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互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì):免費(fèi)商業(yè)模式
免費(fèi)模式并非真的免費(fèi),而是為了更簡(jiǎn)單、更大地獲利。在競(jìng)爭(zhēng)激烈地互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,想要贏(yíng)得一席之地,免費(fèi)模式是最好地通道。下面是小編收集整理的互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì):免費(fèi)商業(yè)模式，歡迎大家分享。
互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì):免費(fèi)商業(yè)模式 篇1
免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì)
有很多企業(yè)家重視免費(fèi)，開(kāi)始想方設(shè)法將免費(fèi)戰(zhàn)略應(yīng)用到自己的企業(yè)，企圖為企業(yè)帶來(lái)希望、帶來(lái)突破，但遺憾的是很多人都看不清免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì)，因此事倍功半。在制定與實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略時(shí)，緊緊把握住免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì)“交叉補(bǔ)貼”非常重要。
傳統(tǒng)的交叉補(bǔ)貼是指對(duì)企業(yè)的核心、利潤(rùn)最高的產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)，一些附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品進(jìn)行讓利，贈(zèng)送給客戶(hù)。
自從互聯(lián)網(wǎng)上盛行的免費(fèi)模式對(duì)實(shí)業(yè)產(chǎn)生一定的影響和沖擊之后，交叉補(bǔ)貼開(kāi)始更具顛覆性將核心產(chǎn)品完全釋放，全部免費(fèi)，轉(zhuǎn)而對(duì)附加產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)。事實(shí)上，實(shí)施免費(fèi)后，英明的企業(yè)總會(huì)及時(shí)推出增值功能進(jìn)行更好的收費(fèi)，其原因在于人們以零或者很低的價(jià)格開(kāi)始后，一旦使用同樣的產(chǎn)品，企業(yè)總是很難說(shuō)服他們付費(fèi)或者付更高的費(fèi)用，而增值功能則能很好解決盈利問(wèn)題，這就是交叉補(bǔ)貼。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，免費(fèi)意味著以后的付費(fèi)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，免費(fèi)是為吸引消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)成癮消費(fèi)，而更好的收費(fèi)。
免費(fèi)戰(zhàn)略的實(shí)施條件
抓住制定與實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略的商業(yè)本質(zhì)，接著研究實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略的條件。制定與實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略，并不是有資金、有規(guī)模便可大行其道。通常免費(fèi)產(chǎn)品能夠以某種方式創(chuàng)收是成功實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略的首要條件。
所有的企業(yè)無(wú)論是免費(fèi)還是非免費(fèi)，都脫離不了商業(yè)的本質(zhì)盈利，而企業(yè)實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略，并非真的作為慈善機(jī)構(gòu)，追根究底是為了更好的收費(fèi)和盈利。
互動(dòng)百科經(jīng)過(guò)綜合分析，舍棄當(dāng)時(shí)最熱門(mén)的本地搜索，將方向定位為百科，并以國(guó)外維基百科為模板，這是當(dāng)時(shí)為數(shù)不多競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的行業(yè)。
維基百科成立于2001年，并逐漸成長(zhǎng)為全球第五大網(wǎng)站，以自由、免費(fèi)、開(kāi)放、自動(dòng)凈化、內(nèi)含文化價(jià)值、用戶(hù)協(xié)作創(chuàng)造內(nèi)容而聞名。但值得一提的是，維基百科并不是盈利機(jī)構(gòu)，它是國(guó)外為數(shù)不多的非盈利性機(jī)構(gòu)，依靠捐款的公益模式，其創(chuàng)始人也曾經(jīng)試圖將其商業(yè)化，但最終均以失敗而告終。
互動(dòng)百科成功借鑒維基百科免費(fèi)戰(zhàn)略，并經(jīng)過(guò)本土化的創(chuàng)新后，成功在中國(guó)打開(kāi)市場(chǎng)，但與維基百科不同的是，互動(dòng)百科是一家可盈利企業(yè)，并在上海成功上市。
經(jīng)過(guò)不斷探索，最終互動(dòng)百科確定三種收入模式：第一種為企業(yè)級(jí)用戶(hù)提供利用維基技術(shù)而定制的.產(chǎn)品和服務(wù);第二種免費(fèi)提供軟件供用戶(hù)使用，通過(guò)技術(shù)支付和服務(wù)收費(fèi);第三種利用廣告模式收費(fèi)。其中最主要的收入模式是第二種，互動(dòng)百科在各類(lèi)手機(jī)商店中推出由相關(guān)廣告商冠名的免費(fèi)小百科全書(shū)，獲取用戶(hù)的資料，然后將其提供給廣告商。
其次，制定與實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略，需要從企業(yè)的價(jià)值主張、價(jià)值傳遞到價(jià)值實(shí)現(xiàn)等方面進(jìn)行系統(tǒng)配套。
如何進(jìn)行系統(tǒng)配套呢?我們舉例說(shuō)明。在上海的街頭，尤其是地鐵站，經(jīng)�？梢钥吹胶芏嗳嗽趬Ρ诘淖灾K端前排隊(duì)的情形，他們正要做的是在自助終端中的小格子中選擇自己需要的優(yōu)惠，然后將其打印下來(lái)。這個(gè)自助終端便是指付通。指付通是立佰趣旗下一款生物識(shí)別技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，它類(lèi)似于銀行的POS機(jī)的一種終端設(shè)備。
立佰趣是上海街頭最常見(jiàn)的自助終端體驗(yàn)站的運(yùn)營(yíng)商，其產(chǎn)品模式是“專(zhuān)門(mén)提供消費(fèi)者優(yōu)惠以及其他的優(yōu)惠信息，值得一提的是這些全部都是免費(fèi)的，另外指付通用戶(hù)還可在指付通體驗(yàn)站內(nèi)直接關(guān)聯(lián)優(yōu)惠券，將指付通與各種商戶(hù)短期促銷(xiāo)優(yōu)惠進(jìn)行關(guān)聯(lián)，從而實(shí)現(xiàn)用戶(hù)打印優(yōu)惠券、無(wú)需出示任何東西、甚至不用和商戶(hù)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行任何溝通交涉即可在使用指付通買(mǎi)單時(shí)同步享受優(yōu)惠。使用戶(hù)免除傳統(tǒng)需打印并攜帶一疊厚厚紙質(zhì)優(yōu)惠券并和營(yíng)業(yè)員交涉的麻煩�！�
立佰趣的免費(fèi)戰(zhàn)略是如何實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)配套的?這里以其伙伴模式、收入模式的配套進(jìn)行解析。
在立佰趣的伙伴模式中，選擇與銀行合作向顧客提供儲(chǔ)值卡。
儲(chǔ)值卡在美容美發(fā)、SPA、洗浴、餐飲等行業(yè)中非常通用，消費(fèi)者的儲(chǔ)值額度越高，得到的折扣也就越高，也就是消費(fèi)者如果想要得到較高的折扣，就必須提前在儲(chǔ)值卡內(nèi)存入一大筆錢(qián)，如果商店或者企業(yè)一旦關(guān)門(mén)大吉，儲(chǔ)值卡的錢(qián)也就隨之付諸東流。
立佰趣有銀行支持，將指紋信息作為類(lèi)似銀行卡的介質(zhì)，使賬戶(hù)更加安全，解決顧客的后顧之憂(yōu)。這種伙伴模式有力支持免費(fèi)模式。
收入模式配套，當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)立佰趣付賬時(shí)，銀行可以從商戶(hù)中獲得一份固定的手續(xù)費(fèi)。同時(shí)，銀行與立佰趣合作后，也可從立佰趣中獲得更多的折扣信息，將這些信息免費(fèi)發(fā)送給信用卡用戶(hù)。而立佰趣的獲益則是從銀行的所得在手續(xù)費(fèi)中，按一定的比例抽取分成。另外，利用利差獲利，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，指付通預(yù)先向這些商家大量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，獲得一定折扣，然后，再向指付通用戶(hù)賣(mài)出。
比如，立佰趣以2000萬(wàn)的金額一次性購(gòu)買(mǎi)某商超的商品，獲得6.5的折扣，而立佰趣用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這些商品可獲得7折，而中間的差價(jià)便是立佰趣擁有，如果商超的顧客足夠多，2000萬(wàn)的成本很快便能回籠。
立佰趣的免費(fèi)戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)伙伴模式、收入模式等相關(guān)的系統(tǒng)配套，不僅成就了其免費(fèi)戰(zhàn)略的實(shí)施，受到消費(fèi)者的青睞，同時(shí)也吸引了風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)注，得到快速的增長(zhǎng)。短短四年時(shí)間，已經(jīng)先后有兩輪均為億元級(jí)別的風(fēng)險(xiǎn)資金注入。中金、聯(lián)想、鼎暉三家國(guó)際中資財(cái)團(tuán)，注資超過(guò)5億人民幣。
第三，企業(yè)實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略時(shí)，產(chǎn)品的邊際成本要盡量低甚至免費(fèi)，這樣能使企業(yè)盡量避免賠錢(qián)。
在經(jīng)濟(jì)學(xué)和金融學(xué)中，邊際成本是指每新增一個(gè)單位產(chǎn)品相應(yīng)增加的成本。就目前的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的邊際成本很低甚至為零，新產(chǎn)品的銷(xiāo)售量對(duì)產(chǎn)品總成本的影響力最小。
比如，社交網(wǎng)站人人網(wǎng)的邊際成本幾乎可以忽略不計(jì);即使已經(jīng)擁有1.2億用戶(hù)，再增加一倍的用戶(hù)對(duì)于人人網(wǎng)的總成本也不會(huì)形成負(fù)擔(dān)。
此外，騰訊、百度、阿里巴巴等擁有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的免費(fèi)企業(yè)，其邊際成本無(wú)一不是很低甚至零成本，僅需對(duì)消費(fèi)者提供產(chǎn)品下載服務(wù)，這些企業(yè)無(wú)須支付更多成本就很容易實(shí)現(xiàn)盈利。
再看傳統(tǒng)產(chǎn)品的邊際成本。上海地鐵站定點(diǎn)投放的《I時(shí)代報(bào)》是一份免費(fèi)報(bào)刊，每天約有40萬(wàn)份的發(fā)行量，目標(biāo)族群是受到高等教育，并且擁有一定消費(fèi)能力的白領(lǐng)。
報(bào)刊內(nèi)容非常豐富包含了政治、經(jīng)濟(jì)、文娛、體育以及各種的生活信息，因此吸引了一大批固定廣告商。誰(shuí)也想不到一份薄薄的報(bào)刊其收益竟然達(dá)到3億元，而且僅是廣告收費(fèi)。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，由于發(fā)行量巨大，將《I時(shí)代報(bào)》的邊際成本壓至非常低。
對(duì)于邊際成本來(lái)說(shuō)，總產(chǎn)量越高，則邊際成本越低。比如，僅生產(chǎn)一本《I時(shí)代報(bào)》所需的成本很大，但是生產(chǎn)第1000冊(cè)時(shí)，則會(huì)簡(jiǎn)單很多，成本會(huì)低很多，而生產(chǎn)第10萬(wàn)冊(cè)時(shí)，成本會(huì)被再次降低。
免費(fèi)戰(zhàn)略會(huì)使商品的需求量增大，也會(huì)使邊際成本降低，而邊際成本的降低，會(huì)使免費(fèi)產(chǎn)品的損失降低，這是免費(fèi)戰(zhàn)略在邊際成本方面形成的一種良性循環(huán)。
免費(fèi)戰(zhàn)略的類(lèi)型
制定與實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略，需要考慮免費(fèi)戰(zhàn)略的類(lèi)型。免費(fèi)戰(zhàn)略類(lèi)型不同，免費(fèi)戰(zhàn)略配套的系統(tǒng)也不同。在價(jià)值主張、價(jià)值傳遞及價(jià)值實(shí)現(xiàn)的系統(tǒng)中，有九個(gè)子模塊，其中通過(guò)對(duì)八個(gè)子模式創(chuàng)新，可以形成相應(yīng)的免費(fèi)戰(zhàn)略類(lèi)型，同時(shí)也能產(chǎn)生相應(yīng)的收入模式。
產(chǎn)品模式創(chuàng)新型
對(duì)產(chǎn)品模式進(jìn)行創(chuàng)新，形成的免費(fèi)戰(zhàn)略類(lèi)型，最常見(jiàn)的是核心產(chǎn)品或服務(wù)免費(fèi)，對(duì)附加產(chǎn)品或增值服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。其目的便是為了最大限度黏合用戶(hù)，吸引消費(fèi)者，形成成癮消費(fèi)。
純凈水供應(yīng)商免費(fèi)送一臺(tái)飲水機(jī)，但之后的桶裝水必須從他們公司購(gòu)買(mǎi)。
麥肯錫公司贈(zèng)送通用管理建議，出售定制的管理建議。
淡季時(shí)，美國(guó)許多航空公司都會(huì)推出象征性支付購(gòu)買(mǎi)機(jī)票活動(dòng)，消費(fèi)者用1美元，便可獲得幾百公里航程的機(jī)票，但如果需要托運(yùn)行李或者其他相關(guān)服務(wù)則要支付高昂的價(jià)格。
愛(ài)普生的打印機(jī)只需幾百元人民幣，但是愛(ài)普生的打印炭粉以及墨盒都不便宜等，類(lèi)似活動(dòng)都是這種類(lèi)型。
有的網(wǎng)站贈(zèng)送基本信息，出售更易于使用的、較為豐富的信息。
《第二人生》游戲，贈(zèng)送虛擬游戲，出售虛擬土地。
在網(wǎng)絡(luò)游戲中，游戲一般采用兩種貨幣：軟貨幣和硬貨幣，軟貨幣可在游戲中完成任務(wù)后獲得，硬貨幣則必須用錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
伙伴模式創(chuàng)新型
對(duì)伙伴模式進(jìn)行創(chuàng)新，形成的免費(fèi)類(lèi)型，最常見(jiàn)的是企業(yè)有兩個(gè)截然不同用戶(hù)群，一方是企業(yè)收費(fèi)的協(xié)議型伙伴，一方是企業(yè)提供免費(fèi)的目標(biāo)族群。這種情況又被稱(chēng)為第三方市場(chǎng)或雙邊市場(chǎng)。
媒體運(yùn)營(yíng)是典型的第三方市場(chǎng)，發(fā)行商向消費(fèi)者提供免費(fèi)信息，廣告商向發(fā)行商付費(fèi)。在互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)下，這種模式已經(jīng)延伸到了各行各業(yè)。
社交網(wǎng)站(SNS)似乎生來(lái)便是免費(fèi)。無(wú)論是國(guó)外的Facebook，還是國(guó)內(nèi)早期的校園網(wǎng)，再到如今的天際網(wǎng)都是如此。
其實(shí)網(wǎng)絡(luò)上免費(fèi)才是王道，通過(guò)間接的收費(fèi)，會(huì)更好。雙贏(yíng)!!
互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì):免費(fèi)商業(yè)模式 篇2
自從商業(yè)誕生以來(lái)，免費(fèi)便成為一種有力的促銷(xiāo)手段。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為：商品的價(jià)格等于充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后的邊際成本，而一樣成本不是零的東西，你通過(guò)免費(fèi)的方式出售，那就是擾亂市場(chǎng)的秩序。但是克里斯·安德森認(rèn)為，免費(fèi)是一種新型的商業(yè)模式。數(shù)字化時(shí)代中，如果某樣?xùn)|西成了軟件，那么它的成本和價(jià)格也會(huì)不可避免地趨于零。在免費(fèi)的商業(yè)模式之下，舊的商業(yè)思維不再適用，如何在數(shù)字化時(shí)代建立成功的商業(yè)模式，那么就要弄清免費(fèi)的本質(zhì)。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，我們享有的免費(fèi)數(shù)字化產(chǎn)品越來(lái)越多，探究免費(fèi)的實(shí)際意義，也有助于我們了解這些公司的盈利方式。
一、什么是“免費(fèi)”，免費(fèi)的實(shí)質(zhì)是什么？
首先，免費(fèi)的'實(shí)質(zhì)不是不花錢(qián)，而是錢(qián)在不同對(duì)象之間發(fā)生了轉(zhuǎn)移。在經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋中，免費(fèi)的本質(zhì)是“交叉補(bǔ)貼”，即讓錢(qián)在不同的產(chǎn)品之間，人與人之間，現(xiàn)在和未來(lái)之間，不與錢(qián)打交道的市場(chǎng)和金錢(qián)之間轉(zhuǎn)移。畢竟“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，任何商業(yè)模式都要遵循基本的商業(yè)法則，也就是價(jià)值的交換。
二、“免費(fèi)”的商業(yè)模式
在整個(gè)交叉補(bǔ)貼的世界里，免費(fèi)模式主要分為以下四大類(lèi)。
互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì):免費(fèi)商業(yè)模式 篇3
什么是商業(yè)模式
基于商業(yè)研究文獻(xiàn)中的重要概念，描述了五種商業(yè)模式類(lèi)型，分別是分拆商業(yè)模式、長(zhǎng)尾商業(yè)模式、多邊平臺(tái)商業(yè)模式、免費(fèi)商業(yè)模式、開(kāi)放式商業(yè)模式。
隨著時(shí)間的推移，基于其他商業(yè)概念的新商業(yè)模式類(lèi)型會(huì)層出不窮，一個(gè)商業(yè)模式可由多種商業(yè)模式類(lèi)型組成，但最基礎(chǔ)的，依舊是上述五種商業(yè)模式。
在商業(yè)模式畫(huà)布的標(biāo)準(zhǔn)下，重塑這些眾所周知的商業(yè)模式，讓企業(yè)家可以在商業(yè)模式設(shè)計(jì)和創(chuàng)造過(guò)程中，進(jìn)行借鑒和比對(duì)。
什么是免費(fèi)商業(yè)模式
在免費(fèi)商業(yè)模式中，至少有一個(gè)關(guān)鍵的客戶(hù)群體是可以持續(xù)免費(fèi)的享受服務(wù)的。
新的模式使得免費(fèi)提供服務(wù)成為可能。
不付費(fèi)的客戶(hù)所得到的財(cái)務(wù)支持來(lái)自商業(yè)模式中的另一個(gè)客戶(hù)群體。
能夠免費(fèi)獲得一些東西永遠(yuǎn)是一種極具吸引力的價(jià)值主張。
任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家或者經(jīng)濟(jì)學(xué)家都會(huì)肯定地說(shuō)，對(duì)于價(jià)格為0的商品產(chǎn)生的需求要數(shù)倍于價(jià)格為1分錢(qián)或者其他定價(jià)的商品生產(chǎn)的需求。
近幾年，免費(fèi)的商品數(shù)量呈爆炸式增長(zhǎng)，特別是在互聯(lián)網(wǎng)上。
那么問(wèn)題來(lái)了，就一個(gè)體系而言，你如何做到免費(fèi)提供一些東西，而仍然最終盈利呢？
一個(gè)不完全的答案是，生產(chǎn)某些免費(fèi)商品的成本，已經(jīng)下跌了相當(dāng)大幅度。
但是若要盈利，一家提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)必須要從其他方面創(chuàng)造收益。
讓免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)在商業(yè)模式中可行，有如下幾種方式。
廣告，基于多邊平臺(tái)的免費(fèi)商品
免費(fèi)增值模式，基礎(chǔ)服務(wù)部分免費(fèi)，對(duì)于增值服務(wù)部分收費(fèi)，即免費(fèi)的基本服務(wù)，可選的增值服務(wù)
釣魚(yú)模式，以一個(gè)免費(fèi)或者很便宜的初始價(jià)格吸引客戶(hù)，并引誘客戶(hù)使其進(jìn)入重復(fù)購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)
不管是哪種方式使得免費(fèi)在商業(yè)模式中變得可行，它們都有一個(gè)共同點(diǎn)：至少有一個(gè)客戶(hù)群體會(huì)持續(xù)獲得免費(fèi)的商品。
免費(fèi)廣告：多邊平臺(tái)商業(yè)模式
廣告是一種實(shí)現(xiàn)免費(fèi)供給的、成熟的收益來(lái)源。
在商業(yè)模式范疇中，基于廣告的免費(fèi)是多邊平臺(tái)商業(yè)模式的一種特殊類(lèi)型。
平臺(tái)的一邊是以吸引用戶(hù)為目的而設(shè)計(jì)的內(nèi)容、產(chǎn)品或服務(wù)，另一邊則是產(chǎn)生收益的廣告位購(gòu)買(mǎi)者。
有了好的產(chǎn)品或服務(wù)以及高流量，平臺(tái)對(duì)廣告商會(huì)變得更有吸引力，廣告收費(fèi)轉(zhuǎn)而得以用于補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。
主要成本來(lái)自平臺(tái)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，流量增加及維持的成本也可能提高。
免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)了平臺(tái)的高流量，增加了對(duì)廣告商的吸引力
免費(fèi)增值模式
“免費(fèi)增值”這個(gè)術(shù)語(yǔ)由賈里德·盧金提出，因風(fēng)投資本家費(fèi)雷德·威爾遜的'博客文章流行起來(lái)。
它代表了一個(gè)商業(yè)模式，主要是基于網(wǎng)絡(luò)將免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)與付費(fèi)的增值服務(wù)相結(jié)合。
免費(fèi)增值模式的特點(diǎn)是，大量的用戶(hù)從免費(fèi)的、無(wú)附加條件的服務(wù)中獲益。
這其中的大多數(shù)人永遠(yuǎn)也不會(huì)變成付費(fèi)用戶(hù)，只有其中的一小部分，通常不到全部用戶(hù)的10%，會(huì)為增值服務(wù)付費(fèi)。
就是這一小部分付費(fèi)用戶(hù)補(bǔ)貼了免費(fèi)用戶(hù)。
這種模式之所以成為可能的原因在于向免費(fèi)用戶(hù)提供的服務(wù)的邊際成本很低。（邊際成本表示當(dāng)產(chǎn)量增加1個(gè)單位時(shí)，總成本的增加量）
在一個(gè)免費(fèi)增值模式中，有兩個(gè)關(guān)鍵的數(shù)字需要關(guān)注：免費(fèi)用戶(hù)的平均服務(wù)成本及免費(fèi)用戶(hù)向增值（付費(fèi)）用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。
每個(gè)數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)最終都將成為免費(fèi)的。
平臺(tái)是免費(fèi)增值模式最重要的資產(chǎn)，因?yàn)樗沟妹赓M(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)以低邊際成本實(shí)現(xiàn)。
該模式的成本結(jié)構(gòu)分為三部分：客觀(guān)的固定成本、為免費(fèi)賬戶(hù)提供的低邊際成本，以及（獨(dú)立的）增值賬戶(hù)成本。
客戶(hù)關(guān)系是自動(dòng)的且低成本的，因?yàn)橛写罅康拿赓M(fèi)用戶(hù)數(shù)量。
免費(fèi)用戶(hù)向增值用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率是一個(gè)很重要的衡量指標(biāo)。
免費(fèi)增值模式的特點(diǎn)是大基數(shù)的免費(fèi)服務(wù)用戶(hù)由小基數(shù)的付費(fèi)用戶(hù)補(bǔ)貼；用戶(hù)享有免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)，并在付費(fèi)后獲得額外的增值服務(wù)。
收入=（用戶(hù)數(shù)量x增值用戶(hù)百分比x增值服務(wù)的價(jià)格）x增長(zhǎng)率x客戶(hù)流失率
服務(wù)成本=（用戶(hù)數(shù)量x免費(fèi)用戶(hù)百分比x免費(fèi)用戶(hù)服務(wù)成本）+（用戶(hù)數(shù)量x增值用戶(hù)百分比x增值用戶(hù)服務(wù)成本）
運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)=收入-服務(wù)成本-固定成本-客戶(hù)獲取成本
用戶(hù)數(shù)量：企業(yè)采取免費(fèi)增值的商業(yè)模式可能吸引到的用戶(hù)數(shù)量。
增值&免費(fèi)用戶(hù)百分比：指出全體用戶(hù)中有多少是增值付費(fèi)用戶(hù)或免費(fèi)用戶(hù)。
增值&客戶(hù)流失率：指出有多少用戶(hù)離開(kāi)/或者加入了用戶(hù)基數(shù)。
增值服務(wù)的價(jià)格：指增值用戶(hù)對(duì)增值服務(wù)的平均支出。
服務(wù)成本：反映了企業(yè)向免費(fèi)用戶(hù)或增值用戶(hù)提供免費(fèi)服務(wù)或增值服務(wù)的平均成本。
固定成本：企業(yè)運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式而發(fā)生的成本。
客戶(hù)獲取成本：企業(yè)獲取新的用戶(hù)花費(fèi)的全部費(fèi)
誘餌&陷阱——釣魚(yú)模式
“誘餌&陷阱”指的是一種商業(yè)模式，其特點(diǎn)是起初以不貴的或者免費(fèi)的價(jià)格提供有吸引力的商品，且該商品還將進(jìn)一步的鼓勵(lì)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的不斷消費(fèi)。
這一模式也被稱(chēng)作“招徠定價(jià)”或者“剃刀&刀片”模式。
“招徠定價(jià)”是指起初以補(bǔ)貼價(jià)格，甚至虧本的價(jià)格提供商品，意圖通過(guò)后續(xù)消費(fèi)獲得利潤(rùn)。
“剃刀&刀片”模式是指以初始報(bào)價(jià)吸引客戶(hù)，而通過(guò)后續(xù)銷(xiāo)售盈利的方式。
這一模式的關(guān)鍵在于所提供的或低價(jià)或免費(fèi)的初始商品是否緊密連接后續(xù)消費(fèi)品——通常是可替換的，企業(yè)卻可以從中獲取較高的收益。
控制這種“鎖定關(guān)系”對(duì)該模式的成功至關(guān)重要。
這種模式的特點(diǎn)就是初始提供的產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品或服務(wù)之間的緊密連接或“鎖定”。
消費(fèi)者被當(dāng)下低價(jià)或免費(fèi)的初始產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的“即時(shí)滿(mǎn)足”所吸引。
初始的一次性購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)造了極小的收益或零收益，但為后續(xù)的高收益產(chǎn)品或服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)造了可能。
低價(jià)或者免費(fèi)的“誘餌”負(fù)責(zé)引誘消費(fèi)者，并與（可替換的）后續(xù)產(chǎn)品或服務(wù)緊密連接。
關(guān)注后續(xù)產(chǎn)品或服務(wù)的交付。
誘餌&陷阱模式通常要求以一個(gè)強(qiáng)大的品牌做支撐。
重要的成本結(jié)構(gòu)元素包括初始產(chǎn)品的補(bǔ)貼，和生產(chǎn)后續(xù)產(chǎn)品或服務(wù)的成本。
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