關(guān)于銷售的規(guī)劃范文

　　篇一：銷售部建設(shè)規(guī)劃方案

　　銷售部建設(shè)規(guī)劃方案

　　一 、目標

　　不斷開拓、積累客戶群體，讓中國找錢網(wǎng)形成一定的品牌效應，最終長期占有一定的市場份額。

　　目標分解

　　1、 分階段制定計劃，并努力實現(xiàn)業(yè)績指標；

　　2、 建立科學合理的管理模式；

　　3、 注重細節(jié)、固化流程，培養(yǎng)穩(wěn)定高效的銷售團隊。

　　二、管理工作規(guī)劃

　　1、明確部門工作目標

　　（1）錄入資金方信息

　　銷售部分為兩組，通過2個月時間完成全國范圍內(nèi)所有資金方的“掃街”工作，建立起資金方的客戶檔案，并篩選出有實力、有合作可能的（A類）資金方詳細信息。

　　工作要點：

　　分組競賽

　　目標分解，逐月、逐周、逐日完成

　�。�2）銀行理財產(chǎn)品以及信托產(chǎn)品銷售

　　制定銀行理財產(chǎn)品以及信托產(chǎn)品半年銷售計劃以及目標（引入產(chǎn)品種類、合作企業(yè)數(shù)量、簽單金額、實現(xiàn)利潤指標、客戶增長率指標）并在每月25日左右結(jié)合當月實際情況制定下月銷售目標。銷售部分為兩組，劃分區(qū)域，組內(nèi)不同人員負責銀行理財產(chǎn)品銷售或信托產(chǎn)品客戶接洽以及銷售。

　　工作要點：

　　分組競賽

　　對應產(chǎn)品和區(qū)域的劃分

　　合理制定銷售目標和計劃，逐步完成

　　2、建立起晨夕會的制度，團隊相對穩(wěn)定后建立每月工作述職機制

　�。�1）輪流主持晨會（5分鐘左右）

　　進行簡單的工作安排，營造工作氛圍

　�。�2）輪流主持夕會（30分鐘以內(nèi)）

　　總結(jié)一天的工作完成情況以及遇到的問題，成員之間進行交流和討論

　�。�3）工作述職（1小時左右）

　　團隊發(fā)展以及業(yè)績相對穩(wěn)定以后，每月25號左右銷售部人員逐一與銷售經(jīng)理進行一對一的工作述職，銷售人員總結(jié)當月的工作情況，完成的指標，遇到的問題，對工作以及部門的建議意見，銷售經(jīng)理根據(jù)成員的工作日志以及平時觀察發(fā)現(xiàn)的問題進行交流和指導。對于不能很好勝任銷售工作的人員，工作述職以后給予一個月的亮紅燈時間，第二個月未有明顯提高，直接進行末位淘汰，避免部門內(nèi)雞肋充斥的局面。

　　3、建立起月計劃、周計劃以及工作日志

　　每個成員制定自己的月工作計劃以及周工作計劃，并在共享文檔中填寫每天的工作日志，讓同部門人員以及管理層隨時了解完成情況。

　　4、帶領(lǐng)部門骨干核心人員群策完成以下工作

　�。�1）分解整體過程，固化細節(jié)，規(guī)范流程

　　信息錄入和理財產(chǎn)品、信托產(chǎn)品銷售階段，分解整體過程：如何問候客戶，如何探尋客戶需求，如何有效處理客戶的反對意見，如何推動客戶，如何促單，在實戰(zhàn)過程中由銷售經(jīng)理和核心骨干人員帶領(lǐng)銷售人員一起不斷對每個細節(jié)的話術(shù)、注意事項、要領(lǐng)進行整理歸納，在夕會期間不斷演練，最終固化細節(jié)，促進團隊成員的成長和團隊合作，同時規(guī)范各項管理流程。

　�。�2）注入內(nèi)部良性競爭意識

　　銷售部兩個人一組，通過小組競賽和團隊獎勵，引入內(nèi)部良性競爭意識，通過管理、考核以及日常宣導強調(diào)等多種方式杜絕相互拆臺等惡性競爭情況發(fā)生。

　　（3）建立起崗前培訓和隨崗輔導機制

　　團隊成長的同時逐漸建立起一套完整的培訓和隨崗輔導機制，使銷售部門能夠規(guī)范、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，部門經(jīng)理和骨干核心員工一起整理、完善以下內(nèi)容：

　　公司部門類：

　　銷售人員涉及的公司以及部門工作流程

　　銷售管理制度（考勤、績效考核、崗位職責說明、關(guān)鍵業(yè)務流程規(guī)范）

　　產(chǎn)品類：

　　已引入和在銷售的產(chǎn)品知識及產(chǎn)品問答

　　各產(chǎn)品的優(yōu)勢和主要賣點

　　銷量和市場反饋最好的幾類理財和信托產(chǎn)品

　　業(yè)內(nèi)的主要競爭對手情況

　　工作類：

　　管理表單的填寫（月計劃、周計劃、工作日志）

　　銷售過程各細節(jié)的培訓講解和演練

　　常見問題、反對意見處理、客戶心理探尋、心態(tài)調(diào)整等培訓

　　隨崗輔導（發(fā)現(xiàn)新員工實戰(zhàn)中的問題、探討原因、尋求方法、行為指導、演練固化）

　　三、崗位設(shè)置

　　銷售經(jīng)理 一名

　　小組組長（核心員工） 兩名

　　銷售人員 兩名

　　小組組長崗位設(shè)置說明：

　　1、良好的帶頭作用

　　老員工有時候會比較懶散，新員工也會有自由散漫的情況出現(xiàn)，部門內(nèi)除經(jīng)理以外，設(shè)置組長崗位，提高老員工的責任感，起到良好的帶頭作用，拉近部門成員之間的管理聯(lián)系，工作安排、考核更容易推進。

　　2、引入良性競爭意識

　　分組設(shè)置小組組長，強化團隊榮譽感，通過管理和正確的競爭觀念宣導，實現(xiàn)部門內(nèi)部的良性競爭。

　　3、更好的對整個銷售團隊進行管控

　　小組組長更多的了解團隊成員的問題和想法，及時與銷售經(jīng)理進行交流，掌握整個銷售 團隊的情況，避免出現(xiàn)對公司或部門影響較大的事件，如銷售人員帶客戶跑等。

　　4、保障銷售團隊的穩(wěn)定性

　　小組組長作為管理儲備崗位，參與部門的部分管理工作，避免突發(fā)事件導致管理斷層，有效保障團隊的穩(wěn)定性。

　　四、薪酬體系框架

　�。ㄔ诓块T預算、理財信托產(chǎn)品銷售利潤百分比等確認以后再詳細補充考核細則）

　　1、信息錄入階段

　　績效考核項目：

　　信息錄入達標情況、超額量、管理動作完成情況（表單填寫、考勤、例會）

　　考核比重：

　　責任底薪：40%左右

　　超額量：不超過55%

　　管理動作完成情況：5%左右

　　例：（最大化計算）一名銷售人員最高預算為5000元/月，年度最高預算為6萬/年 責任（達標）底薪暫定為2000/月

　　每周小獎+超額重獎+優(yōu)勝小組獎+全勤獎+其他獎勵 不超過2000元/月

　　半年大獎+年度大獎 不超過800元/月

　　預留（部門激勵、學習培訓等）200元/月

　　預計每名銷售人員平均為3000~4500元/月

　　部門預算范圍以內(nèi)，組長只設(shè)100元左右的固定補貼，信息錄入階段以超標獎和優(yōu)勝組團隊形式體現(xiàn)，如優(yōu)勝組獎金500元，組員200元，組長300元。

　　2、產(chǎn)品銷售階段（待確定簽單金額中可作為銷售人員全部支出的百分比）

　　績效考核項目：

　　簽單金額達標情況、超額完成量、客戶增長率、管理動作完成情況（表單填寫、考勤、例會）、客戶滿意度

　　考核比重：

　　責任（達標）底薪：40%左右

　　超額量：40%以上

　　客戶增長率：10%左右

　　客戶滿意度：5%左右

　　管理動作完成情況：5%左右

　　關(guān)于產(chǎn)品銷售超額量的補充說明：

　　固定不同超標量的提成百分比，鼓勵超標，超額重獎，上不封頂 舉例：公司最高可提供簽單金額的6%作為銷售部全部運營成本， 達標量以內(nèi)：銷售人員月提成為簽單金額2%；

　　超標20%以內(nèi)，超標部分提成為簽單金額2.5%；

　　超標50%以內(nèi)，超標部分提成為簽單金額3%；

　　超標100%及以內(nèi)，超標部分提成為簽單金額3.5% ；

　　超標100%以上，超標部分提成為簽單金額4% ；

　　銷售人員簽單金額1%作為半年和年度大獎；

　　組長可獲得團隊其他成員簽單金額的0.5%作為提成。

　　3、團隊激勵（部門預算范圍以內(nèi)）

　　（1）每周小獎（可樂、微型盆景、蛋糕等）

　�。�2）超額重獎

　�。�3）半年大獎

　�。�4）年度大獎

　　篇二：銷售公司三年規(guī)劃

　　銷售公司三年戰(zhàn)略規(guī)劃

　　制定三年(2009-2012)戰(zhàn)略規(guī)劃是必要的，所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定銷售公司的長期目標并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。

　　制定戰(zhàn)略規(guī)劃需要分為三個階段：

　　一、第一個階段就是確定目標，即銷售公司在未來的發(fā)展過程中，要應對各種變化所要達到的目標。

　　怎么確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標呢?確定戰(zhàn)略目標的第一步是要對銷售公司的現(xiàn)狀進行分析。

　　銷售公司07年3月成立，06年10月公司開始嘗試開拓連鎖直營店，截至到08/08/18相繼開了航華、七寶、龍茗、廟涇、機場、小木橋、虹梅、古美、莘譚九家直營店�？紤]市場原因,09年公司又調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,相繼關(guān)閉了8家直營店,到目前僅剩一家. 由于銷售公司機構(gòu)設(shè)置的局限，當時大量的事務性工作落到了本已人手緊張的銷售公司幾個員工身上，沒有多余時間和精力來思考銷售公司的發(fā)展。

　　銷售公司目前存在的問題：

　　1. 由于只有一家直營店。老客戶要維系需要新品，新客戶要吸引需要廣告，由于新品、廣告都沒有到位，這樣就會影響直營店的銷售量。一家直營店目前的作用：1.公司廣告;2.團購窗口;2.為超市、賣場的退貨設(shè)立再銷售渠道。銷售公司要依靠一家店來完

　　成經(jīng)營指標是不可能的。

　　2. 8家直營店關(guān)閉后，人員也作了重大調(diào)整。目前銷售公司人員狀況：1個店長、1個營業(yè)員、1.5個管理人員，盡管可以共享利用食品公司的相關(guān)機構(gòu)(采購、生產(chǎn)、財務)，但最重要機構(gòu)業(yè)務拓展（新的銷售渠道）的人員目前沒有。

　　3. 新產(chǎn)品開發(fā)力度不夠，沒有專人或?qū)ｉT機構(gòu)來及時處理， 影響了產(chǎn)品的推陳出新，同時影響了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，所以在制定淡旺季產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，并具體到品種的選擇上，出現(xiàn)了問題。

　　4. 目前銷售公司盡管也在涉足機供品業(yè)務。糖、油、豆沙、冷凍肉制品等都在操作或洽談中，但這并不是長久之計。開拓新的銷售渠道是必要的，但就目前的狀況（人力、物力、財力都欠缺），況且這些都不是短時間內(nèi)能完成的工作，對于銷售公司是挑戰(zhàn)，究竟如何運作？需要探討！

　　我們的優(yōu)勢:

　　1．品牌效應的影響 東航是一個很有知名度的大型航空集團公司，在上海甚至全國都無人不曉，銷售公司可以借助東航品牌，開拓市場。

　　2. 資金流的保障 食品公司是航食板塊下18家公司之一，航食占70%的股份,可以為銷售公司擔保貸款,保證有足夠的資金使用.

　　3. 經(jīng)營范圍較廣 預包裝食品（不含熟食鹵味、含冷凍（冷藏）食品）、散裝食品（不含熟食鹵味、不含冷凍（冷藏）食品）、包裝材料、日用品、文化用品、裝飾品、工藝禮品、勞防用品、洗滌類用品、食品加工機械設(shè)備(除特種設(shè)備)。有許多我們可以去開發(fā)嘗試的。

　　4. 機供品業(yè)務 目前大多機供品是通過銷售公司操作的,盡管有毛利率低、品種復雜、操作繁瑣等問題，但這對銷售公司不能不說是一塊額外的收入。

　　我們的劣勢：

　　1. 機構(gòu)框架未完全建立 成立二年多沒有完全建立機構(gòu)框架，目前上設(shè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理，下設(shè)的采購、倉儲、財務都與食品公司共享。

　　2. 直營連鎖店 06-08年開發(fā)的直營連鎖店未能很好發(fā)展,影響了整個公司的經(jīng)營業(yè)績。

　　3. 市場開拓 由于未設(shè)立業(yè)務拓展部門及人員,沒有真正開拓新的銷售渠道(包括網(wǎng)絡銷售、貿(mào)易)。

　　我們了解了銷售公司的現(xiàn)狀、存在的問題、優(yōu)勢和劣勢后，就需要有一個分析結(jié)果：

　　1. 在現(xiàn)有條件下盡可能完善機構(gòu),需要業(yè)務拓展人員,設(shè)立業(yè)務開發(fā)部門.

　　2. 充分利用現(xiàn)有經(jīng)營范圍以及我們的優(yōu)勢,開拓多種銷售渠道(包括網(wǎng)絡銷售、貿(mào)易).

　　3.不斷開發(fā)有生命力的產(chǎn)品，一個產(chǎn)品是有生命周期的，老產(chǎn)品要維護，新產(chǎn)品要有計劃的開發(fā)，每年有1到2個，對公司來說是可行的。我們不斷要有新品出現(xiàn)，才能保證公司產(chǎn)品的市場占有率，提高銷售公司銷售業(yè)績。

　　考慮到這樣,在未來的三年，如果公司不進行變革，那么公司的領(lǐng)導者或者股東們會不會滿意？如果滿意的話，就保持公司現(xiàn)有狀態(tài)，不做變革；如果不滿意，那么就要考慮在目前分析結(jié)果的情況下，公司可以對內(nèi)部做哪些變革，再分析一下公司可以對外部做哪些變革，將內(nèi)部和外部變革所能導致的結(jié)果與不變革的結(jié)果進行比較，尋找變化和差別，這些變化和差別是不是能使公司滿意。 最后再來決定是不是要變革，怎么變革，并確定變革的目標。當公司決定變革，而且考慮好怎樣變革后，就把這些變革的決定寫成正式的文件。

　　二、第二階段就是要制定這個規(guī)劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標，這就是戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　第一步是戰(zhàn)略環(huán)境的分析和預測

　　要分析一下銷售公司的經(jīng)營特征，簡單的來說就是要回答一個問題，即我們是誰？銷售公司是食品公司投資的一人有限責任公司,是以銷售經(jīng)營范圍許可的各種產(chǎn)品為特色的這樣一個公司,也就是以銷售產(chǎn)品為主要盈利手段的. 今年以來，我國經(jīng)濟持續(xù)較快增長，但國際經(jīng)濟環(huán)境的變化也帶來新的困難和挑戰(zhàn)，繼續(xù)保持當前的良好發(fā)展勢頭，關(guān)鍵在于做好擴大內(nèi)需這篇大文章。

　　1．今年我國經(jīng)濟運行的主要特點

　　1） 國民經(jīng)濟持續(xù)較快增長，與世界經(jīng)濟明顯回落形成鮮明對比。

　　2）國內(nèi)需求對經(jīng)濟增長的拉動作用明顯增強，外需的作用明顯減弱。

　　3）在經(jīng)濟快速增長的同時，價格漲幅較低，甚至仍然存在一定的通貨緊縮壓力。

　　4）全年經(jīng)濟運行呈現(xiàn)前高后低態(tài)勢，并在許多方面體現(xiàn)出來。

　　2. 充分估計國際環(huán)境變化對我國經(jīng)濟的影響

　　3. 繼續(xù)擴大內(nèi)需大有可為

　　經(jīng)濟增長需要需求拉動。需求包括國內(nèi)需求和國外需求即出口需求。當前出口增幅下降甚至個別月份出現(xiàn)零增長或負增長是國際大環(huán)境使然，主觀上的努力很難扭轉(zhuǎn)這一趨勢。作出這種判斷，并不是“宿命論”，也不是主張消極等待，而是要充分估計出口形勢的嚴峻性，并在盡可能采取措施穩(wěn)定出口的情況下，

　　著

　　篇三：2017銷售年度工作計劃

　　2015銷售年度工作計劃

　　第1篇：銷售年度工作計劃

　　一、對銷售工作的認識

　　1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

　　2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

　　3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

　　4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

　　6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　8.努力保持和-諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

　　二、銷售工作具體量化任務

　　1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

　　8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

　　10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

　　12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

　　三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

　　客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

　　2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

　　3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

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