大項目銷售管理制度

　　在我們平凡的日常里，大家逐漸認(rèn)識到制度的重要性，制度具有合理性和合法性分配功能。那么擬定制度真的很難嗎？下面是小編幫大家整理的大項目銷售管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　大項目銷售管理制度1

　　1. 概述

　　1.1 目的

　　明確銷售項目管理流程，確保合理協(xié)調(diào)資源，提高工作效率，促進(jìn)效益增長。

　　1.2 適用范圍

　　適用于公司所有銷售項目的立項、執(zhí)行、結(jié)項過程的管理。

　　1.3 術(shù)語及縮略語

　　1.3.1. 銷售項目：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶購買需求，進(jìn)行軟件、硬件等產(chǎn)品銷售的項目。

　　1.3.2. 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售項目的立項、交貨、督促驗收、收款等工作。

　　1.3.3. 銷售項目管-理-員：負(fù)責(zé)對銷售項目立項、結(jié)項管理，過程監(jiān)控管理以及相關(guān)文檔歸集工作的管理人員。

　　1.3.4. 虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內(nèi)部制作的作為項目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。該文件由客戶經(jīng)理填寫并經(jīng)審批同意。

　　1.3.5. 銷售EPM：指公司“企業(yè)項目管理（Enterprise Project Management）”中用于項目銷售階段管理的軟件模塊。

　　2 過程管理

　　2.1 崗位職責(zé)

　　2.1.1. 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售項目各階段的.手續(xù)辦理及項目實施推進(jìn)工作。

　　2.1.2. 業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理：負(fù)責(zé)對銷售項目的預(yù)算、客戶資信等情況進(jìn)行審核、批準(zhǔn)工作；特別加強對無同銷售項目的審核、批準(zhǔn)工作，并對此負(fù)責(zé)。

　　2.1.3. 分管營銷副總裁: 對毛利率較低和銷售額較大的銷售項目進(jìn)行審核、批準(zhǔn)，具體參見當(dāng)年發(fā)布的《網(wǎng)上審批權(quán)限》。

　　2.1.4. 銷售項目管-理-員：負(fù)責(zé)監(jiān)督項目立項、結(jié)項手續(xù)，對立項信息的規(guī)范性進(jìn)行審核；執(zhí)行銷售項目各階段的監(jiān)督管理；啟動和收集銷售項目各階段相應(yīng)文檔；及時通報項目管理信息；執(zhí)行過程中的監(jiān)控管理以及數(shù)據(jù)分析工作。

　　2.1.5. 商務(wù)代表：負(fù)責(zé)為客戶經(jīng)理提供銷售設(shè)備詢價支持，包括產(chǎn)品供貨價、市場參考價、進(jìn)口產(chǎn)品參考匯率、商務(wù)評審工作及按合同中規(guī)定的到貨時間供貨，及時通知到客戶經(jīng)理等工作,并且對客戶經(jīng)理自行詢價的結(jié)果進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。

　　2.1.6. 技術(shù)支持人員：配合客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)技術(shù)支持和設(shè)備的安裝、調(diào)試等工作。

　　2.1.7. 市場助理：與銷售項目管-理-員接口，負(fù)責(zé)督促本部門客戶經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理，負(fù)責(zé)協(xié)助銷售項目管-理-員督促各階段文檔記錄的提交。

　　2.2 流程圖

　　銷售項目管理過程分為銷售立項、銷售執(zhí)行過程監(jiān)控、銷售結(jié)項三個階段。如下圖所示：

　　2.3 項目立項

　　2.3.1. 所有的銷售項目都要在銷售EPM中立項。

　　2.3.2. 銷售項目立項的前提是有經(jīng)過公司評審的合同（無論虛擬或者正式合同）�？蛻艚�(jīng)理將合同提交給

　　合同管-理-員后，由合同管-理-員給出一個銷售項目編碼，并將項目狀態(tài)由“申請”調(diào)整至“立項準(zhǔn)備”狀態(tài)，同時客戶經(jīng)理收到銷售立項任務(wù)單，需在銷售EPM中選擇和填寫項目的相關(guān)信息，正確錄入銷售設(shè)備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號以及保修年限，然后提交進(jìn)行EPM審批，審批通過后項目正式立項。

　　2.4 項目執(zhí)行過程及管理

　　2.4.1. 銷售項目執(zhí)行過程中，如需要技術(shù)部門提供技術(shù)支持的，客戶經(jīng)理在EPM中填寫《任務(wù)協(xié)調(diào)單》, 否則，實施部門有權(quán)拒絕提供技術(shù)支持。

　　2.4.2. 商務(wù)部根據(jù)《采購控制過程》，按照銷售EPM中的立項信息執(zhí)行采購，每個銷售項目設(shè)備全部到貨后，商務(wù)部負(fù)責(zé)在EPM項目狀態(tài)調(diào)整至“到貨”狀態(tài)。

　　2.4.3. 客戶經(jīng)理安排將設(shè)備送達(dá)用戶指定地點，特殊情況（如大型設(shè)備或異地交貨）由客戶經(jīng)理提供交貨地點，商務(wù)部協(xié)助將設(shè)備直接交至用戶處，并通知客戶經(jīng)理�？蛻艚�(jīng)理到現(xiàn)場與客戶一同進(jìn)行驗收工作，設(shè)備經(jīng)客戶清點驗收后，客戶經(jīng)理必須要求客戶簽收，同時客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)收集設(shè)備的序列號�？蛻艚�(jīng)理應(yīng)在銷售項目設(shè)備到貨后10個工作日，與客戶辦理完設(shè)備到貨簽收，并將客戶方蓋章且列明設(shè)備序列號的《項目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》提交項目管理部存檔。

　　2.4.4. 銷售項目結(jié)項前，由于客戶需求變化導(dǎo)致立項時的設(shè)備清單變更，由客戶經(jīng)理在銷售EPM中該項目的設(shè)備變更下填寫相關(guān)變更內(nèi)容并在EPM中提交該變更進(jìn)行審批，審批通過后變更方可生效。

　　2.5 結(jié)項及審核

　　2.5.1. 客戶經(jīng)理將用戶簽收的《項目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》提交銷售項目管-理-員，由銷售項目管-理-員辦理

　　結(jié)項手續(xù)，銷售項目管-理-員將《項目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》復(fù)印件提交到財務(wù)部，財務(wù)部根據(jù)《項目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》確認(rèn)項目收入。外地辦事處客戶經(jīng)理可將《項目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》快遞或傳真給市場助理，由市場助理提交銷售項目管-理-員處。

　　2.5.2. 銷售項目管-理-員在銷售EPM中辦理該銷售項目的結(jié)項，打印《銷售項目結(jié)項通知單》，分送相關(guān)部門簽字，并將簽字確認(rèn)后的結(jié)項文檔交檔案管-理-員處歸檔。

　　2.5.3. 用戶簽收的《項目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》是銷售項目結(jié)項的唯一依據(jù)。已經(jīng)結(jié)項的銷售項目不再接受變更，必須重新進(jìn)行立項。

　　2.5.4. 銷售項目結(jié)項后，凡是依據(jù)合同需要進(jìn)行驗收的項目，客戶經(jīng)理應(yīng)該及時協(xié)調(diào)客戶進(jìn)行驗收，并將《項目驗收報告》提交給銷售項目管-理-員，由銷售項目管-理-員提供復(fù)印件至IT服務(wù)部，并將原件交檔案管-理-員處歸檔。

　　2.6 項目維護(hù)

　　2.6.1. 銷售項目結(jié)項后，銷售項目管-理-員將《項目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》復(fù)印后提交給IT服務(wù)部，作為維護(hù)立項及售后維護(hù)的依據(jù)。

　　2.6.2. 銷售設(shè)備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的維護(hù)工作由商務(wù)部協(xié)調(diào)廠商進(jìn)行維護(hù)。

　　2.6.3. 設(shè)備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護(hù)工作由IT服務(wù)部或協(xié)調(diào)相關(guān)技術(shù)部門進(jìn)行維護(hù)工作。

　　2.7 項目撤銷

　　因虛擬合同取消或者重復(fù)立項等原因?qū)е滦枰�撤銷銷售項目的，客戶經(jīng)理需要填寫《合同/項目撤銷審批表》，審批通過后交銷售項目管-理-員進(jìn)行項目撤銷。

　　3 引用文件

　�。�1） 《合同管理制度》

　�。�2） 《采購控制過程》

　　4 質(zhì)量記錄

　�。�1） 《項目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》

　�。�2） 《銷售項目結(jié)項通知單》

　�。�3） 《任務(wù)協(xié)調(diào)單》

　�。�4） 《合同/項目撤銷審批表》

　　大項目銷售管理制度2

　　第一章 銷售部基本守則

　　1. 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其他銷售部資料不得外傳。

　　2. 服裝整潔、干凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。

　　3. 嚴(yán)格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制度）

　　4. 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務(wù)。

　　5. 工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理化建議。

　　第二章 工作計劃和報表制度

　　第一節(jié) 工作周報（周總結(jié)和周計劃）

　　1. 工作周報的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計劃：

　　1) 填寫內(nèi)容：

　�、� 周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經(jīng)理安排；

　　② 周總結(jié)：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；

　　2） 填寫制度：每周五例會前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點以前遞交。

　　第二節(jié) 工作月報

　　1. 工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。

　　2. 填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。

　　3. 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。

　　第三節(jié) 出差報告

　　1. 出差報告的目的；為了方便出差期對工作進(jìn)度和客戶進(jìn)展的把握，必須填寫“出差報告”。

　　2. 銷售人員出差回公司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報告。

　　第三章 例會制度

　　銷售部每周五下午17:30部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進(jìn)會議討論問題解決情況。

　　1、 檢查銷售指標(biāo)完成情況，評估本周銷售活動成效，存在問題及提出改進(jìn)意見；

　　2、 銷售人員匯報本周銷售及客戶開發(fā)情況，提出工作中的問題；

　　3、 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；

　　4、 下周銷售目標(biāo)及工作計劃。

　　5、 無故缺席者罰款50元

　　第四章 客戶管理制度

　　1. 銷售部客戶分為三級：A、B、C、D

　　1) A級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的；

　　2) B級客戶屬于意向客戶；主要描述：有明確的需求，2-3個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識;

　　3) C級客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進(jìn)時間；但尚未有明確的需求日期；

　　4) D級客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶日前有相關(guān)的規(guī)劃。

　　2. 客戶分級管理制度

　　1) 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級。

　　2) 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)。

　　3. 客戶資料管理制度

　　1) 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；

　　2) 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容；

　�、� 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表

　�、� 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；

　�、� 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；

　　3） 客戶資料更新制度：當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話、拜訪、活動都要對客戶資料進(jìn)行更新；

　　4. 客戶信息基礎(chǔ)

　　1) 客戶信息的搜集主要包括：

　�、� 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采納部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管-理-員；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況；

　　② 項目信息狀況；客戶最近的采納計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采納決策人和影響者，誰做決定，誰確定采納指標(biāo)；誰負(fù)責(zé)合同條款、采納時間、預(yù)算；

　�、� 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和責(zé)任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況；

　�、� 客戶規(guī)劃信息

　�、� 項目信息：項目采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵因素；

　�、� 競爭者資料：了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點；

　　2) 客戶投訴管理

　　客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。

　　5. 客戶檔案管理制度

　　1) 銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。

　　2) 對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。

　　3) 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。

　　4) 客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。

　　5) 檔案建立力求真實可靠全面。

　　6) 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。

　　第五章 銷售部工作流程

　　1. 銷售的流程分為五個階段：

　　1）項目信息開發(fā)階段；關(guān)鍵點準(zhǔn)確的信息；

　　2）立項階段：關(guān)鍵點：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；

　　3）招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點：投標(biāo)或議標(biāo)；

　　4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點：合同審批和合同簽訂；

　　5）工程實施階段：關(guān)鍵點：工程驗收和資金回款；

　　2. 項目信息開發(fā)階段管理：

　　項目信息管理：從下面六個方面進(jìn)行項目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競爭、決策（人和過程）、預(yù)算、優(yōu)勢；

　　項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。

　　3. 立項階段的管理：

　　1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險，提高項目成功率。

　　2）提出售前支持的項目，必須填寫《技術(shù)支持申請表》，項目要求有明確的采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關(guān)鍵的評估；

　　3）對投入的成本、銷售費用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險評估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項目，售前立項申請得到最終審批通過后，才可以啟動跟蹤項目；

　　4）項目的詢價：只要經(jīng)過立項的項目，填寫《詢價表》，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由采購部詢價；

　　5）項目立項后，銷售人員及時更新項目的進(jìn)展情況，具體操作如下：

　　制定銷售行動計劃；根據(jù)項目營銷計劃，制定階段性的銷售跟蹤目標(biāo)和銷售行動計劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會、客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動等）

　　6）項目報價的審核，10萬以內(nèi)的報價由部門經(jīng)理審批，財務(wù)審核；10萬以上的.報價由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；所有項目的報價必須填寫《項目報價審批表》。

　　7）在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司；

　　4. 招投標(biāo)階段的管理；

　　1）在招投標(biāo)階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫招標(biāo)書。 2）對成本和利潤進(jìn)行分析； 3）制定招標(biāo)方案整體策略；

　　4）投標(biāo)成功或失敗填寫投標(biāo)成功/失敗分析表；

　　5. 商務(wù)談判階段的管理：

　　1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實施、第三方管理；合同的審批由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。 2）商務(wù)談判過程中和預(yù)期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請示銷售總監(jiān)；

　　6. 工程實施階段的管理；

　　1)完成銷售與工程實施的交接工作，填寫銷售——工程交接單，附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排；

　　2）項目實施按照公司工程部制度做好與項目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實施項目，保證客戶滿意度；

　　7. 技術(shù)支持管理辦法：

　　1）合同簽訂前，以銷售人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項目經(jīng)理為主導(dǎo)； 2）技術(shù)支持流程：針對立項的項目，由銷售部填《技術(shù)支持申請單》，明確客戶需求及預(yù)

　　期，交技術(shù)部門協(xié)調(diào)辦理。

　　第六章 業(yè)務(wù)費用管理制度

　　1.業(yè)務(wù)費用范圍 1）差旅費 2）業(yè)務(wù)招待費 3）日常業(yè)務(wù)費

　　2.差旅費

　　差旅費是指出行進(jìn)行業(yè)務(wù)工作開展的費用，其范圍包括：住宿費、餐費、汽 車費、輪船費、飛機費、摩的等其他交通費；公司出行業(yè)務(wù)車輛的維修費、保養(yǎng)費、停車費、收費站費、汽油費、通訊補貼費，及其他差旅所產(chǎn)生的費用。差旅費的管理與報銷參照公司行政部規(guī)定。

　　3.業(yè)務(wù)招待費

　　因業(yè)務(wù)項目進(jìn)展的需要，確需公司審批作為特例進(jìn)行支持招待有關(guān)人員的，報銷前填寫“業(yè)務(wù)招待申請報銷單”，由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權(quán)）簽字批準(zhǔn)后，才能到財務(wù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)招待費借款（流程參照財務(wù)部相關(guān)制度）。業(yè)務(wù)招待費不得超過該項目合同金額的1%，財務(wù)部必須對該申請業(yè)務(wù)費用的項目予以立案備查。銷售人員所申請業(yè)務(wù)招待費的業(yè)務(wù)項目，在業(yè)務(wù)沒有成交之前，所申請的招待費由公司承擔(dān)70%，另外30%在業(yè)務(wù)成交前以申請人的借款入帳，如業(yè)務(wù)項目最終成交，則該項目所發(fā)生的招待費用由公司全部承擔(dān)，計入項目成本。如該項目未能成交，剩余30%的招待費用從申請人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。

　　4.日常業(yè)務(wù)費

　　日常業(yè)務(wù)費是指用于日常性開支的業(yè)務(wù)費用，包括日常關(guān)系維護(hù)、日常應(yīng)酬招待、節(jié)日打點、日常問題的解決等方面的業(yè)務(wù)費開支。日常業(yè)務(wù)費納入企業(yè)年度財務(wù)預(yù)算，實行預(yù)算額度管理。經(jīng)上級批準(zhǔn)下達(dá)的年度財務(wù)預(yù)算中的業(yè)務(wù)費用指標(biāo)為年度業(yè)務(wù)費用預(yù)算額度，年度預(yù)算額度應(yīng)根據(jù)開支需要分解到各月，日常業(yè)務(wù)費用應(yīng)按照月度累計預(yù)算額度控制開支，一律不得超支，超出預(yù)算額度的，財務(wù)一律不得付款。

　　第七章 銷售提成制度

　　1.計提依據(jù)

　　銷售提成提取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據(jù)，實際發(fā)放是按回款金額來計算

　　2.項目類別及計算方式

　　一類項目：正常在銷售部報備的項目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源，并憑借個人的綜合能力促成的項目。該項目在促成過程中，由銷售人員主導(dǎo)完成，公司核心管理層基本沒有參與相關(guān)活動或僅起到配合作用，技術(shù)服務(wù)部門人員僅按照正常業(yè)務(wù)流程開展，對項目的實現(xiàn)起到配合作用。

　　二類項目：1）通過公司管理層關(guān)系獲取信息的項目；

　　2）已與業(yè)主形成長期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實施或再增加的項目等。

　　3）在項目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術(shù)層人員五次以上（不含第五次）到建設(shè)方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助作用（項目技術(shù)方案內(nèi)部評審除外）；

　　4）由公司技術(shù)、咨詢團(tuán)隊在獲取項目過程中深入?yún)⑴c并主導(dǎo)的項目；

　　5）銷售人員未能按照要求，及時進(jìn)行項目備案、以及未能按月度對所簽訂項目

　　跟進(jìn)的歷史情況進(jìn)行定期匯報，或匯報信息無法滿足項目界定判斷，項目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項目跟進(jìn)過程中所付出的努力大于公司平臺資源的記錄，或在跟進(jìn)中缺少與項目建設(shè)方、設(shè)計方、其他相關(guān)方的互動、聯(lián)絡(luò)信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時又無法及時補報跟蹤記錄的。

　　三類項目：公司其他部門人員提供項目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評估其可操作性，確認(rèn)項目備案成功的，如該項目簽訂合同并順利實施，信息來源人在項目提成核定時，可享受提成比例為5%的銷售提成。

　　提成計算方式：銷售人員提成＝凈利（合同金額*稅后凈利率）*提成比例 稅后凈利率=稅后凈利潤 / 銷售收入*100%=（銷售收入-銷售成本-各項期間費用-稅金）/ 銷售收入*100%

　　銷售經(jīng)理享受團(tuán)隊銷售業(yè)績（團(tuán)隊業(yè)績達(dá)標(biāo)）稅后凈利總額5%的管理獎金。

　　3.銷售提成的兌現(xiàn)

　　1）計算銷售提成時，以簽訂單項合同額作為結(jié)算基礎(chǔ)，單項合同在實際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項目停止、合同終止，以實際發(fā)生合同額作為提成計算的依據(jù)。工程項目后期因設(shè)計變更造成合同額增加不在計提范圍，另簽訂合同的除外。

　　2）銷售人員的提成根據(jù)項目的進(jìn)度情況結(jié)算，結(jié)算依據(jù)以每個項目到賬資金為準(zhǔn)，支付比例按各回款同等比例支付。

　　第八章 績效考核制度

　　1.考核制定的原則

　　本制度以公司銷售人員的日常工作為考核項目，以制度化和考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對考核及獎勵均注重公平性原則。以月度作為一個考核周期，以過程激勵為主、結(jié)果激勵為輔。 2.考核項目與權(quán)重說明

　　3.考核項目細(xì)分

　　1）銷售業(yè)績考核項目及基準(zhǔn)分

　　實際銷售額：每季累計完成 萬元，每月完成 萬元 實際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成 萬元 銷售費用支出控制情況：

　　計算方式：各單項實際完成額/各單項目標(biāo)額×對應(yīng)比例×100分 各單項相加之和后為各考核分項分值 2）市場開發(fā)考核項目及基準(zhǔn)分

　　老客戶：總數(shù) 個（上月老客戶剩余數(shù)+上月新客戶數(shù)之和），流失數(shù)量 個，剩余 個

　　新客戶：實際新客戶拜訪數(shù)量 個

　　計算方式： 老客戶剩余數(shù)量/總數(shù)×對應(yīng)比例×100分+新客戶實際數(shù)/目標(biāo)數(shù)×對應(yīng)比例×100分

　　3）日常工作考核項目及基準(zhǔn)分

　　計算方式：

　　日常報表：每少填寫一份報表扣10分，剩余分值×對應(yīng)比例×100分 工作態(tài)度：違反一項扣10分，剩余分值×對應(yīng)比例×100分 業(yè)務(wù)能力：依據(jù)實際情況評分，分值×對應(yīng)比例×100分

　　4.月度綜合考評分?jǐn)?shù)計算

　　以最終確定的銷售業(yè)績、市場開發(fā)、日常工作三項考核項目考評分乘各考核項目的權(quán)重之和為本月度的綜合考評分?jǐn)?shù)。

　　月度綜合考評分?jǐn)?shù)＝月度銷售業(yè)績考評分×50％＋月度市場開發(fā)考評分×35％＋月度日常工作考評分×15％

　　5.獎懲措施

　　1）每月評出本月最佳一名，給予100元獎勵；每個季度評出季度最佳一名，給予500元獎勵；年度評出年度最佳一名，給予1000元獎勵；

　　2）月度考評未達(dá)標(biāo)者，在每月例會上需進(jìn)行自我檢討，剖析自身的問題并提出確實可行的解決方法。

　　3）實施末位淘汰制，連續(xù)三個月考評分?jǐn)?shù)不達(dá)標(biāo)且排名最低者，予以勸退處理。

【大項目銷售管理制度】相關(guān)文章：

銷售管理制度07-04

銷售分公司銷售管理制度02-06

煤炭銷售管理制度07-23

銷售管理制度范本09-04

酒店銷售管理制度01-29

考勤銷售管理制度01-30

銷售報表管理制度01-30

銷售管理制度【熱門】01-17

銷售管理制度【推薦】01-05