房地產(chǎn)尾盤銷售的最佳方案

　　因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。

　　尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。

　　尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。

　　另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元/平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買家是誰(shuí)很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對(duì)樓盤的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤盡快被市場(chǎng)消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，紅石行針對(duì)各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。

　　方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)

　　根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺(jué)得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場(chǎng)真正消化。

　　所以尾盤的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤。紅石行通過(guò)對(duì)尾盤市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾樓，避免資源浪費(fèi)，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！

　　方案二：降價(jià)的技巧

　　其實(shí)，尾盤除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價(jià)”這兩個(gè)字，

　　尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。

　　方案三：重新定義

　　前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷售，因此降價(jià)始終不是尾盤銷售的上策。

　　1．重新定義市場(chǎng)

　　紅石行認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性的尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

　　重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們?cè)谥匦露�義市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。

　　2．廣告媒體重新定義

　　比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣�，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績(jī)。

　　3．宣傳內(nèi)容重新定義

　　一些樓盤在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。紅石行在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實(shí)的樓書。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒�是�?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。

　　紅石行在尾盤銷售上，還有很多的策略和技巧，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享、探討，因?yàn)榘婷嬗邢薏荒芤淮瘟性敚�今后將�?huì)陸續(xù)刊出。

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