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請(qǐng)記住保險(xiǎn)銷(xiāo)售八不要
總是簽不了單？也許并不是客戶的問(wèn)題，而是你犯了保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的這些忌諱。想要簽單不斷，這些銷(xiāo)售中不該做的事千萬(wàn)別犯！
1、不要忘了自己的微笑
銷(xiāo)售人員走南闖北，風(fēng)吹日曬，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見(jiàn)面的時(shí)候，就忘了自己的微笑。心理學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒最關(guān)鍵，這10秒決定了對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸。所以，不管我們?cè)谂c客戶見(jiàn)面前發(fā)生了什么事，那是自己的事，見(jiàn)了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝和禮儀更重要。
2、不要爭(zhēng)辯
人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事。我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在客戶的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。
3、不要離客戶太近，過(guò)于熱情
試想一下，當(dāng)你排隊(duì)買(mǎi)東西的時(shí)候，如果周邊有陌生人往你身邊擠，你肯定會(huì)本能地向后退一步，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，讓你心里感覺(jué)壓抑。所以，銷(xiāo)售人員在與客戶的接觸過(guò)程中，要避免過(guò)于熱情，離客戶太近，反而讓客戶反感。那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？
第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以?xún)?nèi)是人們?yōu)樽约杭胰�、親戚、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)與客戶保持一定的距離。
4、不要忽略客戶的真正需求
很多銷(xiāo)售人員非常了解自己產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況，這本身是件好事。很多公司招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部分銷(xiāo)售人員都在談自己的產(chǎn)品如何好，如何出色，卻忽略了客戶的真正需求。有句話講得非常好，幫助別人買(mǎi)東西比推銷(xiāo)自己產(chǎn)品更有價(jià)值。
所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問(wèn)，我們是滿足客戶需求的，不是單純推銷(xiāo)產(chǎn)品的。
5、不要輕易地給客戶下結(jié)論
有些銷(xiāo)售人員總是犯這樣的錯(cuò)誤，初次接觸客戶，就給客戶下了結(jié)論：他肯定沒(méi)錢(qián)，肯定不會(huì)簽單的。銷(xiāo)售人員如有這樣的想法，就算客戶非常想買(mǎi)，也不會(huì)買(mǎi)你的。其實(shí)，成功的銷(xiāo)售人員，完成一次簽單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過(guò)程，一個(gè)是心理成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷(xiāo)售人員在與客戶見(jiàn)面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交，與客戶見(jiàn)面詳談，只是想讓他們對(duì)自己和產(chǎn)品更了解。
所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦幸J(rèn)真對(duì)待客戶，不要隨便給客戶下結(jié)論，認(rèn)真聽(tīng)客戶的問(wèn)話，分析客戶的需求。
6、 不要忽略了老客戶
現(xiàn)實(shí)中，銷(xiāo)售人員天天都在找新客戶，卻忘了自己的老客戶。銷(xiāo)售有一個(gè)二八原則，即20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)。那這20%的人其實(shí)就是你的那些老客戶，所以老客戶的日常維護(hù)非常重要。老客戶能給我們帶來(lái)舊單續(xù)保，還能給我們轉(zhuǎn)介紹新單。所以，老客戶就是一塊寶，銷(xiāo)售人員可別忽略了。
7、 不要使用晦澀難懂的專(zhuān)業(yè)詞匯
有很多銷(xiāo)售人員十分專(zhuān)業(yè)，知識(shí)儲(chǔ)備充足，堪稱(chēng)行業(yè)內(nèi)的“專(zhuān)家”。然而，他們與客戶溝通過(guò)程中總無(wú)形中講一些專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)�？墒�，客戶并不是這個(gè)行業(yè)內(nèi)的人，對(duì)行業(yè)了解有限，銷(xiāo)售人員那些“高大上”的詞匯，在客戶看來(lái)只有晦澀難懂。在這樣的交流下，客戶能與你愉快溝通嗎？
所以，跟客戶溝通，最好用簡(jiǎn)潔的用語(yǔ)，講客戶聽(tīng)得懂的話，才能愉快溝通。
8、 不要輕易地承諾
有些銷(xiāo)售人員與客戶溝通的時(shí)候都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能簽單，我們什么服務(wù)都能做！”或者有夸大保障內(nèi)容的情況：“這個(gè)產(chǎn)品什么疾病都能保，都能賠！”如此等等。反正只要客戶給了錢(qián)，自己有了傭金，其它的都不管了。
可你知道嗎？平均一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶。你讓一個(gè)客戶不滿意，同時(shí)就可能損失11個(gè)潛在客戶。所以，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，就應(yīng)該是實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)點(diǎn)，不可弄虛作假，不可夸大其詞，更不可承諾做不到的事情。你的誠(chéng)信才是事業(yè)不斷進(jìn)步的保證。
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