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家具行業(yè)技術型銷售問題分析論文
摘要：本文根據中國家具行業(yè)的銷售現(xiàn)狀、消費者需求、銷售模式及存在問題，明確技術型銷售的概念以及技術型銷售存在的必然趨勢，分析研究中國家具行業(yè)技術型銷售的培養(yǎng)體系，為之后中國家具行業(yè)技術型銷售的探討與研究做參考，并為中國家具企業(yè)的技術型銷售人才培養(yǎng)提供方向。
關鍵詞：技術型銷售；家具；培養(yǎng)體系
1前言
中國家具行業(yè)起步比較晚，且屬于傳統(tǒng)型企業(yè)，入職門檻較低，一直以來家具企業(yè)對于銷售人員的要求不高。隨著時間推移，社會經濟變化，對專業(yè)知識熟悉且能夠洞察市場方向的家具銷售人員能夠更迅速地售賣產品，并獲得更高的消費者滿意度，因此家具行業(yè)對銷售人員的能力要求也越來越重視，一些家具企業(yè)開始招收并培養(yǎng)家具專業(yè)的營銷人員，對銷售人員進行各類知識的培訓與實踐操作，熟悉了解制造流程、家具結構、銷售系統(tǒng)、管理體系優(yōu)化等，這一現(xiàn)象值得我們探討和深入研究。
2中國家具銷售現(xiàn)狀
隨著社會經濟的發(fā)展，消費者日益增長的需求導致家具市場的發(fā)展日益多樣化。家具市場的變化和發(fā)展趨勢都是企業(yè)關注的重點。企業(yè)應當洞悉到市場的微小改變，熟悉市場的局勢發(fā)展，通過對市場信息的收集、分析和理解，做出快速反應，把握住市場定位[1]。在銷售中，需要進行客戶群分和渠道細分，了解消費者的需求，熟悉銷售模式。
2.1當前消費者需求
與家具銷售息息相關的是消費者的需求。隨著社會的發(fā)展，消費者受教育程度及受教育范圍都有了很大提高，在價值觀上也更注重個性化和環(huán)保性，在家具的選擇中首先側重家具功能和設計，對家具產品的要求也不僅僅是家具本身，而更重視企業(yè)的服務。售前、售中、售后服務能夠幫助消費者解決疑慮，保證家具安裝精度，更能幫助解決使用中產生的質量問題。同時，在多數(shù)消費者的家具購買行為中，產品的價格也是很關鍵的參考因素[2]。消費者對家具產品質量、設計、價格和服務的各方面需求提高，使得家具銷售人員需要學習了解更多，以便于第一時間幫助消費者選購產品，使銷售過程方便快捷，從而讓消費者在消費過程中得到滿意的產品與服務。
2.2當前銷售模式
銷售模式指的是商品從生產到消費的一個過程，主要環(huán)節(jié)包括生產制造、渠道流轉、消費者購買、售后跟進。銷售模式可以根據銷售渠道的不同來分類。單個商品從工廠到消費者的過程中可能需要經過多種銷售渠道，到目前為止，沒有統(tǒng)一的分類方式，但是簡單可分為廠家直銷、代理商銷售和網絡銷售。多元化的家具銷售渠道各具特色，直銷渠道與間接渠道并存，自建渠道與合作渠道共生，給家具公司、代理商、家具市場等帶來更多可選擇的銷售方式[3]。合作渠道與間接渠道的存在，可以增加產品覆蓋面，有利于開拓市場。自建渠道與直接渠道的形成，方便及時獲取市場信息，了解家具產品優(yōu)劣與消費者需求，有利于維系老客戶。各種銷售模式的靈活運用，最終目的都是為了家具企業(yè)利益最大化。
2.3當前銷售模式存在的問題
多樣化的銷售模式能夠為企業(yè)帶來更多元化的盈利，但是也存在不同的問題，相互存在影響。1）直營模式，以獨立店為例，該模式需要家具制造企業(yè)知名度高、市場認可度高，因此成本較高，風險較大；2）加盟模式，以店中店為例，該模式中間商權利較大，會導致竄貨甚至仿貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，賣場的急劇擴張，導致供大于求，業(yè)內競爭激烈，會因競爭或者營銷原因導致失敗；3）網絡營銷模式是新興的家具銷售模式，但是目前家具主要銷售模式還是線下模式。通過網絡模式的營銷可以降低渠道成本，所以通常網絡家具售賣價格會低于線下同類產品價格，這種情況會影響線下渠道的產品價格定位，因此產生的價格差異會影響線下銷售的正常經營，進而影響傳統(tǒng)門店的收益，甚至對品牌產生負面影響。銷售模式中存在問題是不可避免的，對于銷售模式中存在的問題，銷售人員作為企業(yè)最接近市場的人，可以直接接觸問題本身。作為銷售人員，要有預知問題、發(fā)現(xiàn)問題和處理問題的能力，需要及時去尋找解決方案，以防止因問題不及時解決而導致矛盾嚴重，損害公司利益。
3技術型銷售的需求
技術型銷售能夠快速洞察消費者需求，給出合理建議，并能夠通過市場動向，抓住機遇，為企業(yè)避免損失，獲取更大利益，所以技術型銷售是當今市場所需。
3.1技術型銷售概念與來源
2010年硅谷著名增長專家SeanEllis在FindAGrowthHackerForYourStartup博客文章中提出了GrowthHacker的概念。2012年后，國內陸陸續(xù)續(xù)有人引進GrowthHacker的概念，關于營銷和技術的討論一直甚囂塵上。技術型銷售是市場營銷、產品研發(fā)、數(shù)據分析三個角色的聚合，將增長目標和解決方案緊密結合，除了采用已經被證明的方案，還要有創(chuàng)造力去探尋促進增長的新思路[4]。銷售人員作為企業(yè)盈利的直接影響者，需關注每月、每季度、每年的銷量盈利增長情況。雖然傳統(tǒng)的市場營銷人員也關注增長，但是與技術型銷售對增長的絕對關注相比較，兩者還是有本質的區(qū)別。傳統(tǒng)型銷售關注增長，主要是關注增長對自身帶來的利益，而技術型銷售關注增長，需分析各項數(shù)據，通過各類增長指標對比與分析，找到增長的原因與未來趨勢，并對其中的不足與市場的變化做出合理的優(yōu)化，為下個增長目標做準備。技術型銷售有利于了解市場導向，快速敏銳發(fā)掘市場新機會[5]。技術型銷售人員是指有技術從業(yè)經驗或者技術特長，并結合營銷技巧、知識、方法，能夠對技術型產品進行成功營銷的復合型人才[6]。首先要是一名合格的銷售人員，熟悉掌握銷售流程，能夠與客戶建立良好的關系。其次，需要熟知售賣產品的材料、規(guī)格、結構、功能等，能夠給客戶合理的建議。最后還需要收集和反饋各類數(shù)據，進行分析，總結前期經驗與不足，為新產品研發(fā)提供意見，為下次營銷做好準備。
3.2技術型銷售培養(yǎng)體系建立
家具企業(yè)一般都有已存在的銷售部門，但是通常銷售部門內年齡、從業(yè)經驗、學歷、能力水平等都跨度很大。優(yōu)勝劣汰是獲得優(yōu)秀銷售員工的一種方式，但是由于家具企業(yè)較多，不同家具產品的營銷有差異，通常招到合適的銷售人員很難，直接找到最合適的銷售員工更是不可能的事。這就需要家具企業(yè)自己培養(yǎng)銷售人員，建立完善的培養(yǎng)體系。技術型銷售培養(yǎng)體系的建立可以從課程設置、內容選擇、培養(yǎng)方式幾方面考慮。首先課程設置可以根據技術銷售的概念分為市場營銷、產品研發(fā)、技術分析三大塊。市場營銷是一名合格的銷售人員需要具備的基礎，也是銷售行業(yè)中最重視的內容，此項課程設計，主要是針對未接觸過銷售的新員工和非經濟類專業(yè)的銷售員工的一次營銷概念的專業(yè)學習，其中需要包括內在意識培養(yǎng)、工作作風確立、建立關系能力訓練、禮儀儀態(tài)學習等。產品研發(fā)課程設計，主要幫助員工了解產品知識，一方面可以更熟悉產品，為客戶推薦合適的家具，另一方面可以根據市場需求為企業(yè)研發(fā)團隊提供最新的客戶需求情況。該類課程設計可以從消費者需求出發(fā)，結合家具的材料、結構等一些消費者想要了解的專業(yè)知識，對銷售人員進行培訓。技術分析，主要是員工處理各類數(shù)據的能力，從賣價成本推算利潤、從今年銷售額推算明年銷售量、從維修頻率推算產品的優(yōu)劣。技術分析前期需要大量的數(shù)據支撐，技術型銷售在此需要同時擔任數(shù)據收集、整理與分析的工作，主要體現(xiàn)在各類表格的制作與完善，利用數(shù)據更準確分析客戶需求、銷售能力等。技術分析，可以幫助銷售人員更快更準地為客戶提供合適的產品，并為企業(yè)賺取更大的利潤。雖然，技術型銷售的培養(yǎng)體系大致可分為三大塊，但是針對不同企業(yè)、不同銷售模式和不同的銷售個體，它們都需要進行調整。并且，該培養(yǎng)體系的建立至少需包含三類知識，前期需要建立的知識儲備庫比較大。
4結語
技術型銷售是一個新興的詞，也是家具行業(yè)銷售的未來趨勢。一個優(yōu)秀的技術型銷售人才能夠給企業(yè)帶來的好處不僅僅是盈利，還有建設性的建議與更具實現(xiàn)性的發(fā)展前景。但是對于如何培養(yǎng)或獲得技術型銷售，現(xiàn)在還沒有完整的可參考的培養(yǎng)體系，短期而言，中國家具企業(yè)需要根據自身企業(yè)特色建立培養(yǎng)目標；長期而論，需要投入大量人力物力，出臺一套完整的培養(yǎng)體系。對于家具行業(yè)技術型銷售的培養(yǎng)，中國家具行業(yè)還有很長的路要走。
參考文獻：
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