【推薦】年度銷售計劃模板集錦6篇

　　時間的腳步是無聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又將在忙碌中充實著，在喜悅中收獲著，請一起努力，寫一份計劃吧。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編為大家整理的年度銷售計劃6篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

年度銷售計劃 篇1

　　一、本年度工作總結(jié)

　　20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

　　我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預(yù)付費儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解�？梢郧逦�、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

　　雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

　　二．部門工作總結(jié)

　　在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶

　　的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出"萬事無憂德行天下"的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團隊建設(shè)方面，制定了詳細的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

　　從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

　　1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的.時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

　　3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)

　　銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

　　三．市場分析

　　現(xiàn)在xx消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

　　在xx市場上，消費卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

　　市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在xx消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。

　　四．20xx年工作計劃

　　在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

　　人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售

　　人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設(shè)方面，初步預(yù)計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

　　2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

　　銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

　　3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

　　4）建立新的銷售模式與渠道。

　　把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

　　5）銷售目標(biāo)

　　今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定20xx年全年業(yè)績指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

　　今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)�？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

　　20xx年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。

　　我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

年度銷售計劃 篇2

　　推廣年度時間：20xx0月——20xx2月31日

　　年度銷售任務(wù)：6125萬

　　年度推廣費用：340萬

　　策略闡述：

　　根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭對手的狀況來看，照明行業(yè)走到今天，經(jīng)驗主義、行業(yè)瓶頸等已經(jīng)影響整個照明行業(yè)的發(fā)展，整個行業(yè)的抄襲之風(fēng)成災(zāi)，照明營銷走到今天已經(jīng)失去了創(chuàng)新、發(fā)展的激情，在全球營銷大變革的時代，完全套用行業(yè)內(nèi)多年前的成功模式已經(jīng)失去意義。

　　·在市場推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場形成特有的安尚營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數(shù)幾個重點市場，在短時間內(nèi)占據(jù)區(qū)域市場份額的前列，再將區(qū)域市場的營銷模式總結(jié)分析，快速在全國進行推廣，完成全國市場的戰(zhàn)略布局;

　　·在市場推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們擬采用單個特色化產(chǎn)品、優(yōu)勢(成本優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢等)產(chǎn)品的重點推廣帶動整個產(chǎn)品群的提升，確定其在照明行業(yè)某一領(lǐng)域的補缺和領(lǐng)導(dǎo)地位，進而通過一系列的市場運作，影響、帶動其它相關(guān)產(chǎn)品群的提升;

　　·在市場推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統(tǒng)的照明行業(yè)推廣手段，選擇性的導(dǎo)入其它行業(yè)的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場推廣，以市場推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時期內(nèi)市場情況通過組織數(shù)次“海陸空”式的縱深立體化戰(zhàn)役推廣，分步驟的實現(xiàn)營銷推廣目標(biāo)。

　　·在推廣的目標(biāo)受眾選擇上我們前期主要集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)品牌地位，再根據(jù)流通類產(chǎn)品的推出，再將推廣的重心向目標(biāo)消費群體轉(zhuǎn)移，完成專業(yè)領(lǐng)域的強勢品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)化。

　　·推行體驗營銷，圍繞核心競爭力以服務(wù)為舞臺、以商品為道具、以消費者為中心，創(chuàng)造、設(shè)計一系列能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動(路演)模式，讓消費者親身體驗安尚照明帶來的利益;

　　·以行業(yè)內(nèi)、跨行業(yè)、渠道內(nèi)、渠道外的聯(lián)合促銷為主要推廣方式，最大化的利用傳播資源，形成一個立體的裝飾、建筑消費整體。

　　【一、推廣目標(biāo)】

　　·銷售任務(wù)目標(biāo)：完成年度銷售任務(wù)6125萬;

　　·廣告宣傳目標(biāo)：在推廣年度內(nèi)確立行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度;

　　·渠道目標(biāo)：完成全國布點任務(wù)，在全國主要一、二類市場建立銷售網(wǎng)點;并在推廣年度末在全國范圍內(nèi)建立100家以上專賣店;全國隱性渠道體系的建立。

　　·管理目標(biāo)：在推廣年度內(nèi)建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評估體系;

　　·產(chǎn)品目標(biāo)：完善產(chǎn)品線;確立在市場最具競爭力的核心產(chǎn)品群。

　　【二、推廣目標(biāo)受眾】

　　·推薦作用類：設(shè)計院、監(jiān)理公司、建委;

　　·目標(biāo)客戶類：建設(shè)單位、房地產(chǎn)公司、裝修公司等

　　·渠道成員：經(jīng)銷商、導(dǎo)購人員、員工等

　　【三、重點推廣區(qū)域】

　　全國發(fā)達地級市以上市場

　　【四、重點推廣產(chǎn)品群】

　　整合各個產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口，重點以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣

　　【五、推廣策略闡述】

　　1、廣告

　　1.1、廣告受眾

　　1.1.1、設(shè)計院、家裝、工裝公司設(shè)計師：

　　25—50歲，其中以25-35歲為主，較為典型的都市白領(lǐng)，經(jīng)濟收入較高，富于創(chuàng)新………

　　1.1.2、所有房產(chǎn)施工方采購人員、工程負責(zé)人;

　　1.1.3、房產(chǎn)業(yè)主、建筑方：投資者、經(jīng)商者、家庭、政府機關(guān)、事業(yè)單位等等

　　1.1.4、渠道所有成員

　　1.1.5、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士

　　1.2、產(chǎn)品定位：

　　歐洲風(fēng)格的高檔照明產(chǎn)品;

　　1.3、產(chǎn)品價值、賣點分析：(略)

　　1.4、廣告主題：安尚∣第二空間·性格空間

　　詮釋：上帝給每個女人創(chuàng)造了一張臉，而女人卻能創(chuàng)造出另外一張;(裝飾VS打扮、妝飾)

　　你創(chuàng)造了一個屬于你的空間，安尚通過光卻能為你營造另一個空間;(第二空間)

　　地球給了我們一個世界，安尚相信能為世界營造另一個光的世界;

　　安尚，用光改變世界！

　　安尚為你提供了“第二空間”，而你卻按照自己的理想營造了屬于你個人的空間;

　　購買的激情、休閑的溫馨、他與她的浪漫……

　　安尚，因你而改變

　　安尚·理想空間照明完全解決方案

　　1.5、廣告表現(xiàn)：人們對光的渴望，已經(jīng)由簡單的照明轉(zhuǎn)化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子，更難以想象失去燈光的都市夜景會是什么樣子;因此，人們對燈光最潛意識的需求是一種美，一種心理上、感覺上的美，一種對空間的折服。

　　因此，我們的廣告表現(xiàn)方向，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現(xiàn)由安尚帶來的不同空間感受(以國外場景為主)。從而達到企業(yè)品牌與消費者潛意識產(chǎn)生共鳴，得到消費者對品牌與產(chǎn)品的認(rèn)同。

　　1.6、廣告形式及媒體選擇：

　　1.6.1、網(wǎng)絡(luò)廣告：

　　媒介：企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、電氣網(wǎng)站;(具體媒體待定)

　　廣告形式：播放FLASH廣告、平面廣告、圖標(biāo)鏈接、常規(guī)軟文發(fā)布;

　　數(shù)量：在5—8個專業(yè)網(wǎng)站投放FLASH動畫廣告及平面標(biāo)版廣告，同時相應(yīng)建立公司標(biāo)志圖標(biāo)鏈接、無償發(fā)布軟文;

　　1.6.2、平面媒體廣告：

　　媒介：全國范圍內(nèi)專業(yè)照明、建筑、電氣、家裝、工裝雜志平面廣告發(fā)布;

　　區(qū)域內(nèi)大眾報刊、雜志刊登平面廣告;

　　(具體媒體待定)

　　廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文

　　1.6.3、終端廣告：終端售點戶外、門招、燈箱等宣傳;

　　隱性渠道、合作單位展示地點X展架、單頁、手冊等;

　　終端生動化宣傳、展示物料;

　　樣板間展示廣告

　　經(jīng)銷商自有車輛車身廣告

　　1.6.4、終端標(biāo)準(zhǔn)化、形象化工程：

　　·根據(jù)公司產(chǎn)品定位以及公司現(xiàn)狀，無法將大量資金投放到大量媒體上進行品牌炒作，因此，終端形象建設(shè)的重要性便顯得尤其重要，通過精細化、生動化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價格。以終端市場建設(shè)為中心，終端工作中的“經(jīng)營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時開展;提升終端購買力。

　　·在終端最大化的工作同時，以終端優(yōu)勝化為原則，專賣店實行售點規(guī)范生動化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點的品牌展示、宣傳作用，同時促進工程項目的。

　　·對產(chǎn)品展區(qū)的陳列進行造型形象設(shè)計，并賦予每個陳列臺(架)有含義的名稱，設(shè)計原則：更方便消費者接受、拿取產(chǎn)品，更方便客戶體驗產(chǎn)品的各項獨特功能，有特點、有個性，符合Ansorg品牌主張。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來。

　　·導(dǎo)入消費品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉(zhuǎn)展架、堆碼等等

　　1.6.5、終端門頭噴繪投放：

　　由公司負責(zé)無償投放噴繪，經(jīng)銷商尋找懸掛地點，并負責(zé)安裝;

　　1.6.6、重點區(qū)域?qū)�業(yè)市場戶外廣告;

　　數(shù)量：選擇3-5個重點區(qū)域的專業(yè)燈具市場或交通要道發(fā)布大型立柱廣告;

　　發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費用補助;其余部分由經(jīng)銷商負責(zé)支付;

　　1.6.7、軟文宣傳

　　以古鎮(zhèn)《古鎮(zhèn)燈飾報》、中國建材網(wǎng)、中國照明網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)專業(yè)新聞載體為陣地，以市場為導(dǎo)向，分三個階段對品牌進行新聞宣傳：

　　產(chǎn)品導(dǎo)入階段：主要向目標(biāo)受眾詮釋一種Ansorg進入市場的定位、格調(diào)、以及長遠規(guī)劃等等，營造一種產(chǎn)品熱銷、品牌力十足的景象;

　　產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對行業(yè)以及目標(biāo)客戶的影響，具體強調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標(biāo)客戶帶來的利益以及不一樣的改變

　　網(wǎng)絡(luò)全面鋪開階段：緊跟Ansorg大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進行一次市場升華以及強調(diào)對生態(tài)、安全等方面的關(guān)注

　　1.6.8、聯(lián)合廣告

　　與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等;

　　1.6.9、樣板間展示

　　在全國重點區(qū)域內(nèi)選擇30個大型高檔樓盤，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予20xx0元的產(chǎn)品補助。

　　2、銷售促進

　　積極開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場推廣費用的活動，建立公司與經(jīng)銷商的市場同盟，市場推廣費用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放，鼓勵市場推廣積極的經(jīng)銷商做大做強;

　　2.1、渠道推廣

　　2.1.1、對經(jīng)銷商促銷——“星火計劃”

　　首批訂貨達到10萬元以上的經(jīng)銷商由公司專項提供品牌區(qū)域市場營銷拓展計劃，并給予5000元的市場推廣費用補助，根據(jù)廣告、促銷禮品等購買發(fā)票及相關(guān)手續(xù)兩個月內(nèi)給予報銷，迅速讓品牌在區(qū)域市場打開局面，形成星火燎原之勢。

　　2.1.2、“太陽計劃”

　　鼓勵經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立Ansorg品牌在中國照明領(lǐng)域的影響力，通過大工程建立企業(yè)的可信賴度;

　　2.1.3、“夢圓迪斯尼”設(shè)計師設(shè)計積分獎勵計劃

　　設(shè)定不同級別的項目工程對應(yīng)積分、最終積分對應(yīng)不同的獎勵計劃等對設(shè)計師進行長期的促銷活動(返利之外的額外促銷活動)

　　2.1.4、導(dǎo)購激勵計劃

　　階段性的'公司專門針對所有經(jīng)銷商地導(dǎo)購直接進行產(chǎn)品銷售額外獎勵以及單品(新產(chǎn)品)銷售獎勵(直接由公司發(fā)放至導(dǎo)購手中);

　　2.1.5、理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心

　　依托公司專業(yè)照明設(shè)計力量，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設(shè)理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設(shè)計、應(yīng)用安裝、維護等需求，最終實現(xiàn)與終端顧客一對一的溝通，真正出售照明解決方案而非簡單燈具，形成行業(yè)內(nèi)最大的終端銷售品牌與服務(wù)品牌。(如同聯(lián)想1+1、IBM方案解決中心等)

　　2.1.6、“我的理想空間”設(shè)計大賽

　　與設(shè)計協(xié)會聯(lián)合主辦針對設(shè)計師主題為“我的理想空間”(安尚品牌主題)設(shè)計大賽，以創(chuàng)意、想象力為主要設(shè)計方向，并要求以燈光效果表現(xiàn)空間的個性。獲勝選手可獲得由設(shè)計協(xié)會頒發(fā)的獲獎證書(提高賽事權(quán)威性，鼓勵高水平選手參賽)，安尚電氣提供的萬元大獎。甚至可以聯(lián)合建筑、裝飾行業(yè)的其它企業(yè)聯(lián)合聯(lián)合做這次設(shè)計大賽，提高活動預(yù)算，增加活動影響力，最好能做成每年的設(shè)計界的一次盛會。作品最后集中展出。

　　2.1.7、設(shè)計師促銷

　　根據(jù)短期內(nèi)設(shè)計師業(yè)績的狀況組織兩批設(shè)計師參加安尚野外拓展訓(xùn)練營。

　　2.1.8、“安尚151工程”網(wǎng)絡(luò)拓展計劃

　　在20xx6年八月份以前在全國開拓一級專賣店100家，店中店500家，合作隱性渠道1000家，并將此項指標(biāo)納入銷售人員的績效考核之中，為配合目標(biāo)的達成，在活動期間，將設(shè)置一定的針對經(jīng)銷商與銷售人員的獎勵，并在高空媒體(網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志等)營造聲勢，針對新開網(wǎng)點制定一系列的市場支持計劃與獎勵。

　　2.2、營業(yè)推廣

　　2.2.1、跨行業(yè)聯(lián)合推廣

　　年度內(nèi)嘗試與建筑、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進行合作推廣，如買安尚送***衛(wèi)浴品牌，獲買****衛(wèi)浴品牌達一定金額，送安尚照明等等，打響的第一槍。

　　2.2.2、分階段的針對不同渠道內(nèi)大品牌進行終端聯(lián)合促銷：

　　·與隱性渠道的聯(lián)合促銷：如與鴻揚家裝聯(lián)合在全國進行品牌家裝、照明普及行動大促銷，購買Ansorg燈具即可獲贈弘揚家裝免費家裝設(shè)計、施工費用9折等等一系列優(yōu)惠大禮包(具體項目在與渠道溝通后確定)，由弘揚家裝裝修的業(yè)主即可獲贈Ansorg公司無償提供的專業(yè)照明設(shè)計以及廚房大禮包，同時購買可同時享受兩方的促銷。

　　·如建材超市渠道：與渠道共同承擔(dān)、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價等終端促銷活動

　　注：此項活動可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動，公司可根據(jù)情況提供物料支持和費用支持;

　　2.2.3、現(xiàn)場推廣活動

　　選擇5-6個重點區(qū)域，結(jié)合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設(shè)計一系列的產(chǎn)品特點演示、產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)，配合生動化的終端展示物料，現(xiàn)場設(shè)計一新聞點，進行新聞軟文、報道炒作。

　　發(fā)布方式：由公司提供活動物料及策劃、媒體報道支持，活動區(qū)域經(jīng)銷商承擔(dān)場地、工商、城管費用以及活動信息發(fā)布、人員費用。

　　2.2.4、“讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應(yīng)用設(shè)計普及風(fēng)暴

　　以公司照明設(shè)計組為主要力量，在全國各地聯(lián)合特約家裝、工裝公司設(shè)計力量，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出免費為客戶提供專業(yè)照明設(shè)計的活動，客戶通過經(jīng)銷商將房屋的室內(nèi)規(guī)劃圖、結(jié)構(gòu)圖等相關(guān)圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設(shè)計組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費的照明設(shè)計服務(wù)，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠。

　　2.2.5、“節(jié)約中國節(jié)能安尚”安尚節(jié)能系列產(chǎn)品市場推廣活動

　　結(jié)合20xx5年中國節(jié)約年的影響以及世界能源緊張的現(xiàn)狀，借力中央電臺每天呼吁的“節(jié)約中國”的廣告語，在20xx5年年底的新產(chǎn)品推出的時候以高端軟文、新聞報道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作，建立品牌形象，配合對節(jié)能產(chǎn)品的終端贈品促銷、終端物料宣傳，形成一個立體化的推廣活動。

　　2.2.6、“五子登科”大派財——福、祿、壽、喜、財

　　主要針對流通類產(chǎn)品在元旦以后至農(nóng)歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎、祿厚官高獎、壽比南山獎、喜氣洋洋獎、財源滾滾獎分別設(shè)置不同金額的紅包。

　　活動開展方式：公司提供策劃、廣告宣傳、廣宣物料費用，經(jīng)銷商承擔(dān)獎品費用;

　　2.2.7、日常廣宣物料、促銷禮品等提供，作為區(qū)域性、短期促銷物料。

　　(另專文闡述)

　　3、公關(guān)活動

　　3.1、主要合作媒體：(待定)

　　3.2、媒體關(guān)系管理

　　與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系，通過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶、見面的機會，將市場上的每一次動作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前;如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點。

　　3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動贊助

　　贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會、封頂?shù)涠Y之類的活動，提升區(qū)域內(nèi)客戶對品牌的關(guān)注度;

　　3.4、Ansorg精英俱樂部

　　目標(biāo)會員：行業(yè)內(nèi)的設(shè)計院設(shè)計師、工程師、主管部門領(lǐng)導(dǎo)等等;

　　俱樂部形式：定期根據(jù)會員的生活喜好，收集相關(guān)娛樂、體育情報等資訊精選(如大片評論、放映時間、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免費提供給會員參考、閱讀，作為會員與公司交流的一個平臺，并結(jié)合社會時尚主題舉行一系列的促銷活動(如發(fā)放《墨子攻略》首映門票、野外生存大挑戰(zhàn)、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠山村生活體驗之旅等等)。

　　注：公司所有針對設(shè)計師等舉行的促銷活動均以安尚精英俱樂部的名義開展。

　　3.5、“我的理想20xx6”安尚創(chuàng)業(yè)大行動

　　活動地點：國內(nèi)尚無安尚專賣店或較大店中店的省會城市或地級城市(具體范圍根據(jù)情況定，保證整體市場潛力、經(jīng)濟水平差距不大)

　　參與條件：提交創(chuàng)業(yè)計劃書一份，參與創(chuàng)業(yè)者須攜帶行業(yè)相關(guān)地段60以上平方米的門面以及自行根據(jù)安尚照明裝修標(biāo)準(zhǔn)進行店鋪裝修，自行準(zhǔn)備流動資金。

　　活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計劃書及參賽資質(zhì)后，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關(guān)配套產(chǎn)品(如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進駐)，選手在安尚公司規(guī)定的比賽規(guī)則下進行產(chǎn)品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費用，60%由參賽選手所得。

　　考核與獎勵：由安尚高層管理人員以及行業(yè)協(xié)會專業(yè)人士組成評審團，對參賽選手的市場維護、品牌打造、營銷規(guī)則遵守程度、銷售業(yè)績等等進行綜合評分，評出優(yōu)勝者，優(yōu)勝者在與公司簽訂經(jīng)銷合同后可獲得創(chuàng)業(yè)基金5萬元，并可繼續(xù)享受一年的十萬元安尚產(chǎn)品貨款支持，其它選手在與公司簽訂經(jīng)銷合同后，同樣可享受半年的十萬元安尚產(chǎn)品支持，活動期間所得銷售利潤由參賽選手獲得。

　　3.6、參與各類評獎活動

　　4、人員推廣

　　4.1、人員激勵

　　4.1.1、Ansorg年度營銷頒獎典禮

　　設(shè)置獎項：最佳樣板工程獎、十佳樣板工程獎、最佳終端形象獎、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎、最佳推廣執(zhí)行獎、最佳團隊獎、至尊營銷金、銀、銅獎等;分別給予不同程度的物資獎勵(如手提電腦、投影儀、汽車、摩托車、培訓(xùn)基金等)

　　4.1.2、階段性促銷獎勵

　　·前期市場鋪貨階段

　　·商照產(chǎn)品上市階段

　　·月底、年底銷售沖量等

　　4.1.3、編制科學(xué)的產(chǎn)品導(dǎo)購手冊

　　組織一批精干終端導(dǎo)購力量，認(rèn)真研究競爭對手產(chǎn)品以及終端導(dǎo)購經(jīng)驗，設(shè)計一系列產(chǎn)品導(dǎo)購技巧及產(chǎn)品特點演示方法，為客戶購買安尚產(chǎn)品提供科學(xué)的理由，并保持終端導(dǎo)購的統(tǒng)一口徑。

　　4.1.4、“終端生動化十佳創(chuàng)意獎”評選

　　將產(chǎn)品特點更直觀、更生動的將展現(xiàn)給用戶，對全國所有經(jīng)銷商導(dǎo)購人員、業(yè)務(wù)人員等進行終端生動化創(chuàng)意評選競賽，評選出“終端生動化十佳創(chuàng)意獎”。

　　4.1.5、“終端形象十佳經(jīng)銷商”評選

　　在全國區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入專賣店終端展示標(biāo)準(zhǔn)化、生動化作業(yè)，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對全國的經(jīng)銷商終端進行專項檢查活動;并在20xx6年下半年對所有的經(jīng)銷商終端形象進行評比，評選出“終端形象十佳經(jīng)銷商”。

　　4.1.6、“給山區(qū)帶去一個心愿”志愿者活動

　　組織公司銷售人員、經(jīng)銷商人員志愿者(40人)，前往偏遠山區(qū)進行生活體驗以及看望山區(qū)學(xué)生，每人帶給山區(qū)的學(xué)生一個鄉(xiāng)村里沒有的禮物或幫助山區(qū)兒童完成一個心愿，并舉行現(xiàn)場捐款活動。

　　4.1、人員推廣

　　4.1.1、專業(yè)展會推廣

　　年度內(nèi)選擇2-3個在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)照明展會(如廣州光亞展等)，集中資源高調(diào)參與。

　　4.1.2、會議營銷

　　·利用經(jīng)銷商年會、新產(chǎn)品上市等機會針對渠道成員對產(chǎn)品進行推廣。如商照產(chǎn)品上市時，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財經(jīng)版記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會，高調(diào)切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應(yīng)進行跟蹤報道，塑造行業(yè)新聞熱點;

　　4.1.3、“理想百城萬區(qū)”安尚推廣活動

　　組織一批特色化的終端展示物料，全國統(tǒng)一操作推廣方式、操作程序，在每個新建社區(qū)進行密集人員推廣、產(chǎn)品咨詢等活動。

　　5、培訓(xùn)推廣：

　　通過培訓(xùn)統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強化產(chǎn)品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將通過設(shè)計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓(xùn)，展現(xiàn)安尚風(fēng)采。

　　對終端導(dǎo)購員隊伍、銷售人員隊伍進行科學(xué)激勵和實效管理，加強對導(dǎo)購員、工程銷售人員的產(chǎn)品知識及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個導(dǎo)購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力

　　完善對經(jīng)銷商產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。

　　5.1、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、營銷理念的學(xué)習(xí)，區(qū)域網(wǎng)點建設(shè)和分銷通路的拓展，渠道多元化建設(shè)，新品上市計劃，本區(qū)廣宣促計劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺季時的跟進工作，售后服務(wù)規(guī)范等等;

　　培訓(xùn)方式時間與頻率：以大區(qū)為單位，06年舉行2次，分別在3月份、8月份召集到大區(qū)總監(jiān)辦所在地進行。(公司負責(zé)用餐、住宿及會議費用，3月份結(jié)合年會一起在公司總部召開)

　　講師：公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷講師、大區(qū)總監(jiān)等。

　　5.2、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市計劃，安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)場推銷的技巧，照明技術(shù)、以及單項專題培訓(xùn)等

　　培訓(xùn)方式、時間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織，市場部組織講師以及內(nèi)容進行全國巡回培訓(xùn)，后期以辦事處為單位組織培訓(xùn)，每年3—5次，分別在05年12月，06年4月、7月、10月集中在辦事處所在地進行。

　　講師：由市場部培訓(xùn)講師主講，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織。

　　5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別、照明技術(shù)等;

　　培訓(xùn)方式：經(jīng)銷商組織，經(jīng)銷商自行培訓(xùn)以及公司派出培訓(xùn)講師培訓(xùn)(經(jīng)銷商提出需求)

　　培訓(xùn)時間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時間

　　5.4、對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《導(dǎo)購人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與導(dǎo)購技巧》、《導(dǎo)購人員素質(zhì)培養(yǎng)》、照明知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

　　培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、發(fā)放培訓(xùn)教材學(xué)習(xí);

　　培訓(xùn)時間：前期主要以發(fā)放培訓(xùn)教材，由經(jīng)銷商自行組織培訓(xùn)，辦事處考核、監(jiān)督

　　以各個辦事處為單位組織一次全國導(dǎo)購技術(shù)巡回培訓(xùn)，

　　市場專員針對現(xiàn)場進行產(chǎn)品陳列、賣場維護、導(dǎo)購技巧等培訓(xùn)

　　【六、推廣計劃進程及費用控制】

　　(見附表)

　　【七、控制—效果跟蹤】

　　·每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會，對上季度的推廣工作進行總結(jié)以及對下季度的市場推廣工作作出調(diào)整、安排

　　·每月市場部定期對市場推廣工作效果及執(zhí)行過程進行監(jiān)督與評估，建立市場推廣考核機制，及時調(diào)整推廣形式

　　·不斷更新市場推廣計劃文檔，記錄下對不能實現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋，備查。

　　后記：

　　體育營銷，利用20xx6年世界杯在德國舉行的機會，將在世界杯期間推出一系列有關(guān)世界杯及相關(guān)大眾參與活動，如：定期印制世界杯決賽階段參與球隊動態(tài)、世界足壇動態(tài)、可以主宰世界杯的球星介紹、世界杯觀戰(zhàn)完全手冊等等印刷品，發(fā)放給相關(guān)設(shè)計師、經(jīng)銷商等等，并制作一批世界杯珍藏紀(jì)念品，組織世界杯競猜活動等等，并盡可能能力了解世界杯主辦球場有無德國Ansorg的照明產(chǎn)品，打出世界杯比賽場地專用照明品牌的廣告語，或與德國的、世界的相關(guān)的廣告語，在流通領(lǐng)域組織相關(guān)促銷活動，三人制足球賽等等。

年度銷售計劃 篇3

　　一，制定詳細的工作計劃

　　結(jié)合我司當(dāng)前的資源，充分利用，更具去年的銷售報告，我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場，雖然目前有許多問題擺在我的眼前，但是我們要最大限度爭取終端廣告的投放工作，同時，對還為開發(fā)的市場做好堅實的鋪墊，爭取有更大的投放，長期投放的客戶吸納進來。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長率情況，有針對性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。

　　二，季度工作安排

　　1、第一季度，主要也市場培養(yǎng)為主，擴大***公司的影響力和知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業(yè)知識，同時加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧�廣告投放進來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

　　2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且跟隨天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。

　　3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，跟隨我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的`增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

　　4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。跟隨冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

　　我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的展開工作，同時不斷調(diào)整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

　　三、制訂學(xué)習(xí)計劃。

　　市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，不斷提高知識對于業(yè)務(wù)人員來說非常重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

　　四、加強思想道德建設(shè)

　　一個人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設(shè)，增強全局意識，增強團隊協(xié)作意識、同時加強責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我最大的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。

年度銷售計劃 篇4

　　作為一名瓷磚色彩開發(fā)技術(shù)員，我深深的感到，應(yīng)以創(chuàng)新精神為出發(fā)點，努力完善自身的綜合技術(shù)素養(yǎng)，盡快形成自己的特色，以適應(yīng)陶瓷行業(yè)的發(fā)展與需求，成為一名優(yōu)秀的技術(shù)員。為了自己更好的工作，并在工作中得到成長，特制定以下自我發(fā)展計劃，并在計劃實施中不斷提高自己，完善自己，使自己具備技術(shù)員應(yīng)有的素質(zhì)。

　　一、現(xiàn)狀分析

　　1、優(yōu)勢

　�。�1）、從事陶瓷調(diào)色的工作已有8年之余，讓我對調(diào)色這塊已有了一定的經(jīng)驗和心得，讓我在面對樣板的時候少了一份剛踏上工作崗位時的擔(dān)心和無措。

　�。�2）、隨著去年下半年工作的開展，我已適應(yīng)了廠里的生產(chǎn)模式，調(diào)板速度得以提高，在與釉線的不斷磨合后，上線成功率百分百，而且產(chǎn)品的.質(zhì)量高，當(dāng)然這與釉線的積極配合是分不開的。

　�。�3）、有好學(xué)精神，敢于接受新事物的挑戰(zhàn)，樂于接受新理念的沖擊。

　　2、不足：

　　因為我是一個單身年輕少女，個性較貪玩貪睡，在面對工作時，偶爾會有消極抵觸的心態(tài)，以至于有些工作不能很圓滿地完成。但隨著不斷成熟，我會認(rèn)真改過自我，對工作認(rèn)真負責(zé)，積極做好自己分內(nèi)的事情。

　　二、個人發(fā)展目標(biāo)

　　1、繼續(xù)提高自己的專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)，在開發(fā)樣板是，應(yīng)用科學(xué)的方法（如正交法，對比法，減半法）等提高效率，節(jié)約時間，爭取事半功倍。

　　2、加強與釉線，球釉的溝通，協(xié)調(diào)，使上線更順利，讓安排更合理。

　　3、利用現(xiàn)已成熟的條件，積極開動腦筋，改善工藝，為公司節(jié)約成本，減少浪費。

　　三、措施

　　1、多向富有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)同事學(xué)習(xí)，注重借鑒，內(nèi)化，爭取盡快提高自身的管理和技術(shù)水平。

　　2、理解釉線和球釉的難處，合理安排的同時，積極幫助和參與到他們解決問題。

　　3、主動關(guān)心國內(nèi)外關(guān)于行業(yè)發(fā)展的信息，并通過多種途徑：書刊，網(wǎng)絡(luò)等，吸取陶瓷工藝的新技能，新知識。

　　單單有一身滿腔的熱情，良好的職業(yè)道德是遠遠不夠的，自己還要多學(xué)技能，多積累經(jīng)驗，總結(jié)經(jīng)驗。人活到老學(xué)到老，這樣是絕對有百益而無一害的。我希望以后在領(lǐng)導(dǎo)的英明管理下，積極進取，齊心協(xié)力把廠里的生產(chǎn)做得越來越好，有時光說是不行的，要看自己的行動。每當(dāng)自己想要懶惰時，一定要提醒自己，懶惰只會給自己帶來失敗，只有真正付出的人才是最后的勝利者。

年度銷售計劃 篇5

　　制訂銷售計劃時豪言壯語，總結(jié)銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷售計劃。

　　銷售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷售目標(biāo)而進行的統(tǒng)籌與設(shè)計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實責(zé)任，更在于使我們明確為了達成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務(wù)。

　　同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計劃目標(biāo)分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務(wù)，是銷售計劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng)。

　　下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”：銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預(yù)測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。

　　步驟一：確立銷售目標(biāo)

　　銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。

　　操作注意事項

　　1、銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。

　　2、確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。

　　舉例

　　某企業(yè)XX年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設(shè)XX年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

　　論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。

　　論證的第二步：預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)�？赡艿耐�滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

　　論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

　　經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細，目標(biāo)就越貼切。

　　銷售目標(biāo)一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。

　　步驟一工作樣表（見p60表1）

　　表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述

　　上年度銷售實際完成值匯總

　　年度差異

　　年度銷售目標(biāo)論證

　　產(chǎn)品資源團隊資源市場資源資金

　　結(jié)論（修正值）

　　步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計劃

　　通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃。

　　操作注意事項

　　1、被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的`其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

　　2、月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。

　　3、與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

　　步驟二工作樣表（見表2）

　　表2：銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表

　　計劃責(zé)任人

　　備注：1、月度銷售計劃分配比例；2、月度銷售計劃分配理由；3、何人協(xié)調(diào)；4、何人支持。

　　銷售量

　　維護分銷商數(shù)

　　減少分銷商數(shù)

　　維護零售網(wǎng)點數(shù)

　　新增零售網(wǎng)點數(shù)

　　其他月份指標(biāo)1月2月……

　　步驟三：銷售計劃銷售商分解

　　在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細分特征。

　　操作注意事項

　　1． 對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容�；�于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。

　　2． 經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。

　　3． 必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。

　　步驟三操作樣表（見表3）

　　表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表

　　經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

　　如何陳列

　　如何促進銷售

　　預(yù)計投入資金

　　預(yù)計資金周轉(zhuǎn)周期

　　預(yù)計毛利月份指標(biāo)1月2月……

　　步驟四：月度實際銷售情況計劃預(yù)測

　　進行月度實際銷售情況的計劃預(yù)測（進銷存預(yù)測），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。

　　操作注意事項

　　1、銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其。

　　2、銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。

　　3、預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計執(zhí)行時間。

　　4、需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認(rèn)。

　　步驟四操作樣表（見表4）

　　表4：月度實際銷售情況計劃預(yù)測樣表

　　經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

　　上月末庫存

　　本月計劃提貨數(shù)

　　本月末庫存

　　本月計劃實銷數(shù)

　　本月訂單安排

　　步驟五：銷售計劃月度通路分解

　　通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標(biāo)進行計劃分解。

　　操作注意事項

　　1、對于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別。

　　2、對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。

　　3、通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

　　4、需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。

　　步驟五操作樣表（見表5）

　　表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表

　　經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

　　專業(yè)形象店

　　專業(yè)市場

　　三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)

　　消費者直銷

　　超市（賣場）

　　步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解

　　前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。

　　操作注意事項

　　1、對所有零售點進行銷售計劃分析分解。

　　2、超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如c類店、夜店等。

　　3、如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。

　　步驟六操作樣表（見表6）

　　表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表

　　經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

　　零售店a

　　零售店b

　　零售店c

　　零售店d

　　零售店e

　　步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述

　　本步驟是對未來市場實際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。

　　操作注意事項

　　1、任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進行。

　　2、需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。

　　3、需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。

　　步驟七操作樣表（見表7）

　　表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表

　　銷售商/零售商/網(wǎng)點： 計劃責(zé)任人

　　銷售階段目標(biāo) 任務(wù)描述 完成時間 需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）

　　步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析

　　本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。

　　操作注意事項

　　差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析

　　原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

　　消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；

　　渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進行鼓動乃至渠道促銷；

　　產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了；

　　網(wǎng)點是否太少；

　　團隊成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實際的銷售管理時間；

　　消費者對服務(wù)的要求是否更高。

　　步驟八操作樣表（見表8）

　　計劃目標(biāo) 實際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表 經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人

　　步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述

　　這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。

　　操作注意事項

　　1、改進或維護建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。

　　2、必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。

　　步驟九操作樣表（見表9）

　　表9：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述樣表

　　經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人

　　計劃目標(biāo)造成執(zhí)行差異原因改進/維護建議

　　在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。

　　銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。

年度銷售計劃 篇6

　　根據(jù)公司200*年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司200*年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、市場分析

　　空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%。20xx年度預(yù)計可達到2500萬—3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套—6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。

　　目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及200*年度的'產(chǎn)品線，公司200*年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%。到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

　　二、工作規(guī)劃

　　根據(jù)以上情況在200*年度計劃主抓六項工作：

　　1、銷售業(yè)績

　　根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護

　　針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司200*年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產(chǎn)品推廣

　　品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至200*年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

　　4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

　　根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）

　　5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

　　促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

　　6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

　　第二階段9月1號—200*年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。

　�、倥嘤�(xùn)系統(tǒng)安排

　　進行分級和集中培訓(xùn)

　　業(yè)務(wù)人員→促銷員

　　培訓(xùn)講師＜促銷員

　�、诶�用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)

　　9月1日—10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

　　10月1日—10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

　　11月1日—11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

　　12月1日—12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。

　　200*年1月1日—1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

　　200*年2月1日—2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

　　第三階段：200*年2月1日—2月29日

　�、儆靡恢艿臅r間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

　　②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

　　第四階段：200*年3月1日—7月31日

　　第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

　　第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

　　第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促

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