銷售經(jīng)典故事(精選15篇)

銷售經(jīng)典故事1

　　一天小朱在走訪完市場(chǎng)，準(zhǔn)備回家時(shí)，路過一家以前沒有賣過我司產(chǎn)品的店面，決定進(jìn)去看看，開始老板不在，店員說她去進(jìn)貨了，應(yīng)該快回來了，就決定等等看。

　　一會(huì)兒，店老板提著大包小包的兒童衣服進(jìn)來了，小朱二話沒說就把她手里的東西接過來了，交談中得知她要在二樓開個(gè)兒童孕嬰店，小朱趕緊幫忙把貨提到二樓。

　　看到貨架還沒有安裝，就說要不要幫忙把貨架按上，店老板說不用，但是他已經(jīng)開始干了。小朱之前沒有按過貨架，就一邊百度一邊按，期間把手劃破了也沒太在意。

　　按完貨架后，店老板說不知道如何規(guī)劃區(qū)域，于是他根據(jù)自己想法給她規(guī)劃了一下貨物擺放及存放區(qū)域，最后把衛(wèi)生幫忙打掃了一下。

　　從五點(diǎn)半到的店里，走的時(shí)候已經(jīng)九點(diǎn)多了，他走的時(shí)候，店老板看了看品種，進(jìn)了一千二百多快錢的貨，并高興的把他送出門，和他說了句“小伙子，好樣的.！”此后，這個(gè)客戶成了我們的忠實(shí)客戶。

　　點(diǎn)評(píng)：很多時(shí)候打動(dòng)客戶的不是我們的言語(yǔ)，而是我們的態(tài)度與行動(dòng)。正如簡(jiǎn)短銷售小故事中的小朱，客戶本來無意購(gòu)買他的產(chǎn)品，但是他積極主動(dòng)地幫助客戶解決實(shí)際問題，贏得了客戶的信任與喜愛。做銷售，就是要幫客戶解決問題，不過要看清形勢(shì)，不能幫倒忙。

銷售經(jīng)典故事2

　　有一年，幽默大師馬克·吐溫要去美國(guó)一所大學(xué)演講。在演講的前一天晚上，大師發(fā)現(xiàn)新做的西褲右邊短了一小截。因這時(shí)間太晚了，裁縫鋪都關(guān)門了，沒辦法第二天只能這樣登臺(tái)了。這一切，大師的母親、女兒、妻子都看在眼里。

　　待到深夜，大師已經(jīng)睡著了，但他的母親卻怎么也睡不著，因?yàn)樗隣繏熘�那條短腿褲子。左思右想。怎么也不能讓孩子穿短腿的褲子去上臺(tái)演講呀。于是大師的母親悄悄地起來，她又怕驚醒了家人，摸黑找到了那條褲子。剪了剪，縫了縫，然后帶著滿意的心情，摸黑回去睡覺了。

　　過了一會(huì)兒，大師的妻子也起來了。作為愛著大師的妻子，她怎么能讓自己的丈夫穿著短褲子去演講呀！于是，大師的妻子也悄悄的起來了，她也怕驚醒了家人，摸黑找到了那條褲子。剪了剪，縫了縫，然后帶著滿意的心情，摸黑回去睡覺了。

　　又過了一會(huì)兒，大師的'女兒也起來了，原因嗎？當(dāng)然是，作為愛著大師的女兒，她怎么能讓自己崇拜的父親，穿著短腿褲子去上臺(tái)演講呀。于是，大師的女兒也悄悄的起來，她同樣的怕驚醒了家人，摸著黑找到了那條褲子。剪了剪，縫了縫，然后帶著滿意的心情，摸黑回去睡覺了。

　　第二天早上，三個(gè)女人都早早地起了床，她們要看自己所愛的人，穿著精神的西褲去演講。

　　可是等大師穿上了褲子，三個(gè)人全都呆住了。因?yàn)樗麄兛吹�，現(xiàn)在不是右邊短了一小截，而是左腿的褲子短了一大截。大師也愣住了，當(dāng)他知道了事情的原委后，隨即爽朗地笑了起來。幽默大師就是幽默大師，他穿著這條褲子就去了會(huì)場(chǎng)。

　　到了會(huì)場(chǎng)，他還沒有說話呢，全場(chǎng)就暴笑如雷。但大師很鎮(zhèn)定地開始了當(dāng)天了演講，演講的題目即興地改為：愛與溝通！

　　這個(gè)故事不難看出，褲子何以越改越短，三個(gè)女人的好心，何以變成了愛的幽默？那全是因?yàn)槿狈�溝通。一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)去主動(dòng)溝通，很少聽說因?yàn)闇贤ㄟ^度產(chǎn)生問題，倒是很容易聽到因?yàn)槿狈�溝通，�?dǎo)致了矛盾不斷。要把主動(dòng)溝通當(dāng)成是好習(xí)慣，缺乏主動(dòng)溝通的習(xí)慣，就像故事中一樣，好心也可能做“壞”事。

銷售經(jīng)典故事3

　　早知道

　　有個(gè)人在路上走，不小心突然跌了一跤，他嘀咕了一句，真倒霉!爬起來拍干凈身上的土，又繼續(xù)趕路了。

　　走了不大一會(huì)兒，他腳下一絆，又摔了一跤，這次他不由氣惱地說：早知道還要摔跤，上次我就不爬起來了。

　　啟示

　　一個(gè)人，無論從事任何工作，遇到困難和挫折都在所難免，假如因?yàn)樗ち缩勇裨棺约焊慑e(cuò)了事業(yè)，勢(shì)必終生悲嘆，碌碌無為，一事無成。

銷售經(jīng)典故事4

　　歐美家具，高值、高價(jià)，銷售與普通家具銷售不同。其成交，一般需要顧客多次進(jìn)店，多次體驗(yàn)感知、聯(lián)想對(duì)比判斷后購(gòu)買，對(duì)于初次進(jìn)店的顧客，其核心在于產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值的塑造，大多成交是在二次進(jìn)店達(dá)成。

　　待其二次進(jìn)店，這是就意味著最佳的成交機(jī)會(huì)來了，如何把握住這個(gè)成交佳機(jī)，下面這個(gè)實(shí)戰(zhàn)的銷售案例一定會(huì)給您很大的啟發(fā)。

　　這個(gè)案例來源于井越老師團(tuán)隊(duì)在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時(shí)，在做銷售話術(shù)提煉、技巧整合、成交率提升方法模板設(shè)計(jì)的過程時(shí)通過一個(gè)多月的門店調(diào)研，在暗訪、座談中收集整理的多個(gè)案例中的一個(gè)，分為上下篇和大家分享，希望能拋磚引玉。

　　店長(zhǎng)接待：您是哪個(gè)小區(qū)？

　　王店長(zhǎng)：盛世花都的

　　王店長(zhǎng)：哦，您是劉姐的老公，對(duì)嗎？（銷售顧問對(duì)著隨身佩戴的耳麥輕聲對(duì)同伴說：請(qǐng)幫忙給我的客戶倒杯茶水。）【井越點(diǎn)評(píng)：佩戴耳麥，方便隨時(shí)、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象！】

　　王店長(zhǎng)：請(qǐng)問怎么稱呼您？

　　男業(yè)主：我姓黃。

　　王店長(zhǎng)：（主動(dòng)伸出右手并微笑）哦，您好，黃老師，我是XXX家具的金牌店長(zhǎng)，我叫王X。很高興見到您。上次劉姐過來，有一套家具她是非常滿意的，您今天過來是對(duì)一下戶型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過來，剛好沒有帶著戶型圖，對(duì)戶型大小把握不準(zhǔn)，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對(duì)家具尺寸更有把握。

　　店長(zhǎng)順勢(shì)引導(dǎo)兩位客戶就坐�！揪�越點(diǎn)評(píng)：1、店長(zhǎng)用商務(wù)禮儀的握手表示對(duì)客戶的尊重，同時(shí)讓客戶感覺到親切、自然，同時(shí)作為店面導(dǎo)購(gòu)接待過的二次進(jìn)店客戶，沒有再次遞交店長(zhǎng)個(gè)人的名片。2、以業(yè)主愛人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識(shí)點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，切入講解本次接待的計(jì)劃，讓客戶確認(rèn)同意。3、如何在銷售前期，準(zhǔn)備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事、共識(shí)點(diǎn)，讓客戶在認(rèn)同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價(jià)做溫柔的鋪墊，這是第一次認(rèn)同�！�

　　坐好后，另一位陪同人員主動(dòng)拿出戶型圖（后面了解到是設(shè)計(jì)師），并指出客廳、餐廳、臥房和書房位置，以及休閑區(qū)。

　　店長(zhǎng)雙手接過戶型圖后，贊美說：您家房子的平方數(shù)還是很大的，您來我們XXX，相信我們會(huì)做出一個(gè)適合您家的方案。我想請(qǐng)您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸�！揪�越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)接過戶型圖細(xì)看后，立即跟上一句贊美，讓客戶感受到銷售顧問的此外，客戶在坐著，店長(zhǎng)在旁邊站著陪同，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊崇�！�

　　到了第一套客廳家具區(qū)，店長(zhǎng)開始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結(jié)合您家戶型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下，這個(gè)材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的。不知道黃老師您之前對(duì)我們品牌有沒有一些了解呵？【井越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)的開場(chǎng)講解很講究，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話聊家裝熱點(diǎn)話題環(huán)保，細(xì)心；第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛美之心人皆有之的購(gòu)買心理。第四句話，探詢客戶對(duì)自有品牌是否了解？也側(cè)面探詢客戶是否會(huì)說出行業(yè)其它牌子？退一步說，通過封閉式的問話，了解客戶是否健談？】

　　男業(yè)主：沒有了解，我過來是對(duì)一下戶型的。

　　王店長(zhǎng)：啊，是嗎……那您覺得這套怎么樣呢？【井越點(diǎn)評(píng)：客戶的回答，讓店長(zhǎng)立即做出了初步判斷：客戶就事論事，今天過來就是看家具，購(gòu)買的目的性應(yīng)該很強(qiáng)哦�！�

　　男業(yè)主轉(zhuǎn)過身問設(shè)計(jì)師：你覺得怎么樣？

　　設(shè)計(jì)師：是這樣的，黃總，我覺得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。

　　王店長(zhǎng)快速回應(yīng)：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我?guī)�您去那邊看一下。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過去看一下�！揪�越點(diǎn)評(píng)：對(duì)于剛進(jìn)店的設(shè)計(jì)師提出的意見，順顧客的意，讓設(shè)計(jì)師感到倍受重視�！�

　　（用得體的手勢(shì)引導(dǎo)客戶）客戶慢慢往前走，店長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)往后退�！揪�越點(diǎn)評(píng)：請(qǐng)注意王店長(zhǎng)的引導(dǎo)方法，是采用面對(duì)面往前走的客戶，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對(duì)于剛進(jìn)店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止，客戶是否配合你？愿意往另一個(gè)區(qū)域走嗎？同時(shí)也讓客戶感覺到銷售顧問很尊重客戶，始終和客戶面對(duì)面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢。】

　　到達(dá)第二款家具區(qū)后，王店長(zhǎng)開始介紹：這一款是剛剛推出的'以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀(jì)中期的法國(guó)，它是權(quán)力的象征。劉姐和我說到，您在外打拼非常不容易，劉姐說要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì)，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財(cái)富蒸蒸日上的。

　　家具買的是細(xì)節(jié)部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰，并且每一款都是對(duì)稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場(chǎng)上很多做出來是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時(shí)候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：第一段講解，店長(zhǎng)特別善于迎合客戶，并且有理有據(jù)，無法拒絕，因?yàn)樗�以產(chǎn)品切入引導(dǎo)，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo)，這是第二次與客戶建立認(rèn)同。第二段講解，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的塑造，用到了對(duì)比、體驗(yàn)、展望等多種方法，非常具體、貼切生動(dòng)�！�

　　王店長(zhǎng)：再就是您看這款沙發(fā)的話……

　　設(shè)計(jì)師打斷說：（注視著鉚釘問）這個(gè)（用久了）會(huì)不會(huì)生銹��？

　　王店長(zhǎng)：您問到這個(gè)鉚釘，任何一個(gè)東西都有老化的可能。您問的這個(gè)東西有一定的使用壽命，在十年之內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)變色生銹，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會(huì)下降。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問題，我們給您保障質(zhì)量，這個(gè)請(qǐng)您放心。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)考驗(yàn)銷售顧問專業(yè)知識(shí)技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問話！銷售顧問能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計(jì)師問話背后的顧慮，高端客戶問生銹是擔(dān)心美觀度會(huì)不會(huì)降低，不僅如此，銷售顧問前面還有一個(gè)鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)問題，讓客戶聽起來覺得邏輯性強(qiáng)，很有道理，銷售顧問對(duì)細(xì)小的配件講解都很專業(yè)，是行家。如果簡(jiǎn)單回答不會(huì)生銹，設(shè)計(jì)師和業(yè)主必定會(huì)懷疑。】

　　客戶沒有再追問，王店長(zhǎng)繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問題：這套家具我會(huì)給您一個(gè)報(bào)價(jià)，上次有報(bào)價(jià)過一次，當(dāng)時(shí)有一個(gè)梳妝臺(tái)的擺放尺寸沒有定，所以不完整，要不您現(xiàn)在過來看下我們擺放出來的一款梳妝臺(tái)�！揪�越點(diǎn)評(píng)：什么時(shí)候開始報(bào)價(jià)？一定不是在接待前期。王店長(zhǎng)在這里的思路是成套銷售，當(dāng)前客戶還有部分家具沒有確定，所以暫不報(bào)價(jià)�！�

　　王店長(zhǎng)引導(dǎo)客戶到梳妝臺(tái)面前，設(shè)計(jì)師說：嗯，這一款梳妝臺(tái)的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個(gè)整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的。

　　業(yè)主不說話，王店長(zhǎng)再次跟進(jìn)詢問：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過來看一下�！揪�越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見，時(shí)時(shí)體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重�！�

　　業(yè)主繼續(xù)跟著王店長(zhǎng)的腳步往前走，店長(zhǎng)引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺(tái)：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計(jì)主題，非常的浪漫。

　　客戶聽了后，沒有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié)，而是問詢：這一款價(jià)格是多少？

　　王店長(zhǎng)還是沒有順業(yè)主的問價(jià)進(jìn)行回答，選擇繼續(xù)講解梳妝臺(tái)：我為什么給您推薦這一款，因?yàn)檫@一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買家具都喜歡成套成系列的購(gòu)買，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺(tái)，我覺得女人都愛美，這一款玫瑰主題梳妝臺(tái)體現(xiàn)的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個(gè)區(qū)域化妝、使用，感覺更賞心悅目些。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：對(duì)于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價(jià)值塑造，才能讓客戶了解后作出判斷，對(duì)這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款？】

　　業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師說：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺(tái)我看著也可以。

　　業(yè)主看著設(shè)計(jì)師問：這個(gè)配套和尺寸可以嗎？

　　設(shè)計(jì)師：沒有關(guān)系，這個(gè)（玫瑰雕花主題的梳妝臺(tái)）是擺在臥房的，而且你看這個(gè)尺寸也不占位置�！揪�越點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)對(duì)設(shè)計(jì)師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從，并且時(shí)時(shí)注意設(shè)計(jì)師所提建議和意見，主動(dòng)積極做講解，讓設(shè)計(jì)師從一開始的警惕到認(rèn)同，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長(zhǎng)通過服務(wù)到位和樹立專家形象帶來的良好開局�！�

　　王店長(zhǎng)：這樣的話，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同。這樣，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金？【井越點(diǎn)評(píng)：讓同事配合著寫合同，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問，另一方面也可以讓客戶當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向，以免業(yè)主和設(shè)計(jì)師靜坐下來后，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦�！�

　　下篇、由產(chǎn)品到談價(jià)

　　果然不出所料，設(shè)計(jì)師立即問話：你先給我說一下具體報(bào)價(jià)。

　　另一個(gè)同事寫好價(jià)格后，王店長(zhǎng)說：好的，好的。這樣我給您報(bào)一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā)，加上一個(gè)長(zhǎng)茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個(gè)床頭柜，加一個(gè)衣柜衣帽間和梳妝臺(tái)；再加您的餐廳，是一個(gè)一米八的長(zhǎng)餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設(shè)計(jì)，我給您做完了報(bào)價(jià)，總價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四元。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：非常鎮(zhèn)定自如地按照?qǐng)?bào)價(jià)流程來做：有哪些區(qū)域、配置包含哪些、總價(jià)是多少。配合長(zhǎng)期訓(xùn)練出來的流暢語(yǔ)速、得體手勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)站姿，讓客戶感受到專業(yè)的服務(wù)。】

　　設(shè)計(jì)師看了一下業(yè)主，說：這個(gè)是還沒有打折的吧？

　　王店長(zhǎng)：其實(shí)是這樣的，您問的這個(gè)我非常理解，因?yàn)閄XX在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應(yīng)了劉姐做一個(gè)樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折，然后我們額外再贈(zèng)送一個(gè)全年的保養(yǎng)，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現(xiàn)您的尊貴�！揪�越點(diǎn)評(píng)：對(duì)于設(shè)計(jì)師提出的價(jià)格談判要求，王店長(zhǎng)既給出折扣，又通過關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛人的一番話，讓設(shè)計(jì)師身邊的客戶聽著特別舒服�！�

　　設(shè)計(jì)師再看了一下業(yè)主，說：九八折，力度一點(diǎn)都不夠。沒少多少啊，感覺。

　　王店長(zhǎng)：我們會(huì)給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。

　　業(yè)主說話了：“一年也沒有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……”

　　王店長(zhǎng)：是，這個(gè)在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶做的這個(gè)保養(yǎng)，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過很多年的，非常有經(jīng)驗(yàn)。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話，據(jù)我了解，一次保養(yǎng)價(jià)格在300多到500塊錢，不過，還是會(huì)出現(xiàn)不專業(yè)的地方，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計(jì)算的。但我們就非常專業(yè)�！揪�越點(diǎn)評(píng)：第二次價(jià)格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的談判方式，讓客戶感覺到有理有據(jù)、來之不易。】

　　設(shè)計(jì)師：這個(gè)沒有什么，你還是去再申請(qǐng)一下吧。

　　王店長(zhǎng)：好的，好的，您方便的話，請(qǐng)等一下， 我去給我的老板打一個(gè)電話，我會(huì)去申請(qǐng)我能爭(zhēng)取的最大折扣。您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您是專業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會(huì)給您爭(zhēng)取最合適的價(jià)格、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：在察覺到設(shè)計(jì)師和業(yè)主對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長(zhǎng)馬上行動(dòng)起來，用再次向老板爭(zhēng)取折扣的方式，讓客戶感覺到已經(jīng)在向老板爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠，店長(zhǎng)很給面子；與此同時(shí)，店長(zhǎng)的第二句話，很好地安撫設(shè)計(jì)師和客戶，不僅讓他們感覺到好產(chǎn)品、好價(jià)格，同時(shí)也為下一步申請(qǐng)好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后，鎖定價(jià)格談判的最終底線：暗示客戶在價(jià)格談判上，那就是最終報(bào)價(jià)。】

　　店長(zhǎng)去打電話時(shí)，銷售顧問快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝。

　　店長(zhǎng)打完電話，回到客戶面前說：是這樣，剛才報(bào)價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四，我們?nèi)∫粋�(gè)比較吉利的數(shù)字，二十五萬(wàn)三千六百塊錢，您覺得可以嗎？【井越點(diǎn)評(píng)：第三次價(jià)格談判，以向店長(zhǎng)上司申請(qǐng)的方式，讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠(chéng)意，同時(shí)巧妙地以吉利數(shù)字價(jià)格來提出價(jià)格，讓客戶感覺貼心和細(xì)心，營(yíng)造不好拒絕的談判氛圍�！�

　　設(shè)計(jì)師和業(yè)主相互看著，店長(zhǎng)繼續(xù)說：雖然我給您價(jià)格是這么多，但是您將來的售后，還有保養(yǎng)，我會(huì)全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù)。

　　設(shè)計(jì)師和業(yè)主都相互看著，不說話。一會(huì)后，業(yè)主問：我還有些小件的東西要配。

　　店長(zhǎng)：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因?yàn)樾〖�東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購(gòu)買齊全，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問題嗎，俗話說，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會(huì)缺一個(gè)裝飾性的臺(tái)燈，這個(gè)臺(tái)燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的，我送一個(gè)臺(tái)燈，就是給您打造一個(gè)最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：客戶會(huì)有幾輪談判價(jià)格的過程，什么時(shí)候是客戶接受價(jià)格的時(shí)機(jī)？在這第四輪的價(jià)格談判中，當(dāng)客戶曲線問話索要其它小件產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，表明王店長(zhǎng)已經(jīng)成功在整體報(bào)價(jià)上和客戶達(dá)成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設(shè)身處地地為客戶主動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓客戶感覺到真誠(chéng)、專業(yè)，更重要的是，在價(jià)格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動(dòng)權(quán)。】

　　業(yè)主說：這樣吧，你再送我兩個(gè)小椅子，因?yàn)槲疫�有兩個(gè)小孩嗎。

　　王店長(zhǎng)：這個(gè)東西是買家具送家具，不是我們紀(jì)梵希所能做到的，因?yàn)椤��?/p>

　　業(yè)主打斷說：如果您能賣，我今天就訂下來了。

　　王店長(zhǎng)：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因?yàn)榫退鉜IP的服務(wù)，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請(qǐng)的，就是請(qǐng)您不要太難為我，我盡我所有的權(quán)力，把所有的優(yōu)惠都給你了�！揪�越點(diǎn)評(píng)：第五輪談判，王店長(zhǎng)采用對(duì)前面四輪談判爭(zhēng)取結(jié)果進(jìn)行總結(jié)的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅(jiān)定客戶購(gòu)買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過多次價(jià)格談判后可能推出的風(fēng)險(xiǎn)�！�

　　業(yè)主坐著揮動(dòng)了一下手掌：你再去申請(qǐng)一下，因?yàn)槲以诟舯�，那個(gè)XXX都是送這個(gè)的。【井越點(diǎn)評(píng)：業(yè)主提到了本品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字】

　　店長(zhǎng)反應(yīng)很快，馬上胸有成竹地說：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個(gè)小寶寶，我們會(huì)特別送一個(gè)禮物，您看可以嗎？【井越點(diǎn)評(píng)：在第六輪價(jià)格談判中，店長(zhǎng)通過主動(dòng)出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶感覺到店長(zhǎng)的誠(chéng)心誠(chéng)意。店長(zhǎng)既顧全客戶為家人爭(zhēng)取利益的面子，又沒有降低整套家具價(jià)格�！�

　　業(yè)主：你才送這個(gè)……

　　王店長(zhǎng)跟進(jìn)說：這個(gè)不能作為公司贈(zèng)送了，這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈(zèng)送的。因?yàn)楣�司是有制度的，我們誰(shuí)都無法改掉，這個(gè)您也不要難為我，好吧？！

　　業(yè)主看著微笑的店長(zhǎng)，說：那好吧。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)在最后階段以個(gè)人名義贈(zèng)送的講解話術(shù)，合情合理，讓客戶感受到她的誠(chéng)意和心意，同時(shí)也讓客戶認(rèn)為確實(shí)是價(jià)格底線了�！�

　　小結(jié)：這種買賣雙方的價(jià)格談判，最考驗(yàn)銷售顧問在客戶理解、簽單時(shí)機(jī)和每一輪砍價(jià)環(huán)節(jié)中，對(duì)高端客戶購(gòu)買心理滿意度的判斷與感知！在每一個(gè)談判環(huán)節(jié)中，客戶心理舒服了，感覺舒服了，簽預(yù)約單也就成功了。

銷售經(jīng)典故事5

　　1904年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣。

　　因?yàn)榧揖掣辉�，從小他就象個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小太保，叛逆頑劣的個(gè)性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉(xiāng)。

　　23歲時(shí)，他離開長(zhǎng)野到東京打天下.

　　1930年，原一平進(jìn)入明冶保險(xiǎn)公司成為一名“見習(xí)業(yè)務(wù)員”。

　　原一平剛剛涉足保險(xiǎn)時(shí)，為了節(jié)省開支，他過的是苦行僧式的生活。

　　──為了省錢，可以不吃中午飯。

　　──為了省錢，可以不搭公共汽車。

　　──為了省錢，可以租小得不能再小的房間容身。

　　當(dāng)然，這一切并沒有打垮原一平，他內(nèi)心時(shí)刻燃著一把“永不服輸”的火，鼓勵(lì)著他愈挫愈勇。

　　1936年，原一平的業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名。

　　36歲時(shí)，原一平成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)推銷員協(xié)會(huì)，并擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)至1967年。

　　因?qū)θ毡緣垭U(xiǎn)的卓越貢獻(xiàn)，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎(jiǎng)，并且成為MDRT的終身會(huì)員。

　　原一平50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的.他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。

　　“我不服輸，永遠(yuǎn)不服輸！”

　　“原一平是舉世無雙，獨(dú)一無二的！”

　　以"贊美"對(duì)方開始訪談

　　每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠(chéng)的贊美。

　　有人說：“贊美是暢銷全球的通行證�！�

　　因此，懂得贊美的人，肯定是會(huì)推銷自己的人.

　　原一平有一次去拜訪一家商店的老板。

　　“先生，你好！”

　　“你是誰(shuí)呀！”

　　“我是明治保險(xiǎn)公司的.原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教你這位遠(yuǎn)近出名的老板。”

　　“什么？遠(yuǎn)近出名的老板？”

　　“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教你�！�

　　“哦！大家都在說我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢！”

　　“實(shí)不相瞞，是……”

　　“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來吧！”

　　……

　　就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得準(zhǔn)客戶的信任和好感。

　　贊美幾乎是百試爽，沒有人會(huì)因此而拒絕你的。

　　原一平認(rèn)為，這種以贊美對(duì)方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。

　　那么，究竟要請(qǐng)教什么問題呢？

　　一般可以請(qǐng)教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法等等。

　　對(duì)于商店老板而言，有人誠(chéng)懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂意告訴你他的生意經(jīng)和成長(zhǎng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。

　　既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂而不為呢？

　　記住，不次見到準(zhǔn)客戶，以贊美對(duì)方開始訪談.

　　成功處方：

　　·贊美別人的優(yōu)點(diǎn)。

　　·以贊美為開場(chǎng)白。

　　·多加練習(xí)。

　　逗準(zhǔn)客戶笑

　　拜訪的過程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法。

　　原一平曾以“切腹”來逗準(zhǔn)客戶笑。

　　有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶.

　　“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平�！�

　　對(duì)方端詳著名片，過了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說：

　　“幾天前曾來過某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧。”

　　“真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！”

　　原一平一臉正氣地說，對(duì)方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：

　　“你真的要切腹嗎？”

　　“不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去……”

　　原一平邊回答，邊用手比劃著。

　　“你等著瞧，我非要你切腹不可�！�

　　“來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦�！�

　　講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨保�于是，�?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來。

　　無論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來臨.

　　“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。”

　　“噢，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來過，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了�！�

　　“是嗎，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”

　　“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了。”

　　“哈哈……”

　　善于創(chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會(huì)好好地聽你說保險(xiǎn)。

　　成功處方：

　　·營(yíng)造祥和的談話氣氛。

　　·發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。

　　說話技巧

　　如何提高說話技巧是推銷員的首要任務(wù)。

　　第一、要相信自己說話的聲音。

　　第二、每天不斷地練習(xí).

　　原一平之所以會(huì)成為推銷之神，他把成功歸功于他高超的說話技巧。

　　他認(rèn)為說話有八個(gè)訣竅：

　　一、語(yǔ)調(diào)要低沉明朗。

　　明朗、低沉和愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人，應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)，才能說了迷人的感性聲音。

　　二、發(fā)音清晰，段落分明。

　　發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點(diǎn)，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會(huì)有效果。

　　三、說話的語(yǔ)速要時(shí)快時(shí)慢，恰如其分。

　　遇到感性的場(chǎng)面，當(dāng)然語(yǔ)速可以加快，如果碰上理性的場(chǎng)面，則相應(yīng)語(yǔ)速要放慢。

　　四、懂得在某些時(shí)候停頓。

　　不要太長(zhǎng)，也不要太短.停頓有時(shí)會(huì)引起對(duì)方的好奇和逼對(duì)方早下決定。

　　五、音量的大小要適中。

　　音量太大，會(huì)造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強(qiáng)。

　　六、配合臉部表情

　　每一個(gè)字，每一句話都有它的意義。懂得在什么時(shí)候，配上恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?/p>

　　七、措詞高雅，發(fā)音要正確。

　　學(xué)習(xí)正確的發(fā)音方法，多加練習(xí)。

　　八、加上愉快的笑聲。

　　說話是推銷員每天要做的工作，說話技巧的好與壞，將會(huì)直接影響你的推銷生涯。

　　成功處方：

　　·一個(gè)人至少要經(jīng)過163次重復(fù)記憶，才能記住一件事情。

　　·要隨時(shí)隨地作筆記。

銷售經(jīng)典故事6

　　空歡喜一場(chǎng)

　　很多銷售人員，看到別人成功時(shí)，常常會(huì)發(fā)出這樣的感慨，如果給我更多的時(shí)間，我會(huì)做的比他好，但只是說說，終究一事無成。正如下面這個(gè)銷售小故事中的國(guó)王一樣。

　　有一位很喜歡音樂的國(guó)王發(fā)出了一項(xiàng)公告，宣布有誰(shuí)能奏出優(yōu)美的小提琴，便重重有賞。

　　不久來了一小提琴手，國(guó)隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動(dòng)聽的.曲子。國(guó)王聽得如癡如醉，龍心大悅。當(dāng)小提琴手向國(guó)王要賞金時(shí)，國(guó)王卻一分也不給，小提琴手不滿地說國(guó)王食言。

　　國(guó)王卻笑著回答說：“哈哈，剛才你演奏音樂給我聽，讓我空歡喜一場(chǎng)。我說要給你賞金也是要讓你空歡喜一場(chǎng)罷了，這還不公道嗎?”

　　啟示

　　我們常常聽說一些推銷人員看見別人的輝煌成就時(shí)，也非常豪氣地說：“給我一點(diǎn)時(shí)問吧，我要做得比他更好�！被颉八�能，我也一定能�！笨上�是他從來沒有認(rèn)真地行動(dòng)。日復(fù)一日，年復(fù)一年，他卻一事無成，只會(huì)談成功、理想、目標(biāo)、計(jì)劃，但從不行動(dòng)，到頭來豈不是空歡喜一場(chǎng)嗎?

銷售經(jīng)典故事7

　　累垮了

　　阿智家養(yǎng)的一只小貓兒特別淘，它見了什么小東西都稀罕，尤其喜歡圓形的如小球、小鈴鐺之類的玩物。一旦到手，就瘋了一樣地玩：或撲、或拍、或者嗚嗚著叼來叼去。

　　這倒沒什么，可氣的是它常常將小球、小鈴鐺叼到貓砂盆里，然后再抓出來，結(jié)果弄的'一地的貓砂。它自己又不會(huì)打掃，還得阿智給其善后。

　　有一次，小貓兒又叼著一個(gè)帶繩兒的小鈴鐺走向了貓砂盆，恰巧被阿智看見了，它剛剛放下，便被阿智拿了起來，隨后又往繩子上栓了一個(gè)猴皮筋兒，順手套在了小貓兒的脖子上，鈴鐺垂下了約莫兩寸。

　　這下可好，小貓兒玩得更高興了，因?yàn)殁忚K可以跟它形影不離了，只要它一動(dòng)，鈴鐺就響，它就又咬、又撓。可是過了一會(huì)，它感覺不對(duì)頭了：因?yàn)殁忚K弄得它沒法兒睡覺。

　　小貓兒又兩個(gè)特點(diǎn)：肚子小、覺兒零碎。

　　貓吃東西一次吃不了多少，得過一會(huì)兒再吃，說明它的肚子小，吃多了盛不下;它愛睡覺，玩一會(huì)兒就困，睡夠了起來再玩兒。

　　這次，它戴著鈴鐺，玩累了想睡覺，可是它一躺，鈴鐺也跟著響一下，它又想玩了，累得不行了也睡不成!

　　最后小貓兒只好找主人求援了：它往阿智跟前一趟，氣急敗壞地直摔尾巴。阿智知道它被“魔鈴”折磨得夠戧了，便給它摘下了小鈴鐺。很快，小貓兒就睡著了，它差點(diǎn)兒被自己喜歡的小鈴鐺給累垮了!

銷售經(jīng)典故事8

　　成功先生與失敗先生

　　在銷售過程中，銷售人員可能會(huì)面對(duì)各種各樣的拒絕，對(duì)于客戶的拒絕，有的銷售人員積極應(yīng)對(duì)，有的銷售人員則消極低落。不同的應(yīng)對(duì)態(tài)度，則會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。以下這個(gè)銷售小故事，給出了更形象的說明。

　　你的頭腦是一個(gè)“思想制造工廠”，一個(gè)非常繁忙、每日制造無數(shù)思想的工廠。工廠由兩位工頭負(fù)責(zé)。一位是我們稱他為成功先生，另一位我們稱他為失敗先生。

　　成功先生負(fù)責(zé)正面思想的生產(chǎn)，他的專長(zhǎng)是生產(chǎn)你會(huì)成功的理由。另一位工頭失敗先生負(fù)責(zé)生產(chǎn)負(fù)面、自貶的思想;他的專長(zhǎng)是制造你會(huì)失敗的理由。成功先生和失敗先生都非常聽話，你只要稍稍給他信號(hào)，他們就馬上采取行動(dòng)。如果事情是正面的'，成功先生就會(huì)出來執(zhí)行命令。反之，負(fù)面的信號(hào)，失敗先生就會(huì)出現(xiàn)完成任務(wù)。

　　想要了解這兩位工頭對(duì)你的影響，你不妨這么做：告訴你自己“今天真倒霉”。失敗先生接到這個(gè)信號(hào)，立刻制造出幾個(gè)事實(shí)證明你是對(duì)的。他會(huì)讓你覺得今天太熱或太冷、生意冷清、售貨量減少、有人不耐煩、你生病了、你太太心情不好。失敗先生非常有效率，不到一會(huì)兒功夫，你就感到今天真倒霉。

　　如果你告訴自己“今天是個(gè)好日子”。成功先生接到信號(hào)出來執(zhí)行任務(wù)，他告訴你“今天天氣好、你仍然快樂地活著、你又可以趕些進(jìn)程。”那么，今天就真的是個(gè)好日子。

　　同理，失敗先生讓你相信你無法說皮膚史密斯先生，成功先生則告訴你可以，失敗先生說你會(huì)失敗，成功先生則讓你相信你會(huì)成功。失敗先生找到了冠冕堂皇的理由，叫你不喜歡杰克，成功先生則叫你相信杰克是值得喜歡的。

　　你給他們的信號(hào)愈多，他們就變得愈有權(quán)力。如果失敗先生的工作增加，也就會(huì)增條人員，占據(jù)腦部更多的空間。最后他就霸占了整個(gè)思想工廠，可想而知，所有生產(chǎn)出來的思想都將是負(fù)面的。所以，最聰明的辦法就是開除失敗先生。你不需要他，你也不想他在你旁邊告訴你這不能、那辦不到、會(huì)失敗什么的。既然他無法幫你達(dá)到成功的目的，干脆一腳把他踢開。

　　完全重用成功先生，不論任何思想進(jìn)入你的腦中，派成功先生去執(zhí)行任務(wù)，他將引你步向成功。

　　啟示：

　　一個(gè)推銷員一天拜訪100個(gè)客戶，可能遭到拒絕的有90%，對(duì)于意志薄弱的人來說，失敗感和挫折感會(huì)油然而生，但是當(dāng)你想到還有10%的客戶接受了你的意見，你是成功的呀。所以，在人們的生活和工作中，難免會(huì)有不如意或情緒低落的時(shí)候，但我們只要想一想能夠成功的因素，我們?yōu)槭裁床粯酚^一點(diǎn)，派成功先生去執(zhí)行任務(wù)呢?

銷售經(jīng)典故事9

　　一份特別的禮物

　　男孩很愛女孩，甘愿把自己的所有獻(xiàn)給她。女孩二十歲生日時(shí)，男孩絞盡腦汁為她準(zhǔn)備了一份特別的`生日禮物，男孩對(duì)女孩說：“這件禮物不但不俗，而且非常有新意�！�

　　女孩見他緊神神秘秘地樣子，笑嘻嘻地說：“到底什么禮物呀?”

　　他嘿嘿一笑道：“親愛的!生日那天你就知道了!”

　　女孩笑呵呵地問：“不是把你送給我吧?”

　　男孩一愣道：“啊?”

　　“開玩笑的!”女孩笑呵呵地說。

　　生日那天女孩接到了男孩快遞給她的大箱子，她好奇地圍著箱子走了一圈，她的七大姑八大姨還有她的媽媽也好奇地圍著箱子轉(zhuǎn)，她們都是女孩請(qǐng)來的，因?yàn)榕�孩想炫耀一下自己男朋友送給她的禮物。

　　最后女孩忍不住好奇打開箱子，可誰(shuí)承想……男孩一下子跳到了她面前，而且只穿了一條內(nèi)褲。屋子里頓時(shí)傳出一連串的尖叫……

銷售經(jīng)典故事10

　　家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不明白是因?yàn)榫�路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對(duì)開。

　　開101的是一對(duì)夫婦，開102的也是一對(duì)夫婦。

　　坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號(hào)的女主人很少讓孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對(duì)船民的`孩子說：“下次給帶給個(gè)小河蚌來，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車。”

　　102號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，立刻就干不下去了船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。但是，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：立刻就干不下去了，因?yàn)榇钏�車的人很少�?/p>

　　對(duì)銷售的啟示：

　　忠誠(chéng)顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠(chéng)的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠(chéng)顧客呢？

銷售經(jīng)典故事11

　　賣辣椒的人總會(huì)遇到這樣的問題，“你這辣椒辣嗎？”

　　怎么回答呢？說辣吧，怕辣的人，立馬走了；答不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。

　　一天沒事，我就站在一個(gè)賣辣椒婦女的三輪車旁，看她怎樣解決這個(gè)二律背反難題。

　　趁著眼前沒有買主，我自作聰明地對(duì)她說：你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就給他說這堆是，有人要不辣的你就給他說那堆是。

　　賣辣椒的婦女對(duì)我笑了笑，輕聲說：用不著。

　　說著就來了一個(gè)買主，問的果然是那句老話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買主信以為真，挑好付過錢，滿意地走了。不一會(huì)兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。

　　又有個(gè)買主來了，問的還是那句話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：長(zhǎng)的辣，短的'不辣！果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開始挑起來。這輪結(jié)果是，長(zhǎng)辣椒很快告罄。

　　看著剩下的都是深顏色的短辣椒，我心里想：這回看你還有什么說法？當(dāng)又一個(gè)買主問“辣椒辣嗎？”的時(shí)候，賣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”

　　我暗暗佩服，可不是嘛，被太陽(yáng)曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。賣辣椒的婦女賣完辣椒，臨走時(shí)對(duì)我說：你說的那個(gè)辦法賣辣椒的都知道，而我的辦法只有我自己知道。

　　點(diǎn)評(píng)：賣辣椒的婦女，總是能夠找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以滿足客戶的需求。銷售沒有固定不變的方法，要根據(jù)產(chǎn)品與用戶需求，變換說辭。

銷售經(jīng)典故事12

　　猴子爬樹

　　森林里，住著一群猴子。

　　有一天，有兩只猴子走出居住地，讓一名獵人發(fā)現(xiàn)了。那獵人便拿槍追趕那兩只猴子。第一只猴子，看到獵人趕來，便轉(zhuǎn)身一跳，跳上了一棵大樹。

　　而另一只猴子，則在猶豫不決：到底要怎樣才能顯示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢?

　　在它猶豫不決時(shí)，獵人已瞄準(zhǔn)朝它開了一槍，猴子當(dāng)場(chǎng)斃命。

　　啟示

　　當(dāng)我們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)，最終的`目的是成交。有時(shí)，我們只要三言兩語(yǔ)，就可以完成一樁交易，而不需要口沫橫飛，或向顧客顯示你的才華，才能成交。有時(shí)，賣弄本事反而會(huì)弄巧成拙，破壞交易程序而得不償失。

銷售經(jīng)典故事13

　　一個(gè)推銷員對(duì)一家庭主婦喋喋不休，把所有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)一一介紹，主婦毫無反應(yīng)，推銷員最后問到：“府上究竟缺少什么？”主婦直接了當(dāng)?shù)恼f：“錢”

　　【哲理故事啟示】：我們總在提推銷，什么是推銷？其實(shí)就是先認(rèn)定買得起或可能買東西的人。盲目制定營(yíng)銷策略，會(huì)讓你對(duì)根本沒可能的`人用盡力氣。

銷售經(jīng)典故事14

　　有位婦人走到屋外，看見前院做著三位有著長(zhǎng)白胡須的老人，她并不認(rèn)識(shí)他們。于是說：“我想我并不認(rèn)識(shí)你們，不過你們應(yīng)該餓了，請(qǐng)進(jìn)來吃點(diǎn)東西把。”“家里的男主人在嗎?”老人們問。

　　“不在，”婦人說：“他出去了”

　　“那我們不能進(jìn)去�！崩先藗兓卮稹�

　　傍晚當(dāng)她的丈夫回家后，婦人告訴丈夫事情的經(jīng)過。

　　“去告訴他們我在家里了，并邀請(qǐng)他們進(jìn)來!”婦人走出去邀請(qǐng)三位老人進(jìn)屋。

　　“我們不可以一起進(jìn)去一個(gè)房屋內(nèi)。”老人們回答說。

　　“為什么呢?”婦人想要了解。

　　其中一位老人解釋說：“他的名字是財(cái)富�！敝钢�一位他的朋友說。

　　然后有指著另外一位說：“他是成功，而我呢是愛”

　　接著有補(bǔ)充說：“你現(xiàn)在進(jìn)去跟你丈夫討論看看，要我們其中的哪一位到你們的家里�！�

　　婦人進(jìn)去告訴她丈夫剛剛的談話內(nèi)容。

　　她丈夫非常高興：“原來是這么一回事啊!讓我們邀請(qǐng)財(cái)富進(jìn)來!”

　　婦人并不同意，說道：“親愛的，我們何不邀請(qǐng)成功進(jìn)來呢?”

　　他們的媳婦在屋內(nèi)的另一個(gè)角落聆聽他們的談話說，“我們邀請(qǐng)愛進(jìn)來不是更好嗎?”

　　丈夫講，就讓我們照媳婦的意思吧!快去邀請(qǐng)愛來做客。

　　婦人到屋外問那三個(gè)老者“請(qǐng)問哪位是愛?”

　　愛起身朝屋子走去。另外兩個(gè)也跟著他一起進(jìn)去。

　　婦人驚訝的'問財(cái)富和成功：“我只邀請(qǐng)愛，怎么連你們也一道來了呢?”

　　老者齊聲回答：“如果你們邀請(qǐng)的是財(cái)富和成功，另外兩人都不會(huì)跟進(jìn)，而你邀請(qǐng)的是愛，那么無論愛走到哪里，我們都會(huì)跟隨，哪有愛，哪就有財(cái)富和成功”

　　營(yíng)銷啟示：愛可以消融一切矛盾，愛可以帶來財(cái)富和成功。在營(yíng)銷管理中，處于同一團(tuán)隊(duì)的每個(gè)經(jīng)理、每個(gè)業(yè)務(wù)員如果以愛來做事業(yè)，那么有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠戰(zhàn)勝呢?

銷售經(jīng)典故事15

　　1. 袋鼠與籠子(系統(tǒng))

　　有一天動(dòng)物園的管理員們發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過低，銷售早會(huì)小故事及感悟。所以他們決定將籠子的高度由原來的十公尺加高到二十公尺。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外來，所以他們又決定再將高度加高到三十公尺。

　　沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到一百公尺。

　　一天長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，「你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子?」長(zhǎng)頸鹿問。

　　"很難說。"袋鼠說："如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門的話!"

　　【心得】事有「本末」、「輕重」、「緩急」，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么?管理是抓事情的「本末」、「輕重」、「緩急」。

　　2. 扁鵲的醫(yī)術(shù)

　　魏文王問名醫(yī)扁鵲說："你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢?"

　　扁鵲答說："長(zhǎng)兄最好，中兄次之，我最差。"

　　文王再問："那么為什么你最出名呢?"

　　扁鵲答說："我長(zhǎng)兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國(guó)。"

　　文王說："你說得好極了。"【心得】事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)的事業(yè)經(jīng)營(yíng)者均未能體認(rèn)到這一點(diǎn)，等到錯(cuò)誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ)，有時(shí)是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚。3. 曲突徒薪

　　有位客人到某人家里作客，看見主人家的灶上煙囪是直的，旁邊又有很多木材�？腿烁嬖V主人說，煙囪要改曲，木材須移去，否則將來可能會(huì)有火災(zāi)，主人聽了沒有做任何表示。

　　不久主人家里果然失火，四周的鄰居趕緊跑來救火，最后火被撲滅了，于是主人烹羊宰牛，宴請(qǐng)四鄰，以酬謝他們救火的功勞，但是并沒有請(qǐng)當(dāng)初建議他將木材移走，煙囪改曲的人。

　　有人對(duì)主人說："如果當(dāng)初聽了那位先生的話，今天也不用準(zhǔn)備宴席，而且沒有火災(zāi)的損失，現(xiàn)在論功行賞，原先給你建議的人沒有被感恩，而救火的人卻是座上客，真是很奇怪的事呢!"

　　主人頓時(shí)醒悟，趕緊去邀請(qǐng)當(dāng)初給予建議的那個(gè)客人來吃酒。

　　【心得】一般人認(rèn)為，足以擺平或解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的各種棘手問題的人，就是優(yōu)秀的管理者，其實(shí)這是有待商榷的，俗話說：「預(yù)防重于治療」，能防患于未然之前，更勝于治亂于已成之后，由此觀之，企業(yè)問題的預(yù)防者，其實(shí)是優(yōu)于企業(yè)問題的解決者。

　　4. 單純的喜悅

　　有一個(gè)小女孩每天都從家里走路去上學(xué)。一天早上天氣不太好，云層漸漸變厚，到了下午時(shí)風(fēng)吹得更急，不久開始有閃電、打雷、下大雨。小女孩的媽媽很擔(dān)心，她擔(dān)心小女孩會(huì)被打雷嚇著，甚至被雷打到。雷雨下得愈來愈大，閃電像一把銳利的.劍刺破天空，小女孩的媽媽趕緊開著她的車，沿著上學(xué)的路線去找小女孩，看到自己的小女兒一個(gè)人走在街上，卻發(fā)現(xiàn)每次閃電時(shí)，她都停下腳步、抬頭往上看、并露出微笑。

　　看了許久，媽媽終於忍不住叫住她的孩子，問她說：「你在做什么啊?」她說：「上帝剛才幫我照相，所以我要笑啊!」

　　【心得】生活是一面鏡子，你對(duì)它笑，它就會(huì)還你一個(gè)燦爛的微笑!

　　5. 失去與擁有

　　有位企業(yè)家在商場(chǎng)上有著驚人的成就。當(dāng)他在事業(yè)達(dá)到巔峰的時(shí)候，有一天陪同他的父親，到一家高貴的餐廳用餐，現(xiàn)場(chǎng)有一位琴藝不凡的小提琴手正在為大家演奏。這位企業(yè)家在聆賞之余，想起當(dāng)年自己也曾學(xué)過琴，而且?guī)缀鯙橹�瘋狂，便�?duì)他父親說：「如果我從前好好學(xué)琴的話，現(xiàn)在也許就會(huì)在這兒演奏了。

　　「是呀，孩子，」他父親回答，「不過那樣的話，你現(xiàn)在就不會(huì)在這兒用餐了。」

　　【心得】我們常為失去的機(jī)會(huì)或成就而嗟嘆，但往往忘了為現(xiàn)在所擁有的感恩。

　　6. 知道自己「有限」的聰明

　　有一個(gè)聰明的男孩，有一天媽媽帶著他到雜貨店去買東西，老板看到這個(gè)可愛的小孩，就打開一罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。但是這個(gè)男孩卻沒有任何的動(dòng)作。幾次的邀請(qǐng)之后，老板親自抓了一大把糖果放進(jìn)他的口袋中�；氐郊抑�，母親很好奇的問小男孩，為什么沒有自己去抓糖果而要老板抓呢?小男孩回答得很妙：「因?yàn)槲业氖直容^小呀!而老板的手比較大，所以他拿的一定比我拿的多很多!」

　　【心得】這是孩子知道自己的有限，而更重要的知道借助別人的優(yōu)勢(shì)，這是一種謙卑，更是一種智慧，故事大全《銷售早會(huì)小故事及感悟》。

　　7. 聽的藝術(shù)

　　美國(guó)知名主持人 "林克萊特" 一天訪問一名小朋友，問他說： 「你長(zhǎng)大后想要當(dāng)甚么呀?」小朋友天真的回答：「嗯…我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員!」

　　林克萊特接著問：「如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦?」

　　小朋友想了想「我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去。」

　　當(dāng)在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。於是林克萊特問他說：「為甚么要這么做?」小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法：「我要去拿燃料，我還要回來!!」「我還要回來!」。

　　【心得】你聽到別人說話時(shí)......你真的聽懂他說的意思嗎?你懂嗎?如果不懂，就請(qǐng)聽別人說完吧，這就是「聽的藝術(shù)」，而且永遠(yuǎn)不要自作聰明地把自己的意思投射到別人所說的話上。

　　8. 散步的啟示

　　上帝給我一個(gè)任務(wù)，叫我牽一只蝸牛去散步。我不能走得太快，蝸牛已經(jīng)盡力爬，每次總是挪那一點(diǎn)點(diǎn)。

　　我催它，我唬它，我責(zé)備它，蝸牛用抱歉的眼光看著我，彷佛說：「人家已經(jīng)盡了全力!」

　　我拉它，我扯，我甚至想踢它，蝸牛受了傷，它流著汗，喘著氣，往 前爬真奇怪，為什么上帝叫我牽一只蝸牛去散步?上帝啊!為什么?」

　　天上一片安靜。「唉!也許上帝去抓蝸牛了!」好吧!松手吧!反正上帝不管了，我還管什么?任蝸牛往前爬，我在后面生悶氣。咦?我聞到花香，原來這邊有個(gè)花園。我感到微風(fēng)吹來， 原來夜里的風(fēng)這么溫柔。慢著!我聽到鳥聲，我聽到蟲鳴，我看到滿天的星斗多亮麗。咦?以前怎么沒有這些體會(huì)?

　　【心得】我忽然想起來，莫非是我弄錯(cuò)了!原來上帝叫蝸牛牽我去散步。你找到你的蝸牛了嗎?偶爾出去散散步吧!

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