恐嚇營(yíng)銷(xiāo)的背后邏輯！

正如我們一直強(qiáng)調(diào)的，消費(fèi)者心智才是營(yíng)銷(xiāo)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。把消費(fèi)者從大街上拉到我們的終端來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們必須對(duì)他們有充分的了解。而其中的關(guān)鍵，在于他們?cè)趺聪氲摹⑺麄兒ε率裁�、他們渴望什么�?/p>

人是趨向快樂(lè)回避痛苦的，但人也通常對(duì)讓人痛苦的事情記憶最深�？謬槧I(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是利用了消費(fèi)者的恐懼心理，以及急于擺脫恐懼的需求而量身定制。

舒服佳香皂有一則廣告：公交車(chē)上手臂和別人接觸、公園里小朋友玩滑梯、大人抱小孩時(shí)臉貼著臉等，都會(huì)“染上細(xì)菌”，尤其是其將人體局部放大了的畫(huà)面，一條條的像蟲(chóng)子一樣的細(xì)菌，誰(shuí)看了都會(huì)膽顫心驚。

人的情緒是極其豐富的，人趨向于回避下列各種情緒：

1、自卑 2、嫉妒 3、憂慮 4、憤怒 5、仇恨 6、懶惰 7、虛榮 8、貪婪 9、恐懼 10、悲傷 11、盲從 12、消極 13、后悔 14、自負(fù)/自滿 15、抱怨 16、欺騙。

同時(shí)，人也趨向于渴望獲得下列各種情緒：

1、愛(ài) 2、幸福/愉悅 3、健康 4、美 5、真誠(chéng) 6、成就感 7、友好 8、尊重/自尊 9、自信 10、舒適感 11、自豪 12、認(rèn)同/贊許 13、崇拜 14、激情 15 美好未來(lái) 16、善良 17、獨(dú)特個(gè)性 18、懷舊

所以與消費(fèi)者溝通的兩個(gè)基礎(chǔ)步驟就是：

1、找到目標(biāo)消費(fèi)者的情緒弱點(diǎn)，其內(nèi)在情緒是恐懼（對(duì)健康、對(duì)安全性、對(duì)不確定性的恐懼）、是虛榮（戀愛(ài)中人、聚會(huì)場(chǎng)合等）、還是自卑情緒（身高、肥胖等）

2、滿足消費(fèi)者的渴望。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者情緒的剖析，告訴消費(fèi)者問(wèn)題的解決之道，從而引出“正題”我的產(chǎn)品就是為你解決問(wèn)題、滿足你的渴望而來(lái)（讓你健康、幸福、美麗）！

所以，針對(duì)消費(fèi)者情緒的營(yíng)銷(xiāo)，我們可以定義它為“情緒營(yíng)銷(xiāo)”！而很顯然的是，恐嚇營(yíng)銷(xiāo)就是情緒營(yíng)銷(xiāo)邏輯下的重要產(chǎn)物。

稍微年長(zhǎng)的人都應(yīng)記得一個(gè)品牌叫“新膚螨靈霜”，該品牌廣泛運(yùn)用大眾傳媒，尤其是電視媒體，極力渲染問(wèn)題的嚴(yán)重性，盡可能廣泛地列舉各種癥狀表現(xiàn)，從輿論上營(yíng)造氛圍，不斷刺激顧客的恐懼情緒，強(qiáng)迫他（她）采取解決措施（購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)）。他們聳人聽(tīng)聞地提出了螨蟲(chóng)的概念，并廣泛列舉出螨蟲(chóng)傳染的多種途徑（如夫妻傳染、父母?jìng)魅�、母子傳染等），此舉果然見(jiàn)效。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來(lái)，紛紛掏錢(qián)搶購(gòu)。后來(lái)，為進(jìn)一步增強(qiáng)可信度，在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)又增加了儀器檢測(cè)手段，顯示鏡下，果然可見(jiàn)讓人心悸的蠕動(dòng)的螨蟲(chóng)。此舉也正是巧妙地利用了消費(fèi)者的恐懼情緒以及渴望健康的需求，實(shí)施了恐嚇營(yíng)銷(xiāo)，名不見(jiàn)經(jīng)傳的九鑫集團(tuán)年收入近4億元，獲利頗豐。接著，九鑫又趁勢(shì)推出了螨婷香皂等系列產(chǎn)品。

最后，我們需要強(qiáng)調(diào)的是，我們不應(yīng)僅僅將情緒營(yíng)銷(xiāo)或者恐嚇營(yíng)銷(xiāo)看成一種討巧的戰(zhàn)術(shù)手段，而是應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)略層面去認(rèn)識(shí)到其重要性。所有的產(chǎn)品都是在為消費(fèi)者解決某種問(wèn)題，而所有產(chǎn)品所解決的相對(duì)應(yīng)的問(wèn)題，卻也都能在消費(fèi)者情緒層面找到相對(duì)應(yīng)的落腳點(diǎn)，這才是營(yíng)銷(xiāo)最深層次的溝通。

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