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企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)需求分析
培訓(xùn)需求分析是企業(yè)內(nèi)部開展培訓(xùn)工作的首要基礎(chǔ)，決定了培訓(xùn)的效果是否真正適用于學(xué)員及組織的發(fā)展需求。銷售人員是企業(yè)內(nèi)比較特殊的一類群體，針對他們的培訓(xùn)需求分析需要考慮到其崗位特點、人員分類等現(xiàn)實情況，可以根據(jù)勝任力模型來進行有針對性的培訓(xùn)需求調(diào)研。下面是小編整理的企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)需求分析，歡迎來參考！
需求分析1：
一、銷售人員的崗位特點
�。�1）銷售人員無專業(yè)素質(zhì)方面的嚴(yán)格要求。相對于財務(wù)、IT、研發(fā)、質(zhì)量檢驗等專業(yè)性很強的崗位，企業(yè)對于銷售人員的專業(yè)素質(zhì)沒有嚴(yán)格意義上的要求，相反，更多的是對于性格特質(zhì)、工作態(tài)度方面有一些特殊的要求。
�。�2）工作環(huán)境復(fù)雜多變。絕大部分銷售人員都不是坐班制，他們的工作地點是在客戶那里。不同的客戶，工作環(huán)境自然不同，這就決定了銷售人員的工作環(huán)境也是復(fù)雜多變的。所以，銷售人員一定要有很強的適應(yīng)能力來完成各種不同環(huán)境下的銷售任務(wù)。
�。�3）工作對象復(fù)雜多樣。銷售人員的客戶來源復(fù)雜多樣，面對不同來源的客戶、消費者，銷售人員必須采取不同的銷售策略來進行推銷，這對銷售人員的情商、人際交往等素質(zhì)具有較高的要求。
�。�4）工作過程自主、獨立、靈活性強。銷售工作的特性決定了銷售人員在銷售過程中要具有很強的自主、獨立、靈活性和悟性。
二、銷售人員的分類
按照所從事銷售工作的內(nèi)容，可將銷售人員分為高級銷售人員、一般銷售人員、推銷人員和兼職銷售人員。根據(jù)銷售人員在商品流通鏈上所處的位置分，銷售人員可分為面對經(jīng)銷商而不直接面對消費者的廠家銷售人員和直接面對消費者的商家銷售人員。廠家銷售人員的職責(zé)主要是開發(fā)新客戶、維護老客戶、規(guī)范價格、維護市場；商家銷售人員的職責(zé)主要是直面顧客、進行店面管理和現(xiàn)場管理。不同類型的銷售崗位，對員工能力的要求也各有不同，培訓(xùn)需求也會相應(yīng)不同。
三、基于勝任力模型和銷售人員特點的培訓(xùn)需求分析
如果培訓(xùn)管理者沒有對基于勝任力模型的績效要求進行評估和分析，就開始進行學(xué)習(xí)需求的分析，將會把大家?guī)У揭粋�很危險的境地。因此，針對銷售人員特點的培訓(xùn)需求分析一定要基于銷售人員的崗位勝任力模型來開展。進行基于勝任力模型的銷售人員培訓(xùn)需求分析，需要在常規(guī)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上進行以下工作：
�。�1）觀察法了解銷售人員績效及發(fā)展需求。
觀察法是調(diào)查人員親自到銷售人員的工作地點，觀察實際情況，以標(biāo)準(zhǔn)格式記錄各個環(huán)節(jié)的內(nèi)容、原因和方法，然后進行分析和歸納的方法。它可以系統(tǒng)地收集銷售人員工作的任務(wù)、責(zé)任和工作環(huán)境方面的信息。
應(yīng)用觀察法的要求：注意所觀察的工作應(yīng)具有代表性；在適當(dāng)?shù)臅r候，工作分析人員應(yīng)該以適當(dāng)?shù)姆绞綄⒆约航榻B給員工；觀察前應(yīng)確定觀察計劃工作，計劃工作中應(yīng)含有觀察提綱、觀察內(nèi)容、觀察時刻、觀察位置等。
�。�2）問卷法尋找銷售人員與勝任力之間的績效差距。問卷調(diào)查法比較適用于去了解和分析那些已經(jīng)明確了具體的培訓(xùn)方向或主題范圍的培訓(xùn)需求。在設(shè)計問卷時，內(nèi)容應(yīng)以銷售人員的崗位勝任力模型為依據(jù)，目的是分析了解其在勝任本崗位及完成既定任務(wù)時最需要提高的方面和需要參加的培訓(xùn)項目。由此，可以避免費用、時間、人力上不必要的浪費。
�。�3）訪談法了解銷售人員所在組織的發(fā)展需求，確定培訓(xùn)內(nèi)容。
在進行培訓(xùn)需求調(diào)研的時候，訪談法是比較常用的方法之一，同時也是所有需求調(diào)研中比較難操作的方法，訪員經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，在訪談過程中遇到各種突發(fā)的狀況，這些問題并非無法解決，只要操作得當(dāng)，仍然能夠獲得極佳的效果。訪談法主要可應(yīng)用于對銷售人員主管及所在部門負責(zé)人進行的訪談，以此來了解員工的主管站在管理者的角度，認(rèn)為員工為達到勝任崗位要求、完成指定工作任務(wù)所需提升的部分和內(nèi)容。訪談法是對訪員要求極高的一種調(diào)研方式，訪員的個人能力決定了最終訪談的結(jié)果，所以訪員在進行訪談的時候，要盡量遵守以下四個原則：
第一，多聽少說。訪員的主要工作是收集信息，因此在整個訪談過程中，盡量避免喧賓奪主的情況，應(yīng)該做到多聽少說，特別是當(dāng)受訪者對工作內(nèi)容或管理者不滿而訴苦時，更不要發(fā)表意見，只要認(rèn)真傾聽和記錄即可。
第二，提問要簡潔明了。在提問的時候，語言表達要清楚，所提的問題必須要清晰、明確，針對不同的受訪對象，在提出問題的時候要采用不同的策略。
第三，不要引起受訪者的不快。訪員在提問的時候，所提的問題和內(nèi)容不要涉及受訪者的個人隱私或引起對方的不滿。
第四，不要偏離主題。訪員要始終成為訪談的掌控者，避免因為受訪者個人情緒導(dǎo)致訪談主題偏離。訪談法的優(yōu)點是方法靈活、信息直接，而且比較容易得到支持。但訪談最終的結(jié)果主要體現(xiàn)在訪員的個人能力上，訪員決定了最終的信息是否準(zhǔn)確、完整、客觀。所以培訓(xùn)部門在選擇訪談法進行培訓(xùn)需求調(diào)研時，要甄選最為合適的訪員才行。
需求分析2：
正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計劃→實施培訓(xùn)→評估培訓(xùn)效果。
1、分析培訓(xùn)需求
很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒有對培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時間等)，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。
在做培訓(xùn)需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。
2、制定培訓(xùn)計劃
在對銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計劃，該計劃的內(nèi)容應(yīng)該包括:
培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會達到什么樣的結(jié)果。
培訓(xùn)對象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會更高。
培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎(chǔ)、團隊合作等。
3、實施培訓(xùn)
培訓(xùn)地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過三天，以免學(xué)員過于疲乏。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)實施嚴(yán)格的過程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實現(xiàn)。
4、評估培訓(xùn)效果
銷售經(jīng)理有必要對銷售培訓(xùn)效果進行評估，銷售培訓(xùn)評估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進行，可以讓學(xué)員填寫“培訓(xùn)評估表”來進行，使學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評價。
另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學(xué)員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導(dǎo)。
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