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    1. 恐嚇營(yíng)銷(xiāo)的背后邏輯!

      時(shí)間:2022-07-02 19:01:52 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 我要投稿
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      恐嚇營(yíng)銷(xiāo)的背后邏輯!

      正如我們一直強(qiáng)調(diào)的,消費(fèi)者心智才是營(yíng)銷(xiāo)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。把消費(fèi)者從大街上拉到我們的終端來(lái)購(gòu)買(mǎi),我們必須對(duì)他們有充分的了解。而其中的關(guān)鍵,在于他們?cè)趺聪氲摹⑺麄兒ε率裁、他們渴望什么?/p>

      人是趨向快樂(lè)回避痛苦的,但人也通常對(duì)讓人痛苦的事情記憶最深?謬槧I(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是利用了消費(fèi)者的恐懼心理,以及急于擺脫恐懼的需求而量身定制。

      舒服佳香皂有一則廣告:公交車(chē)上手臂和別人接觸、公園里小朋友玩滑梯、大人抱小孩時(shí)臉貼著臉等,都會(huì)“染上細(xì)菌”,尤其是其將人體局部放大了的畫(huà)面,一條條的像蟲(chóng)子一樣的細(xì)菌,誰(shuí)看了都會(huì)膽顫心驚。

      人的情緒是極其豐富的,人趨向于回避下列各種情緒:

      1、自卑 2、嫉妒 3、憂慮 4、憤怒 5、仇恨 6、懶惰 7、虛榮 8、貪婪 9、恐懼 10、悲傷 11、盲從 12、消極 13、后悔 14、自負(fù)/自滿 15、抱怨 16、欺騙。

      同時(shí),人也趨向于渴望獲得下列各種情緒:

      1、愛(ài) 2、幸福/愉悅 3、健康 4、美 5、真誠(chéng) 6、成就感 7、友好 8、尊重/自尊 9、自信 10、舒適感 11、自豪 12、認(rèn)同/贊許 13、崇拜 14、激情 15 美好未來(lái) 16、善良 17、獨(dú)特個(gè)性 18、懷舊

      所以與消費(fèi)者溝通的兩個(gè)基礎(chǔ)步驟就是:

      1、找到目標(biāo)消費(fèi)者的情緒弱點(diǎn),其內(nèi)在情緒是恐懼(對(duì)健康、對(duì)安全性、對(duì)不確定性的恐懼)、是虛榮(戀愛(ài)中人、聚會(huì)場(chǎng)合等)、還是自卑情緒(身高、肥胖等)

      2、滿足消費(fèi)者的渴望。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者情緒的剖析,告訴消費(fèi)者問(wèn)題的解決之道,從而引出“正題”我的產(chǎn)品就是為你解決問(wèn)題、滿足你的渴望而來(lái)(讓你健康、幸福、美麗)!

      所以,針對(duì)消費(fèi)者情緒的營(yíng)銷(xiāo),我們可以定義它為“情緒營(yíng)銷(xiāo)”!而很顯然的是,恐嚇營(yíng)銷(xiāo)就是情緒營(yíng)銷(xiāo)邏輯下的重要產(chǎn)物。

      稍微年長(zhǎng)的人都應(yīng)記得一個(gè)品牌叫“新膚螨靈霜”,該品牌廣泛運(yùn)用大眾傳媒,尤其是電視媒體,極力渲染問(wèn)題的嚴(yán)重性,盡可能廣泛地列舉各種癥狀表現(xiàn),從輿論上營(yíng)造氛圍,不斷刺激顧客的恐懼情緒,強(qiáng)迫他(她)采取解決措施(購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù))。他們聳人聽(tīng)聞地提出了螨蟲(chóng)的概念,并廣泛列舉出螨蟲(chóng)傳染的多種途徑(如夫妻傳染、父母?jìng)魅、母子傳染等),此舉果然見(jiàn)效。廣告一出,立刻使許多女性恐慌起來(lái),紛紛掏錢(qián)搶購(gòu)。后來(lái),為進(jìn)一步增強(qiáng)可信度,在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)又增加了儀器檢測(cè)手段,顯示鏡下,果然可見(jiàn)讓人心悸的蠕動(dòng)的螨蟲(chóng)。此舉也正是巧妙地利用了消費(fèi)者的恐懼情緒以及渴望健康的需求,實(shí)施了恐嚇營(yíng)銷(xiāo),名不見(jiàn)經(jīng)傳的九鑫集團(tuán)年收入近4億元,獲利頗豐。接著,九鑫又趁勢(shì)推出了螨婷香皂等系列產(chǎn)品。

      最后,我們需要強(qiáng)調(diào)的是,我們不應(yīng)僅僅將情緒營(yíng)銷(xiāo)或者恐嚇營(yíng)銷(xiāo)看成一種討巧的戰(zhàn)術(shù)手段,而是應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)略層面去認(rèn)識(shí)到其重要性。所有的產(chǎn)品都是在為消費(fèi)者解決某種問(wèn)題,而所有產(chǎn)品所解決的相對(duì)應(yīng)的問(wèn)題,卻也都能在消費(fèi)者情緒層面找到相對(duì)應(yīng)的落腳點(diǎn),這才是營(yíng)銷(xiāo)最深層次的溝通。

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