汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　 東風(fēng)小康屬于A級(jí)車(chē)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)微型客車(chē)市場(chǎng)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是“五菱”和“長(zhǎng)安”。行業(yè)內(nèi)最出名的是“長(zhǎng)安”的銷(xiāo)售經(jīng)理，她從事長(zhǎng)安銷(xiāo)售十幾年，相當(dāng)能干。

　　 下面具體說(shuō)下我的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)：

　　 一、對(duì)于到店來(lái)訪的客戶(hù)，我會(huì)第一時(shí)間遞上自己的名片，順便詢(xún)問(wèn)對(duì)方貴姓，然后在稱(chēng)呼上可以拉近一些彼此的距離，比如“李老板”、“王老板”之類(lèi)。

　　 二、因?yàn)闁|風(fēng)小康是面包車(chē)，所以我們的客戶(hù)大多來(lái)自廠家訂車(chē)裝運(yùn)、私人老板、工地包工頭、民工合伙買(mǎi)車(chē)等，他們的共同點(diǎn)是，買(mǎi)車(chē)就是為了拉貨，或者帶人。

　　 三、客戶(hù)分很多種：

　　 1.第一種客戶(hù)的目的就是買(mǎi)了用來(lái)拉貨，那要問(wèn)拉的是什么貨？長(zhǎng)度有沒(méi)有什么要求？重量大概是多少？ 根據(jù)客戶(hù)的回答，我再針對(duì)性的給他介紹車(chē)型，在介紹的時(shí)候，突出他所需用途的優(yōu)勢(shì)，如K07二代就是以長(zhǎng)著稱(chēng)，對(duì)于有長(zhǎng)度需求的客戶(hù)，做重點(diǎn)的介紹。由于面包車(chē)是不允許拉貨的，交警時(shí)常會(huì)盤(pán)查，對(duì)于這個(gè)客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，我會(huì)把東風(fēng)小康最大的特點(diǎn)講給他聽(tīng)（東風(fēng)小康的軸距都是加長(zhǎng)的，底盤(pán)和后保險(xiǎn)杠是一體的，這樣車(chē)后輪到尾門(mén)的距離就短，那裝了比較重的貨物以后，車(chē)后部就不會(huì)下陷，再加上太陽(yáng)膜的掩護(hù)，很容易逃脫交警的法眼）。在面包車(chē)裝貨方面，東風(fēng)小康與同類(lèi)產(chǎn)品想比，優(yōu)勢(shì)就在于空間大，這些都是會(huì)重點(diǎn)介紹的地方�？紤]到我們的客戶(hù)群體，我對(duì)于一些非常專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，往往就一帶而過(guò)，因?yàn)檫@并不是他們所關(guān)心的。

　　 2.第二種客戶(hù)是為了帶帶人的。對(duì)于這樣的客戶(hù)，我會(huì)問(wèn)他通常是在什么地方開(kāi)？（工地？還是鄉(xiāng)下？）想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車(chē)？比較喜歡哪一種款式？（東風(fēng)小康主要分越野型和寶馬型的）根據(jù)客戶(hù)的回答，再給他推薦車(chē)型，對(duì)于一些常在工地開(kāi)的客戶(hù)，我會(huì)推銷(xiāo)輪子尺碼大、底盤(pán)高、通過(guò)性強(qiáng)的車(chē)。對(duì)于一些想買(mǎi)便宜點(diǎn)的，我會(huì)給他推薦活動(dòng)量最大的幾款車(chē)型。對(duì)于這些客戶(hù)，在車(chē)的性能、排量、舒適感、是否帶助力等方面需要仔細(xì)的講解，通常情況下，我是按照標(biāo)準(zhǔn)的六方位進(jìn)行介紹，但實(shí)際中，往往是客戶(hù)看到哪里你就要講到哪里，客戶(hù)的耐心也是有限的。

　　 3.第三種客戶(hù)屬于目的性不明確的，他們對(duì)于自己要買(mǎi)什么排量、長(zhǎng)度、自重、價(jià)位這些都不明確，針對(duì)這種x客戶(hù)，我會(huì)推薦熱賣(mài)的、或者新款的車(chē)型給客戶(hù)，一些壓庫(kù)較久的車(chē)也是我推薦的選擇之一。在與客戶(hù)的交流過(guò)程中，逐漸的發(fā)掘他的喜好，然后慢慢的引導(dǎo)。

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