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神草驛站心得體會
第一節(jié)：藥店經(jīng)營分析
一、藥店經(jīng)營的幾個基本名詞
客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數(shù)
客流量：一段時間內(nèi)，進藥店購藥的有效客戶總量，即發(fā)生購買的顧客數(shù)。
毛利率：是毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店營業(yè)收入和營業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營業(yè)收入－營業(yè)成本）/ 營業(yè)收入×100%
單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。
平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。
二、藥店的現(xiàn)狀
散、亂、差
藥店越開越多，利潤越來越薄
同質(zhì)性嚴重，手段單一，除了價格還是價格
會員日怪圈
店員流動嚴重
三、如何正確理解單品利潤與利潤率？
單品利潤率：單品利潤率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產(chǎn)品的空間。
單品利潤：單品的實際利潤空間。
利潤率不等于實際利潤，MM的大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關(guān)鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種，而MM品種恰好就是這類有動銷保證的藥品。
四、MM品種的特點
1、利潤率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；
2、有強硬的品牌基礎(chǔ)，有利于穩(wěn)定顧客群；
3、有強硬的顧客基礎(chǔ)，有利于擴展顧客群；
4、有強硬的療效基礎(chǔ)，增加藥店美譽度；
5、有強硬的培訓基礎(chǔ)，提高客單價及關(guān)聯(lián)銷售；
6、有強硬的操作基礎(chǔ)，利益長線，穩(wěn)定。
五、品牌合作的目的
1、擴大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動支持
2、提升藥店客單價--培訓支持、管理支持
3、充實藥店長線利潤的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
4、建立藥店在當?shù)氐暮诵母偁幜?/p>
六、藥店推廣的具體方式與技巧
第一階段：產(chǎn)品剛進藥店，店員、老板對產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對產(chǎn)品的認知與信心，所以此時適合的推廣方式有：
1、高頻率的店員培訓會：
2、大力度的買贈促銷：
第二階段：產(chǎn)品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：
1、試服試用：
2、言傳身教：
3、單品拉動：
第三階段：單產(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：
1、發(fā)書發(fā)報、患者教育：擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯(lián)合用藥。
2、聯(lián)誼活動：店員聯(lián)誼會、店員積分競賽等活動，加強客情合作。
3、聯(lián)銷協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷協(xié)議，用同樣的辦法拉動其他產(chǎn)品的銷售，使MM品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢。
4、藥店經(jīng)理高峰論壇：提高藥店老板對OTC經(jīng)營的認知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。
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