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汽車(chē)相關(guān)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱(chēng)于世。小編整理的汽車(chē)相關(guān)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，供參考！
不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�，�?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話(huà)轉(zhuǎn)給他人。
自報(bào)家門(mén)
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話(huà)，你就應(yīng)禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的姓名。
隨時(shí)記錄
打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái)）。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)；并且，你一天要打那么多電話(huà)，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話(huà)跟進(jìn)情況。
轉(zhuǎn)入整題
在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的；所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。
充滿(mǎn)自信，做好準(zhǔn)備
在打電話(huà)之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話(huà)，當(dāng)你給他人打電話(huà)時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套打電話(huà)的模式，不同問(wèn)題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話(huà)鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話(huà)帶來(lái)的信息或商務(wù)。
當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接了電話(huà)等了老半天，你都沒(méi)有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話(huà)，或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內(nèi)容了，你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話(huà)時(shí)，如果對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)？還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。
如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話(huà)向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起讓您久等了�！币砸饘�(duì)方的注意。
跟蹤電話(huà)促成交易
但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢(qián)你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的基本技能：
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。
因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶(hù)處學(xué)習(xí)。客戶(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
８、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
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