做保險(xiǎn)銷售的技巧

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編收集的做保險(xiǎn)銷售的技巧，歡迎查看！

　　作為一個(gè)保險(xiǎn)代理人

　　學(xué)習(xí)：首先要明白成功的技巧在于書本之間。只有自己開始讀書，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握了保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，才與潛在保險(xiǎn)購買客戶時(shí)有談資。

　　臉皮厚：當(dāng)然，作為保險(xiǎn)代理人你也要一直去找你的客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。只有這樣，才會(huì)使得更多的人知道你，在需要幫助的時(shí)候，才會(huì)第一時(shí)間找到你。

　　心態(tài)好：此外保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)推銷之時(shí)，需要有良好的心態(tài)，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)成交之前有太多的拒絕、白臉甚至是怒斥。在客戶成交之前，保險(xiǎn)代理人要忍受別人所不能忍受的東西，要將諸多一切平常心對待，犧牲自己的以及之怒，來換取別人永久的幸福。

　　最后總結(jié)保險(xiǎn)銷售技巧有幾件成交要件

　　1、了解潛在需求，只有了解了客戶的心理要求才能更好的賣出產(chǎn)品。

　　2、開發(fā)客戶的能力，每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。

　　3、要用最短的時(shí)間讓客戶喜歡你。

　　4、做一個(gè)好的聽眾，通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。

　　5、求人，要敢于去求人，多向無論認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)的人開口。

　　面談注意事項(xiàng)

　　法則一，面談前要準(zhǔn)備充分

　　與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準(zhǔn)備，讓自己充滿自信。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分：

　　1、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒帶，那也沒帶，心里沒底，自信心會(huì)大打折扣。

　　2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時(shí)，緊張程度就會(huì)降低。

　　3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。

　　法則二，要有時(shí)間觀念

　　一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營銷員一定要有時(shí)間觀念，事先與客戶約好時(shí)間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，一定要完成。而且要在約訪時(shí)，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候一定要言之有物，不浪費(fèi)時(shí)間。

　　與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個(gè)方面：

　　1、介紹所在的公司；

　　2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專業(yè)；

　　3、幫客戶量身定做家庭保障分析。

　　法則三，消除客戶的緊張心理

　　如果客戶真的很緊張，那么營銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會(huì)影響客戶的情緒。要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專注傾聽，會(huì)讓對方知道我們其實(shí)是友善的。

　　法則四，請轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離

　　我的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來的，所以在和客戶見面時(shí)，一般都會(huì)請轉(zhuǎn)介紹者打電話，請她幫忙說兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人，拉近彼此的距離，見面后可以很快進(jìn)入正題。

　　法則五，利用開場白打動(dòng)客戶

　　開場白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識(shí)的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶很熟識(shí)的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消除了戒備心理。

　　轉(zhuǎn)介紹索取，擴(kuò)大影響力

　　我通常不會(huì)隨便見一個(gè)人就談保險(xiǎn)，我?guī)缀鯖]有做過陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹�？蛻裘麊螏缀醵紒碓从诶峡蛻舻霓D(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話術(shù)。

　　1、介紹�！癤X小姐”，您好，我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？

　　2、目的�！拔掖螂娫捊o您，是因?yàn)槟�的好朋友XXX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個(gè)人覺得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您�！�

　　3、決定。“這個(gè)需求分析對您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來做決定�！�

　　4、影響�！澳�的好朋友XX，他覺得這個(gè)計(jì)劃對他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因?yàn)槟�是他高中最要好的朋友�！?/p>

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