méi)有議價(jià)余地
一定要向客戶強(qiáng)調(diào)業(yè)主所掛牌價(jià)格基本是底價(jià)，看中后議價(jià)空間有限，防止客戶看中后又大力砍價(jià)，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問(wèn)價(jià)格，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。
③對(duì)傭金有保障的客戶
對(duì)傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向，已經(jīng)確認(rèn)這個(gè)客戶傭金不會(huì)打折，轉(zhuǎn)意向過(guò)去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過(guò)的，客戶已經(jīng)知道這價(jià)格的情況下。報(bào)平價(jià)最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。
3.2什么樣的房子和什么情況下適合報(bào)平價(jià)
�、匍L(zhǎng)期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價(jià)空間的。
②房屋缺點(diǎn)比較明顯，業(yè)主價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)略高的。
③業(yè)主出售意愿強(qiáng)烈，只要客戶看中了，價(jià)格可以再商量的。
�、苤薪楦�(jìng)爭(zhēng)激烈，性價(jià)比很高，但很多客戶都知道這價(jià)格，并且這類房馬上就能成交的。
�、輰�(duì)我們信任度不高，同時(shí)找過(guò)多家中介公司了解價(jià)格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好的客戶。
⑥購(gòu)房意愿不太強(qiáng)烈或?qū)r(jià)格看的很重，但不太善于砍價(jià)的客戶。
⑦能做主，并比較直爽型性格，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對(duì)比比較的客戶。
⑧網(wǎng)絡(luò)接的`，并且開(kāi)始看房時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)中介行業(yè)了解及有多個(gè)不同中介多次為其找房帶看的客戶。
�、醾蚪鹨衙鞔_，不會(huì)折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過(guò)的客戶。
�、饨拥竭^(guò)別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?/p>
4、什么時(shí)候報(bào)低價(jià)
�、俚蛢r(jià)是我們和同行競(jìng)爭(zhēng)的手段;
�、谠谝粋�(gè)客戶有多家中介參與競(jìng)爭(zhēng)同一套房的情況下使用低價(jià)策略;
�、墼谖覀兙W(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價(jià)接到客戶也需使用低價(jià)策略;
④在多中介競(jìng)爭(zhēng)一套房的時(shí)候，為了逼客戶下意向也可使用低價(jià)策略。
4.1報(bào)低價(jià)注意事項(xiàng)
�、俸蜆I(yè)主溝通好，不讓雙方當(dāng)面談價(jià)
和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶當(dāng)面對(duì)價(jià)，以免雙方都得罪，業(yè)主會(huì)不讓我們繼續(xù)銷售該房產(chǎn)，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報(bào)低價(jià)的，哪怕這價(jià)格也許就是業(yè)主的真正底價(jià)，也不可讓業(yè)主和買家當(dāng)場(chǎng)談及價(jià)格問(wèn)題，事前預(yù)防針工作必打。
比如一套100萬(wàn)的房產(chǎn)，我們估計(jì)業(yè)主98萬(wàn)就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報(bào)的是100萬(wàn)的價(jià)，我們要爭(zhēng)取到這類型的客戶和我們看房，采用低價(jià)策略，告訴這客戶，房東這心理價(jià)格應(yīng)該是98萬(wàn)，上次有客戶談到過(guò)這價(jià)格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價(jià)格。
�、诘蛢r(jià)報(bào)出去，要做好把價(jià)格抬上來(lái)的策略
低價(jià)報(bào)出去，如何讓客戶把價(jià)格加上來(lái)是重點(diǎn)，否則不能成交也等于白費(fèi)，一般情況下需要我們做足狀況，來(lái)給客戶造成不加價(jià)就談不成的想法，同時(shí)讓客戶覺(jué)得即使加價(jià)也是值得的，從而有利于我們成交。
③防止同行來(lái)攪局
有時(shí)候我們和客戶報(bào)低價(jià)，其他中介知道后會(huì)不斷的給我們的客戶反饋價(jià)格不正確，這時(shí)候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說(shuō)個(gè)談不下來(lái)的價(jià)格，因?yàn)檫@對(duì)我們沒(méi)好處，這價(jià)格我們肯定確認(rèn)過(guò)的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報(bào)的價(jià)格不要告訴其他中介，以免其他中介會(huì)和業(yè)主撬邊，導(dǎo)致本來(lái)能談成的價(jià)格，因?yàn)槠渌薪榈臄嚲�，�?dǎo)致談不成。
5、報(bào)價(jià)組合
5.1高、平、低組合
我們分別準(zhǔn)備了3套房，1套好點(diǎn)的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對(duì)比房來(lái)看，主推房，我們報(bào)了高價(jià)，2套對(duì)比房其中比主推房略差的我們報(bào)個(gè)平價(jià)，最差的報(bào)個(gè)低價(jià)，那么客戶的心理能否感覺(jué)到占便宜呢?答案是否的，只是讓客戶感覺(jué)到確實(shí)是什么樣的房子賣什么樣的價(jià)格，沒(méi)能感受到性價(jià)比所在。
5.2低、平、高組合
同樣三套房，主推房報(bào)低價(jià)，好點(diǎn)的報(bào)平價(jià)，最差的報(bào)高價(jià)。這樣的組合，客戶覺(jué)得占到便宜了，那么好的房子，價(jià)格反而是最低的，那么差的房子，價(jià)格反而是最高的，有可能促使客戶下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導(dǎo)致有折傭的可能。
5.3高、低、平組合
目標(biāo)房報(bào)高，較好些的報(bào)低，最差的報(bào)平價(jià)，客戶心理，占不到什么便宜，反而對(duì)較好些的房產(chǎn)生興趣，導(dǎo)致目標(biāo)房推薦失去興趣。
5.4高、平、高組合
這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報(bào)高價(jià)格，較好的房子報(bào)個(gè)比較平的價(jià)格，最差的房子報(bào)個(gè)最高的價(jià)格，讓客戶感覺(jué)到占便宜了，我們也能從中掌握了價(jià)格的頭寸，為我們下一步的守價(jià)及逼定做好準(zhǔn)備。
當(dāng)然，還有更多的組合方式，要做個(gè)有準(zhǔn)備的帶看，先要從報(bào)價(jià)開(kāi)始，大家要根據(jù)客戶的不同情況和房產(chǎn)的不同情況來(lái)研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風(fēng)格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達(dá)到成交的目的。
房地產(chǎn)談判技巧4
一、房地產(chǎn)談判的特點(diǎn)
談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過(guò)程是：價(jià)格--討價(jià)還價(jià)--相互讓步--成交。價(jià)格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長(zhǎng)、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。絕大多數(shù)談判是一個(gè)艱苦的過(guò)程。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目高投入、高回報(bào)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬(wàn)的利潤(rùn)和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些項(xiàng)目談判時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1-2年，并不鮮見(jiàn)。
2、談判涉及許多長(zhǎng)期性的投資和服務(wù)，對(duì)達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長(zhǎng)期滯銷，有客戶前來(lái)洽購(gòu)，提出按原價(jià)9折購(gòu)買，經(jīng)過(guò)談判，最終是維持原價(jià)，但發(fā)展商免除客戶20xx年物業(yè)管理費(fèi)，因而背上了20xx年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價(jià)上漲等風(fēng)險(xiǎn)。以管理費(fèi)2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為10%計(jì)算，每平方米建筑面積20xx年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。
3、談判對(duì)象復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，發(fā)展商需要根據(jù)談判對(duì)象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn)，如拆遷、設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng)，與合資、合作方談判更需要綜合的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項(xiàng)目談判上有過(guò)不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時(shí)，常常不重視或忽視了一些重要問(wèn)題，出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，適用何方法律"、"合作方分享收益的期限"、"財(cái)務(wù)監(jiān)督制度的完善"、"售樓收益如何運(yùn)用處置"等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行重大談判時(shí)，必須聘請(qǐng)專職或兼職的'法律人士參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。
二、談判的準(zhǔn)備
統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，國(guó)外房地產(chǎn)談判70-80%的時(shí)間花在準(zhǔn)備上，真正談判的時(shí)間不超過(guò)總時(shí)間的20-30%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問(wèn)題是價(jià)格，發(fā)展商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說(shuō)服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價(jià)達(dá)20xxx元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價(jià)低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動(dòng)，最終以1250元/平方米建筑面積成交。
2、調(diào)查了解談判對(duì)手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查。對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查了解，可以通過(guò)咨詢、中介公司，通過(guò)公開(kāi)發(fā)布的信息資料，也可以通過(guò)各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐?wèn)(雖然對(duì)方往往隱瞞一些重要情況)。發(fā)展商在談判前必須弄清對(duì)手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對(duì)方對(duì)談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問(wèn)題，才能做到心中有數(shù)。
3、對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行模擬分析。特別是對(duì)價(jià)格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問(wèn)題，作好充分的評(píng)估，并制訂切實(shí)可行策略。
4、安排好談判的議程。一個(gè)有利的議程，往往可使自己避開(kāi)一些不利問(wèn)題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會(huì)討論的問(wèn)題，盡量由自己制定議程。同時(shí)要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對(duì)方的議程。
三、談判的技巧
談判的核心問(wèn)題是價(jià)格問(wèn)題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價(jià)格,由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：
1、擺正自身的位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場(chǎng)，消磨時(shí)光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無(wú)實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對(duì)初次合作者尤其重要)，可以讓對(duì)方充分認(rèn)識(shí)自己公司的業(yè)績(jī)、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。這項(xiàng)工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。
2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。
(1)要有應(yīng)付時(shí)間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會(huì)遇到時(shí)限問(wèn)題。對(duì)方可能會(huì)提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束�；蛱岢霭言喨齻�(gè)階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動(dòng)。筆者曾參與一合作項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時(shí)，一開(kāi)始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時(shí)制定了詳細(xì)的報(bào)價(jià)和計(jì)劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。
(2)要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對(duì)手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對(duì)方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來(lái)說(shuō)情壓價(jià)。
(3)要密切留意談判對(duì)手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會(huì)。另外，對(duì)方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。
3、談判中的價(jià)格問(wèn)題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認(rèn)為，發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。
(1)注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問(wèn)題，避免一開(kāi)始談判就陷入僵局。
(2)要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下，"喊價(jià)高的人往往會(huì)以較高的價(jià)格成交。"
(3)妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問(wèn)題互不相讓，僵持不下。在必要的時(shí)候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：
�、僭趦r(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時(shí)準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。
�、谠谛�(wèn)題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問(wèn)題上不讓步。
�、勖孀訂�(wèn)題(名稱、歸類、包裝等)可優(yōu)先給對(duì)方，我方應(yīng)爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)利益。
④在價(jià)格上不讓步的同時(shí)，考慮對(duì)方的困難，可對(duì)付款方式、首期款、付款期限等給予對(duì)方一定的寬限。
(4)注意識(shí)別對(duì)方的虛假行為。例如，對(duì)方一開(kāi)始就拒絕我方報(bào)價(jià)，可能并不是他們對(duì)價(jià)格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對(duì)方可能缺乏誠(chéng)意，而運(yùn)用虛假價(jià)格策略，甚至違反市場(chǎng)規(guī)則的策略來(lái)進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。
房地產(chǎn)談判技巧5
一：守價(jià)階段
1：要點(diǎn)：銷售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。
如：客戶："房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"
銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格)
注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因?yàn)椋@個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。
3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。給買房,購(gòu)房,出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價(jià)格底線。
4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。(如：你們雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒(méi)有，找到一套自己滿意的房子本來(lái)就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的`利益，且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。
5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開(kāi)始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。
二：殺價(jià)階段
原則：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。
主要方法：
1：市場(chǎng)因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比
6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來(lái)，才能賺更多的錢.
殺價(jià)第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤或試探對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，(如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。
殺價(jià)第3步：在得到業(yè)主的底線價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商，有問(wèn)題再行溝通。買房,購(gòu)房
隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價(jià)格.
房地產(chǎn)談判技巧6
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
（1）客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開(kāi)價(jià)。
（3） 客戶開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的�？蓮�(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
�。�4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
�。�5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
�。�1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。
�。�3）要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步
（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下
�。�5）學(xué)會(huì)吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。
�。�8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的'預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 買房人砍價(jià)30招
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。
（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買欲望迫使賣方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買。
3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢。
7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶之所以購(gòu)買的主要原因；
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。
二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；
1. 對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購(gòu)買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶有殺價(jià)念頭：
8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價(jià)過(guò)程的三大階段
�。ㄒ唬┏跫�(jí)引誘讓價(jià)
1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；
2. 攻擊對(duì)方購(gòu)買，但最好別超過(guò)兩次；
3. 引誘對(duì)方出價(jià)；
4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；
（二）引入成交階段
1. 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng)；
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本；
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
6. 提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； 7. 表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人；
8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
�。ㄈ┏山浑A段
1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子�！�
2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
房地產(chǎn)談判技巧7
銷售談判技巧"聽(tīng)、問(wèn)、答、看、敘、辯"
一、"聽(tīng)"的要訣
認(rèn)識(shí)了聽(tīng)力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽(tīng)效果，就必須掌握"聽(tīng)"的要訣，想盡辦法克服聽(tīng)力障礙。
第一，專心致志，集中精力地傾聽(tīng)。
專心致志地傾聽(tīng)講話者講話，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。
為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉"開(kāi)小差"的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，我們沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。
精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最基本、最重要的問(wèn)題。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)證明，一般人說(shuō)話的速度為每鐘120到180個(gè)字，而聽(tīng)話及思維的速度，則大約要比說(shuō)話的速度快4倍左右。因此，往往是說(shuō)話者話還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力的富余而"開(kāi)小差"。那么萬(wàn)一這時(shí)對(duì)方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個(gè)重要信息，這時(shí)真是聰明反被聰明誤，后悔已是來(lái)不及了。
因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對(duì)方的講話。用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極的、或是精神溜號(hào)去聽(tīng)，這樣的傾聽(tīng)成功的可能性就比較大。注意在傾聽(tīng)時(shí)注視講話者，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵(lì)講話者。比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽(tīng)效果。
需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的做法對(duì)談判非常不利。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。
第二，通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力。
通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對(duì)方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì);另一方面，通過(guò)記筆記，給講話者印象是重視其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時(shí)，又會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一種鼓勵(lì)的作用。
對(duì)于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動(dòng)來(lái)講，一定要?jiǎng)庸P作記錄，不可過(guò)于相信自己的記憶力。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好方法。
第三，有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。
在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)是邊說(shuō)邊想，想到哪說(shuō)到哪，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出，因此，聽(tīng)話者就需要用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)�，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。
第四，克服先人為主的傾聽(tīng)做法。
先人為主地傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話。其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽(tīng)做法，將講話者的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透。
第五，創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。
人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的`領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無(wú)所適從，導(dǎo)致政黨情況下不該發(fā)生的錯(cuò)誤�？梢�(jiàn)，有利于已方的談判環(huán)境，能夠增強(qiáng)自己的談判地位和談判實(shí)力，事實(shí)上，科學(xué)家的實(shí)驗(yàn)也證實(shí)了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說(shuō)服對(duì)方這一觀點(diǎn)。因此，對(duì)于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進(jìn)進(jìn)主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于我方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于客場(chǎng)談判給對(duì)方帶來(lái)便利和給我方帶來(lái)的不便。
第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。
人們?cè)谳p視他人時(shí)，常常會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地表示在行為上。比如，對(duì)對(duì)方的存在不屑一顧、或?qū)?duì)方的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無(wú)一益。因?yàn)檫@不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對(duì)方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對(duì)方真?zhèn)蔚男畔�、反駁對(duì)方的信息等等。同時(shí)，輕視對(duì)方還可招致對(duì)方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。
談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會(huì)打亂別人的思路，也會(huì)耽誤自己傾聽(tīng)對(duì)方的全部講話內(nèi)容。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利。
另外，談判人員有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果，事實(shí)上，如果我們對(duì)對(duì)方的講話聽(tīng)得越詳盡、全面，反駁起來(lái)就越準(zhǔn)確、有力。相反，如果對(duì)方談話的全部?jī)?nèi)容和動(dòng)機(jī)尚未全面了解時(shí)，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會(huì)使已方在談判中陷入被動(dòng)，對(duì)自己十分不利。
不管是輕視對(duì)方，還是急于搶話和反駁，都會(huì)影響傾聽(tīng)效果，必須加以注意。
二、"問(wèn)"的要訣
為了獲得良好的提問(wèn)效果，需掌握以下發(fā)問(wèn)要訣：
第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題，以期收到意想不到的效果。同時(shí)，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對(duì)方反問(wèn)。
有些有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問(wèn)題的前奏。這時(shí)，如果對(duì)方思想比較松懈，突然面對(duì)我們所提出的較為重要的問(wèn)題，其結(jié)果往往是使對(duì)方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)椋瑢?duì)方很可能在回答無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對(duì)方回答重要問(wèn)題，對(duì)方只好自成體，按照原來(lái)的思路來(lái)回答問(wèn)題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。
第二，在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問(wèn)，千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題，這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問(wèn)題。
在傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)馬上就想反問(wèn)的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽(tīng)對(duì)方其下文，而且會(huì)暴露我方的意圖，這樣可能對(duì)方會(huì)馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三，要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判效果。
事實(shí)上，這類問(wèn)題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來(lái)麻煩。提問(wèn)時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。
第四，如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問(wèn)，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，再繼續(xù)追問(wèn)，這樣做以示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問(wèn)題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對(duì)方也不會(huì)推卸。
第五，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問(wèn)題提出來(lái)，驗(yàn)證一下對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對(duì)方一個(gè)暗示，即我們對(duì)整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對(duì)方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。
第六，即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。
要知道像法官一樣詢問(wèn)談判對(duì)方，會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問(wèn)，需要雙方心平氣和地提出和回答問(wèn)題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問(wèn)往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問(wèn)。
第七，提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。
通常的作法是，當(dāng)我們提出問(wèn)題后，應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語(yǔ)，則無(wú)形中給對(duì)方施加了一種壓力。這時(shí)，我們保持沉默，由于問(wèn)題是由我們提出，對(duì)方就必須以回答問(wèn)題的方式打破沉默，或者說(shuō)打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來(lái)承擔(dān)。這種發(fā)問(wèn)技巧必須掌握。
第八，要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。
當(dāng)直接提出某一問(wèn)題而對(duì)方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開(kāi)回答時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，并且用十分誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)問(wèn)對(duì)方，以此來(lái)激發(fā)對(duì)方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會(huì)使對(duì)方樂(lè)于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。
第九，注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。
在商務(wù)談判過(guò)程中，提出問(wèn)題的句式越短越好，而由問(wèn)句引出的回答則是越長(zhǎng)趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡(jiǎn)短的句式來(lái)向?qū)Ψ教釂?wèn)。因?yàn)楫?dāng)我們提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng)時(shí)，我們就將處于被動(dòng)的地位，顯然這種提問(wèn)是失敗的。
綜上幾點(diǎn)技巧，是基于談判者之間的誠(chéng)意與合作這一命題提出來(lái)的，旨在使談判者更好地運(yùn)用提問(wèn)的藝術(shù)來(lái)發(fā)掘問(wèn)題、獲取信息、把握談判的方向。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要的競(jìng)爭(zhēng)教條。
三、"答"的要訣
通常，回答的問(wèn)題不僅應(yīng)采取容易接受的方法，而且應(yīng)當(dāng)巧立新意，渲染已方觀點(diǎn)，強(qiáng)化回答效果。談判中的回答有其自身的特點(diǎn)，它不同于學(xué)術(shù)研究或知識(shí)考試中的回答，一般不以正確與否來(lái)論之。談判中回答的要訣應(yīng)該是：基于談判效果的需要，準(zhǔn)確把握住該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，以及應(yīng)該怎樣說(shuō)。
為此，我們必須：
1 .回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間。
商務(wù)談判中所提出的問(wèn)題，不同于同事之間的生活問(wèn)話，必須經(jīng)過(guò)慎重考慮后，才能回答。有人喜歡將生活中的習(xí)慣帶到談判桌上去，即對(duì)方提問(wèn)的聲音剛落，這邊就急著馬上回答問(wèn)題，這種做法很不講究。其實(shí)，在談判過(guò)程中，絕不是回答問(wèn)題的速度越快越好，因?yàn)樗c競(jìng)賽搶答是性質(zhì)截然不同的兩回事。人們通常有這樣一種心理，就是如果對(duì)方問(wèn)話與我方回答之間所空的時(shí)間越長(zhǎng)，就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)我們對(duì)此問(wèn)題欠準(zhǔn)備，或以為我們幾乎被問(wèn)住了;如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準(zhǔn)備，也顯示了我方的實(shí)力。其實(shí)不然，談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在對(duì)方提出問(wèn)題之后，我們可通過(guò)點(diǎn)支香煙或唱一口茶，或調(diào)整一下自己坐的姿勢(shì)和椅子，或整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本等動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，考慮一下對(duì)方的問(wèn)題。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對(duì)方看得見(jiàn)，從而減輕和消除對(duì)方的上述那種心理感覺(jué)。何樂(lè)而不為。
2 .把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)，才能決定怎樣回答。
談判者在談判桌上提出問(wèn)題的目的往往是多樣的，動(dòng)機(jī)也往往是復(fù)雜的。如果我們沒(méi)有深思熟慮，弄清對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就按照常規(guī)來(lái)作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。如果我們經(jīng)過(guò)周密思考，準(zhǔn)確判斷對(duì)方的用意，便可作出一個(gè)獨(dú)避蹊徑的、高水準(zhǔn)的回答。比如，人們常常用這樣一個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)明：建立在準(zhǔn)確地把握對(duì)方提問(wèn)動(dòng)機(jī)和目的基礎(chǔ)上回答，是精彩而絕妙的。艾倫&S226;金斯伯格是美國(guó)著名的詩(shī)人，一次在宴會(huì)上，他向中國(guó)作家提出一個(gè)怪謎，并請(qǐng)中國(guó)作家回答。這個(gè)怪謎是："把一保五斤重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來(lái)?"中國(guó)作家回答道："您怎么放進(jìn)去的，我就會(huì)怎么拿出來(lái)。您憑嘴一說(shuō)就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我就用語(yǔ)言這個(gè)工具再把雞拿出來(lái)。"此可謂是絕妙回答的典范。談判人員如果能在談判桌上發(fā)揮出這種水平，就是比較出色的談判人員。
3 .不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。
商務(wù)談判中并非任何問(wèn)題都要回答，要知道有些問(wèn)題并不值得回答。
在商務(wù)談判中，對(duì)方提出問(wèn)題或是想了解方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情。對(duì)此，我們應(yīng)視情況而定。對(duì)于應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問(wèn)題要認(rèn)真回答，而對(duì)于那些可能會(huì)有損已方形象、泄密或一些無(wú)聊的問(wèn)題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的"無(wú)可奉告"一語(yǔ)來(lái)拒絕回答，也是回答這類問(wèn)題的好辦法�？傔@，我們答問(wèn)題時(shí)可以自己將對(duì)方的問(wèn)話范圍縮小，或者對(duì)回答之前提加以修飾和說(shuō)明，以縮小回答范圍。
4 .逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。
有時(shí)，對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來(lái)逃避問(wèn)題。這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類問(wèn)題時(shí)，故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。其實(shí)，這只是應(yīng)付對(duì)方的一個(gè)好辦法。比如，可跟對(duì)方講一些與此問(wèn)題即有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問(wèn)題，東拉西扯，不著邊際。說(shuō)了一大堆話，看上去回答了問(wèn)題，其實(shí)并沒(méi)有回答，其中沒(méi)有幾句話是管用的。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員往往在談判中運(yùn)用這一方法。此法看去似乎頭腦糊涂、思維有問(wèn)題，其實(shí)這種人高明得很，對(duì)方也拿這類人毫無(wú)辦法。例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問(wèn)周成來(lái)一個(gè)問(wèn)題："請(qǐng)問(wèn)，中國(guó)人民銀行有多少資金?"周深知對(duì)方是在譏笑中國(guó)的貧困，如果實(shí)話實(shí)講，自然會(huì)使對(duì)方的計(jì)謀得逞，于是答道："中國(guó)人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。中國(guó)銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調(diào)為十八元八角八分。"周巧妙地避開(kāi)了對(duì)方的話鋒，使對(duì)方無(wú)機(jī)可乘，被中國(guó)人民傳為佳話。
5 .對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。
參與談判的所有與會(huì)者都不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問(wèn)題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ)。有這樣一個(gè)實(shí)例，我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有關(guān)減免稅收的請(qǐng)求。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說(shuō)是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入十分被動(dòng)的局面。經(jīng)驗(yàn)和教育一再告誡我們：談判者對(duì)不懂的問(wèn)題，應(yīng)坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
6 .答非所問(wèn)也是一技。
有些問(wèn)題可以通過(guò)答非所問(wèn)來(lái)給自己解圍。答非所問(wèn)在知識(shí)考試或?qū)W術(shù)研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來(lái)研究，卻是一種對(duì)不能不答的問(wèn)題的一種行有效的答復(fù)方法。
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