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業(yè)務(wù)員的銷售技巧
很多銷售人員都知道，大部分人對于銷售員本身就有一種防御，不少人對他們往往是不信任的，所以想要推銷一款產(chǎn)品出去是非常困難的。下面是小編整理的關(guān)于業(yè)務(wù)員的銷售技巧內(nèi)容，大家千萬別錯(cuò)過。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇1
凡做過銷售的人，都會有這樣一個(gè)感受：客戶的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休：買方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價(jià)格；買方動輒以價(jià)高為借口“移情別戀”向賣方說“再見”，賣方為了挽留客戶“芳心”，最終還是永痛割“利”……討價(jià)還價(jià)，市場上似乎無處不在、無時(shí)不有。價(jià)格情結(jié)，是生意人永遠(yuǎn)的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個(gè)方面來努力：
一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦�，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。我們在商嘗專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)�？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語：“平價(jià)銷售，還價(jià)免言”。如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營業(yè)員會很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場口舌之戰(zhàn)。除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：
1、向客戶說明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值；
2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時(shí)興，很走俏，銷勢很好，不會因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。
二、察顏觀色，審時(shí)度勢把價(jià)報(bào)要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報(bào)價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問題。
第一、分清客戶類型，針對性報(bào)價(jià)對那一些漫無目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的`客戶，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，高低適度在情在理；而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶�？傃灾�，就是針對不同類型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格，“到什么山上喝什么歌”。
第二、講究報(bào)價(jià)方式
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在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：
A、報(bào)最小單位的價(jià)格。例如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)1瓶的價(jià)格（一塊五角），卻不報(bào)1件的價(jià)格（三十六元），正是這個(gè)道理。因?yàn)檎䦂?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會給人留下高價(jià)的印象。
B、報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元，很多人會嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元；和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。
C、不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價(jià)格，一來價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來我們可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼，“讓利”給對方。除此之外，讓客戶先行報(bào)出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報(bào)價(jià)方法。
第三、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
向處于不同時(shí)間的客戶，報(bào)不同價(jià)格�？蛻粽Φ貌豢砷_交時(shí)，我們可以報(bào)一模糊。價(jià)格，讓他對該品種有大概的價(jià)格印象，詳細(xì)情況可另行約定時(shí)間商議。客戶有明確的購買意向時(shí)，我們應(yīng)抓住時(shí)機(jī)報(bào)出具體的價(jià)格，讓其對產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時(shí)，不宜報(bào)價(jià)。此時(shí)報(bào)價(jià)，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇2
1、對公司的態(tài)度
銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。
并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機(jī)會。
2、對產(chǎn)品的態(tài)度
對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。
3、對未來前途的態(tài)度
銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的.銷售人員。
4、對自己的態(tài)度
銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。
5、對推銷工作的態(tài)度
銷售人員對推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。
實(shí)際上，在先進(jìn)國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件。
6、對主管的態(tài)度
業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會有順利的銷售。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇3
一、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。
二、完美釋放品牌的精華
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，沈海中老師認(rèn)為：廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。
因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。
三、充分把握顧客的心理
產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。
四、恰到好處進(jìn)行打招呼
通過以上三個(gè)方面的努力，廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對顧客，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？對于這一點(diǎn)，經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。
五、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求
銷售是一門藝術(shù)，需要對顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客真實(shí)需求呢？
主要方法有三：
一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求；
二是適時(shí)詢問顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會很好；
三是分析顧客的購物動機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。這一點(diǎn)，需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹
廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)�、錯(cuò)誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——錯(cuò)：“沒有白色的襪子”（否定式）；對：“我們這里只有灰色的襪子”（肯定式）。顯然，當(dāng)顧客想買白色襪子時(shí)，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)顧客就會不加思考的放棄購買；相反，如果銷售人員回答只有灰色或其他顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯(cuò)，很適合顧客的話，那么，顧客就會思考是否購買這種顏色的襪子。
事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的`、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
七、要鼓勵(lì)觸摸或者試穿
毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、馬云體驗(yàn)或試穿其產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵(lì)顧客觸摸或試穿其產(chǎn)品，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試穿的前提下。
八、學(xué)會附加推銷增業(yè)績
這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會樂于購買的。假如在服裝店，如果顧客買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購買。
九、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交
當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，經(jīng)銷商和銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來嗎？等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
十、真誠微笑的完美送別
廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠的、面對微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動向，例如本店什么時(shí)候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。
毋庸置疑，經(jīng)銷商和銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過不斷的理論學(xué)習(xí)和長期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議：經(jīng)銷商和銷售人員除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識外，更需要長期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作，并在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升——只有這樣，經(jīng)銷商和銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大顧客的真實(shí)消費(fèi)需求，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交，為其全年實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇4
說好開場白，打開話匣子
在一場銷售中，你所擔(dān)任的角色是導(dǎo)購員，如沒有好的引言，你就無法繼續(xù)交易。銷售中必備的開場白不外乎親切的問候與介紹，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你必須要把握先機(jī)，立刻說出能吸引顧客話語。你可以先嘗試詢問的方式吸引客人，如果無效，則可以提出一連串的建議或提問，讓顧客無法忽視你的存在。
注意語言表述
好的話語能取悅他人，不好的言語則是一把利刃，傷害別人的同時(shí)把你此次的銷售扼殺在搖籃之中，所以在銷售時(shí)，你一定要注意語言表述。說話之前，你要經(jīng)過仔細(xì)斟酌，注意用詞與說話的方式，說話盡可能的客觀、溫和、親切，言語間要為顧客著想，千萬不要冒犯了對方。
主動詢問客人的需求
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的推銷對客人無效時(shí)，你就要馬上反省，并主動詢問客人的'需求，例如：請問你需求些什么，我們可以根據(jù)你的需求為你提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。始終以足夠的耐心引導(dǎo)客人表達(dá)自己的想法，如果客人始終沒有明示自己的想法，你則可以通過察言觀色去猜測客人的需求，試圖打開話匣。
積極消除客人的顧慮
當(dāng)顧客提出要考慮一下或者再看看的想法時(shí)，你就要開始積極挽留，消除客人的顧慮。這時(shí)候，你可以詢問客人的想法，了解他的顧慮，并立刻提出客人在交易成功可獲得的利益，以此吸引他留下。
欲擒故縱
一位厲害的業(yè)務(wù)員必然要懂得欲擒故眾之道，例如當(dāng)你遇到了一位優(yōu)柔寡斷、選擇困難的顧客時(shí)，你可以表現(xiàn)得無奈地表示，你所推銷的商品是如何的受歡迎，稍縱即逝，以此刺激對方購買的欲望，有助快速達(dá)成交易。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇5
銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的`時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇6
1、首先要鎖定目標(biāo)進(jìn)行市場定位，目標(biāo)市場即是對酒店產(chǎn)品有需求、有支付能力的客戶群，也是酒店能力所及的客戶群體。酒店要有針對性的研究目標(biāo)市場，做出詳細(xì)的分析，確定后采取主動深入營銷戰(zhàn)略，爭取更為廣闊的目標(biāo)市場。我們在鎖定目標(biāo)市場的同時(shí)，要竭盡全力維護(hù)客戶的忠誠度，維護(hù)的這些客戶是最好的`免費(fèi)的口碑宣傳，也是其它競爭對手比較難爭取的客戶群。
2、培養(yǎng)客戶群、減少營業(yè)成本。一個(gè)酒店只有具有特色、良好的服務(wù)、具有新穎的賣點(diǎn)、與之產(chǎn)品相匹配的價(jià)格體系，真正實(shí)現(xiàn)客我共贏，方能維系良好的客我關(guān)系，才能談及客戶的忠誠度。忠誠的顧客其自愿花錢購買酒店的產(chǎn)品與服務(wù)，其消費(fèi)支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出隨意性客人，并且產(chǎn)生的口碑效應(yīng)是對酒店最好且免費(fèi)的宣傳。
3、節(jié)日營銷與大席營銷。中國作為一個(gè)禮儀之邦，每年節(jié)日在60余個(gè)，大家普遍比較重視的也有20多個(gè)，基本每個(gè)月都有節(jié)日，對于酒店來講可根據(jù)本地市場環(huán)境，根據(jù)不同的節(jié)日做出相應(yīng)的營銷策劃與推廣。
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。酒店要根據(jù)現(xiàn)狀制定服務(wù)及工作標(biāo)準(zhǔn)程序，規(guī)范技能操作。在對客服務(wù)過程中靈活的按其標(biāo)準(zhǔn)方能給客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。衡量優(yōu)質(zhì)服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是顧客滿意，我們也只有通過嚴(yán)抓培訓(xùn)、制定標(biāo)準(zhǔn)、靈活運(yùn)用才能實(shí)現(xiàn)客人最大滿意率。
5、執(zhí)行力度、督察力度。酒店管理者的通病大都集中在落實(shí)問題上，如若沒有執(zhí)行到位總是有很多借口。但若換個(gè)角度去思考問題、去解決問題、協(xié)調(diào)尋求解決方案，那么問題就迎刃而解。只有執(zhí)行力度上去了，工作質(zhì)量才能隨之提高。酒店業(yè)的發(fā)展壯大，服務(wù)質(zhì)量要不斷提升，因?yàn)槊鎸Φ氖歉咭蟮目腿�。酒店業(yè)都強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)管理，提升細(xì)節(jié)管理就要加大督查力度，無問題督導(dǎo)檢察可避免問題；有問題可及時(shí)發(fā)現(xiàn)給予補(bǔ)救。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇7
一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
有一些銷售非常突出的銷售人員，常常跟我抱怨說，銷售人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說，有時(shí)候連老板還會數(shù)落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒錯(cuò)，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個(gè)銷售都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個(gè)問題，飯店里的服務(wù)員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來面對。
我們一線的銷售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開水龍頭，水都不會自動流出來，銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅(jiān)持不懈的努力成為同行的專家人才，還可能獨(dú)立經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。
二、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識
萬丈高樓平地起，沒有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說不過去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，銷售人員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運(yùn)用上面，而不是簡單的物理性能和性價(jià)對比。
在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。
三、掌握一定的銷售技巧
談到銷售技巧，很多銷售員都有話說，因?yàn)橐淮未蔚匿N售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的銷售人員，除了要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識外，銷售機(jī)會的把握也相當(dāng)重要。用一位銷售之星的話說，細(xì)節(jié)的.處理決定了銷售能否成功。本來顧客已經(jīng)下定決心購買了，并已經(jīng)流露出了購買意向，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，一分鐘過后顧客就開始動搖了，銷售機(jī)會就這樣白白地喪失了。
關(guān)于銷售技巧的培養(yǎng)，除了從業(yè)時(shí)間累積的銷售經(jīng)驗(yàn)外，不斷的自我總結(jié)也非常重要。要學(xué)會在向顧客推薦產(chǎn)品的過程中察言觀色，確定誰是掏錢的人，誰是做主的人，客人到底喜歡什么類型的燈具，喜歡什么裝修風(fēng)格等等。想一下那個(gè)叫做“肥羅”的巴西足球運(yùn)動員，為什么他總是那么幸運(yùn)，不用象別人那樣滿場拼命奔跑就能夠輕松獲得破門機(jī)會。成功屬于那些善于抓住機(jī)會的人。順便說一下，肥羅場上雖然不用那么拼命，但他的身價(jià)不菲，因?yàn)樗袃r(jià)值，當(dāng)然，冰凍三尺非一日之寒。
四、遵從規(guī)范的操作流程
我很喜歡上海出租車的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開車門的時(shí)候，司機(jī)都會禮貌地說：“你好，請問到哪里？”到達(dá)目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機(jī)馬上會問：“現(xiàn)金還是刷卡？”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車上”。雖然有電腦語音的提醒，但每次司機(jī)還是會很認(rèn)真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)用語和服務(wù)流程打動了我。細(xì)節(jié)決定成敗，沒錯(cuò)，專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因?yàn)楹玫牧鞒毯蜏贤ㄕZ言不僅可以打動顧客還能為你節(jié)省銷售時(shí)間。專家給人的感覺就是值得信賴，而要成為專家的一個(gè)條件就是按流程操作。
五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個(gè)對光對一無燈具所知的人來說是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個(gè)人容易說服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說來著？“錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇8
首先，無可否認(rèn)的是“心態(tài)”。
即使是接受一些正規(guī)的銷售技巧培訓(xùn)課程，心態(tài)篇也是必備的內(nèi)容。很可能你們看到這個(gè)答案的時(shí)候會感到失望，豈不是大道理嗎？說容易做難呢。是的，幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會跳躍過去，不會去深入的研究和琢磨，更不會理解和運(yùn)用，可是我敢說做銷售心態(tài)是最重要的，而銷售上所說的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔『途芙^？銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說拒絕算什么的.話，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。
第二，記住銷售是沒有最好或者很好的技巧的。
每個(gè)客戶都的性格和觀點(diǎn)立場這些等等都不同，總不能跟每個(gè)客戶都是說那句話，再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復(fù)制運(yùn)用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現(xiàn)在企業(yè)競爭重要的不是實(shí)力和價(jià)格競爭而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話，是因?yàn)榫芙^率高，你有心理準(zhǔn)備了嗎？面對客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋�(gè)客戶電話，不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶身上，不要因?yàn)槟硞�(gè)客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因?yàn)槟莻�(gè)不是你的準(zhǔn)客戶。
第三：幾個(gè)月不出單正常嗎？（勤奮和堅(jiān)持固然重要，運(yùn)氣更重要）
在講述這個(gè)問題前，我不得不說的就是做什么事情都離不開勤奮和堅(jiān)持這兩個(gè)品質(zhì)，銷售工作尤其更加是。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過說做了多久多久都沒有出單，想放棄了，有些是一個(gè)月沒有出單，有些是幾個(gè)月沒有出單，對于這個(gè)問題，我的答案都是6個(gè)字“勤奮和堅(jiān)持”，接著著重的提及“運(yùn)氣”，我有個(gè)朋友半年才出單，對于銷售這門工作，誰也不敢說不正常，也不能怪說能力問題，銷售就是在碰運(yùn)氣，比如說你每天在勤奮地打電話，xx的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅(jiān)持打打電話，運(yùn)氣一來，那么就逢源了。我之所以提及運(yùn)氣，是因?yàn)楹芏噤N售員能力上是沒多大問題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運(yùn)氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電。
第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。
贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開展了，有不少新手銷售員遇見每個(gè)客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽得惡心反感，不得不拒絕在門外，比如說很多銷售員遇見客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時(shí)你應(yīng)該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí)，這樣才稱得上是真正的贊美。激情過漲，我們很多時(shí)都稱為走火入魔，太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好，因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。
第五：用知識去征服客戶。
不學(xué)習(xí)就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識的，用知識去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史最好都要懂，不精通也要有膚淺的認(rèn)識，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強(qiáng)的人，客戶也是如此，每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。
第六：吃苦和節(jié)約意識。
做業(yè)務(wù)剛開始都是苦生活，也是常說的先苦后甜，就是看你能否堅(jiān)持到最后，俗語都說含淚播種的人一定會含笑收獲的。不要濫抽煙喝酒，不要聽他人說做業(yè)務(wù)一定能喝能抽，我個(gè)人不主張這樣，再加上剛開始你是沒有經(jīng)濟(jì)能力去過這樣的風(fēng)流生活，盡管是工作需要。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇9
1、對產(chǎn)品的知情權(quán)需求
這個(gè)知情權(quán)需求看似復(fù)雜，實(shí)際上非常簡單，就是把相關(guān)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品的來龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場發(fā)展戰(zhàn)略和銷售政策等等信息，及時(shí)地向客戶進(jìn)行反饋。譬如說紅酒專賣店新進(jìn)一款智利紅酒，那么把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關(guān)的優(yōu)惠政策等等告知那些重點(diǎn)跟蹤的客戶，讓他們可以第一時(shí)間了解專賣店產(chǎn)品更新情況，盡管客戶不一定購買，但至少可以讓他感到專賣店對他的熱情。
2、質(zhì)量穩(wěn)定的紅酒產(chǎn)品需求
作為購買紅酒的第一需求，必然就是滿足客戶的最基本要求，相信沒有任何人希望自己所購買的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達(dá)不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒，其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷售人員，在與客戶溝通互動的過程中，應(yīng)該充分了解他們的實(shí)際需求，在這樣的基礎(chǔ)上再滿足他們額外的需求，不可本末倒置!
3、對產(chǎn)品的知識需求
作為紅酒客戶，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過和銷售人員打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果銷售人員可以在專賣店舉辦的品酒會上邀請他們的話，必然能增進(jìn)感情。當(dāng)然如果平時(shí)也能為客戶們提供一些如何品酒的知識與經(jīng)驗(yàn)介紹，也能提升彼此的關(guān)系。
4、對產(chǎn)品附加價(jià)值的需求
不是所有的客戶都希望自己購買的進(jìn)口紅酒價(jià)格非常低廉，因?yàn)槿绻麅H僅想購買低價(jià)紅酒，市場上有太多的選擇�？蛻粝Ｍ徺I進(jìn)口紅酒的潛臺詞就是因?yàn)樗Ｍ麑ふ乙豢钯|(zhì)優(yōu)、性價(jià)比高的紅酒產(chǎn)品，當(dāng)然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢包著想，還有一種受尊重的感覺在其中。所以，有些客戶更著重于此點(diǎn)的附加價(jià)值。那么什么是進(jìn)口紅酒的附加價(jià)值呢？其實(shí)我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒？平時(shí)愿意參與品酒會的群體是什么人？紅酒對身體健康能帶來什么作用等等？其實(shí)這些都是進(jìn)口紅酒產(chǎn)品可以給予消費(fèi)者附加價(jià)值的最佳體現(xiàn)。
5、對銷售人員的認(rèn)同需求
我們在社會上角色是多樣的，作為一個(gè)專業(yè)從事紅酒銷售工作的人，同時(shí)也是其他行業(yè)被服務(wù)對象，因此我們可以通過對比其他行業(yè)來知己知彼。當(dāng)我們?nèi)シb專賣店、汽車專賣店、發(fā)廊，甚至淘寶等消費(fèi)時(shí)，是否更愿意和熟悉的銷售人員打交道？這是因?yàn)樾湃纬杀镜木壒�，對于一個(gè)陌生產(chǎn)品，如果我們購買時(shí)不夠謹(jǐn)慎，那么就有可能買到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷售人員打交道，相對而言信任成本沒那么高。那么作為紅酒專賣店的客戶群體，他們的想法其實(shí)也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁復(fù)雜的情況下，沒有一定知識水平的消費(fèi)者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費(fèi)者一旦認(rèn)同某個(gè)銷售人員的話，那么自然就對他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費(fèi)者對銷售人員的認(rèn)同需求。
6、對銷售人員的朋友需求
或許作為其他行業(yè)這點(diǎn)不太常見，但在紅酒圈子里，消費(fèi)者和紅酒銷售人員成為朋友，甚至傾訴對象的情況是屢見不鮮。目前國內(nèi)消費(fèi)者普遍對紅酒不太了解的情況下，一名懂酒或者正在學(xué)習(xí)如何品酒的消費(fèi)者，往往接觸最多的就是紅酒銷售人員。因此，彼此間形成羈絆的機(jī)會也更多，所以作為紅酒銷售人員，不但需擁有專業(yè)的'知識，而且還應(yīng)該愿意和客戶進(jìn)行溝通。畢竟當(dāng)客戶愿意在自己產(chǎn)生煩惱時(shí)，想到你并和你傾訴，那么他和你之間的關(guān)系就已經(jīng)非同一般，也從側(cè)面反映他已經(jīng)完全信任你，把你當(dāng)成朋友了。
7、希望自己時(shí)刻被關(guān)注的需求
任何客戶都希望自己可以備受關(guān)注，特別是紅酒圈子里，如果他能夠成為紅酒專賣店的VIP客戶，時(shí)刻被客戶經(jīng)理關(guān)注的話，那么這種感覺將直接影響購買欲望。對于高端人群而言，其實(shí)較之紅酒產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量以及服務(wù)，更在意VIP的感覺，而非VIP的待遇。不少紅酒專賣店以為對高端客戶人群提供更廉價(jià)的團(tuán)購價(jià)格，就可以維系和他們之間的關(guān)系，其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)不一定正確的，因?yàn)閷Ω叨丝蛻羧巳憾�，他們對價(jià)格的敏感程度會較低，反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價(jià)，他們更希望享受一種備受關(guān)注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺：信任、合拍以及默契，其實(shí)這才是保持長久客戶關(guān)系的基礎(chǔ)所在。
8、希望圈子得到擴(kuò)大的需求
每個(gè)人的圈子都不一樣，有時(shí)候可以產(chǎn)生交叉，但作為紅酒圈子的客戶人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以愿意以酒會友，通過紅酒結(jié)識更多的新朋友。由于紅酒專賣店銷售人員平時(shí)可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人或著名的社會人士等等，因此不少紅酒客戶希望通過和銷售人員接觸結(jié)交更多新朋友。所以，紅酒銷售人員應(yīng)該利用自己的這點(diǎn)人際關(guān)系上的優(yōu)勢，為客戶介紹和推薦新朋友。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇10
一、提示引導(dǎo)法（長生劍）
意思是一部車子的引擎，認(rèn)識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會注意看以下的文章；當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會不自覺的吞口水；當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時(shí)候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水？這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會開始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會多么的舒服�！边@句話順暢不易引起抗拒。
提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨�！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪�，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要�！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么；第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則（孔雀翎)
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B？”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問對方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去.問一個(gè)人去不去看電影，你會得到兩個(gè)答案：去或不去；要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時(shí)候購買.開槍時(shí)確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的.必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法（碧玉刀)
對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。
她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時(shí)間來賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧？”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天抽一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇11
1、要有良好的思想道德素質(zhì)
做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實(shí)的市場營銷知識
業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神
作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的`語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；
2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇12
第一步：學(xué)會做人，拉近與客戶的距離
鋼材業(yè)務(wù)員每天都要與不同的客戶打交道，鋼材業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為鋼材業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。
首先鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，鋼材業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。
其次鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動的人。天上不會掉餡餅，鋼材業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中�？蛻舨焕聿赡�，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實(shí)情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。
再次鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑鋼材業(yè)務(wù)新手不能吃苦。鋼材業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，鋼材業(yè)務(wù)新手相對沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。
接著鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。鋼材業(yè)務(wù)新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。鋼材業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)鋼材業(yè)務(wù)新手還要有誠信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。
最后鋼材業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是鋼材業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。鋼材業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是鋼材業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。
第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你
很多剛從學(xué)校畢業(yè)的鋼材業(yè)務(wù)新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。鋼材業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，鋼材業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。鋼材業(yè)務(wù)新手剛剛接手鋼材業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績出來，不讓客戶小瞧你。
1.從最小的`區(qū)域市場單元做起。鋼材業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個(gè)村、一個(gè)莊，鋼材業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對鋼材業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，鋼材業(yè)務(wù)新手市場拓展與市場管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機(jī)會要大些；三是便于鋼材業(yè)務(wù)新手樹立信心。
2.從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而鋼材業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動執(zhí)行到位，將每個(gè)層級的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。鋼材業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場的目的。
第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴
通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，鋼材業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。
1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。鋼材業(yè)務(wù)新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評估客戶的機(jī)會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷政策等等；
2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。鋼材業(yè)務(wù)新手動員客戶親自或者與其鋼材業(yè)務(wù)員一起前往市場一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)；
3、與客戶共同管理市場。鋼材業(yè)務(wù)新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競爭策略的制定與調(diào)整等等；
4、幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。鋼材業(yè)務(wù)新手除了鋼材業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營管理顧問，通過培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇13
一、問題接近法
這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。
有一位推銷書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。
二、介紹接近法
銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時(shí)，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。
三、求教接近法
銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。
四、好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。
一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢�！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢？
五、利益接近法
銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購買信心。
一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”。
這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。
六、演示接近法
“我可以使用一下您的打字機(jī)嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)�！澳阌闷胀ǖ膹�(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。
這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場景。
這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。
七、送禮接近法
銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為。
八、贊美接近法
卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的�！爆F(xiàn)實(shí)的.確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。
在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？”
當(dāng)然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會起反作用。在贊美對時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。不論如何，作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚(yáng)比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話，表揚(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇14
1.只拜訪決策者。
只緊追具有購買你的產(chǎn)品或服務(wù)響應(yīng)職稱的潛在客戶。因?yàn)槟忝刻爝M(jìn)行銷售的時(shí)間是有限的，不要浪費(fèi)時(shí)間在沒有能力進(jìn)行采購的人身上。
2.控制您的日程。
第一次預(yù)約時(shí)，要接受潛在客戶覺得方便的任何時(shí)間。然后，一旦約會日期被標(biāo)在潛在客戶的日程表上，要求將約會日期調(diào)整到你覺得方便的時(shí)間。
3.優(yōu)化您的會議日程。
例如，如果你發(fā)現(xiàn)一般銷售拜訪需要半天，那么盡量把會議安排在上午8:30和下午1:30。如果你的會面被安排在上午11:00，那么你當(dāng)天只能拜訪一個(gè)客戶。
4.在第一時(shí)間拜訪潛在客戶。
不要將寶貴的銷售拜訪時(shí)間(也就是工作時(shí)間)浪費(fèi)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上。你的工作是銷售，任何其他的事情都是無用功。
5.別想一下完成很多。
大多數(shù)B2B銷售需要一個(gè)以上的會議才能完成交易。你需要為第一次碰面設(shè)定一個(gè)初始目標(biāo)并完成它，然后將銷售推進(jìn)到下一步。
6.不要重復(fù)自己。
許多專業(yè)銷售都恐怕潛在客戶不相信他們所說的話，因此他們開始重復(fù)自己，希望重復(fù)能夠增加可信度。實(shí)際上，重復(fù)只能達(dá)到相反的效果。
7.不要期望反對。
除非你能夠百分百確信將出現(xiàn)某個(gè)反對意見，否則不要自己提出反對意見并作出回答。盡管潛在客戶幾乎總有意見，你所要做的最后一件事是為他們提供細(xì)目清單。
8.查明真正的反對意見。
如果潛在客戶遲疑(如“我需要和我的員工討論”)或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對(如，我不太確定這樣做有何意義)，提出能夠搞清楚形勢的問題，這樣你才會知道該如何處理。
9.嘗試成交，然后成交。
當(dāng)你講完故事，看看成交時(shí)機(jī)是否成熟。(例如，這些對你們來說有意義嗎？)一旦你理性的`確認(rèn)潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行購買，就完成交易。
10.尋求更多的推薦。
可悲的是，許多人不信任銷售人員。因此，大多數(shù)潛在客戶更傾向于尋找不掏錢的理由而不是購買的理由。當(dāng)你進(jìn)行銷售時(shí)如果有人推薦獎大大降低這個(gè)壁壘。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧 篇15
1、推：
當(dāng)客戶要求你一些突如其來的費(fèi)用時(shí)，你可以上推。但應(yīng)注意一個(gè)限度，掌握自己的職權(quán)限度，可以做主的盡量自己做主，你一味上推的話，對方會覺得你解決不了什么問題，反而會使對方看扁自己，為以后的銷售工作帶來障礙。
你可以向?qū)Ψ浇忉專覀児镜馁M(fèi)用是要經(jīng)公司嚴(yán)格審批的，我可以把您的要求向上面反映，并且盡量幫您爭取，但是我現(xiàn)在不能答復(fù)您，請您理解我。切忌不要說“我解決不了”之類的話，暫時(shí)不能答復(fù)的，明確告知對方答復(fù)時(shí)間。
2、拉：
尋找共同點(diǎn)。當(dāng)你與對方話不投機(jī)時(shí)，應(yīng)盡量多了解他的情況，如興趣愛好等，爭取與對方拉近距離，產(chǎn)生共鳴，達(dá)到有效溝通。
3、磨：
平時(shí)多拜訪、多交流，特別在結(jié)款困難時(shí)必須有耐性去磨。我們應(yīng)樹立“只向成功告別，不向失敗告別”的思想。
4、哄：
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加上適當(dāng)?shù)馁澝乐~，合情合理地奉承對方。每一個(gè)人都不會拒絕微笑與贊美。
5、纏：
纏的目的是不讓對方放棄自己。例如：曾經(jīng)聽人說過，一個(gè)店方主管發(fā)現(xiàn)他與業(yè)務(wù)員談判時(shí)，老是被業(yè)務(wù)員牽制，他在合同條款中老是占不了優(yōu)勢，倒是每次都跟著業(yè)務(wù)員的思路在走。他便跟對業(yè)務(wù)說，你太難對付了，今后有什么問題讓你們老板直接跟我談吧。
業(yè)務(wù)員就開玩笑地說：我們老板派我來負(fù)責(zé)這片的`業(yè)務(wù)，你都讓我們老板直接跟你談了，你這不是讓我給下課了嗎，我們老板還要我做什么呢？我們合作的時(shí)間也不短了，彼此也挺信任的，你總不忍心看我下課吧，有什么分歧我們可以再商議的，你說對嗎？經(jīng)過這一席話，對方自己就覺得不好意思了，也放棄了他的要求。